В ecommerce секс есть! Как развивает свой бизнес "Поставщик счастья"

В СССР, если верить телевидению, секса не было. А вот в ecommerce он очень даже есть. Магазины "товаров для взрослых" – не маргинальная, а вполне развивающаяся ниша. Спрос на товары, делающие людей счастливее в личной жизни, был, есть и будет.

Десять лет назад это понял Дмитрий Коробицын, тогда – владелец интернет-агентства WebProfy. Сейчас он гендиректор дропшиппинг поставщика интимных товаров – "Поставщик счастья" – и владелец нескольких онлайн- и офлайн-магазинов в этой сфере. Мы поговорили с ним о том, каково это – торговать вибраторами в России. Сколько нужно денег на запуск интернет-магазина интимных товаров, почему банки отказывают в кредитах и какие нормальные для всей ecommerce фишки здесь не работают.

Ну, и про дропшиппинг, конечно, потому что про эту бизнес-модель в последние пару лет говорят едва ли не больше, чем про секс.

"Поставщик счастья" с двумя высшими

Дмитрий Коробицын, обладатель двух высших образований – технического и экономического – начинал с сферы, далекой от интима. В 2003 году он создал интернет-агентство WebProfy, занимался консалтингом. Однажды ему сделали выгодное предложение, и он продал студию. Примерно в этот момент знакомая Дмитрия, уезжавшая на ПМЖ в Азию, попросила помочь с ее бизнесом  – интернет-магазином интимных товаров Stripmag.ru.

"Мне в руки попал уже существующий, пусть и не приносивший дохода проект, поэтому инвестиций с нуля он не требовал. В 2008 году ecommerce уже начинал расти – люди стали активно покупать в интернете, и были все условия для развития, – вспоминает Дмитрий. –  Такие товары, как игрушки для взрослых, особенно удобны для онлайн-покупок. Человеку проще заказать вещь на сайте и получить ее в пакетике без логотипа, чем приходить в магазин. Благодаря росту ecommerce мы очень быстро вышли на прибыльность только с помощью прямой рекламы и сарафанного радио. И доходов от работы хватало на развитие бизнеса. Также я вкладывал в развитие проекта свои ресурсы от продажи студии".

За первый год оборот онлайн-магазина вырос в 10 раз, до 3,5 миллиона рублей. Затем компания стала получать запросы на оптовую продажу товаров и решила попробовать себя в оптовых поставках. Но ориентируясь на работу именно с интернет-магазинами. В итоге в 2010 году появилась компания "Поставщик счастья".

Интим не предлагать

– Дмитрий, как часто вам отказывают контрагенты из-за специфики товара. Народ в России уже нормально относится к интим-шопам – или "ой, хи-хи, мы с вами работать не станем"?

– Многие банки, как только узнают, что речь идет о продаже интимных товаров, отказываются сотрудничать. Говорят, что у них такая политика безопасности. Есть такие, которые даже принципиально на эту тему даже не разговаривают. За много лет работы в этой нише я уже выработал способы проверки людей на адекватность: если говоришь человеку, в каком бизнесе работаешь, и у него тут же начинаются шутки "ниже пояса", то с таким человеком у нас не склеится.

– Много людей хихикают?

– Процентов 30, если не больше. Может быть, это наследие советского прошлого, но подобная реакция встречается не только у нас в стране. Вот еще история. Мы, как и любая компания, ищем себе сотрудников. Когда мы лет пять назад хотели найти через HeadHunter главного бухгалтера (серьезная должность с немаленьким окладом), нам отказали в верификации компании, заявив, что мы не можем размещать вакансии на их платформе из-за нашей сферы деятельности. Только спустя какое-то время HeadHunter нас у себя авторизовал.

– Это удивительно, ведь закон торговать интимными товарам не запрещает.

– Закон не запрещает, но подобные ситуации возникают на каждом шагу, и с законами это никак не связано. К примеру, на Кутузовском проспекте можно открыть магазин и повесить вывеску "Интим №1", что мы и сделали. А вот в городе Королев такую вывеску повесить нельзя. Нет никакой закономерности, но мы сталкиваемся с этим сплошь и рядом. Хотя было бы более логично,  если бы нам на Кутузовском запретили разместить вывеску. В общем, с интимом  в России сурово.

– Как вы обходите ограничения на рекламирование интим-товаров в Яндекс.Директ и в Google AdWords?

– В "Яндекс.Директ" и Google AdWords официально никаких запретов на рекламу таких товаров нет.  Но в Google AdWords, чтобы пройти валидацию интернет-магазина, нужно выполнить целый ряд требований к картинкам. Причем можно пройти валидацию, а через месяц-два компанию все равно удалят, потому что вот эта картинка все-таки им не понравилась. Мы в итоге в Google AdWords многократно заходили, проходили валидацию, опять вылетали. Сейчас уже с ними не работаем. А в "Директе" ситуация гораздо лучше, там можно размещаться, и многие интернет-магазины, в том числе и наш, рекламируют там свои товары.

Интим-товары – это те же гаджеты

– Сейчас бизнес "Поставщика счастья" – это дропшиппинг, два офлайн-магазина и несколько онлайновых?

– Офлайн-магазины не имеют для нашего бизнеса никакого значения, кроме исследовательского. Невозможно общаться с владельцами, если у тебя самого нет магазина, и ты не представляешь, что и как продается. Поэтому мы специально открыли два розничных магазина, один в Москве, другой в области, чтобы представлять структуру спроса. Их суммарный оборот в месяц меньше миллиона. Плюс у нас есть порядка пяти онлайн-магазинов, их общий оборот – менее пяти миллионов в месяц. С их помощью мы тоже анализируем рынок.

Конечно, мы следим, чтобы эти магазины были безубыточными, но так получалось не всегда. Открыть розничный магазин и быть прибыльным с первого месяца невозможно. В лучшем случае прибыль появится на третий месяц, если все правильно делать.

– А как с онлайн-магазином?

– Он не становится убыточным, и слава богу.

Если нет опыта, можно очень долго набирать обороты, но убыточным онлайн-магазин, в отличие от "уличного", быть не может. Это надо быть "талантливым" человеком, чтобы он приносил убытки.

– Ниша товаров для взрослых – легкая для входа? Какая минимальная сумма нужна, чтобы открыть в ней интернет-магазин?

– В пределах 200 тысяч. Серьезно. Наши знакомые открыли свой магазин даже с меньшим бюджетом. 70 тысяч уйдет на сайт, 10 тысяч – хостинг, телефоны, минимальная офисная инфраструктура, еще 10 тысяч уйдет на настройку рекламной компании, и все оставшееся – бюджет на рекламу на первые три месяца. Но это все при условии, что ты не совершаешь очевидных ошибок.

– Если зайти так просто и дешево, почему все не пошли в эту сферу?

– Так все и пошли. Сейчас есть множество интернет-магазинов, только с нами сотрудничает порядка 700 проектов. В этой нише уже довольно сильна конкуренция. Что делать? Понять, в чем твое главное преимущество. В чем ты лучше других. Возьмем для примера ГРОМЧЕ.RU. Это стандартный типовой магазин, который владелец купил за 80 тысяч рублей, не поменял там даже баннеры, только название и телефон. И за год магазин достиг оборота в два миллиона. Их фишка –  в модели продвижения. Ребята здорово разбираются в "Яндекс.Директе", они запустили сумасшедших масштабов кампанию.  В итоге добились впечатляющих результатов.

– Контекст вообще рулит? Какие у вас основные источники трафика на проектах?

– Очень разные. Да, у нас есть магазин, который полностью живет за счет переходов из "Яндекс.Директ". Но при этом есть и старейший в Рунете интернет-магазин интимных товаров Stripmag, с которого мы начинали. По меркам 2018 года он выглядит катастрофически олдскульно. И… мы не тратим на его рекламу ни одного рубля. Основной источник трафика –SEO, причем и на продвижение мы сейчас ничего не тратим.

Многие люди ошибочно считают, что в сфере интим-товаров есть какие-то особые, специальные источники трафика, которые все "знающие люди" используют. А на практике –  это такая же ecommerce, с теми же каналами продвижения. Тот же контекст, SEO, партнерки, единственное – с поправкой на ограничения. Например, в социальных сетях ты рекламироваться не можешь, в РСЯ тоже, потому что клиент вряд ли будет рад, если на рабочем экране его будут преследовать баннеры с вибраторами. У Stripmag весь трафик органический, за многие годы он заработал свою репутацию, мы не меняем его дизайн сознательно, потому что на нем более 40% повторных покупок. Их совершает уже второе поколение людей, а скоро еще и внуки заходить будут. Там есть даже форум, где "ветераны" делятся опытом, как применять ту или другую игрушку.

– Это замечательно, но куда идти за трафиком новичкам? 

– Стоит начинать с "Яндекс.Директа", потому что без него просто не будет покупок.  Изначально его доля в покупках будет 100%. А потом надо стараться ее снижать. Для этого придется работать над ассортиментом, писать хорошие описания вместо стандартных, которые вы получили от поставщика, и которые никакой плюс для SEO не дают, потому что они в каждом втором магазине. Писать обзоры.

Вообще интим-товары мало отличаются от гаджетов. Покупатель хочет купить сложное техническое устройство, которое стоит пять тысяч рублей, и конечно он хочет вначале что-то о нем почитать.

Деликатная тема

– Персонализация – тренд рынка. А вы отправляете покупателям письма вроде "Вы купили у нас бдсм-игрушку, купите теперь наручники"?

– Есть покупатели, которые покупают у нас даже не годами, а десятками лет. Мы накопили о них некоторый объем данных, знаем их предпочтения. Эта информация позволяет создавать предложения для своей аудитории. И все же, персонализацию до одного товара мы, как правило, не делаем. Да, когда устраиваем очередную маркетинговую акцию, разные группы клиентов получают разные предложения. Но эти предложения как раз важно не привязывать напрямую к их предыдущим покупкам.

Ведь можно по-разному предложить товар. Сказать: "Вы журналист? Купите диктофон". Или иначе: "Диктофоны со скидкой 40%". Разницу видите? С нашими товарами нужно проявлять деликатность.

– Какой у вас процент возвратов?

– Очень низкий. Это тоже специфика ниши. Вы представляете, как несете возвращать огромный вибратор? Невыкупы бывают, но процент ниже, чем в категории одежды. Когда вы принимаете курьера с одеждой, вы можете при нем товар развернуть, посмотреть, сказать, что цвет не подходит. А когда приходит курьер из секс-шопа, большинство людей не настолько раскованы, чтобы открывать упаковку.

– А наоборот бывает? Чтобы человек заказал пять каких-нибудь секс-гаджетов,  и все их при курьере распаковывает и сравнивает?

– Были случаи, когда девушки примеряли то, что купили, и спрашивали мнение курьера, идет ли им.

– Вы учите курьеров, как справляться с такими ситуациями? У неподготовленного человека челюсть на пол может упасть.

–У нас есть инструкции, но если все обобщить, то основное правило: в любой непонятной ситуации –  звони в офис. Конечно, чаще всего курьеры сами выкручиваются. Но бывают и анекдотичные случаи. Из примеров особенной работы с клиентами – мы сотрудничаем как поставщик с магазином певицы и порноактрисы Елены Берковой. И вот она иногда сама доставляет купленные у нее товары. С ней можно сделать селфи. Многих клиентов такой бонус весьма бодрит.

– А вы сами выходите "в поле", в офлайн-магазины? Или ваш основной бизнес—дропшиппинг – от этого далеко?

– Конечно, регулярно. Например, я сам доставлял заказ на прошлой неделе. Это много дает для понимания механизмов работы. Я часто хожу на склад, в зону выдачи. Это позволяет понять, какие процессы надо корректировать. Потому что мы растем довольно быстро, обороты дропшиппинга – примерно в два раза за год. Если вчера какой-то процесс был рассчитан на сто заказов в день, то с тысячей заказов в день он не справится.

Сексуальная революция

– Через постаматы вы доставляете?

– Конечно, с 2014 года. Поначалу, конечно, у таких доставок была очень маленькая доля, потому что никто не знал, как постаматами  пользоваться, но в этом году доля таких доставок в этом году уже более 50%. Через постаматы можно оформлять и возврат, пока у нас этот сервис не запущен, но в скором будущем мы этим займемся. Еще планируем запустить сервис кредитования.

– Зачем?

– У нас есть и очень дорогие товары, например, полноразмерные реалистичные куклы за 200-300 тысяч. Да, их покупают раз в квартал, но такие заказы есть!

– А какой у вас средний чек?

– Около трех тысяч. Это немного. Покупательская  способность в последние годы не растет, люди начинают отказывать себе в дорогих игрушках. Но при этом дорогие игрушки очень быстро дешевеют. Инновационные товары, которые год назад стоили очень дорого, либо сильно теряют в стоимости, либо появляются их дешевые аналоги. А под давлением аналогов и оригинальный продукт тоже дешевеет. Очень похоже на ситуацию со смартфонами.

– В электронике маржа низкая, а как у вас?

– Заметно выше, чем в электронике. Для опта –  около 20%. Для розницы наценка зависит от стоимости товара. Дешевые товары продаются с наценками и 200, и 300%, а дорогие – с наценками до 50%. Понятно, что на товар, который в розницу стоит 30 тысяч, наценки 50% не будет, максимум 30%, а на "ушках" и плюшевых наручниках будет наценка 300%. Именно поэтому нам нравится продавать дешевые товары. Выгоднее выполнить десять заказов по три тысячи, чем один за тридцать. Поставщики требуют: торгуйте только дорогими, элитными брендами, на продаже одной единицы вы заработаете сразу 10 тысяч. Не впечатляет. Статистика не в пользу дорогих товаров.

– Кстати, какая в этой нише специфика работы с поставщиками?

–На рынке товаров для взрослых за последние 10 лет произошла революция. Сейчас в этой нише у 90% поставщиков высокая степень IT-грамотности. Это во многом наша заслуга, потому что у нас самих высокие стандарты. И это не только выгрузка в десяти форматах. У нас есть возможность создать индивидуальную выгрузку по своим настройкам по массе параметров фильтрации: и по стране, и по бренду, и по востребованности.

Сейчас мы начали работать в сфере RC-моделей (радиоуправляемые модели самолетов, машин, судов и т.д.), и там такого развития пока нет, там каменный век. Каталоги в PDF, выгрузка в excel, и "то, что выделено зеленым – этого нет". Вспоминается, как я 10 лет назад звоню поставщику и спрашиваю, есть ли такой-то товар, а она, отворачиваясь от трубки, кричит в подсобку: "Глаша, посмотри на бумажке, есть у нас такая модель?"

– По дропшиппингу у вас сейчас какой оборот?

– Около 27 миллионов рублей в месяц. И примерно столько же дают классические оптовые продажи. Свою розницу, онлайн с офлайном, можно не учитывать. Они дают сейчас вместе около шести миллионов рублей в месяц.

Продажи по модели дропшиппинга удваиваются каждый год, чего мы не можем сказать о других направлениях. Оптовые продажи растут в пределах 30% в год, но в первую очередь – за счет роста цен.  Цены все время повышаются, и если в прошлом году мы продали на 100 рублей, то в этом году мы продаем столько же единиц товара, но за 115 рублей.

– Но вы же все покупаете за границей, за валюту?

– Многое, но не все. Примерно 20%, а может, уже и 30% ассортимента мы закупаем в России. Это белье, лубриканты, есть бдсм-игрушки российского производства. Причем есть изделия, которые по качеству вполне могут конкурировать и с Европой, и с Азией, и с Америкой.

– Сорвем покровы? Сколько и за что платят вам магазины, работающие по схеме дропшиппинга?

– Когда мы работаем по модели дропшиппинга, то владельцев интернет-магазинов называем мерчантами. При обработке заказа с лицевого счета мерчанта сразу списывается оптовая стоимость товара плюс 150 рублей за обработку заказа (это включает в себя прозвон, упаковку, комплектацию, подготовку всех сопроводительных документов). Если оплата при получении заказа, то мы взимаем еще 2% за кассовое обслуживание. И далее списываем прямые расходы на саму доставку. Если с нас "Почта России" взяла 335 рублей 32 копейки, мы ровно эту сумму списываем. За свои услуги мы берем только 150 рублей, независимо от количества товаров в заказе. И тут есть один важный момент, если интернет-магазин пойдет в службу доставки сам, он получит один тариф, а если пойдет через нас, то совсем другой.

– Чтобы добиться от службы доставки льготных тарифов, нужно обрабатывать много заказов. Какие у вас показатели?

– В месяц – около 11 тысяч заказов. С нами работает 700 онлайн-магазинов и несколько сотен офлайновых.

– Какая у вас заложена маржа при поставках по дропшиппингу?

– 14% – средняя маржа по всему ассортименту в дропшиппинге. Понятное дело, что на каком-то товаре она значительно ниже, на каком-то чуть выше.

– А во сколько вам обходится привлечение нового мерчанта?

– В районе 11 тысяч рублей.

Дропшиппинг подходит не всем

– Дропшиппинг – сейчас популярная тема: не нужно арендовать склад, планировать закупки, морочиться с комплектацией и доставкой заказов. Казалось бы, запили сайт и лей трафик. Но схема ведь подходит не для всех товарных ниш. Нужна маржа повыше минимальной – это раз. И два. Вы не думаете, что там, куда придут маркетплейсы или крупняк, все накроется?

– Сложно сказать, время покажет. Дропшиппинг действительно нацелен на те сферы торговли, в которых много мелких магазинов. К примеру, раньше в сфере гаджетов было очень много мелких продавцов, но в последние годы происходит консолидация. Для гаджетов маржа маленькая, консолидаторы за счет больших объемов могут эффективнее закупаться, поэтому мелкие компании не выдерживают конкуренции. Так что для гаджетов дропшиппинг вряд ли будет работать.

– Дропшиппинг – это вообще только "для маленьких"?

– Когда ты только начинаешь, дропшиппинг – это прекрасный способ быстро запуститься и попробовать нишу. Среди наших клиентов есть магазины с оборотами более двух миллионов рублей в месяц. Это не двадцать миллионов, конечно, но у нас рынок такой, что оборот в два миллиона считается довольно большим.

– А к каким рынкам вы сейчас присматриваетесь в качестве  дропшиппинг-поставщика?

– Смотрим на рынок ортопедических товаров. Они не попадают под сертификацию, это не медицинские изделия. Товары этой отрасли относительно невелики по размеру, отсутствует срок годности. В этой сфере немало интернет-магазинов, но крупных игроков почти нет.

Еще одна ниша – зоотовары. Там много крупных интернет-магазинов, но нет дропшиппинга.

Что касается игрушек, мы пока занимаемся только RC-моделями. Это квадрокоптеры, кораблики, интерактивные и радиоуправляемые игрушки. То есть все, о чем мы мечтали в детстве, но ни у кого не было.  Мы не случайно выбрали такой узкий сегмент. Он существенно отделен от рынка игрушек вообще, где очень большая конкуренция. Сегодня заходить в игрушки в целом– это безумие. Вполне вероятно, что после освоения рынка RC-моделей мы будем еще расширяться в сторону игрушек, но только на какой-то отдельный сегмент.