Как рассчитать юнит-экономику на Ozon в 2024 году: инструкция для начинающих продавцов
1![Как рассчитать юнит-экономику на Ozon в 2024 году: инструкция для начинающих продавцов Как рассчитать юнит-экономику на Ozon в 2024 году: инструкция для начинающих продавцов](https://oborot.ru/wp-content/uploads/2024/08/lori-0042374203-bigwww-2.jpg)
Чтобы заработать на маркетплейсах недостаточно купить товар подешевле и продать подороже. Есть риск не только не получить прибыль, но и уйти в минус. Цена товара складывается из множества расходов, и чтобы их посчитать необходима юнит-экономика.
Как узнать, заработаете ли вы с новым бизнесом на Ozon? Как оценить перспективы и понять, сколько нужно денег и товаров, чтобы дело пошло? Рассказал Антон Ларин, CEO сертифицированного агентства продвижения на маркетплейсах XWAY.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это аналитический инструмент, который отражает рентабельность одной единицы товара или услуги в бизнесе. Юнит-экономика показывает, сколько предприниматель зарабатывает или может заработать на одной единице товара или, наоборот, потеряет или может потерять.
Расчет юнит-экономики — обязательный шаг каждого селлера после выбора товара.
Он позволяет:
- вывести новый товар на рынок;
- увидеть убыточные позиции с низкой маржинальностью;
- сравнивать выгоду при работе по разным логистическим моделям работы (хранение товара на своем складе или на складе маркетплейса, использование услуг фулфилмент-компаний);
- управлять ценой;
- учесть все расходы при работе с маркетплейсом: комиссии за продажу товара в категории, доставка, стоимость хранения товара на складе, утилизация брака, скидки по акциям, рекламный бюджет и т.д;
- оценить перспективы при смене поставщика;
- прогнозировать прибыль и планировать бюджет;
Какие факторы нужно учитывать при расчете юнит-экономики на Ozon
Для расчета юнит-экономики на Ozon необходимо учесть ряд расходов
1. Цена закупки или производства товара.
2. Упаковка в соответствии с требованиями маркетплейса. А именно расходы на термоэтикетки, зип-пакеты, коробки, скотч и прочие упаковочные материалы.
3. Доставка товара до селлера, а потом до склада площадки. Сюда входят затраты на бензин или на обычное или грузовое такси.
4. Комиссия Ozon, или как он ее называет "вознаграждение за продажу". Зависит от категории, а также схемы работы и может составлять от 1 до 22% от цены товара.
Пример комиссий площадки
Размер вознаграждения можно узнать в личном кабинете продавца в разделе: Товары → Список товаров или в базе знаний Ozon.
5. Продвижение — контент и реклама. Расходы можно разделить на разовые (фото, видео, разработка дизайна и инфографики) и постоянные (внутренняя и внешняя реклама). Как правило, продавцы закладывают на продвижение от 10% от стоимости товара.
6. Акции. Они помогают селлерам не только распродать остатки и несезонный товар, но и продвинуть карточки за счет привлечения новой аудитории, большего количества заказов и положительных отзывов.
7. Хранение. Если вы работаете по схеме FBO, то платите за эту услугу напрямую маркетплейсу. Тарифы зависят от конкретного товара, склада и количества дней. А если вы торгуете по моделям FBS или RFBS, то уже выбираете самостоятельно склад и платите за его аренду. Начинающие селлеры с небольшим объемом товара часто экономят на этом этапе, храня его у себя дома.
8. Логистика. Для расчета стоимости доставки берется объем товара в литрах. Сейчас вместо большой таблицы с тарифами прямой и обратной логистики сделано общее правило.
Для FBO
Стоимость доставки одного товара при объеме:
- от 0,1 до 1 литра включительно — 63 рубля;
- до 190 литров включительно — 10 рублей за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
- свыше 190 литров — 1953 рубля.
Для FBS
Стоимость доставки одного товара при объеме:
- от 0,1 до 1 литра включительно — 76 рублей;
- до 190 литров включительно — 12 рублей за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
- свыше 190 литров — 2344 рубля.
Важно: объем продукции округляется в большую сторону. То есть если товар 1,1 л., считаться он будет как за 2 литра.
Подробнее о расчете объема и объемного веса можно прочитать в базе знаний Ozon.
Для стимулирования хранения на разных складах и предоставления быстрой доставки Ozon ввел индекс локализации. Он влияет на стоимость логистики. То есть чем шире распределение товара по складам в различных регионах и городах (кластерах) и чем больше там заказов — тем выше скидка на логистику.
Например:
- при индексе локализации от 75% — скидка на логистику до 50%;
- при индексе локализации от 65% до 74% — рассчитывается стоимость по обычному тарифу;
- при индексе локализации ниже 65% действует повышенный тариф — начисляется до 50% к стоимости логистики.
9. Обработка отправления. Считается только для схем FBS и RFBS. Сюда входит приемка и сортировка посылок. Отдать их можно двумя способами: вызвать курьера Ozon или привезти самостоятельно в пункт приема — от этого зависит стоимость.
При отгрузке посылок курьеру Ozon берется плата в размере 1 тыс.руб за выезд и от 0 до 25 рублей за отправку не крупногабаритного товара или 11 руб за кг за крупногабаритный товар. За самостоятельную отправку в пункт приема нужно будет заплатить от 5 до 90 руб. в зависимости от расположения точки отгрузки и количества отправлений.
10. Последняя миля — доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Плата за последнюю милю зависит от итогового вознаграждения партнёра-исполнителя, который оказывал услугу и на территории РФ составляет до 5,5% от цены, но не больше 500 рублей.
11. Эквайринг — оплата товаров при помощи банковской платежной системы. Тариф устанавливается банком, который обработал платёж от покупателя, но не превышает 1,5% от стоимости проданного товара.
11. Налоги. Как предприниматель (не важно, ИП, ООО или самозанятый) вы обязаны заплатить налоги. Ставка зависит от выбранной формы налогообложения и региона, в котором зарегистрирован продавец.
13. Брак, утеря. В онлайн-продажах практически невозможно обойтись без испорченных и утерянных товаров. При этом получить компенсацию от маркетплейса не всегда возможно. В зависимости от категории товара стоит закладывать до 10% на брак.
Чтобы понять по какой модели выгоднее торговать советуем рассчитывать юнит-экономику сразу для двух моделей работы с Ozon: FBO и FBS.
Пример расчета
Виктория планирует продавать махровые банные полотенца. Она хочет купить у поставщика 100 махровых полотенец по 80 рублей. Для этого ей нужно просчитать юнит-экономику, чтобы понять по какой цене ей стоит торговать и какую схему работы с Ozon выбрать, чтобы получилось заработать на своем товаре.
FBO
FBO — модель работы, при которой продавец отгружает товары на склад оператора, а дальше сотрудники маркетплейса все делают сами: хранят, отправляют покупателю, выполняют возвраты.
Доставка
Чтобы Виктории привезли полотенца она отдала 1 000 рублей
Стоимость доставки: 1 000 руб / 100 шт = 10 руб
Упаковка
Каждое полотенце нужно упаковать в пакет, а затем сложить в коробки. Предположим, что в одну стандартную коробку 60×40×40 поместится 25 полотенец, тогда понадобится 4 коробки. Один пакет стоит 5 рублей, 1 коробка — 100 рублей. Тогда на упаковку Виктория потратит:
100×5 + 4×100 = 900 руб.
900 / 100 = 9 руб. — стоимость упаковки одного полотенца
Доставка до сортировочного центра
Затем Виктории нужно было отвезти коробки в сортировочный центр. Если она поедет на своем автомобиле, то потратит на бензин около 500 рублей. Значит, в цену одного полотенца надо заложить 5 руб. на бензин.
Размещение
Стоимость размещения зависит от категории и оборачиваемости. Предположим, что у Виктории оборачиваемость до 160 дней и она ничего не платит.
Доставка до покупателя
Объем полотенца составляет 0,945 л. = 63 руб
В общей сложности на все перечисленные расходы у Виктории выходит 167 руб. за 1 полотенце.
Виктория посмотрела цены на подобные товары у конкурентов и среднюю цену в категории и решила попробовать продавать полотенца по 590 руб. Исходя от этой цены считаем дальнейшие расходы.
Комиссия
Комиссия маркетплейса на товары для дома для FBS — 18%. Если Виктория будет продавать полотенца по 590 руб, то с каждого проданного товара отдаст площадке: 590×18%= 106,2 руб.
Продвижение
Первое время особенно важно вкладываться в рекламное продвижение, участвовать в акциях и распродажах, поэтому Виктория закладывает еще 15%: 590×15% = 88,5 руб.
Налоги
Виктория применяет УСН с объектом "Доходы" и платит налог 6%. Сотрудников нет. Если она будет продавать полотенца за 590 руб, то сумма налога с одного товара: 590×6% = 35,4 руб.
Эквайринг
Обычно устанавливается банком, который обработал платеж от покупателя, но не превышает 1,5% от стоимости проданного товара.
590×1,5% = 8,85 руб.
Последняя миля
За доставку товара в пункт выдачи заказов, в постамат или курьером нужно будет отдать еще 5,5%
590×5,5% = 32,45 руб.
И на прочие расходы (брак, утеря и т.д,, чтобы подстраховаться) Виктория заложила еще 10%: 590×10% = 59 руб.
Суммируем все расходы:
- цена покупки — 80 руб;
- упаковка — 9 руб;
- доставка до продавца — 10 руб;
- доставка до сортировочного центра — 5 руб;
- доставка до покупателя — 63 руб;
- комиссия — 106,2 руб;
- продвижение — 88,5 руб;
- налоги — 35,4 руб;
- эквайринг — 8,85 руб;
- последняя миля — 32,45 руб;
- дополнительные расходы — 59 руб.
Итого расходов — 497,4 руб.
Показатели юнит-экономики
Теперь рассчитаем, выгодно ли Виктории будет продавать полотенца по 590 рублей. Для этого посмотрим основные показатели юнит-экономики.
- Чистая прибыль = Выручка − Расходы: 590 − 497,4 = 92,6 руб.
- Маржа = Выручка − Переменные расходы (в нашем случае переменные расходы также равны 497,4 руб) = 92,6 руб.
- Маржинальность = Маржа / Выручка x 100%: 92,6 / 590×100% = 15,69%.
Расчет юнит-экономики показал, что если Виктория будет продавать полотенца по 590 рублей, то заработает с одного юнита 92,6 руб. А это 9260 руб за 100 полотенец. Это средняя маржинальность. Для увеличения прибыли можно будет протестировать разные варианты: снизить себестоимость товара, закупить больше товара, увеличить цену, сделать продукт уникальным.
FBS
Предлагаем узнать расходы, если Виктория будет продавать товар по схеме FBS — модели, при которой предприниматель хранит товары у себя, а доставкой до покупателя занимается маркетплейс.
Важно помнить, что в случае товаров для дома при FBS стоимость комиссии от маркетплейса будет на 1% выше, а также будет выше стоимость логистики и появится плата за обработку отправления.
Суммируем все расходы:
- цена покупки — 80 руб;
- упаковка — 9 руб;
- доставка до продавца — 10 руб;
- доставка до сортировочного центра — 5 руб;
- доставка до покупателя — 76 руб;
- комиссия — 112 руб;
- обработка отправления — 30 руб (фиксированная плата за обработку);
- продвижение — 88,5 руб;
- налоги — 35,4 руб;
- эквайринг — 8,85 руб;
- последняя миля — 32,45 руб;
- дополнительные расходы — 59 руб.
Итого расходов — 546 руб
- Чистая прибыль = 590 – 546 = 44 руб.
- Маржа = 590 – 546 = 44 руб.
- Маржинальность = Маржа / Выручка x 100%: 44 руб. / 590×100% = 7,4%.
Расчет юнит-экономики показал, что при модели FBS маржинальность станет значительно ниже, чем при FBO. При таких результатах нет смысла торговать этим товаром. Для увеличения прибыли можно будет протестировать разные варианты: снизить себестоимость товара, увеличить цену или количество закупаемого товара.
Если у вас небольшое количество товара, то посчитать юнит-экономику можно при помощи специального калькулятора от Ozon. Там можно ввести название или ссылку на товар с ozon.ru или заполнить все строки самостоятельно. Правда, расходы, несвязанные с маркетплейсом, придется считать отдельно.
Вот так Ozon посчитал юнит-экономику для полотенец. Помним про отдельный подсчет трат на бензин/такси, упаковку, продвижение, брак/утерю и вписать в прочие затраты. А также про то, что при FBS придется самостоятельно каждый раз платить за доставку до ПВЗ или склада и возможно за хранение на своем складе.
Подсчет юнит-экономики полотенца
А теперь давайте посчитаем юнит-экономику еще для двух категорий товара, у которых себестоимость до 5 тыс.руб и до 10 тыс.руб.
А именно для хлебопечи с закупочной ценой 2 500 руб. и сап-доски стоимостью 8 тыс. руб
Подсчет юнит-экономики хлебопечи
Подсчет юнит-экономики сап-доски
Так как хлебопечь и сап-доска тяжелее, то мы закладывали более высокую стоимость транспортировки и большее количество коробов. Расчет юнит-экономики трех категорий товаров (до 100 руб, до 5000 руб, до 10000 руб) показал, что чем выше себестоимость товара, тем выше наценку можно на него сделать, а от этого уже напрямую зависит и прибыль за штуку.
Важно: многие начинающие селлеры, не имея большого стартового капитала, идут в низкий сегмент и разочаровываются в бизнесе на маркетплейсах, не получая ожидаемого результата. В таком сегменте можно хорошо заработать только при огромных закупках, невысокой конкуренции или объемных затратах на продвижение.
Заключение
Юнит-экономику важно считать не один раз перед закупкой товара — это нужно делать регулярно для каждого маркетплейса. Учитывайте все траты, даже единоразовые.
Все это совсем не обязательно делать вручную. Вам достаточно просто один раз разобраться, из чего состоят расходы и как они считаются, чтобы в дальнейшем понимать, на чем можно сэкономить, а затем уже пользоваться специальными калькуляторами или сервисами. Также, если вы не хотите тратить время на самостоятельные расчеты, то можно обратиться к сертифицированным агентствам.
Сравнить есть с чем, продаем на “Озон» и такой ерунды практически нет, потому что замучаешься выкупать товар конкурента ради плохих отзывов! А Wb совсем похоже не думает о продавцах, не думаю , что мы первые, кто с этим столкнулся!
Почему столько лет работы, это не исправите? Свернуть