Как выбрать склад/склады Wildberries: анализ, планирование, индекс локализации и ограничения

Выбор склада для поставки на маркетплейс — это сложный процесс, который напрямую влияет на эффективность бизнеса.

Какую информацию о рынке нужно собрать при выборе склада? Почему так важен индекс локализации? Какие могут быть логистические издержки и ограничения? И с помощью каких инструментов можно провести предварительный анализ? Рассказывает команда "Бета ПРО".

Этап 1. Анализ и планирование

Перед тем как приступить к выбору склада, необходимо провести анализ внешней и внутренней информации и ответить на базовые вопросы:

• К каким объемам продаж вы стремитесь?
• Кто ваш покупатель и где он может находиться?
• Какова емкость рынка в местах возможного спроса?
• Какая должна быть география реализации товара для достижения требуемых объемов продаж? 
• Какое конкурентное окружение будет у вашего товара? 
• Какие затраты потребуются для выхода на выбранные рынки? 

Сбор и анализ этих данных поможет вам разработать стратегию продаж. Именно проработанная стратегия станет основой при выборе географии поставок. На этапе ее формирования вы поймете, сколько вы можете продать, нужно ли для этого отгружать продукцию на региональные склады, где именно должны быть представлены товары, и какие будут издержки на единицу продукции. 

Какие инструменты и источники данных возможно использовать для анализа?

Статистика ваших продаж — самый доступный источник информации. В разделе "Аналитика" в отчете "поставок по регионам" можно увидеть доли заказов по регионам, время доставки, процент локальных заказов.

Если у вас нет собственной статистики продаж, сделайте первую поставку на один из центральных складов, затем проанализируйте спрос по регионам. 

Сервисы внешней аналитики

После того, как вы посмотрели аналитику своих продаж по регионам, необходимо изучить общий потребительский спрос и продажи конкурентов. Для этого исследуйте все применимые к вашему товару поисковые запросы по регионам. Можно использовать сервисы внешней аналитики, а также Яндекс Вордстат. Рассчитайте процентное соотношение запросов из каждого региона. Это поможет спланировать размер будущих поставок для каждого направления.

Помимо этого, в сервисах внешней аналитики есть данные по географии продаж по товарам. Например, при анализе ниши можно увидеть доли заказов по выбранным товарам по регионам. 

После того, как вы изучили спрос на свои товары, а также общий потребительский спрос по рынку, составили представление о емкости рынка и распределении долей, необходимо подробно исследовать свое конкурентное окружение. В этом вам также поможет практически любой сервис внешней аналитики. Обратите внимание не только на продажи и доли рынка конкурентов, но и на упущенный спрос, наличие размеров, цветов и т.д. Учитывайте эти данные и прибавляйте к данным по спросу. 

Сформулируйте свою стратегию продаж в зависимости от товарной категории, своих сильных и слабых сторон, возможностей рынка и конкурентного окружения.

Например, если в вашей категории высокая конкуренция, жесткие ценовые рамки, низкая маржинальность, большое количество товаров заменителей, но при этом устойчивый спрос – вам потребуется широкая география поставок и большие объемы продаж, сбалансированная товарная матрица, лидерство в издержках, сильный маркетинг. Ваш товар должен быть представлен в нужном объеме во всех регионах, где, по вашему исследованию, есть достаточный или перспективный спрос, в арсенале должны быть сильные инструменты и идеи для продвижения в условиях жесткой конкуренции. 

Если же у вас уникальный товар, высокий ценовой сегмент, низкая оборачиваемость, но при этом высокая маржинальность, то нет смысла развозить товар по всем региональным складам. Сосредоточьтесь на одном регионе с наивысшими показателями спроса и выгодной логистикой. 

Этап 2. Выбор склада

Когда вы определились с регионами поставки и количеством товара, сделали прогноз продаж, приступайте к выбору склада. Здесь все очень просто. 

Какие бывают склады?

В личном кабинете мы можем увидеть такие названия, как распределительный центр, сортировочный центр, транзитный склад. Для поставщика товаров все эти термины означают одно – склад, на который можно сделать поставку.  Помимо этого, товар можно привезти в Пункт приема поставок (ППП). Там его могут принять и отправить до ближайшего склада. 

В личном кабинете, в разделе "Карта складов", можно ознакомиться с адресами и ограничениями в работе выбранного склада. 

Зоны покрытия

Wildberries сделал единую зону покрытия для всех складов по всей России. Однако при этом необходимо помнить, что существуют и индекс локализации, и логистические издержки, которые несет поставщик при неправильном выборе склада. 

Наиболее востребованные и загруженные склады Московской области – Подольск, Коледино и Электросталь. Поставки с этих складов идут по всем направлениям. Нагрузка остальных складов распределилась следующим образом:

• Санкт-Петербург (промзона Уткина заводь) и Краснодар: Северо-Западный, Центральный, Приволжский, Уральский, Южный, Северо-Кавказский и частично Сибирский федеральные округа;
• Екатеринбург: Урал, часть Поволжья и областей юга, Дальний Восток, кроме Магадана и Камчатки;
• Новосибирск: Урал, часть Поволжья, Магадан, Камчатка;
• Хабаровск: Дальний восток и Сибирский федеральный округ.

Что такое индекс локализации? 

В личном кабинете указано, что это величина, отражающая долю товаров продавца, место отправки и передачи которых от Wildberries покупателю находятся в одном регионе. 

Индекс локализации = (Количество локальных заказов/ Общее число заказов продавца) * 100%.

На что влияет индекс локализации? 

Прежде всего, от него зависит стоимость логистики. Ваш тариф умножается на Коэффициент Территориального Распределения (КТР).  Этот коэффициент показывает, насколько индекс локализации продавца отклоняется от базового значения. На основании размера отклонения определяется размер скидки или наценки на услуги логистики. Чем выше индекс, тем ниже КТР Wildberries.

Посмотреть свои коэффициенты можно в разделе "Тарифы". 

Второе, на что может влиять индекс локализации, – позиции карточек в выдаче. Безусловно, товары, которые находятся ближе к покупателю, будут иметь больший приоритет в выдаче. Более того, фильтр по сроку доставки тоже повлияет на позиции карточки.

Чтобы выбрать оптимальный склад, помимо индекса локализации и вашего коэффициента логистики, необходимо учитывать временные и постоянные издержки на логистику и ограничения складов. 

Чтобы рассчитать издержки, достаточно зайти в раздел "Тарифы". Там можно воспользоваться калькулятором и изучить условия и коэффициенты по выбранным складам. 

Доставка 

Доставка на склад также влияет на маржинальность товаров и учитывается в логистических издержках. Этот фактор необходимо брать во внимание в юнит-экономике. Вы можете выбрать наиболее подходящий и выгодный для вас способ из нескольких вариантов: 

• самостоятельно доставить товары на собственном транспорте;
• воспользоваться услугами транспортной компании или фулфилмент-оператора; 
• если все склады находятся далеко от вас, можно использовать транзитные варианты. 

Ограничения по складам

Каждый раз, перед тем как сделать поставку, убедитесь, нет ли новых ограничений. Для этого зайдите в личный кабинет, выберите нужный склад и посмотрите на описание: там может быть информация по временным ограничениям. Если склад не принимает поставки, он не будет отображаться на карте. 

А более или менее постоянные ограничения по складам можно найти в инструкции Wildberries. Для этого введите в строке поиска в разделе Инструкции "Правила отгрузки поставки" и изучите документ. Информация часто меняется, поэтому мы рекомендуем регулярно отслеживать изменения. Приводим пример ограничений, которые там указаны:

После того, как вы изучили и рассчитали издержки на логистику по выбранному складу, ознакомились с ограничениями, можете планировать ближайшие поставки.

Давайте подведем итог и выделим самое важное

• Рекомендуем выбирать склады маркетплейса в два этапа. Сначала определите, где находится ваша целевая аудитория, оцените объем спроса и обозначьте географию продаж. Затем подберите конкретные склады в выбранном регионе и рассчитайте затраты на хранение и логистику. Учитывайте ограничения по выбранным складам. 
• Центральные склады могут быть перегружены, в связи с чем некоторые товары могут временно не приниматься. Регулярно отслеживайте информацию по ограничениям и загрузке складов.
• Основная доля продаж приходится на склады Москвы, МО и Санкт-Петербурга. Но эти склады могут быть перегружены, а стоимость логистики может быть выше. 
• Ваш индекс локализации влияет на стоимость логистики и конечную цену для покупателя. 
• Учитывайте стоимость доставки на склад и обработки возвратов в юнит-экономике.