Как выбрать склад Wildberries: анализ, планирование, индекс локализации и ограничения

Фото: Кирилл Черезов / Фотобанк Лори

Выбор склада для поставки на маркетплейс — это сложный процесс, который напрямую влияет на эффективность бизнеса. Если еще год назад достаточно было проводить грамотную аналитику и выстраивать сильную стратегию продаж, то сейчас этого уже недостаточно. За место своего товара на нужном складе приходится бороться, а стремительно растущие издержки на логистику необходимо постоянно оптимизировать.

Какую информацию о рынке стоит собрать при выборе склада? Почему так важен индекс локализации? Какие могут быть логистические издержки и ограничения? И с помощью каких инструментов можно провести предварительный анализ? Рассказывает команда "Бета ПРО".

Этап 1. Анализ и планирование

Перед тем как приступить к выбору склада, необходимо провести анализ внешней и внутренней информации и ответить на базовые вопросы:

• К каким объемам продаж вы стремитесь?
• Кто ваш покупатель и где он может находиться?
• Какова емкость рынка в местах возможного спроса?
• Какая должна быть география реализации товара для достижения требуемых объемов продаж? 
• Какое конкурентное окружение будет у вашего товара? 
• Какие затраты потребуются для выхода на выбранные рынки? 

Сбор и анализ этих данных поможет вам разработать стратегию продаж. Именно проработанная стратегия станет основой при выборе географии поставок. На этапе ее формирования вы поймете, сколько вы можете продать, нужно ли для этого отгружать продукцию на региональные склады, где именно должны быть представлены товары, и какие будут издержки на единицу продукции. 

Какие инструменты и источники данных возможно использовать для анализа?

Статистика ваших продаж — самый доступный источник информации. В разделе "Аналитика" в отчете "поставок по регионам" можно увидеть доли заказов по регионам, время доставки, процент локальных заказов.

Мы также рекомендуем отслеживать оборачиваемость и скорость доставки по каждому складу в рамках региона. 

Если у вас нет собственной статистики продаж, сделайте первую поставку на один из центральных складов, затем проанализируйте спрос по регионам. 

Сервисы внешней аналитики

После того, как вы посмотрели аналитику своих продаж по регионам, необходимо изучить общий потребительский спрос и продажи конкурентов. Для этого исследуйте все применимые к вашему товару поисковые запросы по регионам. Можно использовать сервисы внешней аналитики, а также Яндекс Вордстат. Рассчитайте процентное соотношение запросов из каждого региона. Это поможет спланировать размер будущих поставок для каждого направления.

Помимо этого, в сервисах внешней аналитики есть данные по географии продаж по товарам. Например, при анализе ниши можно увидеть доли заказов по выбранным товарам по регионам. 

После того, как вы изучили спрос на свои товары, а также общий потребительский спрос по рынку, составили представление о емкости рынка и распределении долей, необходимо подробно исследовать свое конкурентное окружение. В этом вам также поможет практически любой сервис внешней аналитики. Обратите внимание не только на продажи и доли рынка конкурентов, но и на упущенный спрос, наличие размеров, цветов и т.д. Учитывайте эти данные и прибавляйте к данным по спросу. 

Сформулируйте свою стратегию продаж в зависимости от товарной категории, своих сильных и слабых сторон, возможностей рынка и конкурентного окружения.

Например, если в вашей категории высокая конкуренция, жесткие ценовые рамки, низкая маржинальность, большое количество товаров заменителей, но при этом устойчивый спрос – вам потребуется широкая география поставок и большие объемы продаж, сбалансированная товарная матрица, лидерство в издержках, сильный маркетинг. Ваш товар должен быть представлен в нужном объеме во всех регионах, где, по вашему исследованию, есть достаточный или перспективный спрос, в арсенале должны быть сильные инструменты и идеи для продвижения в условиях жесткой конкуренции. 

Если же у вас уникальный товар, высокий ценовой сегмент, низкая оборачиваемость, но при этом высокая маржинальность, то нет смысла развозить товар по всем региональным складам. Сосредоточьтесь на одном регионе с наивысшими показателями спроса и выгодной логистикой. 

Этап 2. Выбор склада

Когда вы определились с регионами поставки и количеством товара, сделали прогноз продаж, приступайте к выбору склада. Здесь все очень просто.

Какие бывают склады. И какой подходит вам

В личном кабинете мы можем увидеть такие названия, как распределительный центр, сортировочный центр, транзитный склад. Для поставщика товаров все эти термины означают одно – склад, на который можно сделать поставку.  Помимо этого, товар можно привезти в Пункт приема поставок (ППП). Там его могут принять и отправить до ближайшего склада. 

В личном кабинете, в разделе "Карта складов", можно ознакомиться с адресами и ограничениями в работе выбранного склада. 

Товары можно привезти на выбранный склад назначения, транзитный склад или в сортировочный центр.

На складе назначения товары будут храниться и с него же отгружаться.

Транзитный склад подходит тем продавцам, в чьих регионах нет складов WB. Вы можете доставить товары на ближайший транзитный склад, а оттуда WB сам перевезёт товары склад назначения. Это называется "транзитная поставка". Транзит удобен, когда необходимо, чтобы товары продавались с конкретного склада, но у вас нет возможности самостоятельно доставить туда товары. Когда вы выберите транзитный склад и склад назначения, вы можете узнать стоимость перевозки между ними. Для этого зайдите в раздел "Поставки"  —"Транзитные направления".

Вариант сортировочного центра (СЦ) удобен, если он расположен рядом с вами. WB бесплатно отвезет товары из СЦ на склад, где они будут храниться. Однако имейте в виду, что выбрать конкретный склад назначения не получится.

Помимо этого, важно помнить, что часть товаров можно поставлять только на склады, у которых есть пометка "суперсейф". Например, ювелирные и антикварные изделия, смартфоны, объективы к фотоаппаратам, жёсткие диски, иконы, солнцезащитные очки. Актуальный перечень можно посмотреть в личном кабинете.

Для некоторых категорий выделены специальные склады. Например, товары под давлением, лакокрасочную продукцию и моторные масла примут исключительно на складе "Чашниково", а крупногабаритные товары можно привезти только на те склады, в описании которых стоит соответствующая метка.

Зоны покрытия

Wildberries сделал единую зону покрытия для всех складов по всей России. Однако при этом необходимо помнить, что существуют и индекс локализации, и логистические издержки, которые несет поставщик при неправильном выборе склада. 

Наиболее востребованные и загруженные склады Московской области – Подольск, Коледино и Электросталь. Поставки с этих складов идут по всем направлениям. Нагрузка остальных складов распределилась следующим образом:

• Санкт-Петербург (промзона Уткина заводь) и Краснодар: Северо-Западный, Центральный, Приволжский, Уральский, Южный, Северо-Кавказский и частично Сибирский федеральные округа;
• Екатеринбург: Урал, часть Поволжья и областей юга, Дальний Восток, кроме Магадана и Камчатки;
• Новосибирск: Урал, часть Поволжья, Магадан, Камчатка;
• Хабаровск: Дальний восток и Сибирский федеральный округ.

Что такое индекс локализации

В личном кабинете указано, что это величина, отражающая долю товаров продавца, место отправки и передачи которых от Wildberries покупателю находятся в одном регионе. 

Индекс локализации = (Количество локальных заказов/ Общее число заказов продавца) * 100%.

При этом Wildberrie sвыделяет следующие важные факторы, влияющие на расчет ИЛ:

• Рассчитываются только заказы со складов хранения WB, а также по территориям России и Казахстана
• Для Казахстана заказ считается локальным, если и склад хранения, и ПВЗ, куда передали товар, находятся в Казахстане
• Южный и Северо-Кавказский федеральные округа учитываются как единый регион
• Не все склады принимают продукты питания, товары с паллетной доставкой и в упаковке "суперсейф". Такие категории рассчитываются только по тем регионам, которые их принимают
• В расчетах не учитываются крупногабаритные товары (КГТ), крупная бытовая техника (КБТ) и ряд товаров, которые принимаются только в ЦФО
• Индекс пересчитывается раз в неделю (в понедельник) на основе заказов за предыдущие 13 недель

На что влияет индекс локализации

Прежде всего, от него зависит стоимость логистики. Ваш тариф умножается на Коэффициент Территориального Распределения (КТР).  Этот коэффициент показывает, насколько индекс локализации продавца отклоняется от базового значения. На основании размера отклонения определяется размер скидки или наценки на услуги логистики. Чем выше индекс, тем ниже КТР Wildberries.

Посмотреть свои коэффициенты можно в разделе "Тарифы". 

Чтобы выбрать оптимальный склад, помимо индекса локализации и вашего коэффициента логистики, необходимо учитывать временные и постоянные издержки на логистику и ограничения складов. 

Чтобы рассчитать издержки, достаточно зайти в раздел "Тарифы". Там можно воспользоваться калькулятором и изучить условия и коэффициенты по выбранным складам. 

Доставка 

Доставка на склад также влияет на маржинальность товаров и учитывается в логистических издержках. Этот фактор необходимо брать во внимание в юнит-экономике. Вы можете выбрать наиболее подходящий и выгодный для вас способ из нескольких вариантов: 

• самостоятельно доставить товары на собственном транспорте;
• воспользоваться услугами транспортной компании или фулфилмент-оператора; 
• если все склады находятся далеко от вас, можно использовать транзитные варианты. 

Как выбор склада влияет на продажи и снижение издержек

Грамотное распределение товара по складам влияет на два ключевых фактора: издержки на логистику и объем продаж.

В прошлом году каждый бизнес столкнулся со значительным ростом затрат на логистику. Это коснулось и внутренних бизнес-процессов компаний, и комиссий, и условий маркетплейсов. Например, в категории "Одежда" логистика может занимать до 30% от стоимости товара. А с 28 февраля этого года Wildberries вновь увеличивает базовую стоимость логистики, что в зависимости от категории, литража и других факторов может увеличить затраты в среднем еще на 10%. В таких условиях необходимо сосредоточиться на оптимизации издержек.

Грамотное распределение по складам – это одно из направлений снижения затрат. Повышение индекса локализации уменьшает стоимость логистики. За этим надо постоянно следить и отгружать товары на склады во всех регионах, где вы фиксируете необходимый или потенциальный спрос.

Индекс локализации также напрямую влияет на позиции карточек в выдаче. Безусловно, товары, которые находятся ближе к покупателю, будут иметь больший приоритет. Кроме того, фильтр по сроку доставки дает возможность скрыть из выдачи товары, которые расположены далеко от места заказа. На сегодняшний день вес этого фактора в ранжировании составляет 30-40%. Это самая большая доля среди всех аспектов, влияющих на позиции карточки и продажи. А использование рекламных инструментов для продвижения в выдаче в этом случае может быть дороже, чем для товаров, которые находятся ближе к потребителю.

В рамках региона склады также следует выбирать грамотно. Например, перегрузив товары на один склад или сделав отгрузку на два склада в одном регионе, вы получите снижение оборачиваемости товаров и увидите значительный рост затрат на хранение. Зачастую многие продавцы, поймав долгожданный слот, отгружают продукцию либо большими партиями, либо не рассчитывают нужный объем поставки на конкурирующие склады, учитывая только общий спрос региона.

Если говорить об объемах продаж, то здесь от выбора склада зависят несколько факторов:

• Уже не первый год драйвером роста продаж на маркетплейсах являются регионы. Если вы анализируете спрос по всем городам и отгружаете товар не только на ближайшем складе, вы выходите на новую аудиторию.
• Ранжирование карточки существенно зависит от скорости доставки. Ваши потенциальные покупатели могут просто не увидеть товар на маркетплейсе, если он находится далеко от места заказа.
• На конверсию в заказ очень сильно влияет плашка "Доставим завтра".
• Правильно распределив товар по складам и грамотно рассчитав размер поставки, вы получаете хорошую оборачиваемость товаров, что в свою очередь, также сильно влияет на ранжирование в поиске.

Ограничения по складам

Недавно Wildberries начал отображать все актуальные ограничения по складам только на карте складов. В этом разделе можно ознакомиться с адресами, режимом работы и ограничениями по типу поставки, товарной категории и весогабаритным характеристикам выбранного помещения. Если склад не принимает поставки, он не будет отображаться на карте.

Какие могут быть ограничения:

• Географические
• По товарным категориям и весогабаритным характеристикам
• По типу поставок
• По наличию свободных слотов и стоимости приемки

Географические ограничения

Склады могут быть центральными и региональными. Из центральных складов товары доставляются по всей стране.  У региональных могут быть ограничения по зоне покрытия, что серьезно влияет на индекс локализации.

Ограничения по наличию свободных слотов и стоимости приемки

Для того, чтобы сделать поставку на выбранные склады, необходимо, во-первых, найти свободный слот, а во-вторых, уложиться в бесплатный лимит или поймать выгодный коэффициент приемки. Для этого надо постоянно проводить мониторинг и моментальное бронирование слотов, успевать быстро оформлять поставку и привозить товары строго в указанный период. Вносить изменения в поставку можно только на определённых условиях. Если их не соблюдать, вам будет назначен штраф.

Штраф может быть начислен, если:

• вы отменили или перенесли поставку меньше, чем за 72 часа до изначально запланированной даты;
• количество недовезённого товара в поставке превышает 30% от запланированного объема.

Если вы увеличили количество товаров после того, как внесли поставку в план или по факту привезли больше товаров, чем было запланировано, коэффициент приёмки увеличится на 1.

Теперь разберемся, что такое лимит на бесплатную приёмку. Согласно данным Wildberries, это установленная маркетплейсом сумма, в рамках которой вы можете бесплатно отгружать товары на склады. Бесплатные лимиты помогут вам поддерживать нужное количество востребованных товаров в продаже, а маркетплейсу это необходимо, чтобы сохранять доступность складов для поставок и избегать ситуаций, когда на них совсем не остаётся мест для хранения.

Лимиты отображаются на баннере в разделе "Поставки" на портале продавца. Там указана сумма лимитов на два периода по 14 дней, сроки их действия и дата следующего обновления.

Давайте подведем итог и выделим самое важное

Динамично развивающийся рынок онлайн-ритейла заставляет продавцов максимально взвешенно и комплексно подходить к выбору склада. Если ресурсы позволяют вам провести глубокую аналитику, учесть все факторы и риски, используйте эту возможность.

Всегда уточняйте типы принимаемых поставок по складам, ограничения склада по товарным категориям и весогабаритным характеристикам, следите за коэффициентами логистики и хранения. Также будьте готовы выделять много времени на поиск выгодных условий на приемку. В юнит-экономике не забывайте учитывать стоимость доставки товаров на склад маркетплейса, включая тарифы на транзитные поставки.

• Рекомендуем выбирать склады маркетплейса в два этапа. Сначала определите, где находится ваша целевая аудитория, оцените объем спроса и обозначьте географию продаж. Затем подберите конкретные склады в выбранном регионе и рассчитайте затраты на хранение и логистику. Учитывайте ограничения по выбранным складам. 
• Центральные склады могут быть перегружены, в связи с чем некоторые товары могут временно не приниматься. Регулярно отслеживайте информацию по ограничениям и загрузке складов.
• Основная доля продаж приходится на склады Москвы, МО и Санкт-Петербурга. Но эти склады могут быть перегружены, а стоимость логистики может быть выше. 
• Ваш индекс локализации влияет на стоимость логистики и конечную цену для покупателя. 
• Учитывайте стоимость доставки на склад и обработки возвратов в юнит-экономике.