подписка
Подписаться
Анна Малашина
Менеджер по работе с интернет-магазинами, ООО "Сигналэлектроникс"
23/11/2021
Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе. Кейс магазина электроники и светотехники

Мы поставляем на российский рынок бытовую электронику, радио- и светотехническую продукцию под собственными торговыми марками (Сигнал, БЗРП, Funray, Atom, Эфир, В52). В октябре 2019 годы стартовали первые продажи наших товаров на Ozon, в январе 2020 года – на WildBerries. На текущий момент мы работаем с OZON, WildBerries, "Яндекс Маркет" и AliExpress. Принципиальное решение о выходе на маркетплейсы было принято еще в начале 2019 года, поскольку маркетплейс – это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Менеджер по работе с интернет магазинами Анна Малашина начинала этот проект с нуля и ведет его до сих пор.

Мне кажется, что каждый селлер со страхом и трепетом предвкушает высокий сезон и с замиранием сердца ждет наступления ноября. А все потому, что в это время можно не только в разы увеличить свои продажи, получить сверхприбыль и повысить узнаваемость бренда, но и по неопытности все это упустить, а в крайних случаях даже уйти в минус. Поэтому в этой статье хотелось бы поделиться нашим опытом продаж на маркетплейсах в высокий сезон.

Для начала предлагаю вернуться к вопросу о том, почему происходят упущенные продажи и уход в минус. По моему мнению, есть несколько основных причин.

Правильно рассчитывайте цены

Первая причина  некорректно рассчитанная цена, в которой не учтены максимальные логистические расходы (в сезон они могут быть выше, чем обычно), плата за хранение и сборку заказа, расходы на продвижение, а также всевозможные скидки, акции и промокоды, которые проходят на всех площадках круглогодично. Это ведет к тому, что при наступлении самых крупных распродаж года розничная цена может оказаться ниже закупочной, а селлер понесет значительные убытки.

Во избежание рекомендуем комплексно подходить к вопросу формирования розничной цены, использовать unit-экономику (очень полезная вещь, если в ней разобраться), регулярно осуществлять мониторинг конкурентов и партнеров, которые продают ваши товары на своих площадках. Используйте всевозможные сервисы для отслеживания цены. Самый простой и бесплатный способ  это "Яндекс.Маркет".

Screenshot_21

Динамика цены на "Яндекс.Маркет"

Также не стоит делать слишком большие скидки в течение года, лучше удерживать цену примерно на одном уровне (если, конечно, конкуренты не занимаются демпингом). В этом случае покупатели могут быть уверены, что у вас честные скидки (это всегда повышает лояльность к бренду), а маркетплейсы не смогут манипулировать низкой ценой.

Если у вас все же случился промах с ценой, то быстрым спасением в данном случае будет снятие товара с продажи на этот период. К счастью, на всех маркетплейсах есть такой инструмент. Разумеется, есть свои подводные камни, например, плата за хранение товара с низкой оборачиваемостью, но зато вы "не сольете" свой товар за бесценок и не уйдете в минус.

Screenshot_23

Функционал Willdberries для снятия товара с продажи

Пользуйтесь аналитикой

Следующей причиной является слабо проведенная аналитика или ее отсутствие, что нередко встречается у новичков. Без аналитики очень сложно правильно спрогнозировать объем продаж, а, следовательно, произвести/закупить и поставить на склады маркетплейсов необходимое количество товара, покрывающее потребность.

Самая основная и доступная аналитика есть в личных кабинетах самих маркетплейсов. Там вы легко сможете сравнить свои объемы продаж в разные периоды, оценить динамику продаж каждого SKU, определить свою долю рынка по каждой конкретной категории и даже выбрать новые товары для продажи.

Например, Ozon предлагает своим селлерам воспользоваться отчетом "Прогноз потребности по складам Ozon" в личном кабинете, который автоматически формируется из данных за все время вашей работы и помогает понять, сколько и какого товара необходимо привезти на склад, чтобы этого хватило на срок 7, 14 и 28 дней вперед с учетом продаж товара в прошлые периоды, фактической цены в заказах, сезонности и других факторов. Прогноз, конечно, является ориентировочным: Ozon не гарантирует такой объем продаж, но по собственному опыту можем сказать, что это очень близко к реальным показателям.

Screenshot_24

Пример отчета Ozon "Прогноз потребности по складам Ozon" на 7 дней

Screenshot_25

Пример отчета Wildberries "Еженедельная динамика и анализ продаж"

Screenshot_26

Пример отчета из личного кабинета Яндекс.Маркета "Продажи по категории"

К счастью, сейчас существует множество сервисов для аналитики. Некоторые из них бесплатны или же предлагается тестовый период, в течение которого вы сможете оценить весь ваш ассортимент, воспользовавшись API-ключами, имеющиеся в функционале каждого маркетплейса. Также сервисы предоставляют возможность анализа востребованности товаров, прогнозирования необходимого объема поставки на основе ежедневных продаж, наполненности склада, среднего чека и сезонности.

Screenshot_27

Пример отчета из сервиса по аналитике маркетплейсов

Исходя из вышесказанного, советуем вам не экономить время и деньги на аналитику, особенно перед началом высокого сезона. Пользуйтесь любыми возможностями для того, чтобы оценить спрос, конкурентов, средние продажи категории, результаты прошлых периодов и т.д. В этом случае вам удастся избежать упущенных продаж или, наоборот, слишком больших остатков после высокого сезона, по которым будет начисляться повышенная плата за хранение.

Формируйте план поставок

Третья причина  это отсутствие плана поставок. Безусловно, это в первую очередь касается селлеров, которые продают свои товары со складов маркетплейсов.

Перед началом высокого сезона лучше всего спланировать даты поставок заблаговременно, чтобы товар своевременно оказался в продаже и в полном объеме, ведь доступные лимиты и временные слоты разлетаются мгновенно. Иногда некоторые недобросовестные селлеры занимают их искусственно, поэтому рекомендуем спланировать все заранее с учетом способа (советуем обратить внимание на услугу кросс-докинг на Ozon) и сроков доставки. Ткже важно помнить про возможные форс-мажоры и про сроки приемки, так как в данное время года они могут быть увеличены из-за большого объема продаж.

Не бойтесь раннего планирования, ведь благодаря аналитике, о которой сказано выше, вы сможете определить необходимый объем товара и распределить его на несколько поставок.

Для большего контроля рекомендуем создать чек-лист, в котором вы можете указать все поставки и на регулярной основе их отслеживать. Это позволит вам "держать руку на пульсе" и всегда быть уверенным, что товар в наличии и продается.

Оптимизируйте карточки товаров

Последней, но не менее важной причиной плохих продаж в высокий сезон является не самая качественная карточка товара.

О создании и оптимизации карточек товара можно сказать очень многое, поэтому просто перечислим, основные требования к ней:

  • Качественный фото- и видеоконтент. Наличие четкой и понятной инфографики на главном фото, которая отражает основные характеристики товара. Наличие фото товара в интерьере и его деталей.
  • Максимальное заполнение всех характеристики товара. Во-первых, для того, чтобы товар эффективней отображался в поисковой выдаче и мог быть отфильтрован по конкретным параметрам, а, во-вторых, чем больше информации указано о товаре, тем меньше вопросов у покупателя, а значит и меньше сомнений в покупке.
  • Грамотное использование ключевых слов во всей карточке товара, начиная от названия товара и заканчивая скрытыми настройками ключевых слов. Для подбора ключевых слов можно использовать такие популярные сервисы, как wordstat.yandex.ru и ads.google.com

Screenshot_29

Прокомментировать
Читайте также
20/12/2021
Зачем Wildberries начал показывать в карточке товара историю изменения цены? 2
Фальшивые скидки теперь очевидны. Покупатель может увидеть, как менялась стоимость конкретного товара в течение определенного времени. Графики динамики цен можно пока увидеть только в десктопной версии... Подробнее
Главная Новости Удержание клиентов Контент
26/11/2021
Воздушный шарик за $100? Покупатели обнаружили в "Черную пятницу" удивительные цены на Wildberries 3
Нашлось много товаров со скидками в 95%! Стоят эти вещи (кружки, подставки для елки, гирлянды и многое другое) действительно недорого. Но просто смешно выглядят их "первоначальные" цены в десятки тысяч рублей... Подробнее
30/04/2021
Как в майские праздники будут работать точки приема товаров для продавцов Ozon
Что будет с расписанием работы курьеров? А какими эти дни будут для продавцов? Их обяжут торговать или разрешат отдыхать?... Подробнее
Андрей Минин
ceo, Digital-агентство aim
19/02/2021
Нишевые маркетплейсы: реальные примеры, ключевые этапы, распространенные ошибки
Заряжаясь успехом крупных игроков, многие сферы бизнеса задумываются о создании собственных специализированных маркетплейсов. Стоит ли создавать узкоспециализированный маркетплейс, когда рынок захватывают гиганты?... Подробнее
12/11/2020
Ozon: что ищут 40 млн. покупателей и чего им не хватает
Маркетплейс раскрыл поисковые запросы своих посетителей. Его новая платформа OpenData содержит статистику по ним. Эта информация будет полезна и тем, кто уже торгует, и тем, кто только собирается зайти на Ozon. ... Подробнее

Популярные рубрики