От отсутствия спроса на продукт до неправильного выбора платформы. Шесть распространенных ошибок при запуске нишевого маркетплейса

Рынок электронной коммерции в России продолжает расти и развиваться. Согласно прогнозу Data Insight, в 2023 году объем продаж достигнет 7,4 трлн рублей, что на 40% выше показателей прошлого года, а количество выполненных заказов составит 4,6 млрд рублей. При этом 67% онлайн-покупателей совершают покупки именно на маркетплейсах

Но помимо крупных и мультикатегорийных площадок существуют также и нишевые, количество которых увеличивается с каждым годом. Генеральный директор CS.-Cart Илья Макаров рассказывает, о чем важно помнить при запуске собственного маркетплейса. 

Нишевые маркетплейсы: ситуация на рынке и перспективы

Примерный алгоритм создания маркетплейса

Создание собственного маркетплейса — масштабный процесс, состоящий из множества факторов. Даже опытные предприниматели могут допустить ошибки на разных этапах запуска. 

Одни из наиболее распространенных форматов — переквалификация из интернет-магазина или переход из офлайн-бизнеса. А вот старт с нуля — это самый сложный и трудозатратный проект. Для успешного запуска важно составить четкий план, начав с создания MVP — чтобы протестировать гипотезу и оперативно корректировать стратегию при необходимости.

Список шагов для запуска собственного маркетплейса внушительный:

1. Оформление бизнес-модели. Нужно понять, в каком сегменте будете запускаться: B2B, B2C, C2C B2B&C.

2. Определение бизнес-цели:

• Запуск нового бизнеса.
• Расширение действующего бизнеса.
• Переезд с другой платформы, CMS.

3. Выбор ниши и всех товарные категории, которые планируете охватить.

4. Определение географии присутствия бизнеса и моделей ценообразования для разных регионов.

5. Определение модели обработки заказов: ресурсы и минимальный состав команды.

6. Подготовка системы логистики: от фулфилмент-центров, сортировочных хабов и до самой доставки.

7. Выбор количества мерчантов (вендоров) на маркетплейсе на старте проекта, а также разработка системы их привлечения. Привлекать вендоров необходимо еще до запуска — это значительно ускорит старт проекта.

8. Определение финансовой модели работы с мерчантами, системы взаиморасчетов и сборов:

• Все платежи через администратора.
• Все платежи через вендоров.
• Автоматическое сплитование платежей. В этом случае одна транзакция сразу разделяется между администратором и вендором в необходимых пропорциях.

9. Формирование маркетинговой стратегии и выбор каналов привлечения трафика. 

10. Даже для MVP маркетплейса предпринимателю нужно понимать, как он соберет необходимый трафик и чем заинтересует свою аудиторию.

На рынке существует множество инструкций, гайдов и иных обучающих программ и материалов для запуска собственных маркетплейсов, но мы часто сталкиваемся с тем, что предприниматели игнорируют те или иные шаги. 

Например, вместо концепции MVP пытаются сразу запустить максимально сложный и законченный продукт, затрачивая необоснованные бюджеты и время

Илья Макаров, CEO CS-Cart

Ошибки при запуске маркетплейса

Давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки предпринимателей, которых стоит избегать.

1. Отсутствие спроса на продукты или услуги в выбранной нише

Выбор ниши для создания собственного маркетплейса — это важный стратегический шаг. 

На старте важно провести анализ рынка, изучить конкурентов и оценить потенциальный спрос на свои продукты или услуги. Можно использовать опросы и фокус-группы, чтобы получить обратную связь от потенциальных клиентов.

Вот несколько ключевых аспектов, которые следует учесть при выборе ниши:

1. Проведите исследование рынка и проанализируйте существующие маркетплейсы. Определите, есть ли недостатки или неудовлетворенные потребности, которые можно успешно заполнить вашим проектом. Изучите конкурентов, их продукты/услуги, ценовую политику и узнайте, как вы можете предложить что-то уникальное и ценное для целевой аудитории.
2. Определите свою целевую аудиторию и проанализируйте ее потребности, интересы и поведение. Разбейте ее на сегменты и узнайте, какие проблемы вы можете решить и каким образом маркетплейс может быть для них ценным.
3. Разработайте уникальное предложение, которое будет выделять ваш маркетплейс среди конкурентов. Это может быть улучшенный сервис, особый выбор продуктов/услуг, более выгодные условия или инновационный подход к решению проблемы аудитории.
4. Исследуйте тренды рынка и прогнозируемые изменения в поведении потребителей. Проверьте, существуют ли возможности для расширения вашего маркетплейса в будущем.
5. Углубляйте знания отрасли и повышайте вовлеченность — это поможет создавать ценность и привлекать клиентов.

Важно помнить о постоянном изучении и анализе ниши и аудитории. Рынок может меняться, и вам нужно быть готовым адаптироваться и вносить изменения в маркетплейс, чтобы удовлетворять потребности клиентов. 

2. Недостаток финансовых ресурсов

Чтобы избежать этой ошибки, необходимо составить бизнес-план и оценить все затраты, включая разработку платформы, маркетинг, обслуживание клиентов и т.д. Четко пропишите, какие затраты планируются, нужно ли будет привлекать дополнительные ресурсы и на каком этапе это потребуется.

Также продумайте, какая команда будет нужна вам на старте. 

Команда для старта нужна не большая, а вовлеченная и экспертная в нише и системе. Я считаю, что она должна подтвердить гипотезу в первом MVP. После чего будут видны узкие места. Мы начинали с команды в 6 человек.

Михаил Михалев, генеральный директор B2B-маркетплейcа YOZO

3. Попытка сделать "все и сразу"

Важная ошибка предпринимателей на старте — стремление сделать масштабный проект "под ключ" сразу, не выходя на прибыль. Попытка запустить в работу полностью законченный маркетплейс несет в себе большие риски. Часть задач, которые не влияют на работоспособность, можно провести и после запуска. 

Избежать этой ошибки, а соответственно и больших затрат на старте, поможет MVP (Minimal Viable Product). Это пробная версия продукта с минимальным набором функций, которая позволит быстро, а главное с минимальными затратами понять насколько хорошо работает гипотеза. 

4. Затруднения в поиске поставщиков и продавцов

Данный вопрос следует решать заранее — вместе с разработкой. Если вы уже работали в этой нише и переходите из офлайна в онлайн или расширяете бизнес, то первым продавцом будете вы сами. Пообщайтесь с коллегами, составьте список потенциально возможных селлеров на площадке — чем шире будет первичная выборка, тем выше шанс, что к старту проекта уже будут согласованные отношения с рядом продавцов.

Используйте различные каналы: социальные сети, форумы, выставки и т.д. Также можно предложить выгодные условия сотрудничества и бонусы за первые продажи.

Поставщики не пойдут без клиентов, клиенты не пойдут без поставщиков. Нужно находить энтузиастов, готовых зайти на новый маркетплейс. Мы прошли это через специальные условия, когда за размещение поставщиков не берем деньги. Процент только с приведенных сделок.

Дмитрий Столбов, руководитель проекта SPL (Service Parts) — первого маркетплейса запчастей для специализированной техники

5. Неправильная стратегия монетизации

Необходимо тщательно изучить различные стратегии монетизации и выбрать ту, которая наиболее подходит для вашего маркетплейса. Например, вы можете взимать комиссию с продаж, продавать рекламу или предлагать платные подписки. 

Существует 3 основных формата работы нишевых маркетплейсов с продавцами: подписка, комиссия и модель freemium

1. Подписка — это фиксированная стоимость размещения продавца на площадке за определенное время, например, за год.
2. Комиссионная модель основана на процентных отчислениях продавца маркетплейсу за каждую сделку.  
3. Модель freemium монетизирует маркетплейс благодаря дополнительным функциям площадки. 

6. Неудачный выбор платформы

Выбор платформы для создания маркетплейса может оказаться критическим фактором. Некоторые решения слишком сложные для использования, а другие — не имеют достаточных функций для ведения бизнеса. Необходимо провести исследование и выбрать то ПО, которое будет наилучшим образом соответствовать вашим потребностям.

• Безопасность. Платформа должна надежно защищать как ваши, так и клиентские данные. При выборе важно уделить время и убедиться, что у решения не было утечек и прочих проблем с безопасностью. 
• Недостаточная функциональность. Необходимо выбирать функциональное решение с учетом возможности масштабирования, а также иметь возможность постоянно анализировать рынок и вносить изменения в платформу, чтобы она соответствовала потребностям клиентов.
• Проблемы с производительностью. На старте необходимо понимать, какое количество SKU, пользователей и интеграций планируется на сайте. И на основе этой информации выбрать ту редакцию платформы, которая сможет это "переварить". Это относится в том числе и к хостингу.
• Зависимость от сторонних решений. Полная зависимость от сторонних решений, таких как платежные системы или хостинг-провайдеры, ограничивает свободу действий в развитии маркетплейса. Уточняйте, насколько платформа автономна. Можно ли отказаться от использования дополнительных услуг или функциональности, в которых нет необходимости в использовании.

Запуск собственного маркетплейса — это сложный и многогранный процесс, который требует от предпринимателей не только финансовых вложений, но и глубоких знаний в области бизнеса и технологий. Однако, как и в любом деле, ошибки неизбежны. Главное — уметь извлекать уроки из них и использовать полученный опыт для дальнейшего развития бизнеса.