Кейс: как за 2 месяца увеличить продажи на Яндекс Маркет на 183% за счет логистики и работы с ассортиментом

Отечественному производителю посуды, малой бытовой техники и аксессуаров для кухни Moulin Villa нужно было поднять свои продажи на Яндекс Маркет. 

Бренд уже был широко известен российской аудитории, селлер самостоятельно развивал продажи через свой интернет-магазин, а также на маркетплейсах, но предположил, что Маркет может приносить ему гораздо больше прибыли, чем раньше. И не ошибся.

Нюансами продвижения на Яндекс Маркете поделился Антон Ларин, CEO официального партнера маркетплейсов XWAY.

Что предстояло сделать:

• провеcти аудит текущей ситуации и найти точки роста;
• подготовить и внедрить стратегию развития;
• собрать и регулярно вести отчетность, на основе которой можно будет оценивать результаты и оперативно корректировать стратегию.

Пошаговая стратегия

Стратегия состояла из 4 этапов:

1. Аудит контента и анализ конкурентов.
2. Оформление витрины магазина.
3. Расширение поставки на региональные склады и запуск экспресс-доставки.
4. Участие в акциях платформы.

Шаг 1. Аудит контента и анализ конкурентов

Перед оформлением карточек изучили тренды в сфере кухонных принадлежностей и выяснили, какие фотографии привлекают больше внимания. К изображениям продуктов были добавлены конкретные блюда, инфографика с преимуществами, размерами, гарантией и значок страны-производителя. После чего было проведено A/B-тестирование и произведен замер CTR изображений — в итоге оставляли те, на которые покупатели кликали чаще.

Также были обновлены названия и описания карточек. Для каждого продукта был собран полный список ключевых слов и словосочетаний, по которым товар могут пытаться найти в каталоге маркетплейса. После этого разделили слова на три основные группы по частотности и разместили нужные ключи в разных частях карточек. 

В итоге стали лучше и чаще показываться релевантной аудитории, увеличилась кликабельность карточек, а также конверсия в корзину и в заказ.

Шаг 2. Оформление витрины магазина

Чтобы выделиться на платформе, решили переоформить витрину: сделать ее более яркой, необычной и привлекающей внимание. Появился кликабельный баннер и настроены категории внутри магазина. Это позволило показывать определенные подборки товара и делиться персональными промокодами.

Было

Стало

Шаг 3. Расширение поставок на региональные склады и запуск экспресс-доставки

Компания уже активно работала по модели FBY, но большую часть ассортимента хранила на столичных складах. А, как известно, один из факторов, по которым покупатель выбирает тот или иной товар — это скорость доставки. Кроме того, чем быстрее доставка, тем выше карточки будут на странице поиска — маркетплейс ранжирует такие товары как наиболее подходящие.

На этом этапе в ходе анализа удалось выявить области с наибольшим числом заказов, после чего распределить часть запасов на региональные склады Яндекс Маркета — в результате смогли не только увеличить прибыль в моменте, но и привлечь новых постоянных покупателей.

В тестовом режиме подключили еще и экспресс-доставку. Бывает, что эта модель не пользуется спросом, но в нашем случае удалось с ее помощью привести покупателей, для которых было критично получить заказ здесь и сейчас, а не ждать несколько дней.

Шаг 4. Участие в подходящих акциях платформы

В основном стали продвигаться за счет Буста продаж (продвижение ставками). Такая рекламная кампания показывается в результатах поиска на страницах категорий, блоках "Популярные предложения" и "Еще может подойти". Управление несложное — задать оптимальную ставку помогают рекомендации Маркета внутри личного кабинета.

Ранее у магазина было 20 активных рекламных кампаний, но работали они не очень эффективно — более трети не приносили желаемого результата из-за высоких цен. Чтобы исправить эту ситуацию, стали активнее работать со ставками, ценами и применять промокоды. 

За счет продвижения с помощью Буста получилось улучшить позиции в выдаче без дополнительных настроек и привлечь максимально заинтересованных пользователей.

Результат: Продажи в рублях (GMV) +183% 

ТОП-3 совета для селлеров

• Регулярно работайте над контентом. Следите за трендами, наблюдайте за конкурентами. Помните, что покупатели выбирают товар с понятным УТП, привлекательными фотографиями и подробными характеристиками.
• Расширяйте географию поставок. Анализируйте, в каких регионах ваш продукт пользуется спросом, и будьте ближе к лояльным покупателям.
• Не бойтесь вкладываться в продвижение и участвовать в акциях. Только так вы сможете выделиться среди десятков (а иногда и сотен) конкурентов, привлечь новых покупателей, вырастить прибыль и вывести бизнес на новый уровень.