Как купить готовый онлайн-бизнес. Шесть основных шагов с рекомендациями экспертов для начинающих предпринимателей

Партнерский материал

Покупка бизнеса — это отличная возможность приобрести готовые и отлаженные процессы, приносящие прибыль.

Однако как не ошибиться и купить бизнес без неприятных подводных камней? Как проверить всю информацию о компании? И какую именно информацию нужно проверять покупателю? Об этом рассказывает  руководитель макрокатегории "Готовый бизнес и франчайзинг" "Авито" Илья Дудковский.

Шаг 1. Выберите нишу и определитесь с бюджетом

В принципе, логично выбирать направления, где у вас уже есть опыт и накопленные знания. Или, например, выбрать тематику, которая ранее являлась вашим хобби.

Также готовый бизнес нередко приобретают уже опытные бизнесмены в целях расширения географии или добавления новых этапов к производственной цепочке.

После выбора ниши подумайте, сколько денег вы готовы вложить в покупку и какую выручку хотели бы иметь.

Готовый бизнес с доходностью от 100 000 ₽ в месяц и сильной командой сейчас стоит от 2 млн ₽. Таким образом его получится окупить за 20 месяцев или почти два года. За 1 млн ₽ вы получите бизнес с доходностью 30 000-50 000 ₽ в месяц

Илья Дудковский, руководитель макрокатегории "Готовый бизнес и франчайзинг" Авито

Есть два основных подхода к ценообразованию в категории готового бизнеса:

1. Стоимость бизнеса = прибыль за месяц*12 или 24 месяца. В этом случае бизнес продается по цене, которая сопоставима с его прибылью за 1-2 года.
2. Стоимость бизнеса = Остаточная стоимость его материальных активов+прибыль за месяц*12. Такой подход используют при продаже бизнеса с дорогим оборудованием и свежим ремонтом.

Вообще, распространено негласное правило, по которому готовый бизнес должен окупиться в течение двух лет. Хороший показатель — 15-18 месяцев. Идеально, если удастся выйти на окупаемость за 12 месяцев.

После выбора ниши определитесь с бюджетом и ожидаемой доходностью, а затем перечислите для себя основные критерии, на которые вы будете ориентироваться при покупке бизнеса. Например, в случае приобретения интернет-магазина это могут быть: тематика, посещаемость ресурса, наличие команды, площадь помещения (если оно есть). При этом не обязательно точно себе представлять будущий бизнес — просто с характеристиками будет проще ориентироваться при выборе.

РБК выделяет три основные площадки, на которых можно найти объявления о продаже готового бизнеса:

• "Авито" — более 252 000 объявлений со всей России.
• ЦИАН — здесь, как правило, продают арендный бизнес.
• БИБОСС — более 6000 объявлений: от онлайн-школ до производств.

При изучении предложений на сайте важно понимать, что продавцы бизнеса — это либо непосредственно владельцы, либо бизнес-брокеры, которые помогают собственникам с продажей, консультируют покупателей, составляют договор и т.д. В этом плане их труд можно сравнить с работой риэлторов.

Кроме сравнения предложений между собой на первом этапе также крайне важно проводить анализ ниши.

Обязательно узнайте, какие у вас будут конкуренты в выбранном сегменте, какие товары и услуги они предоставляют, чем ваше предложение будет отличаться от их.

Уникальное торговое предложение желательно также сформулировать как можно быстрее — его особенностью может быть оригинальный ассортимент, скорость доставки, цены, специализация и т.д. И помните, что развиваются все компании — кто-то быстрее, кто-то медленнее — поэтому заметить неэффективность бизнеса в краткосрочной перспективе трудно.

Чем тщательнее вы ответите не перечисленные вопросы и проведете анализ, тем проще впоследствии будет развивать бизнес.

Шаг 2. Проведите экспресс-скрининг

Экспресс-скрининг — это проверка бизнеса на основе открытой информации: отзывы, финансовые показатели, условия аренды, репутация, локация, трафик и т.д..

Если бизнес продается через бизнес-брокера, часто экспресс-скрининг сделать невозможно: потенциального покупателя просят подписать NDA перед показом объекта, поскольку продавец не хочет огласки своего имени. Это нормальная практика — владелец опасается, что персонал или контрагенты начнут волноваться, если информация о потенциальной продаже станет известна раньше времени. И эффективность бизнеса упадет.

Илья Дудковский

В процессе экспресс-скрининга рекомендуем обращать внимание на несколько вещей.

Причина продажи

Если бизнес изначально открывался для перепродажи, партнеры не сошлись во взглядах на развитие или, например, владелец развивает другой проект, переживать за наличие подводных камней не стоит.

К "плохим" причинам можно отнести, например, трудности, которые возникли в результате изменений в законах (скажем, бизнес был связан с арендой дронов, а власти запретили их запускать). По этой причине перед покупкой бизнеса важно изучить действующее законодательство, которое регулирует отрасль, а также законы, которые еще могут принять. Данную информацию вы можете найти в СМИ и в интервью участников рынка.

Кроме того, не рекомендуем приобретать убыточные компании начинающим — для выхода в прибыль потребуется время и дополнительные финансовые расходы.

Не стоит полагаться только на слова продавца. Он может умолчать о слабых сторонах бизнеса, например, текучке кадров, неудачном расположении, проблемах с арендодателем. Все это нужно перепроверить на других этапах оценки бизнеса

Илья Дудковский

Отзывы и репутация

Изучите отзывы о компании в Интернете: Google Картах, Яндекс Картах, 2ГИС и различных отзовиках.

В особенности это касается организаций потребительского сегмента: интернет-магазинов, ресторанов, ПВЗ. Если у компании уже есть сформировавшаяся негативная репутация, то изменить ситуацию будет непросто. С другой стороны, на отзывы в определенной степени можно опираться при реформирования бизнес-процессов.

Текущие финансовые показатели

Обязательно поинтересуйтесь у продавца о размерах выручки, расходов, чистой прибыли, а также о системе налогообложения и налогах. Также проверьте полученную информацию с помощью специальных сервисов: Rusprofile, СПАРК, "Контур". "Фокус". Стоимость проверки не очень высокая — от 300 до 2 500 рублей. Правда, стоит помнить, что провести анализ "серой" компании таким образом будет проблематично.

Пример отчета о финансовых результатах от СПАРК

Условия аренды офиса и склада (если есть)

Если склад или офис находятся в аренде, то узнайте об условиях и стоимости, которую рекомендуем сравнить со средней величиной арендной ставки в районе. Будет хорошо, если ваша ставка окажется не выше средней по рынку, отлично — если она будет ниже. Также поинтересуйтесь о сроке, на который заключен договор аренды.

Преимуществом будет долгосрочный договор продавца готового бизнеса с арендодателем на три, пять или десять лет. Тогда после покупки у вас сохранится арендная ставка. Долгосрочный арендный  договор должен быть зарегистрирован в Росреестре.

Если договор аренды заключен меньше, чем на три года, нужно будет встретиться с арендодателем и договориться о продлении, по возможности с прежней ставкой.

Помещение в собственности бизнеса — скорее, редкость, и цена покупки такой компании будет в десятки раз выше.

Илья Дудковский

Веб-аналитика

Потенциальному покупателю важно знать, какой трафик у магазина, его источники и структуру. А на каких позициях находится сайт по основным ключевым запросам, какой процент отказов и брошенных корзин, коэффициент конверсии и многое другое.

Запросите у продавца доступ к Яндекс Метрике. Оцените показатели конверсии

Проверьте источники трафика, количество заказов, конверсию.

Оцените конверсию из разных источников. Обязательно изучите трафик из поисковых систем. С одной стороны, он не должен резко обрываться. С другой — так же неожиданно возрастать. Так, если наблюдается внезапный скачок визитов в отсутствии роста заказов, то, возможно, имело место искусственное привлечение пользователей. От покупки такого магазина лучше отказаться

.

Шаг 3. Какие вопросы нужно задавать на встрече с продавцом

На встрече с владельцем бизнеса не нужно стесняться — задавайте побольше вопросов. О чем нужно спрашивать, мы сейчас и поговорим.

О бизнесе

Вопросы позволят получить представление об истории компании и возможностях ее развития. Крайне важен вопрос про стоимость. Здесь, возможно, потребуется доплатить за товарный остаток или выплатить долги.

• Когда запустилась компания? Много ли вы в бизнес вложили денег?
• Из чего складывается стоимость компании?
• Как участие принимает собственник в управлении?
• Какие у бизнеса конкурентные преимущества? А в чем, наоборот, проигрывает другим игрокам рынка?
• Какие документы подтверждают прибыль?
• Как можно увеличить прибыль?

О документах и контроле

С помощью приведенных ниже вопросов вы сможете определить, легально ли ведется бизнес и не возникнут ли проблемы с налоговой или другими проверяющими органами впоследствии.

• По какой системе налогообложения ведется деятельность компании?
• В каком формате ведется клиентская база?
• Какое программное обеспечение используется? Какие лицензионные отчисления платит компания?
• Как часто проходят проверки? Что именно проверяют?
• Зарегистрирована ли торговая марка в Роспатенте?
• Насколько бизнес соответствует действующему законодательству?

О состоянии бизнеса

Вопросы этого блока позволят узнать об активах компании и отношениях с клиентами, контрагентами и сотрудниками. Важно как можно быстрее узнать, есть ли долги перед поставщиками и кредиторами или задолженности по зарплате.

• Какая у компании выручка и прибыль?
• Какие отзывы о компании? Какая у нее репутация на рынке?
• Какие онлайн-площадки используются для рекламы? Какой результат они приносят?
• Какой размер клиентской базы?
• Сколько сотрудников в штате и как они оформлены? Есть ли работники на аутсорсе?
• Какие неприятности имели место за предыдущее время работы? Как с ними справлялись?
• Какие сложности есть у бизнеса сейчас? Что нужно решить новому владельцу в первую очередь?

Самый лучший вариант для покупки — оцифрованный бизнес, в котором используются системы учета сырья, продукции, рабочих смен, CRM-система. В них можно посмотреть клиентскую базу, число заказов в день, выручку, затраты на закупку и т.д. На любой бизнес-процесс есть своя программа. Чем более оцифрован бизнес, тем он более прозрачен, а у покупателя меньше риск купить кота в мешке

Илья Дудковский

О деталях сделки и договоренностях

Данный пакет вопросов фиксирует основные условия сделки.

• Будет ли собственник помогать в первое время?
• Собственник помещения (если оно есть) знает о факте продажи?
• Остается ли депозит за аренду?
• Существует ли возможность долгосрочной аренды?
• Товарный остаток входит в цену сделки?
• Останется ли команда?
• Есть ли у компании долгосрочные финансовые контракты  и обязательства?

Еще нужно узнать, кто поставщики, какие с ними договоренности, какой график закупок. Чем больше объем партий, тем больше возможности оптимизировать свои издержки на производство. Узнайте, как отбирается персонал, как проводится его адаптация. Спросите о среднемесячной выручке и прибыли за последний год, как ведется бухгалтерия, кто бухгалтер, как платили налоги

Илья Дудковский

Как организован маркетинг

Нужно понять, какая стратегия продвижения применялась ранее и каких результатов удалось достичь. Если не удалось, то почему? Исходя из полученной информации можно выстраивать маркетинговый план на будущее.

SEO-продвижение

• Продвигался ли сайт и с какого времени?
• Какие страницы продвигались и по каким запросам (можно запросить список с динамикой по позициям и трафику)?
• Применялись ли к сайту санкции поисковых систем?
• Есть ли технические недочеты, которые стоит поправить (дубли страниц, проблемы с индексацией, микроразметкой, пагинацией, метатегама и т.д.)?
• Каких результатов продвижения удалось достичь?
• Какой был бюджет? Кто занимался поисковым продвижением — штатные специалисты или компания на аутсорсе?

Реклама

• Закупала ли компания рекламу на онлайн-платформах? Если да, то в каких форматах? Какие были результаты?
• Работали ли контекстной рекламой? Если да, то чего удалось добиться?
• Какой был бюджет на рекламу? Кто ей занимался — штатные специалисты или компания на аутсорсе?

Социальные сети

• В каких социальных сетях и мессенджерах присутствует компания?
• Какая аудитория? Число подписчиков + демография.
• Есть ли накрученная аудитория?
• Как реализовывалась контент-стратегия?
• В чем заключалась маркетинговая стратегия?
• Какой был бюджет? Кто занимался продвижением — штатные специалисты или компания на аутсорсе?

Email

• Сколько человек в базе подписчиков? Насколько база активна?
• Какая сегментация
• Как часто уходят рассылки и с каким контентом?
• Какова статистика: процент открытий, конверсий, отписок и т.д.
• Какой был бюджет? Кто занимался email-маркетингом — штатные специалисты или компания на аутсорсе?

Коммуникации через другие каналы

• Взаимодействует ли компания через другие каналы (мессенджеры, SMS)?
• Если да, то как?

Сайт. Технические особенности 

Не лишним будет узнать историю домена сайта и получить информацию о хостинге. Также определить, есть ли у сайта технические проблемы, насколько они серьезны и что нужно предпринять для решения.

• Продается ли вместе с сайтом домен, какая у него история?
• Какой сервис используется для хостинга, сколько стоит, есть ли проблемы?
• Другие технические моменты. Вообще стоит провести предварительный полноценный технический аудит.

Вместе в владельцем можно зайти в Яндекс Вебмастер. Это позволит проанализировать техническое состояние сайта магазина:

• Выявить ошибки на сайте. Для этого заходите во вкладку "Диагностика", а затем в "Диагностику сайта".
• Проверить безопасен ли сайт. Войдите во вкладку "Безопасность". Если там будут выявлены проблемы, требуйте от продавца исправления ошибок до заключения сделки.
• Изучить сайт на предмет нарушений. Можно посмотреть во вкладке "Нарушения". Ресурс не должен иметь проблем с конфиденциальностью, юридических и прочих проблем.
• Проверить внешние ссылки. Обратить внимание на качество внешних ссылок — возможно, имела место массовая закупка линков.
• Изучить статистику поисковых запросов. Это можно сделать во вкладке "Поисковые запросы". Данная статистика поможет увидеть состояние сайта в поисковой выдаче: динамику средней позиции сайта и наиболее популярные запросы. 

Интеграции

Выясните, как настроен автоматический обмен данными между вашим сайтом и различными системами и сервисами.

1. Как реализованы интеграции сайта с CRM-системой, системой учета (например, 1С) и внешними сервисами?
2. С каким внешними сервисами есть интеграция? Что она дает? Сколько стоят услуги?

Прием платежей

Какие способы и условия оплаты компания предлагает подписчикам? На каких условиях работает с банками и сервисами?

• Как реализован процесс оплаты на сайте?
• Какие есть способы и как они работают?
• Что с эквайрингом: какой банк, какие условия прописаны в договоре и т.д.

Склад и доставка

В этом блоке предлагаем вопросы, которые помогут узнать, как выстроены логистические процессы.

• Как организована доставка в магазине? Своими силами или по договору с курьерской службой?
• С какой службой работает магазин?
• Какие тарифы, скорость доставки, географический охват? Есть ли возможность для масштабирования? 
• Свой склад или в аренде? Где находится?
• Какие у него характеристики и есть ли проблемы?

Необходимо обязательно съездить на склад и увидеть все воочию.

Шаг 4. Проведите финансовый и юридический аудит бизнеса

По мнению Ильи Дудковского, для проверки этой части бизнеса лучше воспользоваться услугами профессионального аудитора или оценщика. Однако, если вы все же взялись за это дело сами, то обязательно проверьте следующее.

Факт регистрации компании, ее реквизиты и контакты

Данная проверка позволит отфильтровать недобросовестных лиц и мошенников.  Соответствующую информацию можно узнать на сайте ФНС по ИНН, ОГРН, названию юрлица или ФИО ИП.

Пример предоставления данных из ЕГРЮЛ/ЕГРИП на сайте ФНС

Полномочия руководителя

Если договор о продаже бизнеса подпишет неуполномоченное лицо, то сделку признают недействительной. Поэтому предварительно обязательно сверьте фамилию представителя компании в паспорте с фамилией в ЕГРЮЛ.

Возможные ликвидация и банкротство

Проверьте, не находится ли организация в процессе ликвидации или банкротства (и не рассматривает ли суд заявление о банкротстве).

Получить информацию можно с помощью государственных сервисов проверки контрагентов: в картотеке арбитражного суда и на Федресурсе.

Документация на сайте магазина

Для запуска интернет-магазина нужна определенная документация, которая должна быть представлена на сайте:

• Оферта. В соответствии с "Правилами продажи товаров по договору розничной купли-продажи" при дистанционной торговле продавец обязан заключить договор розничной купли-продажи с любым лицом, выразившим намерение приобрести товар на условиях оферты. В документе обычно прописывают предмет договора, момент совершения сделки, параметры товара, способы и условия оплаты товара, правила доставки, порядок возврата, сведения о порядке подачи претензий и т.д.

• Соглашение об обработке персональных данных. На сайте магазине должна содержаться информация с четко прописанным порядком передачи персональных данных при заключении договора. А также разъяснено, зачем такая передача вообще нужна. Также в документе нужно указать последствия непредоставления конкретных данных — например, при отсутствии данных об адресе покупка не может быть доставлена курьером и т.д.

Другие риски

• Проверьте, нет ли у компании имущества в залоге. Сделать это можно в выписке ЕГРН и реестре обеспечительных мер ФНС. Такие активы — это дополнительные риски, поскольку имущество могут забрать в счет погашения долгов.
• Узнайте, нет ли судебных разбирательств и исполнительных производств в отношении компании или ее руководителей. Проверить эту информацию можно в сервисах проверки контрагентов, реестре исполнительных производств и картотеке арбитражных дел. Бизнес с такими проблемами может лишиться счетов и имущества.
• Запросите финансовые документы: баланс, отчет о движении средств, отчет о прибыли и убытках. Изучите договоры с поставщиками, клиентами и работниками. Наиболее важные показатели — это прибыль и выручка, а также их динамика. Чем выше прибыль и выручка, а также их рост на протяжении трех-пяти лет, тем лучше.
• Обсудите с продавцом передачу договоров, прав на интеллектуальную собственность, доступов к домену, хостингу, учетным записям и т.д.

Все это лишь базовая проверка надежности фирмы. Если покупаете дорогой бизнес, проведите так называемую проверку Due Diligence — это полный анализ компании финансовыми аналитиками, юристами и аудиторами. Он поможет снизить риски

Илья Дудковский

Шаг 5. Заключите договор

Приведем основные нюансы, о которым стоит помнить при сделках с ООО и ИП.

ООО

Целиком продать бизнес может только юрлицо.

Обязательно составляйте договор с юристом — типовой документ из Интернета не подойдет. Далее договор необходимо нотариально заверить.

При этом в документе должно быть прописано:

1. Предмет договора: перечень материальных и нематериальных активов, а также переуступка права аренды.
2. Сроки. Их нужно указывать, если сделка проходит в несколько шагов. На первом этапе вносится задаток. Затем бизнес проверяется. На третьем шаге вносится полная оплата и заключается сделка.
3. Процесс выхода из сделки. Какой порядок выхода из сделки, если показатели не подтверждаются.

ИП

Поскольку ИП является физическим лицом, то купить такой бизнес невозможно. Предприниматель вправе продать лишь определенные активы: мебель, оборудование, права на торговый знак, сайт. В случае их покупки также лучше обратиться к юристу для заключения сделки.

Шаг 6. Начните работу

После покупки бизнеса рекомендуем собрать персонал и рассказать, какой вы видите дальнейшую работу и систему оплаты труда.

Когда приходит новый собственник и начинает махать шашкой, это не нравится никому. Команда уходит, выручка летит вниз. Новый собственник думает, что его обманули, но он сам создал такую ситуацию

Илья Дудковский

Также не нужно сразу браться за все подряд и рубить с плеча: начинать ремонт, менять концепцию, команду или меню, если речь об общепите. Купив бизнес, вы как бы приобрели фундамент и вносить изменения в процессы нужно постепенно.

Реклама: ООО "КЕХ ЕКОММЕРЦ", ИНН 7710668349