 |
|
Структура
Р. Уотермен
Эта проблема аналогична предыдущей, но относится уже не к команде, к структуре организации. Большинство компаний при создании структуры управления ЭТП применяют схемы, использующиеся в компаниях традиционной экономики. Однако при внедрении интернет-проекта такие схемы становятся не способными оперативно реагировать на происходящие изменения как на рынке, так и в технологиях. В результате чрезмерной "родительской опеки" со стороны руководства, использующего традиционно-бюрократические методы управления, проект погрязает в бесконечных совещаниях, согласованиях, поисках компромиссов. Обычно, такие проблемы возникают у онлайновых проектов, создаваемых под эгидой крупных тяжеловесных компаний или консорциумов. К ним можно отнести отраслевые и корпоративные торговые площадки.
Пример:
Классическим примером проблемы "родительской опеки" является судьба онлайновых порталов CompuServe (H&R Block), Genie (General Electric), Prodigy (IBM и Sears), уступивших пальму первенства динамической молодой компании AOL. Гиганты американской индустрии проиграли в создании онлайновых проектов из-за того, что в силу усложненной корпоративной структуры, они не смогли действовать оперативно на рынках, где все решает скорость. Кроме бюрократических проволочек с принятием решений, что сдерживало развитие онлайновых проектов, они оказались неспособными поддерживать новые проекты, поскольку они не относились к их основному бизнесу. Компания же AOL не была обременена всеми этими проблемами, что помогло ей практически уничтожить почти всех своих конкурентов.
Комментарий:
Никакая классная команда не поднимет проект, если структура управления им будет тяжеловесной, и не будет способствовать быстрому принятию решений и эффективному претворению их в жизнь.
Клиенты
Генри Форд
Когда команда менеджеров "зацикливается" на превращении идеи в реальную компанию, они могут потерять из виду не менее важные переменные успеха. Широко известен маркетинговый "принцип 4-х К" (Компания, Клиенты, Конкуренты, Кооператоры). Зачастую, менеджеры концентрируют свои усилия на компании, забывая о клиентах, конкурентах и кооператорах (бизнес – партнерах).
Нередко, также, создатели компании строят свои планы получения прибыли за счет доходов от одного вида услуг или узкой номенклатуры товара. Это один из подходов, который почти наверняка приведет к неудаче. Малейшее изменение рыночной ситуации (падение спроса, действия конкурентов, появление новых технологий) может привести к резкому снижению доходов, если компания не сможет быстро и адекватно среагировать на это. Более того, большинство клиентов желают получить определенный набор взаимосвязанных услуг, позволяющих решить значительную долю их коммерческих интересов.
Пример:
Совместный проект поставщика решений Ariba и нефтяных гигантов Chevron и Texaco, онлайновая торговая площадка PetroCosm, предоставлявшая предприятиям нефтяной промышленности инструментарий и услуги по закупкам, был закрыт из-за отсутствия достаточного числа участников, что делало его нерентабельным. Практически, основным пользователем ее услуг оставалась компания Техасо. В процессе переговоров о структуре владения площадкой и путях выхода из кризиса ее основатели не пришли к согласию, и финансирование проекта было прекращено.
Комментарий:
Для создания и поддержания клиентской базы создателям онлайнового проекта В2В можно посоветовать следующее:
Фокусировка на важнейшем
Г. Своуп
В предыдущем разделе было отмечено, что концентрация на деталях может привести к неудаче. С другой стороны, распыленность ресурсов и внимания на главном может также способствовать этому. Лучший путь к поражению – это стремление угодить всем. Наибольшее внимание следует уделять своим конкурентным преимуществам и сфокусировать на них основные ресурсы.
Широко известен принцип Паретто (правило 80/20): "80% доходов компании приносят 20% клиентов". Выявите эти 20% и сосредоточьте свое внимание на них, предоставляя им услуги наилучшего качества. Идея заключается в том, чтобы привлечь наиболее ценных клиентов конкурента, укрепить отношения с клиентами, которых выгодно удержать, и избавиться от клиентов, которые не приносят прибыли.
В любом бизнесе важна фокусировка на наиболее активных группах клиентов, на наиболее эффективных технологиях ведения бизнеса. Без фокусировки на определенных категориях товара и/или группах клиентов, электронная торговая площадка превращается в виртуальный восточный базар. По статистике, наибольшее число неудачных проектов онлайновой торговли в секторе В2В приходится именно на универсальные электронные биржи.
Пример:
Компания Unimast предлагает решения для строительных фирм. В компании поняли, что решение о закупке строительных материалов принимается не самим заказчиком, а компанией, ведущей строительство. Поэтому ее клиентами стали именно строительные компании. На помощь им и направлены функциональные возможности торговой площадки. Для упрощения заказа строительных материалов, Unimast предоставляет своим клиентам электронную форму заявки, которую можно распечатать, послать по факсу или электронной почте прямо со строительной площадки на утверждение проектировщика, после чего она автоматически становится заказом на поставку. Программа автоматической генерации заказов Submittal Wizard позволяет строителям экономить уйму времени и гарантирует, что заказ, сформированный на сайте Unimast, будет содержать исключительно товары и материалы, предлагаемые именно этой компанией.
Комментарий:
Концентрация усилий создателей торговой площадки на наиболее прибыльных секторах рынка и наиболее востребованных услугах значительно повышает шансы на успешное осуществление проекта.
Исследование аналитической компании Forrester Research показало, что наиболее востребованной услугой европейских электронных торговых площадок является поиск поставщиков (70%). За ней, с большим отставанием, следуют продажи по каталогам (20%) и совместная разработка продукта (10%).
Подробнo о результатах исследования причин неудач при создании систем электронного бизнеса в корпоративном секторе можно узнать из отчета по аналитическому исследованию "В2В: Риски и ошибки". Ознакомиться с содержанием и приобрести отчет можно по адресу //oborot.ru/order/17
 |
|
|
|
|
Скажите где в Москве есть магазины приколов???срочно нужно!
|
|
|
