подписка
Подписаться
Спонсор раздела
Статьи Продвижение бренда
Светлана Гринева
Project Manager, Ingate
16/03/2022

Как продвигаться в сфере B2B в 2022 году: отличия от B2C, особенности и каналы

Как продвигаться в сфере B2B в 2022 году: отличия от B2C, особенности и каналы

Если раньше интернет-реклама применялась к компаниям, ориентированным на конечного потребителя, то сейчас все больше предпринимателей приходят в digital с запросом на оптовиков. Связано это с тем, что оптовые покупки позволяют экономить на производстве за счет закупки сырья по более выгодной цене.

По данным McKinsey, в конце 2020 года лишь 30% заказчиков хотели общаться с поставщиками лично — основная масса ушла в онлайн для поиска потенциальных партнеров.

Как найти оптовиков в Сети, какие существуют эффективные инструменты и методы взаимодействия с аудиторией? Рассказывает Project Manager компании Ingate Светлана Гринева.

Особенности продвижения

По данным ресурса Wordstat, 4 902 601 пользователей ежемесячно ищут в Яндексе что-то, связанное с оптом:

Screenshot_2

Наличие спроса на оптовые покупки подтверждает необходимость digital-инструментов для привлечения целевой аудитории.

Проблемы на пути и их решения

Следует отметить, что принципиального отличия от работы с конечным потребителем в офлайн и онлайн нет — отличается лишь подход. Для этого нужно понимать, с какими проблемами на пути мы можем столкнуться:

  • Путь клиента не всегда очевиден, так как покупатель и контактное лицо зачастую разные люди. Например, компания хочет сменить своего поставщика, эту задачу получает секретарь, который, в свою очередь, сделает запрос в соответствующий департамент компании. Таким образом, решение о конечном поставщике будет принимать директор на основании данных, представленных другими сотрудниками компании.
  • Длинный цикл сделки: этап выбора подрядчика, особенно оптового, происходит не за один день. В него входит и обсуждения внутри компании, которая ищет нового поставщика, и долгие согласования условий потенциального сотрудничества.
  • Высокая конкуренция: зачастую продавцов больше, чем покупателей.
  • Высокая стоимость привлечения (лида). Новые клиенты всегда обходятся дороже, чем работа с текущей базой и работа с ней на LTV.

Исходя из всего вышесказанного, можно выделить 3 основных принципа продвижения:

  1. Формировать доверие через экспертизу, контент, презентацию, обучение.
  2. Быть готовыми к тому, что сразу не будет много горячих продаж. С первого запроса покупают единицы, поэтому важно постоянно подогревать аудиторию до совершения покупки и работать на её возврат.
  3. Работать на удержание клиентов. Как только клиент совершил покупку, следует постоянно работать над сохранением и повышением лояльности заказчика для повторных продаж.

Каналы продвижения

Любая маркетинговая активность должна начинаться с настройки аналитики. Если у вас нет информации о том, как отрабатывает каждый из выбранных каналов, то и не будет видно, куда дальше идти и что менять. Кроме того, на сайте в обязательном порядке необходимо иметь конверсионные элементы: форму для заявок, обратный звонок и пр.

Глобально инструменты продвижения В2В-сегмента не отличаются от В2С — разница лишь в семантике, подборе площадок и подходе в обработке заявок. Думаю, что с подбором запросов сложностей быть не должно, так как есть прямая логика: продаете что-то оптом — используйте запросы с привязкой к оптовым продажам.

Органический поиск

Следует отметить, что высокие позиции в поиске по основным запросам дают компании высокий кредит доверия. В текущих реалиях продвижения, просто "купить" первое место в органической выдаче невозможно, над ранжированием нужно грамотно работать.

Если сайт непрезентабельно выглядит в выдаче, то даже высокие позиции его не спасут: сниппет играет большое значение для конверсии в трафик.

Screenshot_5

Важно проработать сайт таким образом, чтобы из сниппета потенциальный клиент смог получить максимум информации и, возможно, перейти в интересующий его раздел.

Контекстная реклама

Использование данного инструмента относится к базовым инструментам интернет-маркетинга.

Продумайте, какой рекламный посыл вы хотите донести до клиента, чтобы он был информативным и побуждал перейти на сайт. Кроме того, важно помнить про МКБ, где можно сделать яркий баннер с интересным предложением.

Screenshot_8 Отраслевые площадки

В сети есть большое количество площадок с оптовыми поставщиками.

Пример площадок:

Размещение на подобных площадках позволяет получать целевые обращения в своей нише без особых усилий — важно зарегистрироваться и наполнить страницу актуальной информацией о компании и продукции.

Есть не только инструменты, генерирующие трафик и лиды, но и работающие на узнаваемость и повышение лояльности к бренду производителя, а также охватные инструменты: RTB, медийные размещения на отраслевых, СМИ площадках и пр.

Почему важно работать с узнаваемостью и лояльностью? Все просто — аудитория, которая знает бренд, дольше остается с поставщиком. Первичная сделка сразу дает большой чек, а последующие покупки обходятся дешевле. Здесь правило такое же, как и для B2C. LTV работает во всех сферах бизнеса.

Таким образом, принципиального отличия в продвижении для В2В сегмента нет — важно на начальном этапе определиться с семантикой, ЦА и грамотно проработать все рекламные материалы: от сайта до рекламных посылов, как текстовых, так и визуальных.

Прокомментировать
Читайте также
25/03/2022
Заявите о своём сервисе на ECOM Expo'22
Выставка технологий для интернет-торговли ECOM Expo'22 — возможность выйти на сотни потенциальных клиентов, заявить о себе на многотысячную профессиональную ecom-аудиторию и не только. Рассказываем о важных плюсах коммерческого участия в выставке ECOM Expo'22... Подробнее
16/03/2022
Ozon решил закрыть программу бонусов для тех, кто привлекал на маркетплейс новых пользователей. Почему?
Маркетплейс прекращает работу реферальной программы, участники которой помогали клиентам разбираться в скидках и других спецпредложениях. Что ритейлер говорит о ее результатах программы и когда она будет закрыта?
... Подробнее
Главная Новости Привлечение клиентов Продвижение бренда
15/03/2022
Delivery Club бесплатно обеспечит заказами Instagram-кондитеров
Сервис доставки еды и продуктов запустил программу поддержки кондитеров, для которых основным каналом продаж был попавший под запрет Instagram. Рассказываем, что предлагает этим бизнесам агрегатор и какие у него требования... Подробнее
Анна Вайнерман
Менеджер по маркетингу, Syntes
04/03/2022
Syntes: управление D2C-каналами продаж. Поможем выйти на Amazon 1
Сегодня мы начали спонсировать раздел форума «Продвижение бренда» на сайте Oborot.ru и закрепили эту тему.

Наша компания, Syntes, аутсорсит управление D2C-каналами для крупных брендов: фирменным интернет-магазином, витринами на маркетплейсах, социальными сетями.
Мы работаем не только в России, но и по всему миру. Среди наших клиентов – российские бренды Scarlett и VK (бывшая Mail.ru Group), зарубежные Razer, Pantone и X-Rite, AVerMedia.

В этом году российские компании ждут сложные времена. Мы считаем, что выход на зарубежные маркетплейсы – в первую очередь, на Amazon, поможет не только пережить период турбулентности, но и получить конкурентное преимущество.
С нашей помощью и опытом вы сможете добиться успеха на этой платформе уже в течение нескольких месяцев и обеспечить себе постоянную валютную выручку.
 
Вот что мы делаем:
- Разрабатываем стратегию присутствия бренда на маркетплейсе, ассортиментную политику,
- Обеспечиваем приём платежей с соблюдением банковского и налогового законодательства другой страны.
- Регистрируем ваш бренд на Amazon, создаём и заполняем карточки товара, запускаем программу получения отзывов и рекламу, взаимодействуем с покупателями.
- Обеспечиваем всю логистику: поддержание товарных запасов, доставку заказов до покупателей, обработку возвратов.
- Мы интегрируем все данные о товарах и продажах с вашими учётными системами именно в том формате, какой удобен вам.
- Внедряем современную аналитику цифровых продаж и разрабатываем на её основе рекомендации по изменению ассортимента и запасов, увеличивая оборачиваемость и рентабельность.
 
Предлагаем в этой теме задавать вопросы по работе компании и делиться опытом работы на Amazon. Более того, мы можем составить индивидуальный план по выходу на Amazon именно для вашей компании и товара. Для этого вы можете записаться на встречу с руководителем отдела стратегического развития вот по этой ссылке https://calendly.com/vgenov/30min Свернуть
Сегодня мы начали спонсировать раздел форума «Продвижение бренда» на сайте Oborot.ru и закрепили эту тему. Наша компания, Syntes, аутсорсит управление D2C-каналами для крупных брендов: ф Еще...
Форум Привлечение клиентов Продвижение бренда
Denis B.
Коммерческий Директор Axilog.ru, B2B-услуги (Доставка и логистика, небольшая компания)
11/02/2022
Рэпер Баста стал лицом "Яндекс.Маркета." Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него? - обсуждение 3
Перейти к исходному сообщению
Обсуждение материала:Рэпер Баста стал лицом "Яндекс.Маркета." Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с популярным реп Еще...
Обсуждение материала:
Рэпер Баста стал лицом "Яндекс.Маркета." Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?
Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с популярным репером. Когда лицо Басты появится в рекламе "Маркета", что ему придется делать и кто еще попадет в кадр? >>> Свернуть
Редакция Oborot.ru  Редакция Oborot.ru Редактор новостей, Oborot.ru
Вася, молодец. Рэпер и звезда рекламы.
Деньги зарабатывает.  Жаль, что не на своем творчестве, а на рекламе Яндекс.Маркета =(  Свернуть
Обсуждение материала:Рэпер Баста стал лицом "Яндекс.Маркета." Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с п Еще...
Форум Привлечение клиентов Продвижение бренда