Почему оптовый бизнес важно перевести в онлайн сегодня? Одна из причин в том, что завтра может быть уже поздно

erid: 2Vtzqwk9kSk

Преимущество на рынке всегда получал тот, кто был первым и улавливал тенденции — в этом суть успеха. 

В прошлой статье мы описывали мировые тенденции в сфере B2B, сегодня — хотим сделать акцент на российском рынке. О том, что происходит в B2B электронной коммерции прямо сейчас, рассказывает директор ecommerce-агентства KISLOROD Максим Жуков.

Почему все неизбежно изменится

Глобальных причин две:

1. Смена поколений — у современных потребителей сформировались собственные привычки, которые из B2C перейдут в B2B.
2. Смена технологического уклада — ввиду цифровизации промышленности люди не смогут конкурировать с автоматическими системами ни в скорости, ни в эффективности.

Более 60% покупателей — это миллениалы и зуммеры. Они хотят получать результаты быстро, не тратя время на телефонные звонки и встречи, лично контролируя сроки размещения и доставки заказов. Они предпочитают самостоятельно искать информацию в Интернете, сравнивать цены, читать отзывы и вступать в контакт с живым менеджером только после принятия решения.

60% покупателей в B2B — это миллениалы. Источник: trustradius.com

Прежде чем принять решение о покупке, они изучают в среднем 12 конкурирующих сайтов. В B2B 89% покупателей-миллениалов читают отзывы и рассылают их еще 4 людям. При этом до 80% лиц выбирают цифровое самообслуживание.

80% выбирают удаленное самообслуживание. Источник: mckinsey.com

Цифровизация промышленности в России

В розничной торговле цифровизация прошла полным ходом — интернет-магазины и маркетплейсы победили. Остается незанятой ниша корпоративных продаж в электронной коммерции — в России пока все еще побеждают привычки и договоренности.

Уже несколько лет прорабатываются программы по всеобъемлющему введению электронной торговли. Например, в 2017 году Фонд "Цифровые платформы" выдвинул "Предложения по ускоренному развитию промышленности РФ в условиях цифровой экономики", суть которых сводилась к созданию маркетплейса госзакупок малого объема и цифровизации всей промышленной торговли в России, а затем и в странах ЕАЭС.

Перспективный план развития электронной торговли в России от Фонда "Цифровые платформы"

Перспективы электронной торговли в России

По данным ecommerceDB, Россия занимает 13-е место по величине рынка электронной коммерции в мире с прогнозируемым доходом в размере 44 895,4 млн долларов США к 2023 году. Ожидается, что совокупный годовой темп роста выручки в ближайшие четыре года составит 13,5%, а объем рынка увеличится до 74 489,3 млн долларов США.

Распределение доходов рынка электронной торговли по отраслям:

1. Одежда — 26,8%.
2. Электроника и медиа — 22,7%.
3. Мебель и бытовая техника — 20,7%.
4. Продукты питания и средства личной гигиены — 20,6%.
5. Игрушки, хобби и поделки — 9,3%.

Теперь давайте посмотрим, сколько зарабатывают лидеры рынка.

По данным Statista, c 2016 года совокупная выручка топ-100 онлайн-ритейлеров неуклонно росла каждый год. В 2021 году она составила примерно 3,4 трлн российских рублей, увеличившись примерно на 1,3 трлн по сравнению с предыдущим годом. А с 2019 по 2020 год совокупный доход топ-100 компаний электронной коммерции почти удвоился.

Совокупные доходы топ-5 интернет-магазинов России за период с 2016 по 2021 год

В 2021 году на рынке электронной коммерции в России наблюдался значительный рост объема онлайн-заказов — почти на 104% по сравнению с предыдущим годом. Далее, согласно прогнозу, темпы роста снизятся и к 2025 году достигнут 26%.

По оценкам Statista, в 2021 году рыночная стоимость всей электронной коммерции в России выросла более чем на 50% по сравнению с предыдущим годом и превысила 4 трлн рублей. А по данным "Яндекса", уровень проникновения электронной коммерции в России в 2021 году превысил 53%.

Исследования интернет-торговли за 2021 год от "Яндекса" и GFK RUS

Можно сделать вывод, что российская электронная коммерция на данный момент — один из крупнейших развивающихся рынков онлайн-торговли в мире. С одной стороны у нас высокое проникновение Интернета и присутствие в соцсетях, а с другой — отрасль начала развиваться сравнительно недавно.

А что в B2B?

Подобная же схема развития ожидает B2B-сектор. Однако здесь все будет развиваться гораздо стремительнее — как только производители поймут свою выгоду, начнется бум электронных торговых площадок. При этом большую часть рынка захватят те, кто сделают это первыми, ведь, если большая часть промышленных товаров имеет схожие характеристики, то пользователь всегда выберет там, где быстрее, дешевле и удобнее.

Кто станет первым, тот и получит преимущество: либо производители, либо посредники

Новый способ продажи выгоднее всего производителям — они получат возможность торговать своей продукцией напрямую, а значит, будут извлекать больше прибыли.

Если первыми станут посредники, они также могут создать раскрученную торговую площадку, на которой будут клиенты. И тогда производителям не останется ничего другого, как продавать на ней — по ценам и условиям посредников, отдавая при этом комиссию.

Что происходит в российском B2B прямо сейчас

Согласно исследованию рынка дистрибьюторов, в 2019 году в России 33% компаний реализовали проекты по построению B2B-порталов, а 67% планируют сделать это в ближайшее время. Причем этот тренд характерен как для крупных компаний — 75%, так и для мелких дистрибьюторов — 86%.

А вот прогноз роста до 2024 года от Statista. Расчеты в миллиардах долларов США

В России выручка от B2B-продаж физических товаров в 2019 году составила 26,1 млрд долларов США. В дальнейшем прогнозируется рост до 2024 года — ожидается, что выручка достигнет практически 50 миллиардов долларов США. Таким образом, рынок вырастет в 2 раза.

На пороге бума

Нюанс в том, что все крупные игроки в России готовятся к выходу в онлайн — мировые тенденции все видят и понимают, ведь статистика доступна.

Россия следует за мировыми трендами, повторяя путь США, Европы и Китая с той лишь разницей, что отстает на 5–7 лет. И это та фора, которая есть у российского бизнеса. Тут стоит учесть, что открывать свой портал через 5 лет уже будет поздно — все основные ниши будут заняты крупными игроками, а выход на рынок станет очень долгим, дорогим и сложным мероприятием.

С учетом того, что B2B-ecommerce за границей активно развивается уже несколько лет, у российского бизнеса в запасе 1-2 года до того момента, как запустятся большие корпоративные проекты. А когда на рынке появятся сильные игроки, которые предложат необходимый товар с доступными ценами на удобных площадках, покупатели не будут больше ничего искать.

Рынок застолбят самые инициативные, а окно возможностей закроется

Уже сейчас идет работа в этом направлении. В декабре 2022 года Ксения Иванова из издания "Бизнес-секреты" спрогнозировала появление более 100 нишевых маркетплейсов.

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce, высказался в том же ключе. По его мнению, крупные отраслевые интернет-магазины станут нишевыми маркетплейсами. Причем этот процесс идет как в розничной, так и в оптовой торговле.

Текущие проблемы B2B ecommerce

Основная преграда для развития на сегодня — низкое качество площадок B2B.

Согласно отчету о покупателях B2B за 2022 год, более 90% бизнес-клиентов по-прежнему испытывают проблемы с покупательским опытом при попытке совершить покупку онлайн. Не менее тревожным является то, что половина сайтов электронной коммерции не полностью соответствуют ожиданиям покупателей B2B.

Источник: sana-commerce.com

Согласно OroCommerce, предприятия электронной коммерции B2B предпочитают готовые решения вместо гибкой разработки и настройки. Когда их спросили о приоритетах на 2023 год, более 75% выбрали готовые возможности, по сравнению с 65% в прошлом году. Объяснение простое — компании выбирают скорость и доступность, чтобы быстро реагировать на меняющийся рынок.

Одно из решений, которое внедряет KISLOROD — готовая B2B-платформа для оптовой онлайн-коммерции. Это продукт для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний. Платформа автоматизирует процессы, разгружает менеджеров и увеличивает продажи, предоставляя клиентам сервис для самостоятельных заказов.

Что нужно делать прямо сейчас

Чтобы не упустить возможностей, оптовому бизнесу необходимо создавать собственные нишевые порталы самообслуживания электронной коммерции. Это позволит застолбить за собой место на рынке со сравнительно небольшими вложениями. При этом не стоит рассчитывать на маркетплейсы — на них вы всегда будете играть по чужим правилам.

Покупатели всегда сравнивают цены на нескольких площадках, выбирая там, где дешевле. А на собственной площадке производитель сможет предложить цену ниже, при этом не теряя в прибыли.

Реклама: ИП Сазонов Иван Владимирович, ИНН: 212710112339