Чего хотят B2B-клиенты в 2023 году. Собрали мировые ecom-тренды

erid: 2VtzqusRmEG

В мировой экономике уже сейчас объем электронной торговли превышает розничные продажи, а сектор B2B растет весьма активно — компании все чаще предпочитают проводить между собой сделки в онлайн-формате. О важных тенденциях в сегменте B2B рассказывает директор ecommerce-агентства KISLOROD Максим Жуков.

Перспективы электронной коммерции

В 2020 году агентство Data Insight провело маркетинговое исследование электронной торговли в России и сделало прогнозы развития до 2024 года. Средний рост интернет-торговли составит 33,2%, а рынок продаж товаров через интернет вырастет с 1,7 до 7,2 триллиона рублей.

Прогноз объемов электронной торговли

Эта тенденция переходит также и на корпоративный сегмент. В мировой экономике уже сейчас объем электронной торговли превышает розничные продажи. При этом сектор B2B растет активнее.

Согласно исследованиям Digital Commerce 360, в 2022 году объем продаж цифровой коммерции B2B в Китае составил 2,78 трлн долларов, а в США 1,64 трлн.

Объемы продаж в B2B в мире на 2022 год Источник Digital Commerce 360

При этом, по данным опроса РБК, в России только 4% компаний располагают интернет-магазинами для B2B-клиентов. Это очень низкий показатель, но если российские компании будут следовать мировым тенденциям, то корпоративный сегмент может превратиться в огромный рынок с высокой маржинальностью и низкими рисками.

Мировые тенденции в B2B

Исследование Statista предполагает, что в 2023 году примерно 17% продаж B2B в США будут генерироваться в цифровом виде, а общая доля рынка корпоративных онлайн-продаж достигнет 1,8 трлн долларов. Такая же тенденция прослеживается на рынках Европы.

Рост рынков электронной коммерции

По данным Digital Commerce 360, в 2021 году производители, минуя цепочки посредников, продавали через собственные сайты и приложения, а также на B2B-площадках. И в итоге им удалось увеличить объем электронной коммерции на 18,4% — с 458,7 млрд долларов до 543,25 млрд долларов. Эти темпы роста в 1,45 раза превышают рост всех каналов сбыта.

Рост продаж электронной коммерции в США

В 2021 в США корпоративные продажи через цифровые каналы выросли почти на 2 трлн долларов.

Объем продаж в электронной корпоративной коммерции в США, по данным Oracle

Предпочтения B2B-клиентов

Электронная торговля B2B следует за B2C — то, что стало стандартом в обслуживании розничных покупателей, переходит в корпоративный сектор. 

Международная консалтинговая компания McKinsey & Company обнаружила что 65% B2B-компаний в настоящее время предпочитают проводить сделки в онлайн-формате. Еще в начале 2021 года этот показатель составлял 53%.

Менеджеры по закупкам в B2B чаще привлекают клиентов через каналы электронной коммерции, а не через личное общение. Основными каналами связи теперь становятся сайты, приложения, онлайн-чаты и видеоконференции. Электронная коммерция и личные продажи уже стали основными источниками дохода и обогнали другие каналы коммуникаций, такие как продажи по телефону.

При этом стоит учитывать, что речь не идет только о мелких заказах — 37% опрошенных компаний в США указали, что готовы потратить 500 тыс. долларов и более на одну транзакцию по цифровым каналам.

Очевидно, что диджитал становится основным каналом продаж для бизнеса.

Тренды в B2B-екоме: как получить преимущество

Основные современные тренды: цифровое взаимодействие, персонализация и порталы самообслуживания. 

Цифровое взаимодействие

Корпоративные клиенты предпочитают онлайн-коммуникации. Это подтверждают результаты опроса McKinsey & Company — больше 80% покупателей B2B предпочли удаленное обслуживание.

35% выбирают самообслуживание на цифровых порталах, а 46% удаленное обслуживание

Персонализация

Приоритизация персонализированных покупок в настоящее время является стандартной практикой для брендов электронной коммерции во всех нишах, включая B2B.

Опрос McKinsey & Company, проведенный в 12 странах с участием 3 500 лиц, показал, что наряду с расширением каналов и повышением удобства, клиенты хотят более персонализированного обслуживания.

Еще одно исследование продемонстрировало, что чем выше персонализация в работе с клиентами, тем большую долю рынка занимает компания.

Глобальное исследование Accenture Interactive показало, что 89% ведущих мировых компаний отслеживают активность покупателей по всем каналам. В рамках другого исследования 90% маркетологов сообщили, что персонализация электронной коммерции увеличила их доходы.

Порталы самообслуживания

B2B-клиенты отдают предпочтения ресурсам, где есть возможность самостоятельно осмотреть и выбрать товар. Во-первых, это удобнее, — порталы доступны в любое время, а во-вторых, гораздо быстрее. Порталы самообслуживания работают, как интернет-магазины, и отличаются лишь размерами заказов и чеков — в B2B покупают оптом. Согласно опросу бизнеса в США, 83% опрошенных считают самообслуживание одним из важнейших трендов.

Результаты опроса о трендах в еком

В настоящее время покупатели B2B приобретают 67% своих товаров онлайн. Кроме того, 18% покупателей B2B предпочитают удаленные каналы самообслуживания.

Чего хочет B2B-клиент

Консалтинговая компания Accenture провела опрос 748 покупателей и 1 499 продавцов B2B, в ходе которого был задан вопрос "Чего ожидают покупатели в B2B?"

Ответы:

1. Конкурентных цен — 27%.
2. Широкого ассортимента — 25%.
3. Быстрого решения проблем — 24%.
4. Хорошего соотношения цены и качества — 22%.
5. Быстрого и эффективного обслуживания — 22%.
6. Возможности связаться с продавцом в удобное время — 21%.
7. Простого и удобного сайта — 18%.
8. Рекомендаций на товары и услуги — 17%.
9. Возможности исследовать и покупать в удобном формате — 17%.
10. Обслуживания в удобных каналах (омниканальности) — 17%.

Можно было выбирать несколько вариантов ответа. Из опроса видно, что подавляющее большинство ожидает высокий уровень клиентского сервиса, который не уступает B2C.  

Ecom — лучшая инвестиция

В США 65% брендов в сфере B2B планируют больше инвестировать в электронную коммерцию, а большинство лидеров B2B ожидают, что цифровые продажи составят более 50% доходов их бизнеса в ближайшие два года.

В России рынок электронной коммерции растет, но пока это лишь восходящий тренд. Поэтому нужно успеть занять место в нише уже сейчас, чтобы в ближайшее время выбиться в лидеры или не остаться далеко позади.

На российском рынке уже есть готовые платформы, которые способны закрыть большую часть потребностей B2B-клиента. Одно из таких решений внедряет KISLOROD — компания реализовала портал самообслуживания для оптовой электронной коммерции.

Платформа разгружает менеджеров и увеличивает продажи. Клиенты имеют возможность быстро искать товары, видеть детализацию по остаткам, использовать несколько способов для формирования заказа, выбирать удобную форму оплаты и многое другое. В свою очередь владельцы площадки получают преимущества в виде снижения издержек на обслуживание клиентов, рост продаж и средних чеков, возможность загрузить готовый каталог с остатками товаров, низкую стоимость старта и кастомизацию. 

Кроме того, площадка дает возможность настраивать индивидуальную ценовую политику в регионах для разных групп контрагентов, интегрировать службы доставки, подключать апсейл и кросс-сейл, гибкую систему ценообразования в зависимости от объема закупок или других параметров.

Платформа станет отличным решением для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, которые хотят увеличить обороты в электронной коммерции или выйти на рынок B2B. Узнать больше о возможностях и достоинствах решения вы можете на сайте компании.

Реклама: ИП Сазонов Иван Владимирович, ИНН: 212710112339