 |
|
Руководителю практически любой фирмы приходится рано или поздно обращаться к услугам IT-компании. Причин для этого может быть множество: вы решили создать сайт, открыть интернет-магазин, арендовать CRM-систему, упорядочить работу с поставщиками и т.д.
Из условий нашей с вами задачи следует, что вы неплохо ориентируетесь в ведении бизнеса в той реальности, которую не принято называть виртуальной, и при заказе, скажем, нового оборудования для складирования скоропортящейся кильки к вам на кривой козе не подъедешь. В случае с магическим словом "Интернет" ваша защита ослаблена, как у кариозного зуба, недомазанного супер-пастой – самоуверенные менеджеры так и сыплют непонятными терминами и говорят о том, что электронный бизнес, в обиходе, извините, е-бизнес, в корне отличается от бизнеса традиционного, в котором преуспели вы. И вот как раз эти замечательные менеджеры за вас все сделают, чтобы ваш е-бизнес процветал, а они, эти скромники и умницы, возьмут за это лишь чуть-чуть денежек. Потому что они верят в е-бизнес и прониклись уважением к вам, хорошему человеку.
Советуем вам запомнить раз и навсегда: электронный бизнес – это тот же бизнес, развивающийся по общим для бизнесов всех цветов и размеров правилам. Отличий не так уж и много, и со временем их станет еще меньше. Главное – не давать себя запутать непонятной терминологией. И вот еще что: заказчик всегда прав, как бы банально это ни звучало. Так что если мальчик-менеджер в синей рубашке и желтом галстуке начинает кидать пальцы, мановением руки вызывая на экран компьютера дивные картинки и нежно мурлычет "А это будет ваша админская часть" – нагло спрашивайте, что такое админская часть, кто будет с ней работать и так далее. И если он не в состоянии дать вам вразумительный ответ, а ограничивается общими фразами, ищите другого подрядчика.
Нередки случаи, когда менеджеры по продажам компаний-подрядчиков используют стандартный набор заготовок, за которым скрывают реальный смысл предложения – или его отсутствие. Чтобы не утонуть в потоке незнакомых терминов и цветистых фраз, просто научитесь на автомате отфильтровывать 9 банальных словосочетаний. Они не несут особой смысловой нагрузки и с редким упорством повторяются сейлз-менеджерами – на встречах с клиентами, докладчиками – на презентациях и журналистами – в статьях.
Эти девять фраз могут пригодиться не только заказчикам, но и начинающим менеджерам по продажам IT-услуг и журналистам, которые не успевают познакомиться с предметом.
1. "С-коммерция", "м-коммерция", "би-ту-би", "би-ту-си", "бу-бу-бу" и прочие малопонятные аббревиатуры. Вообще, использование терминов "новой экономики" сейчас не в моде. Когда интернет-коммерция считалась панацеей от всех бед, эти выражения иногда приводили в ступор ошарашенного заказчика, и контракт мог быть подписан под влиянием момента. Сейчас большинство "продвинутых" компаний стараются как можно реже употреблять все эти термины. Либо их заменяют на простые русские слова, либо, в случае отсутствия эквивалентного понятия, обходятся без него. Иначе незнакомый термин может попросту спугнуть заказчика.
2. "Интернет поможет увеличить доходы и снизить расходы". Выражение из серии "дважды-два равно почти четыре". Все абсолютно правильно, однако, эту общеизвестную истину можно с чистой совестью пропустить мимо ушей и ждать, когда вам расскажут о способах, которыми предполагается добиться такого эффекта. Кстати, при неграмотном подходе к делу расходы на ваше интернет-подразделение могут отлично перекрыть получаемые от него доходы, а "топорный" перенос бизнес-процессов во Всемирную Сеть и вовсе погубить компанию.
3. "Интернет – это только инструмент для ведения бизнеса, а не панацея от всех бед". Год назад вы бы услышали вместо этого: "Быстрее в онлайн, а то опоздаете!". Теперь, то, что Интернет – инструмент повторяется настолько часто, что во многих докладах эта фраза произносится раньше, чем "здравствуйте, уважаемые коллеги". Скоро дойдет до того, что Интернет у большинства деловых людей будет ассоциироваться не с высокими технологиями, а с отвертками и молотками. Кстати, Интернет – это не только инструмент, но и среда для ведения бизнеса.
4. "Если вы не начнете работать в Интернете, вас опередят конкуренты". Менеджер по продажам редко бывает достаточно знаком с отраслью, в которой работает клиент, чтобы делать подобные утверждения. Чаще это говорят "от переизбытка чувств" или как последний довод, уже отчаявшись "зацепить" клиента.
Коль скоро вы заинтересовались вопросом оптимизации своего бизнеса посредством Всемирной Сети, вам бы самим неплохо узнать, какова стратегия ваших конкурентов в области Интернета. Например, если вы торгуете одеждой, следует задуматься, почему магазины одежды практически отсутствуют в Рунете, чем можно привлечь потенциальную аудиторию и что вы получите от этого. Другая ситуация: у вас розничный компьютерный магазин. В этом случае конкуренты уже далеко впереди. Магазины техники если и не продают львиную часть продукции через Сеть, то большую часть покупателей получают именно оттуда.
5. "Ваша потенциальная аудитория составит 5/10/100 миллионов человек". Ну да. А если открыть магазин в Антарктиде, ваша потенциальная аудитория составит все население земного шара – есть ведь вероятность того, что любой человек может заглянуть в Антарктиду. А там, глядишь, и пингвины с тюленями подтянутся.
Для определения объема потенциальной аудитории сайта существуют различные методы (посещаемость конкурентов, мониторинг поисковых запросов и др.). Мы не будем останавливаться на них подробно – это тема для отдельной статьи. Не стоит также забывать о том, что потенциальную аудиторию надо еще превратить в реальную, а это потребует вложения дополнительных сил и денег.
6. "Вашим клиентам гораздо проще и удобнее покупать в Интернете, чем в оффлайне". Опять, уверены ли вы, что сейлз-менеджер знает о вашем бизнесе больше, чем вы сами? Действительно, многие товары в Сети покупать проще и удобнее. Однако прежде, чем заказывать решение, поинтересуйтесь мнением самих клиентов. Если же вы планируете организовать систему взаимодействия с поставщиками или дилерами, узнать их точку зрения не то что желательно, а просто необходимо.
7. "В принципе, мы планируем доработку нашей продукции с целью… (подключения к платежной системе Х/ интеграции с бек-офисом Y/ совместимости с платформой Z)". Слово "в принципе" уже должно насторожить. Если упомянутое расширение не жизненно важно для вашего дела, просто пропустите эту фразу мимо ушей. Если жизненно важно – поинтересуйтесь сроками. Умножьте сроки в 1,5-3 раза, в зависимости от данных о компании, которые у вас имеются, и личного впечатления. Теперь прикиньте, сможете ли вы подождать это время или лучше поискать что-то другое.
8. "Интернет-магазин обходится гораздо дешевле, чем магазин обычный". Стандартная рекламная фраза. На самом деле, все зависит от типа магазина, планов развития, от того есть ли оффлайновая поддержка, чем торгует магазин, от многих других факторов.
9. "Веб-сайт – это необходимая составляющая для любой современного предприятия". А разве вы этого не знали? Вы же обращаетесь в компанию, занимающуюся разработкой интернет-решений, уж наверное не за тем, чтобы купить там кабельное оборудование или заказать визитки! Не настолько уж у вас развит склероз, чтобы забыть, что именно вы хотите заказать.
Вооруженные этим багажом, можете спокойно приглашать к себе на встречу менеджера по продажам и, пока он старается привлечь ваше внимание стандартным набором фраз, заняться чем-то еще. Например, поработать с документами или поиграть в любимый пасьянс. Главное – выловить из общей шелухи, которая на вас обрушится, суть самого предложения и не забывать об очевидных истинах, которые вы только что в очередной раз освежили в памяти. Когда бедняга исчерпает имеющийся у него запас штампов, и сказать ему явно будет больше нечего, протяните ему лист бумаги, и, лучисто улыбаясь, попросите простенько и кратенько, на полстранички, изложить только что сказанное. Этот простейший тест помогает понять, действительно ли человек знает, что говорит. Если нет – гоните его, болезного, взашей.
|
|
|
