В своей статье, опубликованной на ресурсе QuickSprout, Нейл Патель (Neil Patel), сооснователь ресурсов KISSmetrics и CrazyEgg, рассказал о том, как, всего лишь изменив заголовки, ему удалось поднять конверсию своих сайтов на 40%. Он приводит основные принципы привлечения внимания потенциальных покупателей с помощью говорящего заголовка. Данные получены в результате тестирования различных подходов несколькими компаниями, в том числе и его собственными.
Продажа решений
Рекламодатель должен точно определить, решение какой проблемы ищет пользователь, и поместить указание на это решение в заголовок. Для этого целесообразно проводить опросы на сайте, спрашивая у посетителей примерно следующее:
- С какой целью вы пришли на сайт?
- Как мы можем помочь решить вашу проблему?
MarketingProfs провели тестирование, в котором они использовали метод "продажи решений" и повысили конверсию на 28%.
На рисунке видно, что в первой версии предлагался всего лишь хороший инструмент, а во второй – способ продвижения такой, как кампания в социальных медиа.
″Бесплатно″ нравится всем
Слово ″бесплатно″ магически действует на покупателя, поэтому его по возможности стоит вставлять в заголовок. Оно создает у потенциального покупателя ощущение, что вы хотите что-то ему подарить. Включив в заголовок слова ″Free Trial″ (″пробная версия″) компания Highrise увеличила конверсию своего сайта не 30%.
Люди склонны доверять тому, что им знакомо, поэтому хотят сначала попробовать новый для себя продукт. Однако если компания не предлагает пробных версий, все равно можно ссылаться на стоимость в заголовке. Например, Crazy Egg обратили внимание, что фраза ″низкие цены″ конвертируется лучше, чем ″бесплатная пробная версия″.
Сравнения
Иногда сравнение с конкурентами благополучно влияет на развитие бизнеса. KISSmetrics протестировали несколько вариантов заголовков, но самую высокую конверсию принес следующий: ″Google Analytics рассказывает, что случилось, KISSmetrics объясняет, кто это сделал. Зарегистрируйтесь бесплатно и узнайте, кто составляет вашу целевую аудиторию, и как с ними работать″.
Подходит ли заголовок объявлению?
Заголовок объявления должен вызывать положительные ассоциации с товаром. Особенно, если основной трафик поступает с контекста. В компании California Closets провели тестирование, в котором искали заголовок, наиболее подходящий их объявлению.
В результате конверсия увеличилась на 115%! В идеале каждое из объявлений должно ссылаться на посадочную страницу сайта, заголовок которой адаптирован к основной рекламе.
Заголовок-рекомендация
Возможно это не самый удобный вариант, но если сделать из заголовка рекомендацию, то конверсия заметно возрастет.LKR Social Media воспользовались подобной тактикой и провели A/B тестирование. Конверсия увеличилась на 24,31%.
В первоначальном варианте заголовка покупателю ставили вопрос, чего он хочет: ″Вы хотите получить бесплатный план продвижения бренда в социальных сетях?″ и далее приводились предлагаемые возможности.
Версия-рекомендация прозвучала следующим образом: ″Единственное письмо, которое я читаю, приходит от вас – именно эти слова каждый день я слышу от своих подписчиков. Присоединяйтесь к успешным бизнесменам, которые приобретают все больше лидов из социальных сетей″.
Однако следует помнить, что нельзя использовать очень длинные рекомендации в заголовке. Основная функция заголовка – привлекать внимание читателя и побуждать к прочтению полной статьи.
Скажите пользователям, что они получат в итоге
Иногда прямая стратегия действия – самый лучший вариант. CityCliq тестировали следующие варианты заголовков для своей рекламной кампании:
- Бизнес развивается быстрее онлайн!
- Создайте веб-страницу для вашего бизнеса.
- Пусть вас находят быстрее!
- Реклама онлайн, которая работает!
Самым выигрышным оказался заголовок ″Создайте веб-страницу для вашего бизнеса″, повысивший конверсию на 89%. Это доказывает, что не всегда креативный заголовок становится выигрышным. Иногда пользователю необходимо рассказать, чем занимается компания.
Последовательные заголовки
Очень редко воронка конверсии зависит только от одной страницы. А значит и заголовок у каждой должен быть свой. Причем они должны быть согласованы друг с другом.
Во время предвыборной компании сайт администрации президента США провел тестирование. Первый заголовок в последовательности был очень релевантен для конверсии второго. В результате на 21% увеличилась конверсия благодаря тому, что заголовки на каждом этапе перехода по сайту соответствовали друг другу.
Подзаголовки
Подзаголовки работают не хуже самих заголовков. Специалисты компании Jumpbox провели тестирование рекламных объявлений. В первом варианте был заголовок и подзаголовок, во втором – только заголовок. Вариант с подзаголовком показал 88% роста.
Любопытство хорошо продается
Нейл Патель тестировал заголовки для своего сайта Quick Sprout Traffic System. Первоначальный вариант заголовка звучал как: ″Узнайте, как удвоить трафик бесплатно за 30 дней″. Казалось бы, куда уж лучше? Но в качестве эксперимента решили протестировать и такой заголовок: ″Вот к кому обращаются Amazon, Viacomи NBC, когда хотят увеличить поток трафика на веб-сайт″. Результат не заставил себя ждать. Конверсия увеличилась на 31.7%. Автор был шокирован, понимая, что многообещающий заголовок со словом ″бесплатно″ конвертировался хуже, чем тот, что вызывал любопытство.
Временной промежуток
Людям не нравится долгая регистрация. Вряд ли им захочется купить товар, который и так уже отнял у них много времени. В заголовке следует дать пользователям понять, что процесс регистрации очень прост и не отнимет много времени, а предлагаемый продукт легок в использовании.
Специалисты Crazy Egg указали в подзаголовке временной промежуток: ″Начните просматривать вашу тепловую карту в течение 60 секунд″. В результате количество лидов увеличилось на 16,2%, по сравнению с ″Вы в одном шаге от просмотра вашей тепловой карты″.
Заключение
Многие из этих идей нашли свое воплощение и повысили конверсию сайтов. Но это не значит, что использование конкретных примеров принесет одинаковые результаты для всех ресурсов.
Нейл Патель обращается в статье к читателям: ″Перед тем как начать А/В тестирование, я создаю ненастоящую целевую страницу и CTA для того, чтобы понять, сколько он соберет кликов. Затем я покупаю Google AdWords траффик для этой ненастоящей страницы, чтобы узнать привлекает ли внимание мой заголовок. Если пользователи кликают CTA, то я начинаю A/B тестирование″.
Он рекомендует продолжать тестировать заголовки, но делать это разумно. Не стоит реализовывать бесполезные идеи и тратить свое время. Полезно также устраивать опросы на сайте и выяснять, чего хотят пользователи.
 |
|
