Студия email-маркетинга Out of Cloud и ресурс "Цукерберг Позвонит" решили проверить, настроено ли автоматическое письмо "Забытая корзина" на сайте крупнейших российских интернет-магазинов. Для исследования были отобраны 100 крупнейших из них, по версии издания "КоммерсантЪ".
В список, в частности вошли "Юлмарт", "Ситилинк", авиакомпании и агрегаторы авиабилетов: "Аэрофлот", "Энивэйэнидэй", РЖД, рестораны с доставкой: "Якитория", "Тануки", купонаторы и агрегаторы сторонних предложений: "Биглион", Delivery Club, а также продавцы билетов: "Тикетланд", "Бигбилет" и другие.
Организаторы эксперимента регистрировались на ресурсах, добавляли товар в корзину, "забывали" о ней и в течение недели ждали писем. Изначально они были уверены, что "забытая" корзина приведет к письмам почти из всех ИМ. Ведь это автоматическое письмо, или как его еще называют email-триггер. Настроить его просто, а эффект от него несоизмерим с этими усилиями, так как дает возможность повысить продажи.
Ведь иногда возникают ситуации, что покупатель может просто забыть о том, что положил товар в корзину. Причин для этого может быть множество – покупателя отвлекли, компьютер подвис, или он нашел еще более выгодное предложение. Логично, что после этого магазин должен напомнить о "забытой корзине" письмом на электронную почту.
Результаты стали довольно неожиданными: 77 магазинов из 100 вообще ничего не прислали, как бы и не заметив "забытой корзины", 19 прислали одно письмо. И лишь 4 магазина прислали серию: два, три или четыре напоминания о забытой корзине. Это купонатор "Биглион", магазин Lamoda, сервисы покупок за рубежом "Шопотам" и Doatami.
Кроме этого организаторам исследования было интересно, через какой период придет письмо с напоминанием. Они считали время между действием (положил товар в корзину, закрыл сайт магазина) и приходом письма. Результаты – в таблице.
Эксперты считают, что, если покупатель не вернулся к корзине в течении часа, то с вероятностью 50% он уже не совершит эту покупку. Поэтому есть смысл присылать письма-напоминания именно в этот период. Уложились в необходимый промежуток 7 ИМ из 23. Остальные первое письмо могут прислать и через 5 суток.
Теперь несколько слов о том, как выглядели письма. Больше всего их прислал Dostami. Являли они собой классическое напоминание о забытой корзине. Также магазин через 31 час предлагал купон на скидку, а потом предупреждал, что выбранные товары могут выйти из продажи.
"Озон" в своем письме попытался заодно повысить конверсию, поэтому, кроме "забытых товаров" включил в него рекомендательный блок.
"Связной" прислал обычное письмо без блоков дополнительных продаж и без выяснения причин отказа от покупки. А вот "фишкой" Enter является человеческий подход. Письмо начиналось с приветственного текста с просьбой сообщить о проблеме с совершением заказа.
Главный вывод, который можно сделать из исследования: у отечественных ИМ существует огромный потенциал роста продаж и выручки за счет автоматизации email-рассылок. Внедрив такие письма, они могут поднять продажи с email-канала на 5-15%, что составляет сотни тысяч, а, в некоторых случаях и миллионы рублей. Триггеры принесут отличные результаты за достаточно короткий период.
Например, после разработки всего лишь одного автоматического письма о забытой корзине, у интернет-магазина с 500 заказами в месяц удалось увеличили продажи на 350 тыс. рублей.
 |
|
Буду курить в указанном направлении
