Убедившись, что потребители готовы покупать в интернете не только автозапчасти и фотоаппараты, но и старинные персидские ковры и картины Пикассо, аукционный дом "Сотбис" и интернет-гигант eBay объявили о планах по сотрудничеству с целью сделать покупки антиквариата доступными всему миру. Предполагается, что большинство аукционов, которые "Сотбис" проводит в Нью-Йорке, будут транслироваться в режиме реального времени на специально отведенном для этого разделе сайта eBay, пишет TheNew-YorkTimes. К тому же, аукционный дом планирует расширить сотрудничество, добавив лоты, которые будут продаваться только через Интернет и станут доступны покупателям от Парижа до Гонконга. Мир высокого искусства откроется 145 млн пользователей eBay, и они смогут приобретать на аукционах любые уникальные товары "Сотбис" – от коллекционных вин до акварелей Сезанна.
Две компании объединились не впервые. Попытка сотрудничества в 2002 году продлилась недолго. По официальной версии, оно было прервано из-за того, что рынок электронной коммерции тогда не созрел для антиквариата и произведений искусства. Времена изменились, признают в "Сотбис". Практика таких торговых сайтов, как Gilt и 1stDibs показала, что пользователи готовы платить за уникальные товары без предварительного осмотра. Сотрудничество с интернет-гигантом предоставит "Сотбис" выход на 145 млн покупателей eBay, большинство которых в жизни не слышало стука молотка аукциониста. По сути, это поворот на 180 градусов от прежней политики компании, утвержденной в 2006 году. Тогда в "Сотбис" решили делать ставку на элитность и высокое качество обслуживания.
Планы сотрудничества с eBay были озвучены всего лишь через месяц после того, как один из акционеров "Сотбис" Дэниэл С. Лойб выступил с критикой устаревших методов ведения бизнеса компании и потребовал развивать направление интернет-продаж. Впервые за годы и даже века соперничества "Сотбис" начал проигрывать своему главному конкуренту – аукционный дом "Кристис" вложил $50 млн в развитие интернет-бизнеса.
Согласно собственному исследованию аукционного дома, цена свыше 50% всех лотов, проданных в прошлом году, варьировала в пределах от $5 тыс. до $100 тыс. По данным "Сотбис", продажи с собственного веб-сайта компании выросли в 2013 году на 36% по сравнению с предыдущим годом, что само по себе показывает высокий потенциал электронной коммерции в арт-секторе.
Это подтверждает европейская организация изобразительного искусства. В своем отчете она приводит данные за 2013 год, согласно которым общий объем продаж произведений искусства и антиквариата вырос в 2013 году всего лишь на 5% и достиг $65,9 млрд. И по прогнозам, средний рост рынка составит примерно 25% в год в следующие несколько лет.
"Даже если мы привлечем только 1% пользователей eBay, это уже будет для нас огромным достижением, – считает исполнительный директор "Сотбис" Бруно Винсигерра (Bruno Vinciguerra). – Наша цель сделать покупки на аукционах доступными для максимально широкой аудитории, в то же время сохранив высокое качество обслуживания". Однако руководство компании официально заявляет, что самый большой доход ей приносят продажи по ценам от $50 тыс. до $5 млн., правда, при этом скромно умалчивает размеры этого дохода. Впрочем, в апреле с аукциона "Сотбис" через Интернет был продан альбом Джона Джеймса Аудабона (John James Audubon) "Птицы Америки" за $3,5 млн. Это рекордная продажа онлайн в истории аукционного дома.
У eBay в этом сотрудничестве свои интересы. Арт-сектор давно привлекает владельцев компании, и прежде не раз делались попытки развивать его. eBay отчиталась о $16 млрд выручки в прошлом году, $8,3 млрд из них составили аукционные продажи. В руководстве торговой площедки надеются, что посетители аукционов "Сотбис" не уйдут с сайта сразу, а просмотрят и другие его страницы и, соответственно, сделают покупки. "Мы хотим, чтобы для посетителей eBay стал целью, а не средством", – говорит президент eBay Девин Уэниг (Devin Wenig). Сравнивая то, что продавалось на eBay 10 лет назад, с тем, что продается теперь, Уэниг отмечает огромную разницу. Одних автомобилей еженедельно продается до 13 тыс., причем покупателям, которые заходят с мобильных устройств. "Доверие потребителей к электронной коммерции значительно возросло", – считает он. В области искусства и антиквариата сотрудничество с "Сотбис" гарантирует пользователям eBayаутентичность лотов.
Впрочем, по мнению некоторых аналитиков, "Сотбис" рискует своим имиджем. В прошлом году eBay провел реорганизацию сайта, и теперь его страницы выглядят как в хорошем журнале. Однако команда аукционного дома все равно озабочена тем, чтобы лоты не выглядели дешевкой. "Обе стороны понимают, что внешний вид и ощущения от сайта должны соответствовать элегантному стилю "Сотбис", – отмечает аналитик Forrester Research Сучарита Мулпуру (Sucharita Mulpuru). – eBay не может просто использовать стандартные страницы товаров в этом разделе".
Финансовые подробности договора не разглашаются. По словам представителя eBay, "Сотбис" будет выплачивать компании комиссию от каждой сделки. Кроме того, корпорация eBay владеет платежной системой PayPal. До сих пор покупатели "Сотбис" напрямую переводили деньги аукционному дому, но теперь не исключено, что PayPal в скором будущем станет альтернативным способом оплаты.
 |
|
Социальные интернет-сервисы Pinterest и Polyvore расширили эту концепцию — здесь пользователи могут размещать изображения товаров, услуг или вещей, которые их интересуют. В результате получается некая сетка рекомендованных продуктов. Согласно статистике, при таком типе презентации продуктов количество покупок растет. По результатам исследования компании Gartner, 59% потребителей сделали покупки, увидев товар или услугу на доске рекомендаций Pinterest. На долю сервиса Polyvore приходится 20% всего онлайн мерчандайзинга в социальных сетях.
Эти данные привлекли внимание Staples — второго по величине онлайн ритейлера. Staples использовали Pinterest и Polyvore в рамках программы редизайна своих интернет-магазинов и физических торговых точек. Используя стратегии ассиметричного мерчандайзинга и опираясь на научно-исследовательские данные о психологии и поведении потребителей, компания Staples поставила задачу упростить выбор товаров на своих сайтах и в своих магазинах.
Арун Арора, главный вице-президент по электронной коммерции Staples, рассказал на собрании Национальной Федерации Ритейлеров (NRF) о том, как его компания использовала идею «курирования», чтобы помочь покупателям, перегруженным информацией, принимать решения о покупке быстрее и проще.
Для редизайна физических магазинов компания Staples пошла на сокращение огромного ассортимента товарных позиций. Это означало «выбор трех продуктов, которые наилучшим образом соответствуют потребностям потребителей по характеристикам и цене» — заявил Арун. Для тех покупателей, кто желает получить более широкий выбор, в магазинах Staples были установлены цифровые терминалы с доступом к огромному ассортименту товаров на сайте Staples.com.
Если говорить более конкретно, компания Staples применила стратегию ассиметричного мерчандайзинга, выкладывая вместе товары, которые не имеют очевидной связи. Аналогично тому, как рекламодатели используют изображения, чтобы рассказать историю, Staples группирует несвязанные товары, чтобы рассказать историю о том, как это сочетание товаров может удовлетворить потребности и цели покупателей. Например, компания Staples представила модели рабочей столовой и конферец-зала, поместив товары в контекст, что может стимулировать офисных менеджеров делать дополнительные, связанные покупки. Данная стратегия усовершенствовала традиционную выкладку рядами более простыми и привлекательными способами.
Начиная с октября 2013 года, когда заработал новый сайт, рост конверсий составил 100%. Площадь торговых залов сократилась с 2600 кв. метров до 1100 кв. метров при сохранении ассортимента. Использование ассиметричного подхода позволило Staples увеличить выручку и упростить свои интернет-магазины и физические торговые точки за счет сокращения количества товарных позиций.
Материал переведен и подготовлен на базе www.merchandisingmatters.com Свернуть
