Aristos Group: Кризис? Да это лучшие месяцы в нашей истории!

Андрей Хромов, управляющий партнер Aristos Group, рассказал об опыте организации не самого обычного ecommerce-бизнеса в России и Нидерландах. Вопросы ему задает Борис Преображенский – руководитель группы компаний etorg.ru. А мы публикуем самые интересные выдержки из этого интервью.

– Добрый вечер! Сегодня в гостях у нас Андрей Хромов, управляющий партнер Aristos Group.
Андрей, расскажи пожалуйста, чем ты занимаешься? Где сейчас находишься и что делаешь?

– Мы обеспечиваем работу официальных интернет-магазинов известных брендов. Решаем весь комплекс задач: построение сайта, маркетинг, закупку и хранение товаров, продажу, доставку, последующие поддержку и обслуживание.

При этом в большинстве случаев мы для партнеров являемся реселлерами (продаем их товары и на этом зарабатываем), а не сервис-провайдерами услуг электронной коммерции, которые продают именно услуги и зарабатывать на этом.
Несколько лет назад мы запланировали расширить свое присутствие на других рынках. В частности, в Евросоюзе. Для старта мы выбрали Нидерланды как наиболее подходящую нам страну и пытаемся развивать бизнес здесь.
Но на этом рынке мы пока не нашли никаких партнёров, с которым можно открыть монобрендовый интернет-магазин, поэтому пока "тренируемся на кошках": у нас здесь есть онлайновая торговля детскими товарами, которая работает, и сайт по продаже оборудования для HoReCa, сейчас он естественно остановлен – общепит и гостиницы не работают, рынка для него фактически нет.
Сам я туда-сюда ездил между странами. Но с начала марта в связи с карантином застрял здесь, в Нидерландах.

– Все-таки ваш бизнес по сути – это интернет-магазины или провайдер услуг электронной коммерции?

– Скорее интернет-магазины.
Ближайшая метафора, которая описывает то, что мы делаем – франшиза.

Производитель даёт нам право использовать логотип и домен. И дальше мы просто продаем его товар.

Так же, как как магазин Reebok на улице – это независимый торговец, он использует бренд этой компании и продает ее изделия, но частью ее не является и никакие услуги по предоставлению торговых площадей не оказывает.

– У вас на сайте указано 19 брендов, 19 интернет-магазинов. Какие из этих проектов самые крупные? Ну, понятно, помимо shop.Philips.ru – все участники рынка знают, что это самый большой ваш проект.

– Да, с Philips – это старейший наш брендовый интернет-магазин. В тройку лидеров я бы включил еще сайты по продаже сантехники Grohe, а также DeWALT (электроинструмент, садовая техника и системы хранения).
Еще есть французский концерн Groupe SEB – под их брендами у нас работает в России несколько интернет-магазинов. Это Krups, Moulinex, Rowenta, Tefal. Здесь ассортимент включает мелкую бытовую технику, посуду из металла и керамики, разные мелочи для кухни. Это всё очень неплохо продаётся.
У нас есть несколько магазинов, которые были открыты недавно совсем, год назад или около того. Не все из них "раскочегарились" – на это время требуется.
И еще 3-4 проекта на этот год у нас готовится. Часть из них будет запущена этим летом.
– Как дела сейчас в ваших интернет-магазинах? Что с динамикой спроса происходит?
– Пока для нас это всё не катастрофа. Те проекты, которые мы сейчас готовим к запуску, они помогли бы нам, если бы в уже работающих магазинах появились сотрудники, помещения и другие ресурсы, которые не загружены работой.
Т.е. в случае спада мы рассчитывали не докупать это все на рынке, а использовать собственные излишки.

Но новые проекты уже пора запускать, а свободных рук и пустующих площадей в уже работающих наших бизнесах нет.

Потому что пока что март, апрель и начло мая – это лучшие март, апрель и начало мая в нашей истории.

– Поздравляю! Очень рад за вас! Скажи пожалуйста, а прогноз какой у вас относительно будущего? Что будет?

– Экономика пока еще не прочувствовала массового локдауна. Экономика в целом. Некоторые отрасли конечно под ударом. Я постоянно читаю посты хозяйки кондитерских "Андерсон", понимаю какой ужас твориться в ресторанном бизнесе.
Могу представить, что происходит в оффлайновом ритэйле. У нас, кстати, тоже есть оффлайновая часть – шоурумы.
Если хоть какая-то отрасль страдает, то дальше цепочка взаимных связей приводит к тому, что у всех людей становится меньше денег. Значит, они будут меньше покупать.
Для нас это дополнительные риски. Монобрендовые магазины – это премиальный онлайн-ритейл, и в части обслуживания, и в части цен – это чуть-чуть более высокие цены.
И если раньше люди могли себе это позволить, шикануть, купить всё в фирменном интернет-магазине, то теперь они более придирчиво посмотрят на цену. И это будет иметь значение для нас.
Так что мы ждём определенный откат спроса.
Кроме того, я вижу причины роста количества заказов сейчас в том, что люди вынуждены были реализовать отложенный спрос. В страхе за свои сбережения, в страхе, что будет рост цен (а он уже есть, хотя пока и не смертельный).
Закрытые оффлайновые магазины тоже побуждали покупателей идти в интернет, в том числе к нам.
Если мы в российском eCommerce столкнемся с падением спроса, мы вынуждены будем перейти к плану А – использование высвободившихся сотрудников и других ресурсов для новых интернет-магазинов, которые только сейчас открываются.
И худшее, что нас здесь ждёт – если эти проекты стартанут в самое неудачное для рынка время. Тогда им будет тяжело разгоняться, тяжело выходить на точку безубыточности.
А в отличие от сервис-провайдеров, мы инвестируем в такие проекты собственные средства. И первые несколько месяцев они планово убыточны.
Поэтому нам придется здесь непросто.

– То есть если говорить про какие-то антикризисные решения, правильно ли я понимаю, что основным антикризисным решением для вас является запуск новых проектов?

– Да! Но в нашей ситуации, это не то же самое, что открытие новых точек для какой-то сети магазинов или ресторанов.
Там вам не надо никого спрашивать! А мы не можем просто открыть брендовый интернет-магазин. Нам нужен партнёр со всемирно известным брендом, который согласится это сделать.
Кстати, если какие-то потенциальные партнёры меня сейчас слушают – добро пожаловать! Будем вам рады!
Так вот цикл становления отношений с партнером – он довольно длинный. Минимум – это полгода. А скорее всего год. У нас есть проекты, которые 5 лет готовятся. Идут переговоры, друг к другу присматриваемся, строим какие-то модели, делаем расчеты. То есть это длительный процесс.
И потом, когда ударили по рукам – еще 3-4 месяца подготовка к запуску.
Так что даже если мы захотим открыть новые интернет-магазины – это произойдёт нескоро.

В текущей ситуации плюсом является то, что те компании, которые раньше вроде и были согласны, что "надо открыть свой интернет-магазин, но как-нибудь потом этим займёмся", сейчас уже осознают, что вариантов нет – надо скорее это делать.

И мы видим, что многие проекты, которые у нас долго готовились сейчас очень быстро вышли в режим финальных переговоров.
Но что касается тех брендов, которые еще даже не начинали заниматься этим вопросом, сколько у них и у нас это времени займёт – пока даже предположить трудно.
Поэтому мы не можем сейчас открыть ящик, разморозить какие-то заготовки и начать делать новые интернет-магазины.

– Косты резали? Издержки сократили? Что с зарплатами удалёнщиков?

Мне стыдно было бы прийти к сотрудникам и сказать, что мы их сокращаем или урезаем им зарплату. Потому что весной, по большому счету, работали по декабрьскому сценарию.

Может быть продажи не как на Новый Год. Но интенсивность не меньше, потому что возникает много дополнительных сложностей.
Похожая ситуация и с арендодателями. Конечно, мы со всеми вели переговоры, получили какие-то скидки. Не могу сказать, что какие-то грандиозные. Но это лучше, чем ничего. И мы ощущаем с их стороны определенного рода поддержку.

– Вам просто повезло? Или сознательно ассортимент так подобран, что даже в нынешней ситуации он все равно пользуется спросом?

– Нет! Когда мы планируем, какой интернет-магазин запустить, в какую товарную категорию зайти, мы точно не исходим из того, наступит ли в стране кризис и перспективна ли она с этой точки зрения.
Что делать, если страна обеднеет? Чем торговать?
Тот же Коля Белоусов из MadRobots.ru предлагает продавать более дешевые товары, которые востребованы в такой ситуации.
Так вот, у нас нет такого варианта в диапазоне возможных действий.
Если представить худший сценарий: стал евро стоить 200 рублей. В этом случае понятно, что многие товары, которыми мы торгуем, будут не по карману большинству россиян. Понятно, к чему это приведёт.
И это не только наша проблема. Это и проблема наших партнеров – крупных брендов. И я могу допустить, что так же, как это было 2014 году, некоторые производители решат уйти с рынка РФ. Так поступила "Toshiba". Решили, что им в России делать нечего: "И так-то было не очень хорошо, а теперь вообще даже пытаться что-то делать не станем!"
Могу допустить, что при совсем уж жестоком кризисе какие-то из наших партнеров свернут свою деятельность в России. Но я не очень в такие грустные сценарии верю.
Скорее будут попытки перестроиться, найти новые решения. На это я и рассчитываю.

– А эффективность сотрудников на удаленке, как считаешь, выше стала или ниже?

– Я конечно не могу говорить про всех сотрудников, я не за всеми слежу. Но есть некоторые позиции, на которых невозможно иметь меньшую интенсивность.
Если ты оператор колл-центра – ты ответишь на входящий звонок, не сделаешь звук потише, чтобы спокойно его проигнорировать. У нас автоматический контроль всех этих процессов – мы сразу такое увидим.
Если же речь о других сотрудниках, которые не совсем зависят от внешних факторов, таких как входящие звонки, запросы потребителей или что-то такое же. Это дизайнеры, разработчики
Над нами, как и над любой динамично развивающейся компанией постоянно висит угроза дефицита ресурсов. Чтобы расти, мы обязательно должны иметь какой-то их запас.
Например, у нас количество курьеров всегда на 20% больше, чем надо для нормальной доставки заказов. Ведь при запуске каждого нового интернет-магазина понадобятся дополнительные. И я их должен набрать, обучить, убедиться, что они хорошо работают. За один день они не появятся.
Поэтому у нас всегда какой-то запас имеется и по помещениям, и по курьерам, и по разработчикам, и по дизайнерам.

Бывают ситуации, когда мы вынуждены запускать 2-3 проекта одновременно. И сейчас вот именно такое время!

С несколькими партнерами долго вели переговоры, и вдруг они все сразу одобрили открытие интернет-магазинов.
Я просто не могу себе представить ситуацию, когда бы у разработчиков, дизайнеров и других ответственных за старт проекта производительность снизилась. Мы просто не можем себе (и им) этого позволить.
Так что пока все работают хорошо.

*Facebook признан экстремистской организацией на территории РФ.