Онлайн-платежи как реальный способ увеличения продаж. Опыт сотрудничества интернет-магазина "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ" и процессингового центра PayOnline System

Весной 2010 года крупнейший интернет-магазин по продаже цифровой техники и электроники "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ" и процессинговый центр PayOnline System заключили соглашение о сотрудничестве. Теперь клиенты интернет-магазина могут оплатить любую покупку с помощью банковской карты.

Известно, что далеко не каждый интернет-магазин может похвастаться желаемым уровнем онлайн-продаж. Согласно данным, приведенным в совместном отчете компаний PayPal и comScore, каждый десятый клиент, сформировавший заказ в "корзине", покидает интернет-магазин без покупки. В данном случае, основная причина снижения продаж – отсутствие подходящего клиенту способа оплаты заказа.

О том, какие преимущества получает интернет-магазин благодаря внедрению дополнительных способов онлайн-оплаты, рассказывают Евгений Шевелев, директор по онлайновым операциям компании "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ", и Марат Абасалиев, генеральный директор PayOnline System.

— Прежде всего, хотелось бы узнать, какие категории товаров и услуг популярны у покупателей, предпочитающих онлайн-оплату банковскими картами?

Марат Абасалиев: С помощью банковских карт можно оплачивать практически любые товары и услуги, покупатели не ограничены по суммам и географии. Часто карты используются для онлайн-оплаты дорогостоящих товаров, цена которых превышает 5 тыс. рублей или же товаров, требующих доставки.

По нашей статистике, самые популярные категории при онлайн-оплате картами – это авиа/жд билеты и туристические пакеты, цифровая техника, а также онлайн-игры и "Форекс".

— Евгений, как Вы пришли к решению о необходимости подключения новых способов оплаты на сайте интернет-магазина "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ"?

Евгений Шевелев: Я возглавляю направление интернет-продаж уже 3 года. Периодически у нас возникала мысль о необходимости добавления еще одного способа оплаты – картами на сайте. У нас не было какого-то четкого расчета, ожиданий или планов, но, руководствуясь опытом западных компаний, мы стремились расширить спектр доступных способов онлайн-оплаты. Когда мы впервые провели опрос покупателей относительно интересных им способов оплаты, на тот момент времени оказалось, что лишь 4% пользователей готовы оплачивать наши товары на сайте по банковской карте. Соответственно, мы отложили вопрос подключения к интернет-эквайрингу до лучших времен, а в качестве разумной альтернативы предложили использование мобильных терминалов.

Обычно, наиболее популярный способ платежа в интернет-магазинах – оплата курьеру наличными. Однако, при среднем чеке от 6 тыс. рублей не все покупатели готовы отдавать деньги в руки курьеру, и не все курьеры готовы принимать крупные суммы денег. Вопрос материальной ответственности вставал весьма остро. Поэтому оплата банковскими картами через мобильные терминалы приобрела высокую популярность.

Некоторое время назад мы перешли на новый движок и существенно модернизировали свой интернет-магазин. Оценив динамику продаж в середине этого года, мы решили вернуться к вопросу интернет-эквайринга. Уверенность в том, что услуга будет востребована, подкреплялась тем, что значительную долю оборота Digital.ru составляют продажи в регионы. К тому же, многие клиенты обращались к нам с просьбой добавить новый способ оплаты. Тогда мы вернулись к идее о предоставлении покупателям максимально возможного спектра платежных инструментов и занялись поиском подходящего агрегатора.

— На российском рынке действует несколько процессинговых центров. Как принималось решение о выборе партнера для предоставления услуг интернет-эквайринга?

Евгений Шевелев: Вплотную подойдя к вопросу подключения интернет-эквайринга и других способов оплаты на сайте интернет-магазина "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ", мы решили провести небольшой тендер. Основным критерием, по которому мы отбирали партнера, стала не столько величина комиссии за проведение платежа, сколько возможность интегрировать новую систему оплаты с автоматизированной информационной системой MS Axapta, централизовано используемой у нас в компании.

Нам было очень важно, чтобы данные по онлайн-платежам автоматически попадали в бухгалтерию нашей системы и при этом, во избежание "лоскутной" автоматизации, не возникала необходимость использования дополнительных решений.

В поисках такого решения мы обошли все компании на рынке и были несколько удивлены очень "негибким" подходом лидеров рынка интернет-эквайринга к решению задач клиентов. Единственной компанией, предложившей настройку платежного решения таким образом, чтобы данные выгружались непосредственно в нашу систему, была PayOnline.

— Марат, а по Вашему мнению, почему представители интернет-бизнеса предпочитают PayOnline?

Марат Абасалиев: Мы работаем с предприятиями любой величины: от стартапа до крупного бизнеса и ориентируемся на интересы каждого нашего заказчика. Мы нацелены на развитие рынка в целом и приветствуем каждого участника. В ходе работы мы сформировали ряд отраслевых решений: для авиакомпаний и туристического сегмента, для мобильной коммерции, для систем бронирования билетов в кинотеатры.

Мы разработали и используем собственную серьёзную систему антифрода, в 2009 году она победила в конкурсе инновационных технологий в научно-технической сфере, проводимого при поддержке Microsoft. Система мониторинга построена таким образом, чтобы обеспечить максимальное прохождение платежей: проверять только "подозрительных" плательщиков, а не всех подряд. Мы используем двухуровневую систему мониторинга, включающую проверку по 3DS и проверку нашей скоринговой системой. Это позволяет существенно снизить количество отказов по транзакциям (на сегодняшний день доля отказов не превышает 10%).

Всего за 1,5 года мы смогли привлечь и подключить к процессингу карт в интернет-магазинах такие предприятия как "МТС", "СОЮЗ", "Альпари", "Алавар", "Библио-глобус" и т.д. Все это крупные компании, требующие четкой грамотной и качественной работы подрядчиков. Поверьте, их выбор не случаен.

— Марат, хотелось бы уделить внимание некоторым деталям.

Иногда интернет-бизнесу не так-то просто оценить "стоимость" нового способа оплаты до его внедрения. От каких факторов зависит величина комиссии за проведение платежей с помощью PayOnline System?

Марат Абасалиев: Что касается критериев, то тут очень много различных вариантов, связанных с оборотом предприятия, спецификой бизнеса и странами, откуда будут приниматься платежи. Невозможно определенно сказать, какая будет комиссия у того или иного мерчанта, не изучив особенности его бизнеса. Мы стараемся подходить к каждому клиенту индивидуально, именно по этой причине мы не выводим для себя каких-либо законченных таблиц, в которых была бы четко прописана величина комиссии. Мы можем только примерно рассчитать комиссию на основе вышеперечисленных критериев, а уже в процессе работы, учитывая все нюансы, можно будет говорить о каком-либо заключении касательно размера ставок.

— Евгений. Расскажите, как строилась работа с клиентами интернет-магазина Digital.ru после подключения к PayOnline System?

Евгений Шевелев: Не скрою, нам пришлось провести определенную работу по информированию клиентов. На сайте мы рассказали нашим покупателям о новой, более удобной возможности оплаты товаров – банковскими картами прямо на www.digital.ru. На данный момент мы работаем со стандартной платежной формой PayOnline, она оказалась очень простой и понятной для наших покупателей. К тому же, в компании PayOnline был разработан целый обучающий курс для клиентов о том, как правильно донести до покупателей информацию о новом способе оплаты.

— Как покупатели отреагировали на появление опции онлайн-оплаты заказов на сайте Digital.ru?

Евгений Шевелев: Первую реакцию клиента мы можем оценить, проанализировав динамику продаж. В части первых результатов работы можно отметить, что по нашим оценкам после ввода нового способа платежей, рост конверсии из формирования "корзины" в реальное совершение покупки составляет около 20%.

Сейчас 50% покупателей, которые оплачивали товары через мобильные терминалы (при доставке курьером), оплачивают свои покупки по картам через интернет-сайт.

— Евгений, прошло более полугода с момента запуска нового способа оплаты. Расскажите, пожалуйста, о первых результатах сотрудничества с PayOnline. Какова доля онлайн-платежей по картам в интернет-магазине Digital.ru в настоящее время?

Евгений Шевелев: В настоящее время доля онлайн-платежей достигает 10%, доля мобильных терминалов – 12%, при этом доля онлайн-платежей растет.

— Как показала практика, интернет-магазин Digital.ru уменьшил число "покинутых корзин" благодаря добавлению новых способов оплаты. Каковы Ваши дальнейшие планы и ожидания?

Евгений Шевелев: На ближайшее будущее мы запланировали разработку и внедрение новой кастомизированной платежной формы, а также завершение перехода на единую форму приема платежей по банковским картам и электронным деньгам через PayOnline. В результате внедрения единой платежной формы мы ожидаем рост конверсии при заказах из регионов, а также улучшение качества сервиса: комфортные варианты оплаты для клиентов и удобное администрирование платежей для нас.

— Марат, в завершение нашей беседы расскажите, что еще делает PayOnline System для увеличения продаж своих партнеров? Есть ли различия в политике сотрудничества с "маленькими" и "солидными" интернет-магазинами, в стоимости подключения или размере комиссии?

Марат Абасалиев: Я думаю, мы одна из немногих компаний, которая с равным энтузиазмом и удовольствием работаем как с крупными, так и с малыми предприятиями и, тем более, только начинающими. Специально для них мы регулярно проводим различные обучающие вебинары (записи можно найти на нашем сайте).

Мы стремимся помогать молодому бизнесу расти и развиваться. Именно для этого мы выступили с инициативой по созданию Комитета по электронной коммерции при общественной организации "Опора России".

Стоимость подключения одинакова. Существует ряд скидок, которые в основном касаются скорости сбора и согласования документов на подключение. Подключившись за 30 дней, наши заказчики получают скидку в размере 30%.