Как селлеру маркетплейса подготовиться к предновогоднему сезону. 7 шагов

Совсем скоро предприниматели столкнутся с очередным горячим промо — новогодними распродажами на маркетплейсах. Для селлеров это отличная возможность увеличить продажи, расширить покупательскую аудиторию и улучшить рейтинг карточек. Однако конкуренция в этот сезон будет намного выше, чем в период ноябрьских промо. Бизнесу придется задействовать все ресурсы и бороться за внимание каждого потенциального покупателя. 

Об особенностях грядущего зимнего периода распродаж, а также инструментах и тактиках, которые помогут ритейлерам увеличить прибыль, рассказал CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY Антон Ларин.

О специфике грядущего сезона

Пик покупательской активности в предновогодний период приходится на 2 и 3 неделю декабря. Поскольку покупатели активно запасаются подарками к Новому году, то товар им требуется здесь и сейчас. Поэтому потребители предъявляют больше требований к качеству, доставке и даже упаковке продукции. 

Немалое влияние на такой избирательный потребительский подход оказала текущая экономическая ситуация. Падение уровня доходов населения приводит к тому, что пользователи охотнее отдают предпочтение более бюджетному ассортименту. 

Конкуренция будет на пределе, соперники станут активнее мониторить позиции, стараться держать цену выгоднее и попытаются сделать карточку еще более яркой и привлекательной. Именно поэтому одного участия в распродаже будет недостаточно — понадобится подключать дополнительные промо-механики и инструменты продвижения.

Маркетплейсы активно готовятся к новогоднему сезону — запускают рекламу на крупных федеральных каналах, привлекают внимание потребителей в социальных сетях. И хотя трафик на маркетплейсы в преддверии Нового года будет огромный, селлерам также важно готовиться. 

Шаг 1. Оптимизируем карточки товаров

Первое, с чего начинается бизнес на маркетплейсах — грамотно заполненная карточка. Очень важно проверить все ключевые параметры. От этого зависит насколько высоко будет ранжироваться и показываться ваше предложение.

Добавьте ключевые слова в название, описание и характеристики. Не стоит стараться разместить нерелевантные запросы в элементы карточки. Это не даст никаких результатов и даже, наоборот, может навредить — привести на карточку нецелевую аудиторию. В названии на Wildberries не стоит дублировать бренд, так как платформа автоматически и так подставляет его в карточку. В характеристиках достоверно указывайте габариты продукции. Это поможет не только не нарваться на штрафы платформ, но и попасть в специализированные рубрики маркетплейсов — например, для крупногабаритных товаров.

Шаг 2. Добавляем тематическую инфографику и дизайн

С помощью ярких и продающих изображений предпринимателю удается привлечь потенциального клиента и вызвать желание кликнуть на карточку товара. Например, дизайнерскими элементами в новогодней тематике могут быть веточка елки, новогодний шар или снежинка. Кроме того, используйте тематические рамки на товары, которые планируете зарегистрировать в акциях. Так потребитель будет заранее знать, что ассортимент участвует в новогодней распродаже. Главное — чтобы инфографика и дизайн вписывались в цветовую гамму карточки и гармонично сочетались с другими элементами.

Шаг 3. Активно запускаем рекламу

Усилить эффект от участия в новогодних промо поможет подключение рекламного продвижения на маркетплейсах. Например, на Ozon включайте "умную" рекламу — "Трафареты", которая показывается пользователям платформы на основе их предпочтений. На Wildberries запускайте рекламу в поиске и категории, а на Яндекс Маркете — рекламные стратегии. Такой способ позволит вам привлечь дополнительный трафик и повысить число заказов.

Шаг 4. Внедряем дополнительные промо-механики

Покупатель, выбирая товар, нередко готов купить вместе с ним все необходимое. Например, вместе с телефоном приобрести чехол и защитное стекло, а с шампунем — другие средства по уходу за волосами. Привлекайте внимание потенциальных потребителей к сопутствующему ассортименту. Например, Яндекс Маркет предлагает пользователям раздел "Вместе дешевле" — это набор товаров, покупая который клиент получает скидку. В зависимости от времени года, месяца или праздничных дней скидки могут распространяться на совершенно разные группы товаров. На других онлайн-платформах в карточках можно настраивать рекомендации — например, "С этим товаром рекомендуют" на Wildberries.

Шаг 5. Работаем с конкурентами

Ассортимент маркетплейсов за последние несколько лет значительно расширился. Поэтому в каждой нише у селлера может быть несколько десятков и сотен соперников с аналогичным ассортиментом. У пользователя в онлайне есть возможность сравнивать цены, поэтому важно, чтобы стоимость товаров оставалась в рынке. Следите за активностью конкурентов и их ценовым предложением с помощью дополнительных аналитических сервисов или отмечайте для себя наиболее близкие к вам позиции конкурентов и мониторьте их вручную.

Шаг 6. Подключаем программы лояльности 

На маркетплейсы мало кто приходит за продукцией конкретного бренда. Чаще всего потребители вбивают свой запрос в поисковую строку платформы и выбирают среди пары десятков карточек. Сподвигнуть клиента на повторную покупку помогают программы лояльности, которые развивает сегодня каждая площадка. Например, на Ozon подключайте "Бонусы продавца", которые покупатель может потратить на следующий заказ у того же селлера.

А на Яндекс Маркет — кешбэк на следующую покупку, благодаря которому карточки выделяются специальной плашкой и попадают на первую строку платформы. Таким образом, программы лояльности позволяют продавцу не только увеличить средний чек, но и повысить узнаваемость бренда. 

Шаг 7. Разрабатываем стратегию поставок на случай форс-мажора

В сезон глобальных распродаж маркетплейсы работают на пределе своих возможностей, поэтому сроки доставки заказов до потребителей могут быть увеличены. Так как скорость доставки в онлайне — один из главных приоритетов, клиенты могут отказаться от покупки. А значит, селлер потеряет прибыль. Именно поэтому предпринимателю важно позаботиться о запасных вариантах доставки в случае форс-мажорной ситуации и закончившегося на складах площадки стока. Поскольку в декабре спланировать экстренную поставку сложно и все слоты уже заняты, стоит воспользоваться лайфхаком — на Ozon и Яндекс Маркете подключить экспресс-доставку со своего склада. 

Рекомендации для селлеров

Накануне новогодних промо также помните о следующем:

• Не отказывайтесь от участия в акциях. Такой шаг не только снизит трафик и лишит вас потенциальных заказов, но может повлечь за собой потерю прибыли из-за повышенной комиссии.
• Оцените свои силы перед распродажей. Подумайте, хватит ли вам ресурсов и сможете ли вы справиться с наплывом покупателей, если добавите все товары в акцию. Возможно, лучшее решение — сконцентрироваться на отдельных востребованных и маржинальных позициях из вашего магазина, которые обеспечат основные продажи.
• Не регистрируйте карточки с небольшим стоком в акцию. Довольно банальный совет, но важно о нем помнить. Алгоритмы маркетплейсов хитрые, поэтому при минимальном стоке будут урезать трафик и снижать позиции карточки. 
• Поддерживайте коммуникацию с покупателями. В период новогодних акций есть риск допустить ошибку. Например, непрочно упаковать продукцию и получить негативный отзыв. Обязательно обрабатывайте комментарии и разбирайтесь в ситуации клиента — подскажите, как грамотно оформить возврат или из-за чего могла возникнуть проблема.
• Не снижайте ценник до критического минимума. Алгоритмы маркетплейсов запоминают минимальную цену на товар, и в следующую распродажу при более высокой цене трафика у вас практически не будет.