подписка
Подписаться
02/12/2022

Как селлеру маркетплейса подготовиться к предновогоднему сезону. 7 шагов

Как селлеру маркетплейса подготовиться к предновогоднему сезону. 7 шагов

Совсем скоро предприниматели столкнутся с очередным горячим промо — новогодними распродажами на маркетплейсах. Для селлеров это отличная возможность увеличить продажи, расширить покупательскую аудиторию и улучшить рейтинг карточек. Однако конкуренция в этот сезон будет намного выше, чем в период ноябрьских промо. Бизнесу придется задействовать все ресурсы и бороться за внимание каждого потенциального покупателя. 

Об особенностях грядущего зимнего периода распродаж, а также инструментах и тактиках, которые помогут ритейлерам увеличить прибыль, рассказал CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY Антон Ларин.

О специфике грядущего сезона

Пик покупательской активности в предновогодний период приходится на 2 и 3 неделю декабря. Поскольку покупатели активно запасаются подарками к Новому году, то товар им требуется здесь и сейчас. Поэтому потребители предъявляют больше требований к качеству, доставке и даже упаковке продукции. 

Немалое влияние на такой избирательный потребительский подход оказала текущая экономическая ситуация. Падение уровня доходов населения приводит к тому, что пользователи охотнее отдают предпочтение более бюджетному ассортименту. 

Конкуренция будет на пределе, соперники станут активнее мониторить позиции, стараться держать цену выгоднее и попытаются сделать карточку еще более яркой и привлекательной. Именно поэтому одного участия в распродаже будет недостаточно — понадобится подключать дополнительные промо-механики и инструменты продвижения.

Маркетплейсы активно готовятся к новогоднему сезону — запускают рекламу на крупных федеральных каналах, привлекают внимание потребителей в социальных сетях. И хотя трафик на маркетплейсы в преддверии Нового года будет огромный, селлерам также важно готовиться. 

Шаг 1. Оптимизируем карточки товаров

Первое, с чего начинается бизнес на маркетплейсах — грамотно заполненная карточка. Очень важно проверить все ключевые параметры. От этого зависит насколько высоко будет ранжироваться и показываться ваше предложение.

Добавьте ключевые слова в название, описание и характеристики. Не стоит стараться разместить нерелевантные запросы в элементы карточки. Это не даст никаких результатов и даже, наоборот, может навредить — привести на карточку нецелевую аудиторию. В названии на Wildberries не стоит дублировать бренд, так как платформа автоматически и так подставляет его в карточку. В характеристиках достоверно указывайте габариты продукции. Это поможет не только не нарваться на штрафы платформ, но и попасть в специализированные рубрики маркетплейсов — например, для крупногабаритных товаров.

Шаг 2. Добавляем тематическую инфографику и дизайн

С помощью ярких и продающих изображений предпринимателю удается привлечь потенциального клиента и вызвать желание кликнуть на карточку товара. Например, дизайнерскими элементами в новогодней тематике могут быть веточка елки, новогодний шар или снежинка. Кроме того, используйте тематические рамки на товары, которые планируете зарегистрировать в акциях. Так потребитель будет заранее знать, что ассортимент участвует в новогодней распродаже. Главное — чтобы инфографика и дизайн вписывались в цветовую гамму карточки и гармонично сочетались с другими элементами.

Screenshot_16

Шаг 3. Активно запускаем рекламу

Усилить эффект от участия в новогодних промо поможет подключение рекламного продвижения на маркетплейсах. Например, на Ozon включайте "умную" рекламу — "Трафареты", которая показывается пользователям платформы на основе их предпочтений. На Wildberries запускайте рекламу в поиске и категории, а на Яндекс Маркете — рекламные стратегии. Такой способ позволит вам привлечь дополнительный трафик и повысить число заказов.

Шаг 4. Внедряем дополнительные промо-механики

Покупатель, выбирая товар, нередко готов купить вместе с ним все необходимое. Например, вместе с телефоном приобрести чехол и защитное стекло, а с шампунем — другие средства по уходу за волосами. Привлекайте внимание потенциальных потребителей к сопутствующему ассортименту. Например, Яндекс Маркет предлагает пользователям раздел "Вместе дешевле" — это набор товаров, покупая который клиент получает скидку. В зависимости от времени года, месяца или праздничных дней скидки могут распространяться на совершенно разные группы товаров. На других онлайн-платформах в карточках можно настраивать рекомендации — например, "С этим товаром рекомендуют" на Wildberries.

Screenshot_9

Шаг 5. Работаем с конкурентами

Ассортимент маркетплейсов за последние несколько лет значительно расширился. Поэтому в каждой нише у селлера может быть несколько десятков и сотен соперников с аналогичным ассортиментом. У пользователя в онлайне есть возможность сравнивать цены, поэтому важно, чтобы стоимость товаров оставалась в рынке. Следите за активностью конкурентов и их ценовым предложением с помощью дополнительных аналитических сервисов или отмечайте для себя наиболее близкие к вам позиции конкурентов и мониторьте их вручную.

Шаг 6. Подключаем программы лояльности 

На маркетплейсы мало кто приходит за продукцией конкретного бренда. Чаще всего потребители вбивают свой запрос в поисковую строку платформы и выбирают среди пары десятков карточек. Сподвигнуть клиента на повторную покупку помогают программы лояльности, которые развивает сегодня каждая площадка. Например, на Ozon подключайте "Бонусы продавца", которые покупатель может потратить на следующий заказ у того же селлера.

Screenshot_11

А на Яндекс Маркет — кешбэк на следующую покупку, благодаря которому карточки выделяются специальной плашкой и попадают на первую строку платформы. Таким образом, программы лояльности позволяют продавцу не только увеличить средний чек, но и повысить узнаваемость бренда. 

Шаг 7. Разрабатываем стратегию поставок на случай форс-мажора

В сезон глобальных распродаж маркетплейсы работают на пределе своих возможностей, поэтому сроки доставки заказов до потребителей могут быть увеличены. Так как скорость доставки в онлайне — один из главных приоритетов, клиенты могут отказаться от покупки. А значит, селлер потеряет прибыль. Именно поэтому предпринимателю важно позаботиться о запасных вариантах доставки в случае форс-мажорной ситуации и закончившегося на складах площадки стока. Поскольку в декабре спланировать экстренную поставку сложно и все слоты уже заняты, стоит воспользоваться лайфхаком — на Ozon и Яндекс Маркете подключить экспресс-доставку со своего склада. 

Рекомендации для селлеров

Накануне новогодних промо также помните о следующем:

  • Не отказывайтесь от участия в акциях. Такой шаг не только снизит трафик и лишит вас потенциальных заказов, но может повлечь за собой потерю прибыли из-за повышенной комиссии.
  • Оцените свои силы перед распродажей. Подумайте, хватит ли вам ресурсов и сможете ли вы справиться с наплывом покупателей, если добавите все товары в акцию. Возможно, лучшее решение — сконцентрироваться на отдельных востребованных и маржинальных позициях из вашего магазина, которые обеспечат основные продажи.
  • Не регистрируйте карточки с небольшим стоком в акцию. Довольно банальный совет, но важно о нем помнить. Алгоритмы маркетплейсов хитрые, поэтому при минимальном стоке будут урезать трафик и снижать позиции карточки. 
  • Поддерживайте коммуникацию с покупателями. В период новогодних акций есть риск допустить ошибку. Например, непрочно упаковать продукцию и получить негативный отзыв. Обязательно обрабатывайте комментарии и разбирайтесь в ситуации клиента — подскажите, как грамотно оформить возврат или из-за чего могла возникнуть проблема.
  • Не снижайте ценник до критического минимума. Алгоритмы маркетплейсов запоминают минимальную цену на товар, и в следующую распродажу при более высокой цене трафика у вас практически не будет. 
Прокомментировать
Читайте также
Владимир В.
Генеральный директор, Торговля (Оборудование, мини-компания)
22/01/2023
Озон возвращает деньги за испорченные вещи покупателям 25
Сейчас нигде, каждый сам себе хозяин и для них закон не писан. А это все из-за того, что государство  не регулирует эти моменты. Озон в край оборзел, покупатель ушатывает товар или при перевозке, а Озон мало того, что его возвращал мне и продолжает это делать, так от перевозчика берет страховку, а нам предлагает товар продавать по уценке Свернуть
Сейчас нигде, каждый сам себе хозяин и для них закон не писан. А это все из-за того, что государство  не регулирует эти моменты. Озон в край оборзел, покупатель ушатывает товар или при пе Еще...
Форум Работа с маркетплейсами Маркетинг на маркетплейсах
02/12/2022
Для Wildberries создают витрину белорусских товаров. Местные продавцы смотрят на проект с явным сомнением
В новый раздел попадут лишь товары от верифицированных белорусских производителей. Частные селлеры из Минска, которые уже освоились на маркетплейсе, над проектом откровенно смеются... Подробнее
02/12/2022
Хорошо пошло! Ozon решил продлить Черную пятницу до новогодней распродажи
В последний день акции увидели такой всплеск спроса, что не могли не продлить ее. Участие в распродаже продлевается автоматически. А что делать селлерам, которые уже не хотят?..... Подробнее
01/12/2022
Разгрузка на ключевом складе Wildberries подорожала в 5 раз. Заплатите, даже если вы готовы делать это сами
C сегодняшнего дня стоимость разгрузки товаров в Коледино выросла до 5 тыс. рублей. Даже если возить с собой грузчиков, то всё равно придется раскошелиться... Подробнее
Владимир Лунев
собственник интернет-магазина, АЯ
25/11/2022
Ozon начал рассказывать продавцам, что влияет на место их товара в поисковой выдаче - обсуждение 2
Коллеги привет, перехвалили мы Озон. Сейчас появилась проблема с выдачей и ранжированием товара.
Год товар продается на маркетплейсе, товар дорогой, продажи есть и хорошие, все время включены трафареты, периодически поднятие в поиске включал, всегда участие в акциях, за это я соответственно получал позиции на первой странице 9-12 позиция. Произошло много изменений со стороны Озон по рекламе за последние месяцы, но на позициях и продажах, я ничего не почувствовал, так же все и осталось. Карточка товара была заполнена на 35 баллов, я решил 3 дня назад заполнить ее получше, теперь 85 балов, надеясь что теперь карточка товара чаще будет выпадать в поиске, но не тут то было. После редактирования карточки товара, товар участвует в акции Черная пятница, подключены трафареты, заполнена карточка на 85 баллов, хорошие и достаточное количество отзывов, снижена цена, продажи есть и что вы думаете, мой товар улетел на позицию 600+. Сутки просидел и проверял позицию товара каждый пол часа, 1-2 раза за день товар становился но свою законную позицию 10-12 буквально на 2-3 минуты и дальше улетел снова на 600+.
Поддержка здесь либо не компетентна либо есть какая-то проблема о которой не хотят говорит вслух. Плюс я премиум продавец и у меня слетела плашка цены по Озон карте, по телефону специалист поддержки сказал что в настройках все стоит и плашка должна быть.
Выключил трафареты, ничего не изменилось, непонятно за что я платил деньги, вообще трафареты инструмент для выкачивание денег, никакой прозрачности нет, позиция 600+ у товара, показы идут, конверсия в корзину 0, как это может быть при условии что перед этим год все работало и было нормально? Соответственно смысла в трафаретах нет.
Данным сообщением хочу достучаться до специалистов Озон, проблема какая-то существует, но через поддержку я не могу донести эту информацию, и вы узнаете об этой проблеме когда пойдут массовые жалобы и от более крупных игроков. Свернуть
Коллеги привет, перехвалили мы Озон. Сейчас появилась проблема с выдачей и ранжированием товара. Год товар продается на маркетплейсе, товар дорогой, продажи есть и хорошие, все время вклю Еще...
Форум Работа с маркетплейсами Маркетинг на маркетплейсах