Распродажи на маркетплейсах в 2024 году: о каких изменениях в правилах нужно знать селлеру и стоит ли вообще участвовать

Фото: Юлия Николаевна / Фотобанк Лори

Акции — бесплатный инструмент продвижения на маркетплейсах. Какие распродажи запланированы на маркетплейсах до конца года? О каких изменения в правилах площадок стоит знать селлеру и на что обратить внимание, чтобы не сработать в убыток.

Рассказывает Ольга Трошина, директор по интеграциям в e-com в Easy Commerce.

Какие акции бывают и зачем в них участвовать

Акции проходят на протяжении всего года: маркетплейсы планируют их заранее в разделе "Календарь акций". Механики различаются продолжительностью, размером скидок и уровнем бустинга. Перечислим основные.

График проведения распродаж на Wildberries в 2024 году выглядит так:

• День шоппинга — с 01.11 по 14.11
• Черная пятница — с 21.11 по 04.12
• Киберпонедельник — с 02.12 по 04.12
• Новогодняя распродажа — с 12.12 по 09.01

Текущие и будущие распродажи на Ozon:

• Главные распродажи года — "11.11" и "Черная пятница".  Акции пройдут с 28 октября по 3 декабря 2024 года. Участвовать можно с любыми предложениями, кроме товаров для курения.
• "Внезапно Распродажа" — с 16 по 27 октября. Осенняя распродажа с широким ассортиментом товаров разных категорий. Для участия добавьте товары в акции без ограничения срока действия "Бустинг х2", "Бустинг х3", "Бустинг х4". За участие маркетплейс обещает бустинг в поиске, бейдж на карточке товара, счtтчик остатков и место в акционной подборке на главной странице Ozon.
• "ВАУ-РАСПРОДАЖА" — с 25 сентября по 15 октября. Большая мультикатегорийная распродажа. Для участия маркетплейс предлагает добавить товары в акции без ограничения срока действия "Бустинг х2", "Бустинг х3", "Бустинг х4", "Бустинг х5".

Учитывая, что площадки сами помогают продвигать акционные товары, будет разумно участвовать в как можно большем количестве акций — это отлично драйвит продажи. Однако, придется постоянно заниматься настройкой. Если такой возможности нет, фокус стоит делать на крупных распродажах и не запускать сравнительно небольшие акции.

Товарам, которые участвуют в акциях, площадки дают заметный приоритет перед обычными неакционными. А именно:

• Поднимают выше остальных товаров в поиске и дают дополнительный буст продаж. В среднем он в два-четыре раза больше, чем у товаров, которые не участвуют.
• Выделяют специальными плашками — такие товары заметнее для покупателей.
• Дополнительно продвигают за счет маркетплейсов (например, баннерами на главной странице), что привлекает к акциям еще больше покупателей.

Например, в сентябре Wildberries сообщил, что теперь, участвуя в акциях, можно повышать место товаров в каталоге и поисковой выдаче. Алгоритм прост: чем больше товаров продавца участвует, тем выше они будут продвигаться в каталоге и поиске.

Маркетплейс утверждает, что продолжает развивать инструменты для повышения эффективности продаж и улучшения видимости товаров на платформе.

Какие изменения произошли в правилах маркетплейсов в 2024 году

Теперь поговорим о нововведениях в правилах площадок, которые стоит учитывать при подготовке к распродажам или корректировке стратегий. 

Изменения в логистике маркетплейсов

В логистике крупнейших маркетплейсов за год произошли изменения. Вот, что может повлиять на участие в акциях:

Ozon

• Снижение штрафов и возвратов. Стоимость возвратов для селлеров и плата за нарушения в карточках снизилась, а максимальный размер штрафа за несвоевременные отгрузки, напротив, вырос. 
• Бесплатное хранение до конца года для новогодних принадлежностей, одежды, обуви, аксессуаров, бытовой химии и других категорий.
• Изменение тарифов: с 26 июня 2024 года для некоторых категорий товаров тарифы на продажу стали ниже на 0,5-4,5%

Wildberries

• Автовозврат товаров. Он действует для всех категорий товаров, кроме крупногабаритных. Схема упрощает процесс возврата для продавцов и позволяет им быстрее снова выставлять товары на продажу.
• Изменение условий хранения. Для схемы FBS приемка товаров бесплатна, однако для FBO она зависит от тарифов и коэффициента хранения.

Оптимизация карточек товаров

Конкуренция на маркетплейсах во время акций возрастает: в них участвуют тысячи селлеров, и все они стараются предложить максимальную скидку. Поэтому (банально, но факт), чтобы выделиться на фоне конкурентов, стоит заранее оптимизировать карточки: добавить в них инфографику, rich-контент, видеообложку, привлечь дополнительные отзывы и повысить рейтинг. 

Нужно учесть, что в 2024 году у маркетплейсов появились дополнительные требования к карточкам:

• Маркировка. На Ozon и Wildberries расширился список товаров, которые должны иметь обязательную маркировку "Честный знак" в разных категориях, в том числе в "Одежде". 
• Запрет на продажу товаров — например, литой резины и горнолыжных ботинок на Wildberries.
• Штрафы за нарушения — например, использование нецензурной лексики или изображения интимных частей тела на Ozon.

Также на прошлой неделе появилась информация, что Wildberries тестирует таймер обратного отсчета на акции и повышение цен. Пока этот инструмент доступен не всем пользователям: вероятно, его тестируют на ограниченной аудитории.

Таймер появляется независимо от количества однотипных товаров и времени их нахождения в корзине, что делает его похожим на персональные рекомендации. Возможно, селлерам следует подумать над тем. чтобы подготовить главную картинку с акцентом на срок действия скидки — стрелка или выделение помогут привлечь внимание к ограниченному предложению и усилят интерес к покупке.

Новые виды акций на Ozon

На маркетплейсе изменились названия акций "Мегахиты", "Суперхиты" и "Хиты". Новые названия: "Бустинг х4. Без ограничения срока действия", "Бустинг х3. Без ограничения срока действия" и "Бустинг х2. Без ограничения срока действия".

• "Бустинг х4. Без ограничения срока действия" — товарам назначается самая большая скидка и высокая позиция в поиске.
• "Бустинг х3. Без ограничения срока действия" — товарам назначается средняя скидка. В поиске их позиция выше, чем у товаров из "Бустинг х2. Без ограничения срока действия".
• "Бустинг х2. Без ограничения срока действия" — товарам назначается минимальная скидка. В поиске их позиция выше, чем у товаров, которые не участвуют в акциях.

При этом Ozon напоминает, что цена товара без учета скидок и купонов продавца не должна быть выше, чем у конкурентов на других площадках. Если цена не соответствует этим условиям, то маркетплейс выделит товар красным цветом и предложит ее изменить. В противном случае, товары могут быть исключены из акции.

Дополнительные бонусы маркетплейсов

Маркетплейсы стараются повысить мотивацию продавцов для участия в акциях. Например, Ozon ввел для селлеров ежедневные цели по доле продаж. Если селлер выполняет автоматически рассчитанную маркетплейсом цель (удерживает долю акционных продаж не ниже указанного уровня), на следующий день он получает дополнительный бустинг карточек товаров в поиске.

Чтобы воспользоваться этим бонусом, стоит ориентироваться не на количество участвующих в акции SKU, а на оборот этих товаров. Другими словами, для выполнения плана иногда достаточно добавить в акцию один или несколько самых продаваемых SKU.

Есть ли санкции со стороны площадок в случае отказа от участия в акциях

Как таковых санкций (например, в виде штрафов или снижения рейтинга) за неучастие в акциях со стороны маркетплейсов нет. Если продавец по каким-то причинам не готов участвовать в той или иной акции, товары можно исключить из промо. 

Однако при отказе от участия продавцы, как правило, сталкиваются с падением продаж: карточки ощутимо теряют позиции в поиске по сравнению с конкурентами и деприоритизируются маркетплейсами в пользу участников распродаж с более выгодными ценами. Лучше такого сценария не допускать.

Вывод

Участие в акциях на маркетплейсах — значимый фактор роста продаж. Акционные товары получают заметный бустинг в поиске, выделяются визуально и дополнительно рекламируются площадкой.

Однако важно учитывать, что участие в распродажах требует от продавцов тщательной подготовки: грамотного расчета юнит-экономики, предварительной работы с карточками товаров, контроля остатков и обеспечения достаточного объема товаров на складах.