Популярность Wildberries растет, основная сложность на площадках — высокая конкуренция. Актуальная ситуация вокруг маркетплейсов в 7 тезисах

Платформа Тинькофф eCommerce в рамках аналитического проекта Tinkoff Data исследовала самые популярные онлайн-площадки для розничной продажи товаров и составила портрет продавца. Исследование описывает основные тренды развития торговли на маркетплейсах. Оно поможет начинающим предпринимателям определиться, стоит ли выходить на маркетплейс, а также узнать, с какими проблемами сталкиваются продавцы и что позволяет их решать.  

Тезис №1. С 2021 года количество продавцов увеличилось в 3 раза

По данным Тинькофф eCommerce, со второго квартала 2021 года по второй квартал 2022 года число активных продавцов на маркетплейсах выросло почти в три раза. При этом количество продавцов растет еще быстрее. Только во втором квартале 2022 года количество селлеров выросло в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом 2021 года.

Переток покупателей из офлайна в онлайн продолжит поддерживать маркетплейсы, но уже сейчас продавцы ощущают высокую конкуренцию и выделяют ее как одну из ключевых сложностей ведения бизнеса. Уход зарубежных брендов временно снизит конкуренцию за покупателя и подстегнет импортозамещение, таким образом, даже в новых условиях рынок продолжит развиваться. Однако, чтобы найти своего клиента, предпринимателям нужно будет выходить на несколько маркетплейсов, глубже анализировать рынок и потребительский спрос.

Тезис №2. Больше всего продавцов торгуют на Wildberries: доля площадки достигла 63%

По данным Тинькофф eCommerce, самые популярные площадки для торговли: Wildberries, Ozon, "Яндекс Маркет", KazanExpress, AliExpress и "СберМегаМаркет". Больше половины продавцов, включая тех, кто торгует на нескольких площадках, используют Wildberries. За последние два года доля Wildberries по количеству продавцов выросла сильнее всего — с 44 во втором квартале 2020 года до 63% во втором квартале 2022.

При этом доля следующих по популярности Ozon и "Яндекс Маркета", наоборот, снижалась: во втором квартале 2022 года 25% продавцов вели торговлю на Ozon (32% в 2020 году), 8% — на "Яндекс Маркете" (21% в 2020 году). В расчете долей площадок учитывались только активные продавцы. Продавец считается активным, если он получал выплаты от маркетплейса в квартале.

Похожий рост отмечают и сами площадки: по итогам 2021 года Wildberries отчитался о рекордном количестве регистраций новых предпринимателей — более чем в 4 раза, а Ozon указывал на рост показателя более чем в 3 раза. Среди причин увеличения показателей площадки называют расширение разнообразия услуг в сфере логистики и инструментов для продавцов.

Вместе с тем во втором квартале 2022 года почти все маркетплейсы обошли Wildberries по приросту новых продавцов: наибольший прирост у Ozon — 16% по сравнению с предыдущим кварталом. У Wildberries прирост новых продавцов составил 5%, а у KazanExpress число новых продавцов снизилось на 20%.

Продавцы, которые начали торговлю на Wildberries, чаще всего выбирают второй площадкой Ozon — доля таких продавцов составила почти 87%.

Тезис №3. Больше всего продавцов ведут торговлю на одной площадке

Несмотря на то, что большинство продавцов предпочитают работать на одной площадке, постепенно селлеры осваивают "мультиповерхность бизнеса" — подключают дополнительные маркетплейсы.

• Чем дольше работает продавец, тем больше площадок он использует, чтобы наращивать дистрибуцию.
• Разные площадки обеспечивают предпринимателю выход на разные аудитории в зависимости от региона работы и категорий продаваемых товаров, что способствует увеличению объема продаж.
• Кроме того, разные площадки ведут разную ценовую политику в зависимости от категории продаваемых товаров, что на старте может дать определенное преимущество продавцу.

В качестве дополнительных каналов продаж продавцы маркетплейсов используют социальные сети или сайты объявлений — так ответили 14% участников опроса. Среди респондентов 8% и 4% торгуют в интернет и офлайн-магазинах соответственно.

Тезис №4. Основные сложности при работе с маркетплейсами — высокая конкуренция и проблемы с продвижением

Продавцы Ozon чаще всего из сложностей выделяют высокие комиссии — 46% опрошенных указали на эту проблему.

Продавцы Wildberries среди проблем особо выделили сильную конкуренцию (47%) и проблемы с продвижением товара (45%).

Продавцы KazanExpress чаще всего сталкиваются с нехваткой открытой аналитики и трудностями в продвижении товаров — об этих проблемах сообщили 49 и 33% респондентов.

Вне зависимости от того, был ли у продавцов опыт работы в ритейле или нет, перед выходом на маркетплейс более 70% опрошенных дополнительно изучали тему. Чтобы повысить свои шансы на успех в работе с маркетплейсами, 43% прошли обучающие курсы, еще 34% изучали информацию самостоятельно. Остальная часть респондентов обучение не проходила или не окончила его.

Тезис №5. Продавцы чаще всего ведут бизнес в одиночку

Среди опрошенных 81% ведут бизнес на маркетплейсе в одиночку. В первую очередь этому способствует низкий порог входа в бизнес — минимальный стартовый капитал, а также легкий доступ к товарам для продажи и удобные модели фулфилмента, которые предлагают сами площадки.

Еще 16% имеют штат до 5 человек и только 3% респондентов сообщили о штате свыше 5 человек. Если при ведении бизнеса в одиночку собственник решает все задачи, то в компаниях со штатом до 5 человек владелец бизнеса чаще всего уделяет внимание операционной деятельности (в 83% случаев). Также владелец бизнеса занимается закупкой товаров (76%) и финансовым учетом (68%).

С увеличением штата у собственника компании становится меньше операционной и рутинной деятельности. У владельцев бизнеса появляются время и ресурсы на привлечение инвестиций — 63% респондентов со штатом от 6 до 50 человек указали, что собственник решает именно эту задачу.

Тезис №6. Чем больше площадок, тем выше доход

Месячный медианный оборот продавцов, работающих с двумя площадками, почти в 3 раза выше, чем оборот продавцов с одной площадкой (данные за период с 1 апреля 2021 по 31 марта 2022). В остальных случаях при подключении каждой новой площадки доходы в среднем возрастают в 2 раза.

Тезис №7. Больше половины продавцов планируют подключать новые площадки в будущем

Четверть продавцов опасаются проблем в связи с кризисом, 20% сообщили, что продавать отечественные товары не так выгодно, а 6% реализовывали товары брендов, покинувших российский рынок. Остальные 18% респондентов не заметили изменений или затруднились дать ответ.

Более половины опрошенных планируют выйти на новые маркетплейсы в будущем. Четверть респондентов пока не определились, еще 14% планируют остаться на текущих площадках. При этом 61% респондентов опасаются роста конкуренции, еще 55% указывают на возможный рост комиссий и падение платежеспособности покупателей.