Как выбрать зарубежный маркетплейс для продаж. И что нужно знать про логистику, документы, платежные системы и маркетинг

Партнерский материал

Теоретически выйти на зарубежный маркетплейс может любой продавец. Но как выбрать страну и с каким товаром выходить? Что нужно знать про местную логистику и платежные системы? Какие еще особенности нужно учитывать? И существуют ли компании-партнеры, которые могут помочь с реализацией бизнес-идеи? Обо всем этом читайте в статье. 

До конца 2021 года приоритетной моделью розничного экспорта являлась трансграничная продажа товара покупателю за рубежом, при которой товар находился на территории России на момент размещения объявления на маркетплейсе. С 2022 года приоритетной моделью розничного экспорта стала продажа через партнера с юридическим лицом в целевой стране экспорта.

Как выбрать подходящий маркетплейс

По сути, существует два основных вида онлайн-каналов для экспортной торговли:

• Выход на маркетплейсы, располагающие необходимой торговой инфраструктурой для многочисленных продавцов.
• Создание международного интернет-магазина как индивидуального канала продаж.

На наш взгляд, наиболее эффективный подход к онлайн-экспорту — ведение комплексной работы, которая сочетает продажи через собственный интернет-магазин с торговлей на маркетплейсах, а также в социальных сетях, позволяющих привязывать продажи к продвижению.

В мире существуют сотни различных маркетплейсов. В общих чертах все площадки плюс-минус одинаковые, но могут серьезно отличаться в деталях. Так, Alibaba.com — это глобальный В2В-маркетплейс. А, например, Taobao — китайская площадка, на которой можно торговать исключительно имея местное юридическое лицо. Зато по моделям В2В, В2С и даже С2С.

Перед выходом на зарубежный маркетплейс нужно ответить себе на несколько вопросов:

• Кто ваш покупатель?
• На какую географию продаж вы нацелены?
• Готовы ли вывезти партию товара за рубеж до старта продаж?
• Требуется ли сертификация?

От ответов зависит выбор страны и конкретной площадки.

Самостоятельно погружаться в специфику каждой площадки или заказывать объемные исследования рынков совсем необязательно. Российский экспортный центр разработал бесплатный автоматический сервис подбора маркетплейсов для предпринимателей, который доступен на платформе "Мой экспорт".

Логистика, документы, платежи, карточки товаров и продвижение

Как правило, маркетплейсы позволяют работать с уже выстроенной инфраструктурой: сервисы доставки, международные платежи, клиентский сервис и т.д. Все эти вопросы можно решить на первом этапе либо с помощью маркетплейса, либо собственноручно.

Сразу отметим, что самостоятельный выход на зарубежные локальные розничные площадки может быть сопряжен с высокими затратами: от открытия местного юрлица до вывоза коммерческих партий продукции.

Сейчас многие российские селлеры выходят на китайский рынок, поэтому будем разбирать нюансы преимущественно на его примере.

Регистрация компании и документы

Имея российское юридическое лицо можно выйти, например, на JD.com, Pinduoduo.com. А на таких крупных площадках как Taobao и Tmall могут продавать только китайские юрлица, поэтому для реализации продукции на них важно найти себе посредника в Китае с местным паспортом, счетом в банке, собственным складом и т.д.

Минимальный пакет документов для экспорта в Китай товаров для продажи на маркетплейсах: таможенная декларация, накладная, данные о качестве продукции, паспорт о сделке при ее сумме выше 50 тысяч долларов и транспортные документы. Различаться набор документов может в зависимости от вида товара.

Логистика

Китайские маркетплейсы чаще всего работают по системе фулфилмента, выводя на аутсорс упаковку, маркировку, хранение и доставку товара до покупателя.

Транспортное сообщение между Россией и Китаем обычно осуществляется тремя путями: железнодорожным, морским и автомобильным (для небольших партий товаров). Авиаперевозки очень удобны и быстры, но и стоят дороже.

Стоимость логистики может кардинально отличаться в зависимости от категории товара, объемов, способа перевозки, наценки логистической компании и посредника.

Платежные системы

Непосредственно в Китае онлайн-покупки чаще всего оплачивают в приложениях WeChat Pay и AliPay. В программах генерируется QR-код, позволяющий оплатить все что угодно: еду, баланс телефона, работу с кредитными организациями. Данные приложения в стране являются самыми популярными на сегодняшний день.

WeChat Pay и AliPay — самые популярные сервисы для онлайн-платежей на рынке B2C в Китае

Карточки товаров

Работа с сайтом маркетплейса также имеет множество немаловажных нюансов. Например, при оформлении товарных карточек важно помнить о региональных особенностях и быть в курсе трендов оформления листинга у топовых продавцов. Так, подходящие фотографии для российских карточек могут абсолютно точно не подходить для восточного рынка.

Важно помнить, что описание товара на самом маркетплейсе и на упаковке должно быть на местном языке. Чтобы избежать неточностей и курьезов, лучше нанять профессионального переводчика, а не пользоваться онлайн-сервисами.

Пример страницы товара на JD.com. В качестве основного изображения нередко можно встретить видео

Также, мы уже сказали выше, большое внимание на восточном рынке уделяется главному фото, поскольку его качество напрямую влияет на то, поднимут карточку алгоритмы или нет. Платформы могут предлагать макеты изображений, давая продавцу возможность разместить всю необходимую информацию максимально читабельно и логично.

Маркетинг

На следующем этапе идет работа с продвижением, механизмы которого отличаются в зависимости от площадки. К примеру, на Alibaba.com селлеры могут самостоятельно рассылать офферы клиентам и не ждать, когда их магазин заметят в общем поиске на сайте.

Здесь стоит сказать, что бесплатный органический трафик, который в случае с зарубежными площадками часто основан на работе с социальными сетями и лидерами мнений, может быть существенно дороже платного, под которым, как правило, подразумевают привлечение стороннего трафика (например, по системе CPA).

В целом, китайские маркетплейсы больше похожи на соцсеть — понятные, регламентированные и, главное, разнообразные. В маркетплейсах есть и видео, и прямые эфиры, и привычная реклама, и ведение блогов, и многое другое.

Примеры стримов для китайский торговых площадок

Основное, что нужно знать о маркетинге — китайцы в основном потребляют визуальный контент. Лонгриды или большое количество текста — то, что не сработает. Даже описание в карточке товара на китайских маркетплейсках будет скорее нагромождением ключей.

Одним из самых эффективных инструментов на платформах являются продающие стримы от лидеров мнений (блогеров и других знаменитостей), а также ведение блога в социальных ecommerce-сетях: Weitao и XiaoHongShu.

Могут ли селлеры рассчитывать на господдержку при экспорте?

Со всеми трудностями при выходе на иностранный маркетплейс можно справляться самому. А можно доверить решение всех вопросов Российскому экспортному центру.

Российский экспортный центр — это государственный институт поддержки несырьевого экспорта, который реализует проект "Национальные магазины" (на базе платформы "Мой экспорт"). В рамках данной программы селлеры могут разместить свои товары в 27 онлайн-магазинах Китая, Турции, Юго-Восточной Азии и Европы.

Национальные магазины — это магазины с российскими товарами на международных маркетплейсах и платформах социальной коммерции, продвигаемые со стороны РЭЦ и Правительства Российской Федерации под национальным брендом "Сделано в России"

На данный момент уже открыто 27 нацмагазина на 13 маркетплейсах. Выход на иностранную площадку осуществляется полностью "руками" локального партнера, который размещает товары на своем складе.  Такой подход позволяет доставлять продукцию до покупателя за пару дней.

Отдельное преимущество — дополнительное продвижение магазинов на целевых рынках под брендом Made in Russia. В целом, продвижение нацмагазинов на маркетплейсах подразумевает взаимодействие с местными инфлюенсерами и работу с инструментами, которые могут быть слишком дорогими при самостоятельной торговле.

Если ваша компания относится к малому или среднему бизнесу, то вы можете претендовать на государственную поддержку в размере до 1 млн. рублей на размещение и продвижение от региональных центров поддержки экспорта.

Подобрать и подать заявку на размещение в Национальном магазине (в том числе с господдержкой) можно из сервиса подбора маркетплейсов.

Размещение может быть и полностью бесплатным. Например, вы можете вступить в мини-программу в базе аккаунта "Сделано в России" в WeChat для поиска покупателей в Китае и бесплатно протестировать спрос на новом рынке.

Давайте экспортировать вместе!

Реклама: ООО "МАГМА РУС", ИНН: 7716823079