Если вы новичок в ecommerce: основные принципы продвижения для стартапа

АВТОРЫ: Ксения Хизова, CMO DentalCloud

Советы давать любят все. На просторах Интернета можно найти великое множество рекомендаций, как построить эффективный маркетинг и привлечь в новую компанию 100 000 клиентов за 3 копейки. К сожалению, на практике все оказывается не так радужно. Какие советы реально работают? Что стоит тестировать на своей компании, а с чем лучше не сталкиваться? Я написала о 5 основных принципах работы с интернет-маркетингом. Они подойдут как для стартапа: облачного, мобильного, e-commerce, так и для тех, чья компания уже неплохо чувствует себя на рынке но нужен "апгрейд".

Пользуйтесь, пробуйте и получайте плюшки в виде довольных клиентов. Мы в DentalCloud работаем по этими принципам и на практике можем сказать, что строить правильный маркетинг с самого начала – это залог успеха и эффективности работы.

1. "Выбирай и властвуй"

Если вы открыли интернет-магазин – то первый вопрос – "откуда взять клиентов?" Контекст, соцсети, баннерная реклама, статьи…

Принцип "Выбирай и властвуй" поможет сконцентрироваться на основном канале и не распыляться на все сразу. Как правило, для молодой компании работает принцип "хорошо и недорого, а лучше своими руками". Поэтому выбирайте для начала тот канал привлечения, который вам знаком лучше всего. Разбираетесь в настройках контекста? Знаете, какой показатель CTR и конверсии является нормой – "Директ" и GoogleAdwordsв помощь. Хорошо делаете контент для соцсетей и умеете привлечь внимание к своей странице – сосредоточьтесь на SMM. Знаете основы seo? Прекрасно, делайте ставку на него.

Почему не стоит использовать все и сразу? Для каждого канала лидогенерации характерны свои показатели нормы и метрики успешной работы. Работая со всем и сразу, тяжело отследить – куда уходит бюджет и насколько эффективно он расходуется. Начинайте с одного канала, выстаивайте там эффективную работу, получайте клиентов и начинайте постепенно достраивать остальные каналы продвижения.

2. "Мелкая лужа"

Второй принцип вытекает из первого. Никогда не запускайте работу нового канала привлечения клиентов сразу с большими бюджетами. В первой стадии настройки РК бывают ошибки, некорректные настройки и т.д. Вы легко можете "слить" 300 000 рублей за пару часов – и получить при этом 5 заказов, 3 из которых окажутся фейковыми. Именно поэтому запуск любого нового канала нужно тестировать на "мелкой луже".

Какой бюджет можно считать «тестовым»? По опыту работы могу сказать, что 15 – 20 тысяч рублей вполне хватает, что бы отточить все настройки и получить ту стоимость 1 заказа, которая устроит вашу компанию.

3. "Не будь как я"

Одна из основных ошибок стартапов и начинающих интернет-магазинщиков – отсутствие сегментации своих клиентов и работа по общему шаблону. Как правило, владелец фирмы выстраивает стратегию рекламной кампании и выбирает точки взаимодействия с потенциальными клиентами… на основе того, как он сам видит свои товары и услуги.

Иногда доходит до абсурда: разрабатывая приложение или сервис, владелец компании настолько "погружается" в продукт, что не видит очевидных вещей, например, недостатков юзабилити. Если вы хотите построить эффективный маркетинг в своей компании – встаньте на место своего потенциального клиента, смотрите на свой продукт его глазами. Ищите информацию о продукте не так, как это удобно вам, а с позиции человека, который еще не знает о вас буквально ничего. Это одна часть принципа. Вторая его часть – грамотная сегментация целевой аудитории и точное определение сегментов потребителей, которыйм будет максимально интересен ваш продукт. Определив свой сегмент ЦА – рассматривайте именно те плюсы продукта, которые будут наиболее значимы для этих людей. Например, если говорить о продаже образовательных услуг, то для сегмента школьников, выбирающих вуз, будут одни плюсы (веселая студенческая жизнь, клубы, вечеринки и т.д.), а для родителей, которые как раз и оплачивают образование, плюсы будут совсем другие. Работайте целенаправленно на каждый выбранный сегмент.

4. "Пограничник"

Какой бы избитой ни была эта истина – но нужна аналитика всех активностей в интернете, которые вы ведете. Вы должны четко знать стоимость 1 привлеченного клиента, 1 оплаченного заказа. Причем данные эти нужны отдельно по каждому каналу привлечения клиентов. Также вы должны четко знать %. Принцип "пограничник" предполагает четкий контроль всех затрат на входе и выходе рекламной кампании

5. Тибетский монах

1 целевое действие,1 УТП для одной страницы/ объявления,1 лендинг для 1 продукта.

В этой строчке – вся боль современных маркетологов. Золотое правило успешной рекламной компании и высокой конверсии любого лендинга и сайта. Чем меньший выбор целевых действий и ключевых моментов вы предлагаете клиенту на сайте/лендинге/в объявлении/на рекламном баннере, тем лучше. Не пытайтесь выдать максимальное количество информации в минимальном объеме. Помните, что для клиента важно, исходя из его потребностей, получить не шквал информации о том, какой у вашего продукта функционал, какие вы хорошие, лояльные и т.д. Ответьте на главный вопрос, определите главную потребность вашего клиента, об остальных плюсах он узнает позже. Бейте точно в цель, предлагайте ему решение его проблемы. Остальное – частности.

Сложные вещи при детальном рассмотрении часто оказываются простыми и элементарными. Используйте эти принципы – и у вас будет системная работа, порядок, высокая эффективность и, что самое важное, довольные клиенты.