"Цифра" меняет все

Заметным трендом в ecommerce становится автоматизация и цифровизация логистики. Из всех бизнес-процессов в омниканальном ритейле логистика, пожалуй, наиболее сложна для внедрения цифровых технологий. У компании уже может быть отличный сайт, удобная CRM, продвинутая аналитика  – а отдел логистики до сих пор все делает в Excel и выдает маршруты водителям на бумажке.

"Цифра" без сомнений, изменит форматы и бизнес-процессы доставки. Это уже происходит. Рынок переходит от отдельных решений к платформам, которые позволяют решать сразу много задач. И компании, которые будут первыми в этой гонке, получат заметное конкурентное преимущество.

Мы поговорили с разработчиком одной из таких платформ. В 2017 году калининградский стартап разработал сервис "ЯКурьер", а в 2018 году прошел с этим решением конкурс в акселератор 500 Startups и Сбербанка. Основатель "ЯКурьер" Роберт Гаспарян рассказал Oborot.ru, что в его стартапе заинтересовало одну из самых сильных команд в мире венчурного и IT-бизнеса. А также – о том, каким будет ближайшее будущее логистики.

– Роберт, судя по блогу компании, вы пришли к разработке сервиса из "традиционной" логистики, а не из диджитал-сферы. Как появилась идея сервиса "ЯКурьер"?

– Я занимаюсь логистикой уже 15 лет. Пять лет получал профильное высшее образование, десять управлял и продолжаю управлять транспортной компанией. Поскольку основная проблема бизнеса грузоперевозок – это водители, долгое время я сам ездил за рулем как дальнобойщик – объездил много стран в Европе, всю Россию. В дальних рейсах есть много времени подумать. Там мне и пришла идея создать что-то вроде "Убера" для грузоперевозок.  Сначала я задумывал "чистый" агрегатор: владелец бизнеса оставляет на площадке заявку, с ним связывается исполнитель, и они договариваются.

Разработку первой версии приложения мы отдали на аутсорсинг компании, которая уже делала подобные приложения для такси.  Сейчас, у сервиса уже есть собственная команда разработчиков. 1 июня 2017 года мы запустили приложение "ЯКурьер" в своем городе – Калининграде.

– Среди агрегаторов доставки, надо заметить вы не были первыми…

– Да. И взрывного роста не вышло, хотя люди заинтересовались. Но дальше, общаясь с клиентами, поняли, что они не готовы отдавать нам весь свой объем перевозок. Часто у них есть уже собственный автопарк. А сторонний транспорт требуется только иногда, когда не хватает своего. Значит, им надо дать еще и инструмент, который позволит все перевозки автоматизировать. Вам трудно будет в это поверить, но в России 95% логистических компаний работают вручную – где-то в Excel, где-то вообще записывая на бумажках.

– С чего вы решили начать автоматизацию?

– Мы поставили перед собой две задачи. Первая – автоматизация контроля за водителями в рамках маршрута. Вторая – автоматизация создания маршрутов. Создали алгоритм, решающий эту задачу. В систему загружается множество адресов, а она распределяет их между машинами, строя для каждой оптимальный маршрут. Водитель видит этот маршрут в приложении, а оператор видит перемещения водителя в рамках этого маршрута.

Еще год допиливали своими силами приложение "ЯКурьер". И в результате получили гибридную модель, где, с одной стороны, клиент может разместить разовую заявку на доставку, будь то курьер или грузовое такси. А с другой стороны, есть Saas-сервис, оптимизирующий логистику курьерским службам, складам, дистрибьюторам, производителям.

Если на маршрут компании не сможет выйти свой водитель, она сможет разместить сформированный маршрут в системе, где его смогут взять к доставке верифицированные исполнители.

– Почему компания должна выбрать вас, а не Яндекс.Маршрутизацию?

– Во-первых, Яндекс.Маршрутизация стоит в четыре раза дороже. Во-вторых, она закрывает потребность только в оптимизации маршрутов. Мы же делаем намного больше.

Во-первых, с нашим ПО вы можете оптимизировать работу со своим пулом подрядчиков по логистике. Мы просто даем удобную IT платформу для взаимодействия. Не у всех компаний есть собственный подвижной состав. Многие работают со сторонними логистами.

Представим, что у вас – интернет магазин, которому нужно развезти товар до клиентов. Допустим, у вас уже есть десять доставщиков, с которыми вы работаете. Мы поможем наладить удобную коммуникацию через IT-систему. Вы получите возможность распределить адреса по маршрутам, а ваши доставщики в своем личном кабинете увидят построенные маршруты и смогут назначит машину. И все это происходит на одной и той же платформе. Если же внезапно сломалась машина или заболел водитель – вы нажимаете кнопку, и тогда все исполнители города увидят ваш заказ. Как в Gett.

–У сервисов вроде Убера или Gett, маржа сервиса постепенно "съедает" заработок конечного исполнителя, на самом деле….

– У нас совершенно другая механика: цену за доставку назначает клиент. Он волен написать столько, сколько хочет. Но это палка о двух концах. Клиент может назначить стоимость доставки 50 рублей. Но тогда никто из исполнителей не возьмет этот заказ. Однако в реальности за два года работы таких случаев не было. Все заказчики примерно представляют, сколько нужно заплатить.  Если даже они укажут цену чуть ниже рынка, всегда есть диспетчер, который следит за всеми заказами. Он позвонит и скажет: "Ребята, если вы поднимете стоимость на 50 рублей, мы быстрее найдем для вас исполнителя".

– Сколько у вас сейчас подключено исполнителей?

– У нас работают разные курьеры – от пешего до водителя машины грузоподъемностью до пяти тонн. Мы не подключаем разве что водителей многотонных фур (хотя водители в нашей ТК подключенны к сервису). Что касается общего количества курьеров, есть закономерность, замеченная всеми курьерскими службами. Постоянно работают только 5% сотрудников, остальные выполняют разовые доставки. Скорее всего, это соотношение не поменять. Сейчас у нас в системе в городах присутствия зарегистрировано 10 тысяч курьеров. Но замечу, что на Москву мы вышли только полтора месяца назад.

– А как вы проверяете своих доставщиков? Получается, у вас есть курьеры-физлица, водители – ИП и водители – работники ООО.

– Для нас нет разницы между ИП и ООО. Что касается "физиков", то их документы мы проверяем через сторонний сервис, в который загружено достаточно много баз – по задолженностям, правонарушениям и так далее. С их помощью можно определить, стоит ли брать этого человека, а также проверить валидность паспорта, водительского удостоверения и т.п..

–А что, если я – владелец интернет-магазина, и мне нужно, чтобы ваш курьер приехал с кассовым аппаратом, выбил чек и принял у клиента оплату налом?

– Если заказ предоплачен, его может доставить любой курьер. Если же оплату нужно принять на месте, то, как правило, такие заказы выполняют наши собственные курьеры, которые оформлены в штат. Они возят с собой кассы и пробивают чеки. Кроме того, мы запустили фулфиллмент для интернет-магазинов. Помимо всех базовых услуг, вы всегда можете посмотреть запись комплектовки вашего заказа, следить за перемещением курьера по карте и послушать аудио запись нашего курьера и вашего клиента. Вся работа ведется в рамках вашего личного кабинета. Мы делаем ставку на it для удобства клиенту.

– Как вы разрешаете конфликтные ситуации? Кто будет отвечать, если курьер опоздал, потерял, украл или испортил груз.

– Пока конфликтов не было. Но если что-то случится, то в качестве арбитража выступим мы сами. В 99% спор будет закрыт в пользу клиента, поскольку мы прекрасно понимаем, что сервис такого формата, как наш находится под пристальным наблюдением. Нам проще решить проблему с клиентом, чем раздувать скандал. Если что-то случится с грузом, то мы вернем объявленную ценность товара, которую клиент указал при формировании заказа. Уточним, что это не страховка, клиент не обязан за нее доплачивать.

– Как рейтингуете доставщиков?

–Мы используем систему рейтинга, которая учитывать, кроме оценок клиентов, множество показателей. Каждый из них имеет свой вес. Например, учитывается, как давно исполнитель зарегистрирован в системе, как часто берет заявки, как часто отказывается, как много берет заявок, вовремя ли он приезжает на выгрузку, забрендирована ли его машина. Эти данные собираются автоматически.

– Сколько доставок в день вы сейчас делаете? Сервис уже вышел на прибыль?

– В день получается примерно 300 доставок, что дает оборот чуть более миллиона рублей. Прибыли пока не видим, все вкладывается в развитие. Но нужно учесть, что мы работаем одновременно по двум бизнес-моделям. Одна – собственно, агрегация курьерской доставки. Мы получаем 15% от стоимости каждой доставки, заказанной через приложение "ЯКурьер". Сейчас эта бизнес-модель приносит 90% доходов. Еще 10% приносит наше SaaS-решение с месячной подпиской на один автомобиль. Это и построение оптимальных маршрутов, и отслеживание машины через приложение на телефоне водителя либо GPS-трекер.

– Сейчас вы работаете в Калининграде, Москве и Барнауле. Куда будете выходить дальше?

– Выход в Москву был очевидным шагом. Дальше выбор сложнее. Конечно, с точки зрения IT, мы можем зайти в город в два клика: дать на "Авито" объявления насчет курьеров и запустить контекстную рекламу в "Директе". Но скорее всего, будем заходить по-другому. В рамках акселератора 500 Startups и Сбербанка у нас появился выход на крупные компании, с которыми сейчас ведем переговоры. Так что в большие города будем выходить, когда в этом возникнет потребность у наших крупных клиентов. До конца года, я думаю, у нас масса работы в Москве. А в следующем году я посмотрел бы на Санкт-Петербург, Нижний Новгород и Казань.

– Что вам дал акселератор Сбербанка, насколько это было полезно?

– С момента создания приложения мы постоянно присутствовали в стартап-тусовке. Так что вопрос об участии в лучшем в России акселераторе не стояло. Подали заявку – и попали в топ-тридцатку проектов из тысячи.

В чем его прелесть этого акселератора? Его устраивает Сбербанк, у которого много денег. А образовательную программу предоставляет 500 Startups, одна из трех лучших в мире акселерационных систем. Это та же самая программа, которая работает и в Кремниевой долине. Сам опыт работы с ними принес огромную пользу.

Сбербанк, в свою очередь, постарался познакомить участников со всем крупным бизнесом, который есть в России. Мы встречались с представителями топ-компаний, знакомились, пытались договориться о коллаборации.

И наконец, мы смогли оценить потенциал своего сервиса для международного рынка. В итоге начали выход на рынок в США. Сейчас общаемся с потенциальным клиентами из Штатов, в том числе в LinkedIn, приглашаем их потестировать продукт.

– С какими из крупных российских компаний в итоге договорились о сотрудничестве?

– Пока еще рано об этом говорить, но процесс запущен. Возьмем, к примеру, проект Яндекса и Сбербанка – "Беру". Мы можем помочь маркетплейсу быстрее масштабировать логистику. Надо понимать, что "Беру" – уже большой проект, внедрять какие-то быстрые решения у него не получается.

– Сбербанк инвестировал в ваш проект?

– Одно из условий пребывания в акселераторе – Сбербанк входит в компанию в виде доли. Доля – это конвертируемый займ, который может быть возвращен акциями компании. Инвестиции в наш стартап со стороны Сбербанка составят до 10 млн. Сколько это будет в доле – сказать не могу. Эти деньги мы намерены пустить на развитие. Уточню: "ЯКурьер" уже не стартап, а компания, которая работает. Поэтому и отношение к деньгам у нас немного другое. Говорить, что мы нуждаемся в деньгах, не стоит. Но хороший партнер в виде Сбербанка никогда не помешает.

– Вы на острие тренда – цифровизации логистики. По вашему мнению, как будет развиваться рынок в ближайшие годы, где в первую очередь будет внедряться "цифра"?

– В любом случае, больших потрясений на рынке не будет. Однако уже понятно, что цифровые платформы, которые хотят присутствовать на рынке и быть популярными, должны использовать supply chain solution, то есть, цепочку поставок.

Платформа для оптимизации логистики должна выполнять сразу несколько задач. А у транспортной компании должна быть возможность в одном личном кабинете вести складской учет, отгружать товар, отслеживать машины. С другой стороны, клиент должен видеть, что продукция отгружена, видеть трек машины, которая везет эту продукцию, причем не в виде статусов "отправлен" и "прибыл", а в виде реальной точки на карте, иметь возможность связаться с водителем.  То есть, все услуги надо будет упаковать в один продукт.

Также в нашей отрасли я вижу будущее за беспилотными машинами  и роботизированными складами, объединенными в общую систему. Нам эта история интересна, мы уже начали скармливать данные, алгоритмам машинного обучения   я готов выделять определенный бюджет на разработку. В конечном итоге, я думаю, в логистике будут одни роботы. Вопрос только, в каком виде.