 |
|
Неважно, сколько трафика вы генерируете и как круто смотрится ваш сайт, если нет продаж. То, как идет ваш бизнес, зависит в первую очередь от количества продаж.
Как сделать, чтобы ваша страница заказа обеспечивала высокий показатель конверсии? Да, это только часть всей "воронки продаж", но часть важная.
Полей в формах – ровно столько, сколько нужно
Говорят, что чем меньше полей у вас в формах, тем лучших показателей конверсии вы достигнете. В большинстве случаев это так, но если говорить о странице заказа, то, как показала моя практика, это неверно в 72% случаев.
Просто подумайте: если кто-то спрашивает у вас только номер кредитки, срок ее действия и CSC, то у вас может создаться впечатление, что этому кому-то не стоит слишком уж доверять.
Обычно вам спокойнее и привычнее сообщать свое имя, электронный адрес, почтовый адрес с индексом, прежде чем выдавать данные о кредитке.
Поэтому лучше не упрощать страницу заказа, сводя число полей к минимуму. Попробуйте, наоборот, добавить новые поля… особенно такие, как "адрес плательщика".
Тут-то и окажется: больше полей – больше доверия к вам. Это, в свою очередь, увеличит количество людей, которые оформляют заказ до конца.
Но есть и плохие новости: если больше людей заполняют форму заказа– это еще не значит, что вы заработаете больше денег. С ростом количества полей возрастают и шансы, что посетитель ошибется, вбивая в них информацию, а отсюда – больше случаев отказов со стороны банка при использовании кредитных карт.
Так что же вам делать?
По моему опыту, лучшее решение проблемы опечаток – оставить дополнительные поля, а затем зайти в личный кабинет у провайдера платежей и, если это возможно, снять галочки, относящиеся к контролю – такие, как "подтвердить адрес".
Тогда, если кто-то и сделает небольшую опечатку, платеж пройдет все равно.
Меняйте настроение посетителей
Один из самых простых способов убедить человека сделать заказ – дать ему понять, что риска при этом никакого нет. Да, вы можете попробовать снизить у посетителей ощущение риска, показав им значок "гарантия возврата денег" или "на пробу бесплатно", но это работает не всегда.
Взглянув на картинку выше, вы заметите, что Unleash Your Thin использует остроумный прием. Они создают у вас настроение на покупку. Для этого они заставляют вас прочитать текст, который перечисляет достоинства продукта и показывает, что для вас нет никакого риска, если он вас не устроит. К тому же само оформление страницы создает у вас ощущение, что вы "одобряете" продукт еще до покупки.
Стратегия Unleash Your Thin пришла из мира прямых почтовых рассылок, где такой подход обычно используется на рекламных открытках. Попробуйте применить его к своей странице заказов – он может принести вам неплохой рост продаж… моему другу эта тактика помогла повысить продажи на 16%.
Элементы доверия – по всей воронке продаж
Вы, вероятно, уже знаете, что размещение таких ярлыков, как TRUSTe или VeriSign Secured (прим.ред.: сюда можно причислить не только ярлыки антивирусов, но и например, значки "Надежная покупка" или "Рекомендованные магазины" на Яндекс.Маркете), может повысить показатели конверсии. Но известно ли вам, что в большинстве случаев роста доходов не бывает, если размещать эти ярлыки только на странице заказа?
Если человек не чувствует себя в безопасности при первом посещении вашего сайта, он с него сразу уйдет, не докликавшись до страницы заказа.
Этому можно противодействовать, размещая ярлыки безопасности по всей воронке продаж – от заглавных страниц до описания продуктов и самой страницы заказа. Это повысит показатель конверсии с большей вероятностью, чем размещение значков безопасности только на странице заказа.
Сам я не заметил большого эффекта от размещения таких ярлыков только на странице заказа, но когда я распределил их по всему сайту, эффект оказался довольно заметным. Надо, правда, помнить о нескольких вещах.
ЧаВо
У немалого процента ваших посетителей наверняка будут те или иные сомнения касательно будущей покупки, когда онидоберутся до страницы заказа. И разумеется, вы не сможете добиться стопроцентной конверсии всех посетителей без исключения. Но если вы научитесь разрешать их сомнения, то показатель конверсии возрастет.
Вы можете задавать посетителям вопросы, например:
"Что еще нам разместить на этой странице, чтобы убедить вас совершить покупку?"
Вы получите множество ответов – люди будут рассказывать вам, что их беспокоит в связи с возможной покупкой. На основе этих данных можно создать список частых вопросов с ответами и разместить его на странице заказа.
Применяя эту тактику, попробуйте разные варианты размещения раздела с Частыми Вопросами – сверху или снизу страницы. Это тоже может повлиять на показатель конверсии.
Один шаг хорошо, а два лучше
Кто сказал, что сокращение количества шагов, которые должен сделать ваш посетитель, повышает показатель конверсии? В моей недавней статье о "теории обруча" показано, что если заставить посетителей совершать ряд микрообязательств, это обычно повышает показатель конверсии… а именно это и происходит в двухшаговой процедуре заказа.
Чтобы задействовать такой прием на странице заказа, спросите у покупателя на первой странице имя и электронный адрес, а на второй – данные о кредитной карте.
Обычно это повышает уровень конверсии на 10%. Такой прием отлично сработал на сайте Crazy Egg.
Работает это потому, что у человека возникает ощущение: раз уж он сообщил вам свое имя и электронный адрес, то можно раскрыть и остальное. К тому же, если он и не завершит оформление заказа, вы можете написать ему и попытаться вернуть его на сайт. Чтобы привлечь внимание, можно, например, предложить ему скидку.
Помогайте посетителям в онлайн-чате
Большинство компаний, пробуя внедрить онлайн-чат, не наблюдают роста конверсии. Основных причин две:
- Если хотите завести онлайн-чат, необходимо, чтобы кто-нибудь дежурил на нем 24 часа в сутки.
- Кроме того, попробуйте размещать чат только на странице оформления заказа. Именно она обычно порождает больше всего вопросов и неуверенности. Кроме того, если чат на заглавной странице, то люди направят свою энергию на то, чтобы задавать вопросы, а не читать ваши маркетинговые тексты, которые могли бы убедить их совершить покупку.
"Социальные подтверждения" (Social proof)
Добавление корпоративных логотипов или отзывов от ваших прошлых и нынешних клиентов поможет убедить вашего потенциального заказчика, что вы предлагаете хороший продукт или услугу. Это может показаться не слишком важным, но в сети продается много всякой дряни… и народ покупает.(Правда, результатом становятся отвратительные впечатления от онлайновых покупок и "синдром раскаяния". Но это уже другая история.)
Разместив на странице заказа "социальные подтверждения", можно увеличить количество посетителей, которые пройдут ее до конца.
И еще вот что: если используете отзывы, делайте это как следует. Слабые отзывы – без полного имени человека, места жительства или даже фото – могут помешать процессу конверсии. Так что если хотите их использовать, делайте это как следует.
Заключение
Все эти хитрости могут дать значительный рост конверсии. Но, как и при любой оптимизации конверсии, для любого из этих приемов лучше провести A/B тестирование.
Почему? Потому что то, что срабатывает для одного бизнеса, не обязательно сработает для другого… даже в рамках одной и той же отрасли.
А вы сами что думаете об оптимизации страницы заказа с целью повышения конверсии? Может, вы знаете еще какие-нибудь приемы, которые все мы могли бы использовать, чтобы поднять продажи.
 |
|
... Подробнее
