Каким станет для вас 2004 год?

События последних дней 2003 года, заставили меня еще раз поразмыслить о бизнесе и маркетинге. И я хотел бы поделиться с вами этими размышлениями.

Сегодня я получил электронное письмо от одного знакомого, прекрасного специалиста по автоматизированным системам. Недавно я посоветовал ему больше интересоваться маркетингом с тем, чтобы добиться больших успехов в жизни.

Но он ответил, что он профессиональный "системщик", специалист по системному анализу информационных проектов. По его мнению, рынок услуг, где он мог бы применить свои знания и талант, в настоящее время в России отсутствует.

Я был несказанно удивлен. В то время, когда отрасль информационных технологий растет в стране самыми высокими темпами, утверждать, что рынок таких услуг отсутствует, по крайней мере, неразумно.

Двое моих друзей являются блестящими специалистами по системам высококачественного воспроизведения звука Hi-End. Я сам в свое время этим увлекался, поэтому точно знаю, что таких экспертов можно пересчитать по пальцам. Разработанные ими системы на порядок лучше, чем любая из предлагаемых западными компаниями. Но наши магазины завалены импортной аппаратурой, а отечественных изделий там кот наплакал.

Я предложил им помощь в продвижении их разработок, но вот уже почти год не могу получить от них исходные материалы для подготовки рекламных проспектов. Удивительно халатное отношение к судьбе своего детища!

И такое происходит на каждом шагу. Технические специалисты в разных отраслях слишком часто относятся к маркетингу и организации продаж не просто халатно, а с гордым пренебрежением.

"Мы "эксперты", а не торговцы" – заявляют они. И это высокомерное отношение к маркетингу и продажам весьма дорого им обходится. Ведь продажа является подтверждением того, что ваш труд оценен другими. Никто и никогда не станет просто так расставаться со "своими кровными". Продажа – это признание качества вашего продукта, вашей услуги.

Многие никак не могут понять той простой истины, что нам приходится заниматься маркетингом и продажами ежедневно, что, на самом деле, все мы – "вечные торговцы".

Как только мы вступаем в контакт с другим человеком, мы, фактически, занимаемся "продажей". В школе и институте мы "продаем" свои знания в обмен на оценку, а затем – на аттестат или диплом. На работе мы продаем свои способности и умение в обмен на зарплату. Юноша дарит цветы девушке в расчете добиться ее благосклонности. Даже ребенок "продает" свое хорошее поведение в обмен на сладости или игрушку.

Вся наша жизнь состоит из цепочки "продаж" и обменных операций. Не зря же один из лучших в мире торговцев автомобилями (1425 автомобилей в год для обычного продавца в автосалоне – это "круто"), Джо Гиррард, назвал свою популярную книгу "Как продать себя". В ней "красной нитью" проходит мысль о том, что мы продаем не компьютеры, автомобили, книги или компьютерные программы – мы продаем себя.

Поэтому, не стоит чураться таких слов, как "продажа", "маркетинг". От того, как вы это делаете, зависит как ваш успех, так и успех вашей компании, вашего бизнеса.

Бизнес находится вне предприятия

Коммерческая деятельность, бизнес – это обмен товарами и услугами между предприятиями, учреждениями, частными лицами с целью получения выгоды, в большинстве случаев – коммерческой, но совсем не обязательно.

Производство товаров, по своей сути, бизнесом, а, тем более коммерцией, не является. Ведь целью бизнеса и коммерции является извлечение прибыли из какой-либо деятельности. А производство и обслуживание требуют расходов, но сами по себе прибыли не приносят.

При этом товар является лишь инструментом создания прибыли, преобразование характеристик которого в ходе производства, повышает его рыночную стоимость.

Коммерческие же операции совершаются лишь при покупке исходных материалов и при продаже готовой продукции. То есть, собственно бизнес находится вне предприятия. Как исходные продукты поступают извне, так и готовая продукция уходит вовне.

Ни один бизнес не существует в вакууме. Результат коммерческой деятельности компании определяется качеством ее взаимодействия с окружающим миром. И цикл "деньги – товар – производство – товар – деньги" не завершится, пока вы не продадите готовую продукцию.

Поэтому маркетинг и продажи являются важнейшими звеньями успеха в бизнесе. Именно маркетинг является главным оружием в борьбе за доверие клиентов и вашу конкурентоспособность. Исследования показывают, что успех продаж лишь на 25% зависит от характеристик товара, и на 75% – от эффективности маркетинга.

"Зарплату платит не работодатель. Работодатель только управляет деньгами. Зарплату платит клиент". – Генри Форд

"На этой земле нет безопасности. Есть только возможности"

Эти слова Дугласа МакАртура как нельзя лучше описывают ситуацию, с которой мне пришлось столкнуться несколько лет назад.

Место события – двор современного московского дома. Мой сосед, француз, имевший небольшой бизнес в Москве, вышел во двор, чтобы помыть свою машину (Да, он обычно мыл ее САМ!). К нему подошел подросток и попросил 2 рубля на дорогу домой (в то время проезд в метро стоил 2 рубля!)

Представьте себе, иностранец собрался мыть машину (кстати, с дипломатическими номерами), и у него просят два рубля на дорогу. В ответ, француз предложил парнишке 50 рублей, если он помоет его машину. Тот согласился, помыл машину и, заработав за полчаса в 25 раз больше, чем ему было нужно, отправился домой.

Глядя ему вослед, француз сказал мне: "Жаль парня, пропадет он в этой жизни. Он готов был унижаться, просить милостыню, не увидев возможности заработать значительно больше!"

В любом деле ищите возможности привлечь нового клиента, добиться в жизни большего, заработать больше денег.

В конце концов, деньги – эквивалент труда. И если ваш доход мал, то это просто значит, что вы недостаточно работаете и не ищете возможностей зарабатывать больше.

"Возможности обычно выглядят как тяжелая работа, поэтому большинство людей не распознают их" – Энн Лэндерс

Говорите на языке клиента

Еще одна интересная встреча произошла совсем недавно. На одной из выставок по информационным технологиям я разговорился с одним из специалистов фирмы, поставляющей решения для управления знаниями.

Узнав, что я занимаюсь маркетингом, он высказался об этом направлении деятельности весьма презрительно, сказав, что это никому не нужно. Тогда я рассказал ему о случае, когда незначительное изменение маркетинговой стратегии одной небольшой компании позволило ей всего за три месяца поднять.

Его ответ стоит того, чтобы воспроизвести его полностью. "Это квантовый случай" – заявил он тоном, не терпящим возражений, "А важен волновой подход".

И что вы думаете, как я поступил? Я поблагодарил за беседу и ушел… к другому стенду, где располагался его конкурент. Запомните, что если клиент вас не понимает, то он не станет работать с вами. И это не его проблема, а ваша!

Если Ваш потенциальный клиент уходит от вас, то вы проигрываете трижды:

1. Вы не зарабатываете денег.

2. Ваши деньги зарабатывает ваш конкурент.

3. Ваш конкурент всегда может рассказать, как он переманил вашего клиента.

Так что, не разговаривайте с клиентом на "тарабарском языке". Он может вас не понять и попросту обидеться на вас. Ведь все непонятное вызывает у человека раздражение.

"Да, чтобы проповедь была понятна!". – А. Дюма

Лучший способ предсказать свое будущее – это создать его самому

Так что, ответ на вопрос "Каким станет для вас 2004 год?" может быть один: "Таким, каким вы его сделаете!" Ваша жизнь, ваши успехи в новом году зависят от вас, и только от вас! Не от погоды, не от вашего начальника, не от цен на нефть, а только от вас!

От того, как вы распорядитесь своими знаниями, своим опытом, своим временем. От того, как вы сможете их ПРОДАТЬ другим. Ваше вознаграждение зависит только от вашей способности продать свои знания, свой опыт, свою энергию, свое время. Независимо от состояния рынка, цен на акции и курса доллара.

"Хороша, надежна, устойчива только та защита, которая зависит только от тебя самого и от твоей доблести". – Макиавелли