Как работает внутреннее продвижение на Wildberries в 2025 году и как его автоматизировать

Фото: Андрей Красовицкий / Фотобанк Лори

Партнерский материал

Раньше, когда еще не было огромной конкуренции на Wildberries, было куда реальнее попасть в ТОП выдачи без дополнительных денежных вложений. Вы могли разместить товар, сделать хорошие фотографии и описание, получить несколько положительных отзывов и иметь высокий рейтинг. Сейчас все намного сложнее, особенно в самом начале пути. Чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь покупателей, необходимо использовать различные типы рекламы. Согласно статистике Wildberries, на карточку с подключенным продвижением кликают в среднем в 2,3 раза чаще.

О том, какие бывают типы рекламных кампаний и как их сочетать, насколько важна органика и как автоматизировать продвижение — рассказывают эксперты сервиса для управления продвижением на Wildberries XWAY ADV.

Какие типы рекламных кампаний есть на WB и в чем их отличие 

На данный момент в кабинете ВБ.Продвижение доступны два типа кампаний: Автоматическая кампания (АРК) и Аукцион. Рассказываем, в чем их отличия.

Типы рекламных кампаний на Wildberries

1. Зоны показов

• в Аукционе только продвижение в поиске на первой странице;
• в АРК продвижение по поиску, каталогу, рекомендательным полкам (карточка товара, рекомендации на главной, похожие товары), и их нельзя настраивать отдельно.

2. Логика размещения в рекламной выдаче

• параметры, которые влияют на буст, те же, но степень влияния разная (в Аукционе сильнее должна влиять ставка);
• Аукцион только на первой странице, а поисковая часть АРК может быть на любой странице.

3. Режим работы

• АРК продвигается по всем неисключенным кластерам;
• в Аукционе можно выбрать режим работы "Только зафиксированные".

4. Минимальные ставки

• в АРК минимальная ставка зависит от категории товара (сейчас от 94 до 155, но все может поменяться);
• в Аукционе минимальная ставка 150 руб.

То есть попасть на первую страницу в выдаче без денежных вложений невозможно?

В самом начале без вложений в продвижение невозможно выбраться на высокие органические позиции и получать много заказов. Исключение — известные бренды.

Такое редко бывает, но если большинство конкурентов включат продвижение, то вся первая страница может быть забита рекламой, и тогда уже ни один товар не будет отображаться органически.  Часто соотношение примерно следующее: 50 товаров АРК, 30 товаров  Аукциона, и всего 20 товаров органики, раскиданной по всей выдаче.

Как определиться с размером ставки

Маркетплейс не дает селлерам выкупать определенные места. Он повышает шансы выйти в топ и максимально охватить целевую аудиторию, но выдача формируется в режиме реального времени и постоянно меняется. Деньги списываются только за фактические показы, бюджет вы формируете самостоятельно.

Чтобы определиться с размером ставки и бюджета, нужно:

• в первый запуск задать такой бюджет, который вы израсходуете в течение суток;
• начинать с минимальной ставки (или близкой к ней);
• узнать, какое место у карточки в органической выдаче — чем ниже позиция, тем большая ставка понадобится.

После запуска следите за динамикой: если рост медленный, ставку лучше поднять. Но и не задирайте ее слишком высоко, иначе рискуете израсходовать месячный бюджет за несколько дней. И всегда отслеживайте остатки — во время работающей рекламной кампании запасы могут заканчиваться быстрее, чем вы привыкли.

Почему конкурент с меньшей ставкой находится выше меня

Все дело в органической позиции. Чаще всего такое может произойти именно при продвижении при помощи АРК (в Аукционе органика имеет менее решающую роль). Например, иногда конкурент, продвигающийся при помощи АРК с минимальной ставкой, находится на первой странице выдачи, а конкурент с максимальной ставкой — дальше 10 страницы. Здесь действует логика буста. Буст в % — это отношение промо-позиции (то есть полученной с помощью рекламы) и органической позиции товара по запросу. 

Как считается: если товар органически находится на 100 позиции, а с помощью авторекламы — на 10 месте в выдаче, буст составит 90%.

На промо-позицию в авторекламе влияют 3 фактора:

• Изначальная органическая позиция товара по запросу. Чем она выше, тем проще и дешевле будет подняться на ТОПовые места.
• Отношение вашей ставки к конкурентным значениям. Тут суть в том, что вам не нужно перебивать конкурента на 1 рубль, чтобы занять его место, так как в рекламе нет фиксированных позиций. Нет смысла повышать ставку выше, чем на 10% от максимального значения в аукционе — после этого буст расти не будет, а платить вы станете больше.
• Релевантность товара по конкретному запросу. Чем она выше, тем больший буст дает WB при одной и той же ставке.

Как сочетать Автокампанию и Аукцион

Все зависит от большого количества факторов: категории товара, выделенного бюджета, результата ABC-теста фраз по CTR и т.д.

Мы обычно предлагаем запускать АРК в качестве базы для анализа. На этом этапе важно собрать достаточное количество фраз и статистики, для каждой категории оно будет разным. Анализировать конкретный кластер можно начиная со 100 показов, но лучше всего это делать уже после 500 показов, чтобы собралось больше статистики и чтобы она была более стабильной. Далее проводим ABC-анализ фраз по СТR, где А — самые конверсионные, В — средние, С — конверсия низкая или ее вообще нет.

Важно помнить, что высокий СTR не означает, что у вас будет высокий СR. Желательно сделать тот же анализ, но уже с учетом данных по итоговой конверсии в заказ.

После того, как мы уже понимаем градацию по фразам — можем приступать к оптимизации АРК и запускать Аукцион.

• фразы из категории С — исключаем из АРК;
• фразы из категории А и В — оставляем в АРК (высокие шансы роста в органике; В — тестируем и не исключаем, получаем трафик, А — активное продвижение);
• дополнительно фразы категории А добавляем в Аукцион;
• снижаем рекламную активность по фразам с высокой органической позицией.

Таким образом обеспечиваем непрерывный трафик и направляем рекламный бюджет на самые конверсионные запросы. Повторяем этот цикл по несколько раз за день.

Как автоматизировать процесс настройки рекламы

В сервисе XWAY ADV, предназначенном для развития и увеличения продаж на ВБ, помимо множества инструментов для ручной настройки, есть автоматическое управление рекламой — искусственный интеллект XWAY AI. Он способен самостоятельно собирать высококонверсионный трафик за установленный лимит бюджета.

Контролировать его работу можно будет в привычном формате ленты сообщений. Это как личный маркетолог, который отчитывается за каждое действие.

Как работает XWAY AI:

• анализирует массив данных в режиме реального времени и определяет, кому, когда и по каким запросам показывать ваши карточки — причем выбирает аудиторию, которая с наибольшей вероятностью оформит заказ;
• комбинирует различные типы кампаний — авторекламу и Аукцион
• управляет кластерами, ставками, временем показов и десятками других настроек.

Искусственный интеллект регулярно обновляется — сегодня уже доступна версия AI 3.0, которая может использовать данные из "Джема" и продвигать товар согласно одной из пяти готовых стратегий:

• "Универсальная" оптимальна для большинства товаров, продающихся свыше 3 месяцев, баланс между количеством трафика и конверсиями. 
• "Новинка" создана для продвижения новых артикулов, возраст которых 1-2 месяца. Помогает не только получить первый трафик, но и определить потенциал — а стоит ли вообще вкладываться в этот ассортимент.
• "Вывод в топ" — оптимизирует работу рекламных кампаний для быстрого выхода на верхние строчки по наиболее релевантным кластерам.
• "Удержание в топе" — для роста продаж и сохранения высоких органических позиций.
• "Распродажа остатков" подойдет желающим выгодно избавиться от излишних стоков.

Познакомиться с сервисом изнутри и воспользоваться XWAY AI можно еще до оплаты подписки — доступен бесплатный тестовый период и команда поддержки, которая покажет, расскажет и обучит. Подробнее по ссылке.

Реклама: ООО "Тисейл", ИНН 9703021561