Как продавать на маркетплейсах из регионов: какие есть сложности и как делать поставки на склады. Собрали небольшой гайд

Фото: Игорь Сорокин / Фотобанк Лори

По итогам первого полугодия 2024 года московский регион продолжает быть лидером по объему продаж на крупнейших российских маркетплейсах. В Центральном федеральном округе сосредоточена львиная доля продаж, однако доля регионов в онлайн торговле стремительно растет.

Как освоить этот перспективный рынок селлеру, скажем, из Иваново? Выбрать модель работы, делать поставки на склады и конкурировать с селлерами из центра? Разбирались вместе с экспертами фулфилмент-оператора для маркетплейсов "Кактус".

Сложности поставок из регионов

Причин несколько, и все они лежат на поверхности. Это будут:

• Логистические расходы. Условная футболка, которую селлер привез на московский склад маркетплейса из Одинцово, будет стоить дешевле такой же, привезенной из Владивостока. В стоимость не заложены большие транспортные расходы. Да и по времени быстрее: любой курьер или фулфилмент-оператор сделает это за считанные часы, в то время как на поставку из Приморья понадобится несколько дней.
• Трудности при поставках на региональные склады. Просто пример: предпринимателю из Иваново нужно сделать поставку на склад в Краснодаре. Здесь он проигрывает селлерам из самого Краснодара (склад маркетплейса находится буквально за углом), а также селлерам из центра, которые без проблем может сдать продукцию в ближайший кросс-докинг и его отвезут в Краснодар. А если у продавца из региона нет поблизости транзитного склада, дела обстоят еще хуже.
• Сложности обработкой возвратов. Здесь все зависит от конкретного маркетплейса: например, на Яндекс Маркет товар, который вернул покупатель, привезут на тот же склад, где его сдал селлер. Это хороший расклад, но так работает не везде. Например вы сдали товар в Иркутске, заказ на него пришел из Казани, там же покупатель оформил возврат. Срок доставки на склад отгрузки будет увеличен, а это потери потенциальных продаж. 

Трудностей хватает, при этом отгружаться на центральные склады как-то надо. Повторим, там львиная доля продаж и огромный рынок. Способов поставок несколько, рассмотрим все.

Способы отгрузки на центральные склады из регионов

Всего способов четыре, расскажем о достоинствах и недостатках каждого.

Способ первый: привезти товар самостоятельно

Для селлеров в нескольких сотнях километров от Москвы вполне подойдет. Он относительно прост: грузим товар в авто, оформляем все необходимые документы и отправляемся на один из центральных складов.

Достоинства:

• Вы зависите только от времени выбранного слота и ориентируетесь только на себя. Когда надо — оформили документы, сели и поехали. 
• Лучшая сохранность товара: никто не отнесется к нему так бережно, как вы сами.
• Вы оформляете только документы для приемки на склад маркетплейса: в способах, которые мы опишем ниже, документации и бюрократии больше.

Недостатки:

• Не всем подходит. Как мы уже писали, способ годится тем селлерам, которые находятся недалеко от центральных складов.
• При прочих равных это выйдет дороже, чем услуги профессиональных логистов.
• Не весь товар можно привезти на обычном легковом автомобиле. Мебель, стройматериалы и другой крупногабарит и сверхкрупногабарит — точно нет.
• На складах некоторых маркетплейсов есть требования к автомобилям. Это касается высоты погрузки, размеров и других параметров — не все авто под это подходят.

Простая легковушка на складе Ozon не разгрузится, тут понадобится как минимум ГАЗелька

Способ второй: обратиться в транспортную компанию (ТК)

У них развитая сеть терминалов и пунктов приема, они есть во многих населенных пунктах, даже небольших.

Достоинства:

• Не так затратно, как везти самому.
• Можно загрузить любое количество товара с любыми размерами и весом.
• Есть дополнительные услуги, причем полезные: страховка груза, упаковка (в том числе и под требования маркетплейсов, но это не везде) и так далее.
• Практически всем подходит, расстояние здесь не проблема.

Недостатки:

• Больше бюрократии и документов.
• Очереди при приемке в терминале ТК.
• Есть грузы, запрещенные к перевозке и если в этот список попадает ваш товар, ТК отпадает.
• Товар нужно упаковывать под требования транспортной компании. Это в лучшем случае. В худшем — и под требования ТК, и под требования маркетплейсов.
• Никто не отменял форс-мажор: если автомобиль ТК застрял в пробках и не успел в назначенный слот, это ваша проблема. Груз отвезут обратно на склад ТК, вы будете платить за хранение, пока решается проблема. Да еще и поставку на МП придется согласовывать заново.

Раздел поставок на МП на сайте ТК

Способ третий: сделать поставку на транзитный склад маркетплейса

Один из самых оптимальных способов для тех, у кого такой склад под боком. И уж точно самый выгодный в большинстве случаев.

Достоинства:

• Быстро и удобно.
• Упаковка товара только под требования маркетплейса.

Недостатки:

• В регионы все же проще отправлять товар с центральных складов.
• Возможно дополнительная плата за приемку товара, особенно на крупных складах.
• В целом это выгодно, но не всегда. Да, за перемещение между кластерами возьмут меньше, чем в ТК, но такое перемещение не всегда оправдано и нужно оценивать востребованность товара в конкретном регионе.

Способ четвертый: работать через фулфилмент-оператора

Если предельно просто: фулфилмент-оператор — это логистическая компания, предметно работающая с маркетплейсами. Здесь и упаковка под требования конкретной площадки, и помощь в создании и продвижении карточек, аналитика и так далее. 

Достоинства:

• Упаковка товаров под требования маркетплейсов. 
• У оператора всегда есть запасной план, и поставка гарантированно доедет. 
• Самая удобная обработка возвратов. 

Недостатки:

• Иногда может случаться недостача товаров.
• Есть небольшой риск пересортицы — когда клиент оператора получает не тот товар.
• Товар могут испачкать или порвать, но подобные нарушения встречаются также встречаются нечасто.

Итак, продавать в центральных округах нужно в обязательном порядке. Чтобы сделать туда поставку из региона, можно воспользоваться услугами ТК, доехать до склада самому или отдать работу под ключ фулфилмент-оператору.