Как создать эффективный интернет-магазин B2B?

Чем отличаются B2B и B2C сайты? И почему оптовые продажи плохо идут через обычный интернет-магазин?

Представим себе ситуацию: ваш интернет-магазин "подрос", и вы поняли, что кроме розничных продаж B2C, пора открывать новое перспективное направление – B2B.

Другая ситуация: компания из B2B-сегмента планирует превратить свой сайт в эффективный канал продаж.

Такой подход имеет ряд неоспоримых преимуществ:

• сайт работает 24 часа, нет границ по работе с клиентами из других часовых поясов;
  

• оптовым клиентам доступна актуальная информация о товарах и ценах online – это снижает время на согласование поставок
  

• бизнес-клиент самостоятельно может выставить себе счет, сформировать акт сверки и проч.. Это сильно снижает нагрузку на менеджеров по продажам поставщика.

С появлением данной задачи возникает много вопросов, даже у тех, кто давно торгует в Интернете. В первую очередь, это вопрос, какие технические средства использовать.

Компании, решившие создавать B2B-систему, прежде всего должны понять, что B2B-система – это совсем не интернет-магазин с добавлением нескольких функций. Эта бизнес-система принципиально работает по-другому. Для ее создания не подходят существующие на рынке CMS-системы, на базе которых получаются прекрасные интернет-магазины.

Ряд поставщиков имеют эффективные интернет-магазины для продажи товара в розницу. Поскольку уже есть продающий сайт, кажется, что он может стать плацдармом и для оптового интернет-магазина, или, иными словами, B2B-системы (системы интернет-дистрибьюции). Это мнение ошибочно и зачастую приводит компанию к тому, что проект по созданию B2B-системы затягивается сначала на месяцы, а потом на годы. Даже если проект запускается, как правило, из-за недостаточности функционала им пользуется только небольшой процент клиентов, а следовательно, проект получается убыточным.

В чем разница между B2C и B2B интернет-магазином?

В первую очередь, в функционале:

• в B2B-системе в карточке товара и в списке товаров клиентам нужно обеспечить возможность видеть остаток на складе, зачастую с указанием названия склада. Если у вас несколько складов, стоит отображать наличие по всем складам. Например:
  

  
  

  
  

  
  

• В личном кабинете для клиентов должна быть возможность выбрать договор, от которого могут зависеть цены на товары. Иногда разный товар покупается по разным договорам. При смене договора должны автоматически меняться и цены, отображаемые в каталоге.
  

  
  

  
  

  
  

• В системе интернет-дистрибьюции обязательно наличие функции экспорта складских остатков. Это помогает клиентам быстрее и удобнее загружать товары на сайт.
  

• Сильно отличается сам принцип работы у покупателя обычного интернет-магазина и оптового покупателя, делающего заказ в личном кабинете поставщика. В интернет-магазине основные операции пользователь проводит в каталоге, а затем оформляет заказ в корзине. В B2B-системе основное время покупатель проводит в разделе "Заказы". Он в чем-то похож на корзину обычного интернет-магазина, но, в отличие от корзины, с заказами в B2B-системе можно оперировать: объединять, добавлять товары в ранее созданные заказы (если по ним не было оплаты и реализации). Можно отслеживать статусы заказов и делать к ним комментарии. Вот пример того, как может быть организован раздел "Заказы" B2B-системы:
  

  
  

  
  

  
  

  Сравнивать с корзиной обычного интернет-магазина даже не имеет смысла. Эти разделы хоть и выполняют одну и ту же функцию, но для разных клиентов.
  

  
  

• В отличии от корзины, где клиент оформляет заказ, оптовый покупатель постоянно вносит изменения в состав заказа, печатает счета, может импортировать список артикулов в заказ. То есть работа с уже сформированным заказом у оптового и розничного покупателя разительно отличаются. Вот пример функционала работы с заказами в личном кабинете B2B системы:
  

  
  

  
  

  
  

• В отличие от розничного покупателя, оптовый покупатель чаще всего знает, какой конкретно товар он хочет заказать, и даже знает его артикул. Поэтому, для упрощения процесса, оптовик может добавлять товары в заказ прямо внутри заказа, используя контекстный поиск по артикулу, названию или признаку товара. Данная возможность, опять же, является отличительной чертой B2B-системы, и вряд ли кому встретится подобный функционал в корзине обычного интернет-магазина:
  

  
  

  
  

  
  

• И еще одна важная особенность бизнес-клиентов: им удобно создавать заказы в течение недели, а затем объединять их в один. Удобнее оплачивать не несколько, а только один счет. При оформлении каждого заказа товар резервируется и, в зависимости от договоренности с поставщиком, может держаться в резерве несколько дней. Для реализации этой возможности на сайт стоит добавить функцию объединения заказов.

Повторимся, для создания B2B-системы не подходят существующие на рынке CMS-системы, на которых получаются хорошие интернет-магазины. Поэтому, выбирая исполнителя, компания прежде всего должна смотреть не на опыт создания интернет-магазинов, а на опыт создания работающих на рынке B2B-систем.

Об авторе:

Константин Трофимов – генеральный директор компании Centrobit