Книга 'Секреты успеха в электронном бизнесе: 1.3 ...некоторые принципы электронного бизнеса остаются универсальными

Часть 3

Конечно, не каждая стратегия, сложившаяся в реальном мире, сработает в электронном пространстве. Например, для покупателя заманчивость посещения торговых центров заключается в том, что там в одном месте, до которого достаточно легко добраться, сконцентрировано большое число независимых друг от друга продавцов. Единственная услуга, которую в состоянии предложить торговые центры в Интернете, заключается в концентрации большого числа ссылок. Покупатель не должен по этим ссылкам оказаться у другого розничного продавца. Так что дополнительные удобства, которые предоставляет здесь Интернет, минимальны – если они вообще есть.

Вы знаете что каждый месяц в Интернете появляются миллионы новых пользователей и тысячи новых сайтов. Обычно считается, что пользователи Интернета почему-то лучше информированы, чем остальные люди. Конечно, есть множество Web-сайтов, предоставляющих возможность сопоставления различных страховых полисов, автомобилей, бытовой техники, закладных и многого другого. Вы знаете какие-нибудь из них? А как вы думаете, знают ли о них новые пользователи?

Рекомендуем вам посетить три самых крупных поисковых сервера – Yahoo!, Alta Vista и Excite и ввести те же ключевые слова. Затем сравните первые двадцать ссылок, которые вам выдал каждый из этих сайтов. Почти одно и то же? Нет. И теперь, когда Интернет наводнен ссылками и отдельными страницами, число которых увеличивается с каждым днем, различие в подобных результатах возрастает.

"Ну и что, – скажете вы, – рано или поздно пользователи найдут именно то, что им нужно". Теперь обратите внимание на статистику. По статистическим данным, новый пользователь Интернета посещает в среднем 100 Web-сайтов, оставляет закладки на 14 страницах, а затем останавливает наскучивший поиск. Каким образом вы добьетесь того, чтобы ваш сайт попал в эту сотню, не говоря уже о тех 14? Препятствия, стоящие перед вами, очень велики и они возрастают с каждой минутой.

Электронная среда предполагает определенную свободу от формальностей. В этом – одна из проблем для бизнеса в Сети. Например, телефонная компания всегда может точно установить, кто находится на линии и выпустить всеобъемлющий – и крайне точный – телефонный справочник. Единственный контроль, осуществление которого возможно в Интернете, это распределение доменных имен. До настоящего момента любая попытка американской компании установить какой-либо контроль над доступом в Интернет вызывала только отрицательное отношение сотрудников федеральных контрольных органов.

Однако неприкосновенность частной жизни, за которую пользователи Интернета держатся с настойчивостью собаки, вцепившейся в кость, является серьезным препятствием перед любой попыткой упорядочить Сеть. Для компаний, действующих по схеме b2c, основная проблема заключается в том, чтобы пользователи, приверженные принципам неприкосновенности частной жизни, позволили продавать им свои товары, но еще до того нужно понять, как привлечь этих потенциальных покупателей.

Большинство проблем, о которых до сих пор шла речь, затрагивают электронные операции предприятий, действующих по схеме b2c. Но ни на одной из них не следует останавливать слишком пристального внимания. Мы затронули их только чтобы напомнить вам, что электронный бизнес по схеме b2c – не очень простое занятие, требующее специальных навыков. Для успеха в электронных продажах требуется нечто большее, чем просто привлекательный Web-сайт. Помимо этого необходимо четкое понимание текущего положения дел в электронной торговле и определение новых способов взаимодействия с клиентами – способов, которые они оценят. Также необходимо четкое понимание вашей собственной экономической модели (при условии, что она у вас есть) и определение способов повышения эффективности вашего бизнеса, даже если для этого вам придется перевернуть действующую модель с ног на голову (а так, скорее всего, и будет).

Как мы уже говорили выше, у электронных компаний, действующих по схеме b2b, другие приоритеты в Сети. Их интересует не столько высокий уровень посещаемости Web-сайтов, сколько возможность использовать Интернет для сокращения сроков между заказом продукции и ее поставкой, для снижения расходов по сбыту товаров, для снижения общих эксплуатационных расходов и для увеличения общей доходности.

Деятельность таких компаний очень часто облегчается наличием четко выраженной профессиональной общности. Так, Agilent, одно из подразделений Hewlett-Packard, является осколком докомпьютерной HP. Его деятельность не связана с компьютерными технологиями, здесь производят контрольно-измерительные приборы. Это область интереса узкого круга специалистов, образующих профессиональное сообщество, типичный представитель которого знает, что для получения информации о каком-либо специфическом приборе достаточно лишь зайти на сайт agilent.com . Скорее всего, он знает и другой адрес – tektronix.com. Поэтому ни Agilent, ни Tektronix могут не тратить миллионы долларов на телевизионную рекламу для привлечения клиентов на свои сайты. Точно также ни у Intel, ни у AMD нет необходимости рекламировать свои сайты для привлечения потенциальных покупателей микропроцессоров.

Перед организациями, работающими по схеме b2b, не стоят проблемы, связанные с ключевыми словами и поисковыми машинами. После того, как они создадут свой Web-сайт, их обязательно посетят потенциальные покупатели. Для подобных компаний Интернет предоставляет намного больше возможностей, чем просто новый канал распространения. Для них это, прежде всего, – возможность опробовать новые модели бизнеса, перестроить взаимоотношения с поставщиками с целью экономии времени, которое уходит на ожидание поставок, снизить административные расходы, создать что-то действительно новое.

Надо сказать, что в межфирменном пространстве уже проводились эксперименты с электронным бизнесом. Задолго до наступления эры Интернета, здесь попытались создать систему обмена электронными данными (EDI). Однако непреодолимыми препятствиями для эффективной работы этой системы стали зависимость от платформы и несовместимость различных стандартов пользователей. Интернет устранил эти препятствия. Теперь можно создать сетевой ресурс, не уделяя особого внимания тому, используют ли посетители обычные настольные компьютеры или рабочие станции Unix, используют ли серверы операционную систему Unix, или Windows NT.

Как вы убедитесь далее, вне зависимости от того, ориентировано ли ваше производство на работу с другими фирмами или с частными лицами, некоторые принципы электронного бизнеса остаются универсальными, другие же обусловлены указанной спецификой деятельности. Так или иначе, каковы бы ни были особенности вашего дела, если оно существовало еще до того, как вы решились внедрить его в World Wide Web, электронная трансформация потребует от вас проведения фундаментальных, а не косметических изменений.

Если магазин розничной продажи Kmart находится в 50 милях от другого пункта розничной продажи – Wal-Mart, то его хозяева могут не особо беспокоиться о том, чтобы покупатели смогли отличить один от другого. Но адреса каждой из Интернет-компаний одинаково доступны. Факт отличия здесь не просто важен – он является решающим.