подписка
Подписаться
05/07/2024

Как зайти и развить бизнес в категории "Гели для душа" на маркетплейсах: анализ и рекомендации

Как зайти и развить бизнес в категории "Гели для душа" на маркетплейсах: анализ и рекомендации

На маркетплейсах продаются тысячи брендов гелей для душа от масс-маркета до премиальных линеек. Как занять свою долю в перенасыщенной товарами категории на Ozon и Wildberries? На какой площадке выйти с этим товаром проще? 

Сравнительное исследование провела команда Easy Commerce (технологический партнер Okkam). 

 

 

 

 

Методология

Исследуемый период — с июня 2023 по май 2024 года. В анализе участвовали только гели для душа, а другие похожие товары (жидкое мыло, гели для интимной гигиены, пены для ванны и пр.) в выборку не вошли. Решение было принято по нескольким причинам:

  1. Однородность выборки. Фокус на конкретной подкатегории товаров исключает влияние других подкатегорий с отличающимися характеристиками и потребительскими предпочтениями.
  2. Углубленный анализ. Сужение сферы позволило уделить больше внимания деталям и провести более глубокий анализ параметров, среди которых объем упаковки, стоимость 1 мл. товара.
  3. Релевантные данные. Точность данных и применимость к категории позволила сделать выводы более достоверными.

Динамика категории оценивалась с точки зрения выручки, объемов продаж, количества брендов, цен и среднего чека. Отдельно рассматривались основные метрики продавцов, разделенные на ABC-сегменты (где А-сегмент — продавцы, генерирующие 80% общей выручки в категории, B — 15% и C — 5%).

Динамика выручки

В исследуемый период на Wildberries было представлено 987 уникальных брендов от 1206 продавцов (на Ozon — 1025 и 1273 соответственно). При этом обороты и средний рост в категории существенно различаются:

  • на Wildberries с июня 2023 по май 2024 года оборот составил 3,9 млрд рублей, рост 2%;
  • на Ozon — 1,6 млрд рублей при росте категории в 22%.

Пик продаж на обоих маркетплейсах пришелся на ноябрь — "черную пятницу" и начало новогодних распродаж. На Ozon общий объем по категории за этот месяц составил 267 млн рублей, на Wildberries — 454 млн рублей.

1 (2)

Если оценивать продажи в штуках, то в ноябре на Wildberries было продано 10 млн товаров из категории, а на Ozon — 4 млн. Пик также пришелся на ноябрь.

2 (2)

Средний чек с июня 2023 по май 2024 года на маркетплейсах практически совпадает: 523 рубля на Wildberries и 567 рублей на Ozon. При этом на Ozon большинство селлеров повышают цены в октябре примерно на 30% от цен сентября. Это делается, чтобы снизить их к периоду больших скидок и распродаж в ноябре и декабре (в среднем на ~14%). Кроме того, продавцы на Ozon повышают на товары в марте–мае в среднем на 12%.

Селлеры на Wildberries тоже повышают цены перед распродажами, но делают это чуть раньше — в сентябре. Это делается для того, чтобы снижение к декабрю было более плавным (дельта цены — 19%). В марте-мае цены на маркетплейсе почти не меняются.

3 (2)

Из этих данных можно сделать вывод, что условия вхождения для новых игроков на двух маркетплейсах заметно отличаются. Хотя категория "Гели для душа" на Wildberries по объему продаж и больше, чем на Ozon, ее рост составил всего 2%. Это может свидетельствовать о том, что категория приближается к насыщению. С другой стороны, на Ozon она растет (на 22% за тот же период) — это означает, что новым продавцам проще выйти на эту площадку. Комиссия в категории на Ozon на 5,5% ниже, чем на WB. В условиях соизмеримых средних чеков на обеих площадках это дает селлерам преимущество в маржинальности товаров.

Анализ продавцов

Чтобы глубже погрузиться в категорию, разберем результаты ABC-анализа выручки, опираясь на несколько метрик:

  • название продавца;
  • выручку;
  • продажи в штуках;
  • среднюю цену;
  • среднее количество отзывов на одну товарную позицию (SKU);
  • долю категории по выручке, в процентах;
  • долю категории по продажам в штуках, в процентах;
  • средний дробный рейтинг;
  • количество складов.

Wildberries

В группу А на маркетплейсе, на которую приходится 80% от выручки в категории, попало 54 компании. Разбивка на метрики для группы выглядит так:

  • оборот — 3 142 657 364 рубля;
  • продажи в штуках — 9 059 024 штуки;
  • средний чек — 446 рублей;
  • среднее количество отзывов на один SKU — 13 122 отзыва;
  • средний дробный рейтинг — 4,7;
  • количество складов — 13 складов.

4 (2)

5 (2)

Наибольшую долю в категории по выручке занимает продавец "Вайлдберриз", однако доля в 19% — не монопольная. Другим продавцам важно работать над количеством отзывов и поддерживать высокий рейтинг, чтобы наращивать свою долю в категории. Кроме того, можно расширить логистическую сеть, чтобы ускорить доставку и повысить рейтинг карточки в поисковой выдаче. А еще — удерживать цену, близкую к средней в категории (446 рублей).

6 (2)

Если говорить о первой двадцатке товаров в доле выручки по категории, можно обратить внимание на два момента:

  • гели для душа в среднем покупают в упаковке объемом в 800 мл и поштучно;
  • в топ-20 товаров средняя стоимость одного миллилитра геля для душа на Wildberries составляет 48 копеек.

Ozon

На маркетплейсе Ozon в группу А вошли 111 компаний. Их разбивка по метрикам выглядит так:

  • оборот — 1,273 млрдрублей;
  • продажи в штуках — 3,36 млн штук;
  • средний чек — 512 рублей;
  • среднее количество отзывов на один SKU — 3337 отзывов;
  • средний дробный рейтинг — 4,9;
  • количество складов — 27 складов.

7 (2)

8 (2)

Наибольшую долю в категории по выручке занимает продавец "Синергетик" с 7,3%. Следом идет Mixit c 5,8%. Для выхода в топ-10 можно сделать следующие шаги:

  • Работать над увеличением количества отзывов и поддерживать высокий рейтинг, который в первой десятке в среднем составляет 4,86.
  • Расширять свою логистическую сеть для повышения скорости доставки.
  • Держать цену на уровне, близком к среднему по категории, — 512 рублей.

9

Если говорить о первой двадцатке товаров в доле выручки по категории, можно обратить внимание на три момента:

  • гели для душа в среднем покупают в упаковке объемом 750 мл и чаще всего поштучно. При этом на Ozon ярче выражена тенденция к покупке больших объемов (до пяти литров);
  • средняя стоимость одного миллилитра геля для душа на Wildberries составляет 54 копейки;
  • товарная матрица гелей для душа на Wildberries и Ozon схожа, принципиальной разницы между ними нет.

Сравнение сегментов Wildberries и Ozon

Последний шаг — сравнение продавцов в сегментах А, B и С на обоих маркетплейсах по всем анализируемым параметрам.

10

Из этих данных можно сделать вывод, что условия успеха на Wildberries и Ozon схожи: выигрывают те продавцы, которые предлагают самую низкую цену на товар при большом количестве отзывов в карточках, высоком рейтинге и быстрой доставке. Для перехода из одного сегмента в другой и увеличения доли оборота в категории селлерам стоит обращать внимание именно на эти параметры.

Выводы

Для новых селлеров в категории "Гели для душа" Wildberries может оказаться более сложной площадкой из-за высокой конкуренции и перенасыщенного предложения. На этом маркетплейсе для успешного старта нужно яркое УТП, конкурентоспособная цена и серьезные инвестиции в продвижение карточек.

Хотя конкуренция на Ozon высокая, категория на этом маркетплейсе продолжает расти — это дает новым продавцам больше возможностей при сравнительно меньших маркетинговых затратах.

Селлерам, которые хотят нарастить продажи, стоит довести уровень своих карточек до средних по категории — по количеству отзывов, рейтингу и количеству складов, с которых доставляются товары.

Прокомментировать
Читайте также
08/07/2024
Открытие регистрации на 20-ю юбилейную "Электронную торговлю – 2024"
Главная конференция по ecommerce в России пройдет 10-11 октября в Центре Международной торговли в Москве. В этом году ей исполняется 20 лет.

Всего будет 120 выступлений в 7 параллельных потоках, посвященных разным направлениям и актуальным вопросам в сфере ecommerce.... Подробнее
03/07/2024
Более половины товаров на российских маркетплейсах - импортные. Какова доля отечественных производителей в ТОП-5 категорий? 2
В самых популярных товарных группах на Wildberries и Ozon российские производители значительно уступают импортерам. Лидируют - только в одной. Китай, Турция и Беларусь успешно забрали ощутимые доли продаж на маркетплейсах... Подробнее
03/07/2024
CDEK.Shopping начал доставлять товары с Shein. А что там с ценами?
Cервис выкупа товаров из зарубежных интернет-магазинов начал доставлять в Россию товары китайского продавца одежды, обуви и аксессуаров с низкими ценами. Но, как минимум, на некоторые товары цены получились очень высокими... Подробнее
Василий Захаров
Главный, custom bar
13/05/2024
Кейс: как за 2 месяца увеличить продажи на Яндекс Маркет на 183% за счет логистики и работы с ассортиментом - обсуждение 3
Самое вкусное нам, конечно, не говорят – рост ОТ КАКОЙ суммы до какой?.. Если от 10 000 до  28 300, то да, это "впечатляющие" 183%... Но есть нюанс...
Форум Работа с маркетплейсами Ассортимент для маркетплейсов
Nick Л.
Owner and Founder, Селлер (продажи преимущественно через маркетплейсы) (Детские товары, мини-компания)
08/05/2024
На Wildberries купили первых три автомобиля - обсуждение 2
Это точно самовыкуп для написания отзывов и продвижения карточки в топ! )))
Форум Работа с маркетплейсами Ассортимент для маркетплейсов