 |
Антон Плотников
Основатель и CEO, Yunu |
07/02/2024
О политике маркетплейсов и преимуществах торговли на нескольких площадках
В октябре 2023 года мы, в фулфилменте Yunu, с двумя нашими клиентами провели торговый эксперимент: разместили на четырёх основных маркетплейсах товары из двух групп (техника и конструкторы, всего более тысячи артикулов) и в течение месяца следили за продажами.
Нашей главной целью было выяснить, какими будут продажи на ключевых площадках. По условиям эксперимента, товары не рекламировались и не участвовали в акциях. При этом мы хотели сохранить наценку селлера одинаковой на каждом из маркетплейсов.
Продажи распределились следующим образом:
Техника
Конструкторы
Как видно из таблиц, "Техника" лучше всего продавалась на МегаМаркете, а "Конструкторы" – на Wildberries. Хуже всего обе группы товаров продавались на Ozon. Это следствие нашего решения сохранить уровень наценки селлера: из-за него наши товары на этом маркетплейсе имели низкий ценовой индекс, а следовательно это влияло на место товара в поисковой выдаче.
Что важно учитывать, глядя на результаты этого эксперимента.
- Комиссии маркетплейсов – параметр подвижный. Эксперимент мы проводили в октябре прошлого года, и с тех пор Wildberries существенно поднял комиссии на многие из тех товаров, что мы продавали на этой площадке. То есть проведи мы эксперимент сейчас, результаты, вероятно, были бы иными.
- Низкие продажи на Ozon – следствие практики ценового регулирование не через свою комиссию, а через наценку селлера. Это не обязательно доказательство бесперспективности маркетплейса для селлеров. Ведь по технике и конструкторам на этой площадке мы получили 14,9% и 8% продаж соответственно. Даже несмотря на невысокий индекс цен.
- Самая низкая комиссия получилась у Wildberries – значительно ниже, чем комиссия, которую торговая площадка заявляла в своих тарифах. Так маркетплейс даёт возможность клиентам купить некоторые товары со скидкой за счёт площадки. Что это за товары и когда применяется скидка — решает сам Wildberries, и продавец на это повлиять не может.
При этом в ходе эксперимента у нас были артикулы, которые продавались только на одном маркетплейсе или вовсе не продались нигде. 
О чём это говорит. Выбирая только одну площадку для продаж, селлер:
- Должен уметь предельно точно подбирать площадку под свой товар и при этом всё равно быть готовым к образованию некоторого количества неликвидных артикулов.
- Должен быть готовым к управлению показателем наценки селлера, чтобы иметь хорошую цену в сравнении с конкурентами на торговых площадках с меньшей комиссией. Под "управлением показателем наценки селлера" имеем ввиду её снижение.
Поэтому мы сделали такие выводы:
- Если у продавца широкий ассортимент, торговля на максимальном количестве доступных площадок будет хорошим выбором. Увеличение количества каналов сбыта положительно сказывается на оборачиваемости товара и выручке селлера.
- Модель FBS позволяет не замораживать остатки на каком-то одном из маркетплейсов. Ошибки в распределении товаров по площадкам могут привести к тому, что какие-то товары разлетаются на одном маркетплейсе и залеживаются на другом. Это отрицательно сказывается на оборачиваемости. Чем больше ассортимент товаров, тем вероятность таких ошибок выше. Это обретает особую важность, если оборотные средства и складские остатки продавца ограничены.
Буду рад обсудить наши выводы в комментариях!
UPD: Текст, описывающий детали нашего эксперимента, можно почитать здесь.
Прокомментировать
Комментарии
 |
Константин Хлюстов
Директор интернет магазина Школа Семи Гномов, МОЗАИКА-СИНТЕЗ |
07/02/2024
Огласите формулу подсчёта комиссий МП.
А так же полную нагрузку на контракт по МП, включая логистику, возвратные расходы, потери товара, упаковку, сборку, доставку до СЦ МП и т.д.
Иначе толку от вашей статьи и табличек, как от рубки космического корабля в фантастическом фильме - все мигает, а накой надо, не понятно....
А так же полную нагрузку на контракт по МП, включая логистику, возвратные расходы, потери товара, упаковку, сборку, доставку до СЦ МП и т.д.
Иначе толку от вашей статьи и табличек, как от рубки космического корабля в фантастическом фильме - все мигает, а накой надо, не понятно....
|
|
Антон Плотников
Основатель и CEO, Yunu |
08/02/2024
Здравствуйте, Константин. Спасибо за вопрос.
Подробнее об эксперименте можете посчитать по ссылке. Возможно, многие детали эксперимента станут яснее.
Тут подробнее распишу формулу ценообразования, которая описана в подробной версии статьи.
P=(P1+L+D)/(100-K)*100/(100-R)*100*(100+M)/100
P1, руб – себестоимость товара с учетом складской обработки заказы (складская обработка учитывает сборку, упаковку, материалы и доставку до МП),
L, руб – логистика маркетплейса,
D, руб – стоимость приемки заказа в СЦ маркетплейса,
K, % – комиссия за продажу на маркетплейсе,
R, % – РКО,
M, % – Наценка клиента.
Пример расчёта:
P = (1000+50+25)/(100-20)*100/(100-2)*100*(100+30)/100 = 1783 р.
Что касается полной комиссии:
K1= L + D + K + R + B + U
L, руб – логистика маркетплейса,
D, руб – стоимость приемки заказа в СЦ маркетплейса,
K, руб – комиссия за продажу на маркетплейсе,
R, руб – РКО,
B, руб – комиссия за возвратную логистику,
U, руб – штрафы маркетплейсов.
Если говорить об итоговой суммарной комиссии маркетплейсов, то это сумма всех комиссий за месяц как по доставленным заказам, так и по отмененным (возвратам). По всем маркетплейсам кроме МегаМаркета их можно получить по API, от Сбера загружаются акты.
Если остались вопросы готовы ответить.
Если увидели какие-то неточности, будем рады обратной связи.
Подробнее об эксперименте можете посчитать по ссылке. Возможно, многие детали эксперимента станут яснее.
Тут подробнее распишу формулу ценообразования, которая описана в подробной версии статьи.
P=(P1+L+D)/(100-K)*100/(100-R)*100*(100+M)/100
P1, руб – себестоимость товара с учетом складской обработки заказы (складская обработка учитывает сборку, упаковку, материалы и доставку до МП),
L, руб – логистика маркетплейса,
D, руб – стоимость приемки заказа в СЦ маркетплейса,
K, % – комиссия за продажу на маркетплейсе,
R, % – РКО,
M, % – Наценка клиента.
Пример расчёта:
P = (1000+50+25)/(100-20)*100/(100-2)*100*(100+30)/100 = 1783 р.
Что касается полной комиссии:
K1= L + D + K + R + B + U
L, руб – логистика маркетплейса,
D, руб – стоимость приемки заказа в СЦ маркетплейса,
K, руб – комиссия за продажу на маркетплейсе,
R, руб – РКО,
B, руб – комиссия за возвратную логистику,
U, руб – штрафы маркетплейсов.
Если говорить об итоговой суммарной комиссии маркетплейсов, то это сумма всех комиссий за месяц как по доставленным заказам, так и по отмененным (возвратам). По всем маркетплейсам кроме МегаМаркета их можно получить по API, от Сбера загружаются акты.
Если остались вопросы готовы ответить.
Если увидели какие-то неточности, будем рады обратной связи.
 |
Алена Соловьева
Руководитель отдела по работе с маркетплейсами НОВЭКС, Новэкс |
08/02/2024
Уточните,пожалуйста, логистика в Вашей формуле включает ли последнюю милю? И для какого маркетплейса взят пример расчёта? Для комиссии Оzon минимальная сумма логистики сейчас 76 рублей+последняя миля 5.5 % от цены. То есть для Вашего примера цены это значительно больше 50 руб. Также не увидела в расчёте 1.5 % на эквайринг.
|
|
Антон Плотников
Основатель и CEO, Yunu |
08/02/2024
Алена, здравствуйте.
В связи с тем, что у маркетплейсов по-разному идет учет логистики, мы суммируем все переменные, связанные с доставкой, и называем "логистика маркетплейса". В случае с Ozon это, в том числе, последняя миля.
Если вы уточняете для какого маркетплейса приведены цифры, то они не связаны ни с каким маркетплейсом, а лишь показывают принцип расчета.
РКО (расчетно кассовое обслуживание) - это тоже самое, что и эквайринг. В разных маркетплейсах он называется по-разному.
В связи с тем, что у маркетплейсов по-разному идет учет логистики, мы суммируем все переменные, связанные с доставкой, и называем "логистика маркетплейса". В случае с Ozon это, в том числе, последняя миля.
Если вы уточняете для какого маркетплейса приведены цифры, то они не связаны ни с каким маркетплейсом, а лишь показывают принцип расчета.
РКО (расчетно кассовое обслуживание) - это тоже самое, что и эквайринг. В разных маркетплейсах он называется по-разному.
 |
Екатерина V.
Менеджер по продвижению интернет продаж, Торговля (Одежда, обувь, аксессуары, крупная компания) |
09/02/2024
Процент выкупа, а соответственно и издержки, связанные с ним, не учитываете?
|
|
Антон Плотников
Основатель и CEO, Yunu |
09/02/2024
Здравствуйте, Екатерина. Спасибо за вопрос.
«В, руб – комиссия за возвратную логистику», как написано выше, это составная часть полных расходов маркетплейса. Она учитывается в таблице.
Что касается складских операций, то в данном отчете они не приведены, но по таблицам видно, что "наценка селера" немного меняется от маркетплейса к маркетплейсу, хотя в условиях эксперимента написано, что наценка одинаковая. Это в том числе из-за разных стоимостей обработки заказов. Но по колебаниям цифр видно, что значимость этого не велика. Процент выкупа более 90%.
В связи с низкой обработкой стоимости возвратов, высоким процентом выкупа и приемлемым уровнем наценки, в ценообразовании не учитывался процент выкупа.
«В, руб – комиссия за возвратную логистику», как написано выше, это составная часть полных расходов маркетплейса. Она учитывается в таблице.
Что касается складских операций, то в данном отчете они не приведены, но по таблицам видно, что "наценка селера" немного меняется от маркетплейса к маркетплейсу, хотя в условиях эксперимента написано, что наценка одинаковая. Это в том числе из-за разных стоимостей обработки заказов. Но по колебаниям цифр видно, что значимость этого не велика. Процент выкупа более 90%.
В связи с низкой обработкой стоимости возвратов, высоким процентом выкупа и приемлемым уровнем наценки, в ценообразовании не учитывался процент выкупа.