 |
|
18/05/2010
Кстати, выступаю на ежегодной конференции СПИК - читаю доклад на тему:
Эффективные способы продажи цены на рынке однотипных товаров
Проблемы ценовой конкуренции в электронной коммерции
Копирайтинг, как одно из решений
Как заставить покупателя сравнивать не по цене
Что покупает пользователь на самом деле и почему об этом никто не думает.
Обоснования цены, которые работают в интернет-магазинах
Как продать дороже, чем предлагают конкуренты и оставить покупателя довольным
Там будут и фишки и примеры и конкретные кейсы из практики.
Эффективные способы продажи цены на рынке однотипных товаров
Проблемы ценовой конкуренции в электронной коммерции
Копирайтинг, как одно из решений
Как заставить покупателя сравнивать не по цене
Что покупает пользователь на самом деле и почему об этом никто не думает.
Обоснования цены, которые работают в интернет-магазинах
Как продать дороже, чем предлагают конкуренты и оставить покупателя довольным
Там будут и фишки и примеры и конкретные кейсы из практики.
 |
|
19/05/2010
С вопросом про 10-ку, могу привести пример. Вот уже два дня я пытаюсь заказать картриджи к электронным сигаретам - реально не могу. Мне уже похрену цена, лишь бы привезли (курить охота нереально). Сервис такой, что купить что-то просто не возможно.
Опять же сегодня, в моем имаге приходит несколько заказов, но клиенты выставляют чуть ли не требование - скидку нам и тогда мы соизволим у Вас заказать. Измученный отсутствием никотина и охреневая от сервиса отечественных имагов отменяю все скидки. клиенты уходят и через некоторое время возвращаются... До тех пор, пока у нас половиной интернет магазинов управляют рас-----яи и школьники, я думаю, у теории Петра все шансы на успех...
Опять же сегодня, в моем имаге приходит несколько заказов, но клиенты выставляют чуть ли не требование - скидку нам и тогда мы соизволим у Вас заказать. Измученный отсутствием никотина и охреневая от сервиса отечественных имагов отменяю все скидки. клиенты уходят и через некоторое время возвращаются... До тех пор, пока у нас половиной интернет магазинов управляют рас-----яи и школьники, я думаю, у теории Петра все шансы на успех...
|
|
|
19/05/2010
Только не очень понятно при чем здесь все таки теория. Меня лично интересует только практика, за теорию денег не платят.
И если даже теория, то уж точно не моя. Amazon по запросу "ценовая конкуренция" выдает 870 книг
И если даже теория, то уж точно не моя. Amazon по запросу "ценовая конкуренция" выдает 870 книг
|
|
|
20/05/2010
Petr:
ня лично интересует только практика, за теорию денег не платят
ня лично интересует только практика, за теорию денег не платят
Зря, Вы так думаете, платят и гораздо бОльшие, чем за практику... Но это все лирика.
Давно хотел задать Вам практический вопрос. Ваша позиция мне ясна и в целом импонирует. Уход от ценовой конкуренции, двушаговые продажи, директ мейл и т.д. Согласен, что есть аудитория, которой важнее сервис, удобство и т.д. и которые не удавятся за 200-500 рублей (сам такой же).
Мне интересна практическая сторона вопроса, лично Вам чего удавалось достичь не втягиваясь в конкуренцию по цене? Я понимаю, что если мы говорим о магазине с небольшим оборотом и накладными расходами, то он все равно найдет своих покупателей, среди таких вот эстетов как я например
Но если магазин крупный, хватит ли ему "не жлобов". При каких денежных затратах на рекламу, какого оборота (рублей в месяц) максимально Вам удалось достичь следую своей идеологии?
|
|
|
20/05/2010
Не очень понятен вопрос. Дело в том, что выход из ценовой конкуренции - это побочный результат нормального маркетинга.
То есть идеалогия - это просто заниматься маркетингом. И делать это хорошо. Результатов много. И выход из ценовой конкуренции не самый интересный.
Например такие показатели как высокая конверсия, высокий процент повторных продаж, высокая лояльность, низкие затраты на рекламу (ниже чем у конкурентов для достижения такого же результата), высокая сумма среднего чека и еще много чего...
За свою трудовую жизнь я запустил 5 собственных и пару десятков клиентских магазинов, и нигде в ценовую конкуренцию не лез. Опять же на разных рынках по разному. Например, мы все таки ввязались на рынке ноутбуков в Питере в 2005 в ценовую гонку, но слава богу вовремя спохватились и диверсифицировали спрос. В результате продавали VIP ноутбуки на 100-150$ дороже самой дорогой цены в городе и неплохо себя чувствовали, при этом продавали эти же ноутбуки по "средним" ценам в другом магазине ))
То есть по разному бывает. Я не очень понимаю что скажут Вам цифры оборота, потому что скорее будет правильно говорить о прибыли и рентабельности. Но опять же стоит понимать, что прибыль и рентабельность - это далеко не заслуга выхода из ценовой конкуренции... Это заслуга правильного маркетинга и управления. Поэтому, не очень понятно, зачем Вам цифры. Могу сказать, что один из моих проектов довольно небольшой магазин продающий 40-50 dvd дисков в день, а один из клиентов в персональном коучинге входит в десятку крупнейших магазинов Рунета, сейчас кстати работаем над снижением влияния цен. Кстати в гипермаркетной модели - это довольно сложное занятие.
Еще что хотел добавить: у Вас и у других участников дискуссии (хотя я до сих пор не могу понять о чем мы спорим) - сформировались неверные предпосылки. Вы считаете, что есть "нормальные" люди, которые ищут рационально - по цене, а есть "стукнутые" - пусть даже и в положительном качестве, для которых цена не важна - а важнее мифический сервис.
На самом деле, все совсем не так. Люди примерно одинаковы, люди всегда ищут то, что им выгодно. Платить больше при одинаковых условиях будет только идиот. Любому человеку можно продать дороже. (Лишь 10-15% действительно ищут низкие цены, просто потому что у них денег нет - с ними не интересно работать).
Нужно только объяснить за что человек платит дороже. От этого все зависит. Насколько Ваше объяснение будет понятно человеку, насколько оно важно для него. За абстрактный "сервис" люди не платят. Люди платят за решение собственных проблем. И платят ровно столько сколько считают что это стоит.
То есть идеалогия - это просто заниматься маркетингом. И делать это хорошо. Результатов много. И выход из ценовой конкуренции не самый интересный.
Например такие показатели как высокая конверсия, высокий процент повторных продаж, высокая лояльность, низкие затраты на рекламу (ниже чем у конкурентов для достижения такого же результата), высокая сумма среднего чека и еще много чего...
За свою трудовую жизнь я запустил 5 собственных и пару десятков клиентских магазинов, и нигде в ценовую конкуренцию не лез. Опять же на разных рынках по разному. Например, мы все таки ввязались на рынке ноутбуков в Питере в 2005 в ценовую гонку, но слава богу вовремя спохватились и диверсифицировали спрос. В результате продавали VIP ноутбуки на 100-150$ дороже самой дорогой цены в городе и неплохо себя чувствовали, при этом продавали эти же ноутбуки по "средним" ценам в другом магазине ))
То есть по разному бывает. Я не очень понимаю что скажут Вам цифры оборота, потому что скорее будет правильно говорить о прибыли и рентабельности. Но опять же стоит понимать, что прибыль и рентабельность - это далеко не заслуга выхода из ценовой конкуренции... Это заслуга правильного маркетинга и управления. Поэтому, не очень понятно, зачем Вам цифры. Могу сказать, что один из моих проектов довольно небольшой магазин продающий 40-50 dvd дисков в день, а один из клиентов в персональном коучинге входит в десятку крупнейших магазинов Рунета, сейчас кстати работаем над снижением влияния цен. Кстати в гипермаркетной модели - это довольно сложное занятие.
Еще что хотел добавить: у Вас и у других участников дискуссии (хотя я до сих пор не могу понять о чем мы спорим) - сформировались неверные предпосылки. Вы считаете, что есть "нормальные" люди, которые ищут рационально - по цене, а есть "стукнутые" - пусть даже и в положительном качестве, для которых цена не важна - а важнее мифический сервис.
На самом деле, все совсем не так. Люди примерно одинаковы, люди всегда ищут то, что им выгодно. Платить больше при одинаковых условиях будет только идиот. Любому человеку можно продать дороже. (Лишь 10-15% действительно ищут низкие цены, просто потому что у них денег нет - с ними не интересно работать).
Нужно только объяснить за что человек платит дороже. От этого все зависит. Насколько Ваше объяснение будет понятно человеку, насколько оно важно для него. За абстрактный "сервис" люди не платят. Люди платят за решение собственных проблем. И платят ровно столько сколько считают что это стоит.
 |
|
21/05/2010
В чем я не прав?
Клиент выбирает товар, широко представленный в инете в приличном кол-ве магазинов, ищет он их через поисковики и их сервисы(директы, маркеты и т.д.). От магазина к магазину переход - 1 клик мышкой(утрировано), доставка в Москве примерно одинакова по скорости и условиям у большинства магазинов в теме. Товар - одинаков для всех. Что может заставить клиента купить товар явно дорожзе, причем существенно дороже, чем у конкурентов?
1. Более гибкая доставка(день в день, с ограничением по времени и т.д.) - по Москве это означает, что надо держать машину для VIP клиентов, а это значит, что машина вместо 10 доставок сделает только 5, а скорее всего и того меньше. Курьер - практически тоже самое, нужен запас курьеров для моментального реагирования.
2. Дополнительные скидки на будущие покупки - сомнительный плюс, так как клиент один раз нашедший товар дешевле всех в инете с тем же успехом найдет и второй раз.
3. Имя магазина - сомнительный фактор, так как в инете он практически отсутствует(про озон не надо, с подобными монстрами подавляющее большинство магазинов никогда не сравнится, тому море причин, в том числе и финансовых, а для обычных магазинов этот пункт ровным счетом ничего не значит, даже такие достаточно крупные игроки как 003.ru , vasko.ru и т.д. далеко не на слуху).
4. Дополнительная инфа на страницах магазина, пусть даже уникальная инфа - раз уж клиент ее нарыл у Вас, то что ему мешает изучить ее и покупку после этого сделать в другом, более дешевом месте?
5. Ваши пресловутые 3 цены - хороши только в том случае, когда только Вы предлагаете подобные товары, тогда действительно покупатель выберет что ему выгодней, из предложенных вариантов, а так - он за дешевле всегда нароет магаз с Вашими же условиями и более дешевой ценой, если же нет, всмысле, если нет магазинов с дешевой ценой и условиями как у Вас, то велика вероятность, что клиент купит у Вас, но заработаете ли Вы при этом больше того магаза, что предлагает более низкие цены, но при этом явно имеет меньше накладные расходы - это еще очень большой вопрос.
Вобщем лично мое мнение - либо надо находить ПОСТАВЩИКАМ возможность держать МРЦ, либо ПОСТАВЩИКАМ ограничивать круг продавцов(что достаточно часто делается и даже вполне успешно), либо играть по правилам рынка.
Продавать дороже - означает в данный момент по например моей теме(бытовая техника) серьезное увеличение накладных расходов и вылавливание клиентов, падких до VIP условий продаж и доставки, ленивых в поисках товара в инете и т.д.
Мало того, даже с низкой ценой клиент сейчас крайне капризен и не только VIP магазы прогибаются, но и мы волей-неволей вынуждены делать тоже самое, пусть и немного в менее крутой форме.
А предлагаемые к прочтению книги ненаших писателей - это все красиво, но зачастую оооочеееень сильно оторвано от реалий.
Клиент выбирает товар, широко представленный в инете в приличном кол-ве магазинов, ищет он их через поисковики и их сервисы(директы, маркеты и т.д.). От магазина к магазину переход - 1 клик мышкой(утрировано), доставка в Москве примерно одинакова по скорости и условиям у большинства магазинов в теме. Товар - одинаков для всех. Что может заставить клиента купить товар явно дорожзе, причем существенно дороже, чем у конкурентов?
1. Более гибкая доставка(день в день, с ограничением по времени и т.д.) - по Москве это означает, что надо держать машину для VIP клиентов, а это значит, что машина вместо 10 доставок сделает только 5, а скорее всего и того меньше. Курьер - практически тоже самое, нужен запас курьеров для моментального реагирования.
2. Дополнительные скидки на будущие покупки - сомнительный плюс, так как клиент один раз нашедший товар дешевле всех в инете с тем же успехом найдет и второй раз.
3. Имя магазина - сомнительный фактор, так как в инете он практически отсутствует(про озон не надо, с подобными монстрами подавляющее большинство магазинов никогда не сравнится, тому море причин, в том числе и финансовых, а для обычных магазинов этот пункт ровным счетом ничего не значит, даже такие достаточно крупные игроки как 003.ru , vasko.ru и т.д. далеко не на слуху).
4. Дополнительная инфа на страницах магазина, пусть даже уникальная инфа - раз уж клиент ее нарыл у Вас, то что ему мешает изучить ее и покупку после этого сделать в другом, более дешевом месте?
5. Ваши пресловутые 3 цены - хороши только в том случае, когда только Вы предлагаете подобные товары, тогда действительно покупатель выберет что ему выгодней, из предложенных вариантов, а так - он за дешевле всегда нароет магаз с Вашими же условиями и более дешевой ценой, если же нет, всмысле, если нет магазинов с дешевой ценой и условиями как у Вас, то велика вероятность, что клиент купит у Вас, но заработаете ли Вы при этом больше того магаза, что предлагает более низкие цены, но при этом явно имеет меньше накладные расходы - это еще очень большой вопрос.
Вобщем лично мое мнение - либо надо находить ПОСТАВЩИКАМ возможность держать МРЦ, либо ПОСТАВЩИКАМ ограничивать круг продавцов(что достаточно часто делается и даже вполне успешно), либо играть по правилам рынка.
Продавать дороже - означает в данный момент по например моей теме(бытовая техника) серьезное увеличение накладных расходов и вылавливание клиентов, падких до VIP условий продаж и доставки, ленивых в поисках товара в инете и т.д.
Мало того, даже с низкой ценой клиент сейчас крайне капризен и не только VIP магазы прогибаются, но и мы волей-неволей вынуждены делать тоже самое, пусть и немного в менее крутой форме.
А предлагаемые к прочтению книги ненаших писателей - это все красиво, но зачастую оооочеееень сильно оторвано от реалий.
|
|
|
21/05/2010
Petr:
Я не очень понимаю что скажут Вам цифры оборота, потому что скорее будет правильно говорить о прибыли и рентабельности.
Я не очень понимаю что скажут Вам цифры оборота, потому что скорее будет правильно говорить о прибыли и рентабельности.
Очень многое. Я также просил цену расходов на рекламу. К примеру так:
Затратил Х0000 на рекламу
Оборот за месяц составил Х000000 рублей.
Прибыль и рентабельность это личное дело каждого, а оборот покажет нам на сколько бывают востребованы те или иные товары по "правильной" цене.
Конечно, оборот ни о чем не скажет, если мы торгуем с нулевой маржой, но в Вашем то случае это исключено.
З.Ы. Вы, Петр, не подумайте - мы не пытаемся найти огрехи в Вашей практике, мы просто пытаемся понять что да как.Думаете нам не хочется продавать дороже? А боимся, потому как накладные расходы высокие и останови мы продажи на пару недель - пойдем по миру.
 |
|
21/05/2010
Я бы при выборе из вот этих двух магазинов
http://www.becompact.ru/
www.planetashop.ru
Заказ сделал бы в первом, не задумывась и сравнивая цены. Во втором я бы вообще никогда не сделал заказ. Ушел бы через 10 секунд.
Вот Вам и отсутствие ценовой конкуренции.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
http://www.becompact.ru/
www.planetashop.ru
Заказ сделал бы в первом, не задумывась и сравнивая цены. Во втором я бы вообще никогда не сделал заказ. Ушел бы через 10 секунд.
Вот Вам и отсутствие ценовой конкуренции.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
|
|
|
21/05/2010
Remont99:
"Но если магазин крупный, хватит ли ему "не жлобов"."
А что такое крупный магазин?
Озон? Эльдорадо? Речь же идет не о такого масштаба проектах. Оборот в 1-5 миллионов долларов в год устроит почти 100% аудитории Оборота и 99% открывающихся магазинов.
Это небольшие магазины и претендовать на мировое господство и конкуренцию за большую долю рынка им не должно быть интересно. Такие магазины легко могут ограничить перспективы своего роста и работать с небольшой аудиторией для получения стабильного небольшого дохода.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
"Но если магазин крупный, хватит ли ему "не жлобов"."
А что такое крупный магазин?
Озон? Эльдорадо? Речь же идет не о такого масштаба проектах. Оборот в 1-5 миллионов долларов в год устроит почти 100% аудитории Оборота и 99% открывающихся магазинов.
Это небольшие магазины и претендовать на мировое господство и конкуренцию за большую долю рынка им не должно быть интересно. Такие магазины легко могут ограничить перспективы своего роста и работать с небольшой аудиторией для получения стабильного небольшого дохода.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
|
|
|
22/05/2010
Dmitry Lebedev:
Заказ сделал бы в первом, не задумывась и сравнивая цены. Во втором я бы вообще никогда не сделал заказ. Ушел бы через 10 секунд.
Вот Вам и отсутствие ценовой конкуренции.
Заказ сделал бы в первом, не задумывась и сравнивая цены. Во втором я бы вообще никогда не сделал заказ. Ушел бы через 10 секунд.
Вот Вам и отсутствие ценовой конкуренции.
Неудачный пример, в первом ноуты продают по нижней планке Яндекс Маркета. Типичная игра не демпинге. Если посмотреть на счетчик, то можно сделать вывод, что еще и траф покупной гонят, так и мы умеем
З.Ы. миллион бакинских в год, это на мой взгляд достаточно крупный магазин. Накладных 300-400 килорублей в месяц, как мне кажется и это может стать ценой неудачного эксперимента с ценовой политикой.
|
|
|
22/05/2010
Remont99
"Типичная игра не демпинге"
Вы упустили момент в моем сравнении. До сравнения цен я даже не дошел, второй магазин закрыл сразу же
А в любой тематике таких магазинов 90%. Поэтому и конкурировать с ними на низких оборотах очень просто, работая с аудиторией, у которой есть эстетические и моральные предпочтения.
Миллион долларов - не такой и большой оборот. Уверен, в рунете таких магазинов сотни
С уважением,
Дмитрий Лебедев
"Типичная игра не демпинге"
Вы упустили момент в моем сравнении. До сравнения цен я даже не дошел, второй магазин закрыл сразу же
А в любой тематике таких магазинов 90%. Поэтому и конкурировать с ними на низких оборотах очень просто, работая с аудиторией, у которой есть эстетические и моральные предпочтения.
Миллион долларов - не такой и большой оборот. Уверен, в рунете таких магазинов сотни
С уважением,
Дмитрий Лебедев
 |
|
22/05/2010
Цитата:
Вы упустили момент в моем сравнении. До сравнения цен я даже не дошел, второй магазин закрыл сразу же
Вы упустили момент в моем сравнении. До сравнения цен я даже не дошел, второй магазин закрыл сразу же
Хоть и не я "упустил":), но все таки, почему до второго не дошли? becompact.ru у меня даже не загрузился полностью:( в отличии от второго.
Т.е. в чем отличие первого от второго по вашему мнению?
|
|
|
22/05/2010
kuzmin
"Т.е. в чем отличие первого от второго по вашему мнению?"
На этот вопрос очень тяжело ответить, т.к. я не думал и не искал причин, почему первый мне понравился, а второй - нет. Проще всего сказать - второй мне оттолкнул меня своим ужасным внешним видом, а первый понравлися.
Если я сейчас скажу о влиянии дизайна магазина на продажи, то дискуссия уйдет в ненужную сторону
С уважением,
Дмитрий Лебедев
"Т.е. в чем отличие первого от второго по вашему мнению?"
На этот вопрос очень тяжело ответить, т.к. я не думал и не искал причин, почему первый мне понравился, а второй - нет. Проще всего сказать - второй мне оттолкнул меня своим ужасным внешним видом, а первый понравлися.
Если я сейчас скажу о влиянии дизайна магазина на продажи, то дискуссия уйдет в ненужную сторону
С уважением,
Дмитрий Лебедев
|
|
|
22/05/2010
и я про то же:)
мне нужен ноут и бикомпакт закончил грузиться на флэше на 66%, я уже потом понял, что у них внизу что-то есть, а на первом сразу все показалось. Короче, все индивидуально.
мне нужен ноут и бикомпакт закончил грузиться на флэше на 66%, я уже потом понял, что у них внизу что-то есть, а на первом сразу все показалось. Короче, все индивидуально.
|
|
|
22/05/2010
"Короче, все индивидуально."
Быть может, Вы не входите в аудиторию, на которую они стараются работать
Это ни хорошо и не плохо.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Быть может, Вы не входите в аудиторию, на которую они стараются работать
Это ни хорошо и не плохо.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Ответить
