Как продавать на Яндекс Маркете: шаг за шагом идем к прибыли

Хотя это не самый крупный российский маркетплейс, но продавать на Яндекс Маркете там может быть и выгоднее и проще, чем, например, на Вайлдбериз. Во-первых, средний чек на Маркете выше: 3 367 рублей против 1 368 у ВБ. Во-вторых, степень конкуренции не настолько невыносимая, как на более крупных площадках. К тому же, если вы планируете продавать бытовую технику или электронику, то Маркет — это оптимальный вариант

Есть идея бизнеса, но есть и вопрос. Как стать продавцом на Яндекс Маркете?

Прежде, чем вы запустите процесс, выберете нишу, зарегистрируетесь на Яндекс Маркете, заполните идеальную карточку и сделаете первую продажу, нужно понять: кто вы?

Ответа может быть всего три. Вы:

• самозанятый. Это — ваш вариант, если вы сами производите свои товары. Взять сотрудника вы не сможете, а годовой доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей;
• индивидуальный предприниматель. Этот статус для тех, кто хочет продавать на Яндекс Маркете товары чужого производства;
• юридическое лицо. Подходит, если в планах делать бизнес не самому, а с партнерами.

Если вы еще не оформили один из этих статусов, то нет момента лучше, чем сейчас, чтобы это сделать — в противном случае, вы не сможете работать на маркетплейсе. В руководстве про начало торговли на Вайлдберриз мы подробно рассказывали о том, как выбрать статус и как его оформить.

Затем заходите на сайт Яндекс Маркета для селлеров. Нажмите "Начать продавать", ответьте на несколько вопросов площадки: ваша почта, название магазина, сколько примерно позиций в магазине вы будете продавать. Этот этап займет всего 1 минуту. Для регистрации нужен Яндекс ID — это аккаунт, который позволяет использовать все сервисы Яндекса. Если у вас нет Яндекс ID, зарегистрируйтесь тут.

Далее Маркет попросит вас сделать несколько шагов перед тем, как вы начнете продавать.

Маркет отправит в личный налоговый кабинет (можно посетить через приложение "Мой налог" или на сайте lknpd.nalog.ru) уведомление, вам нужно будет только принять его.

Потом черед документов. Нужно будет заключить с Маркетом два договора: на размещение на Яндексе и на продвижение товаров. Регистрация и заключение договоров происходят онлайн, без необходимости физической подписи.

Что касается модели работы: есть три пути.

1. FBY предполагает продажу со склада Маркета: продавец поставляет товары на склад маркетплейса, а Маркет отвечает за хранение, упаковку и доставку. Лучше начинать с поставок на ближайший склад, а затем, понимая, в каких регионах на вашу продукцию спрос выше, перемещать товар на локальные склады.
2. FBS означает, что вы сами отвечаете за хранение и упаковку товара. А когда вы получаете заказ от покупателя, то передаете товар Маркету, который и занимается его доставкой. Для вас это означает возможность сэкономить на хранении товара и логистике, но при условии, что вы не платите за это в другом месте. А еще это означает больше контроля за упаковкой и хранением, что актуально при торговле хрупкими вещами.
3. В модели DBS продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар.

Для начала этого достаточно?

Смотря что считать началом и что — концом. Прежде, чем размещать товары, селлеру стоит убедиться, что у него есть документы, подтверждающие их безопасность.

Это значит, что в зависимости от типа товара у вас должны быть под рукой сертификат, декларация или отказное письмо. Сертификат и декларация имеют одинаковую юридическую силу, поэтому достаточно одного из этих документов. Проверить необходимость их получения для вашего товара можно в Перечне ТС и Постановлении №2425.

Сертификат или декларация обязательны, например, для косметики, детских игрушек, продуктов питания, моющих средств. Отказное письмо подтверждает, что сертификация или декларирование товару не нужны. Если продаете бижутерию, блокноты, товары для сада — это ваш вариант. Оформить нужные документы можно в специализированных центрах, например тут или тут. 

Если вы намереваетесь торговать брендовыми товарами, нужно заключить лицензионный договор (например, для продажи игрушек товарной марки Disney).

Получив документы, загрузите их в личный кабинет на Маркете.

Подождите с документами, я еще не выбрал, что продавать на Яндекс Маркете

Это отличная новость! Значит, вы можете провести выбор тщательно и по всем правилам.

Как не надо:

• выбирать товар для продажи наугад, просто потому что потому;
• выбирать товар из переполненной ниши.

Как надо:

• анализировать спрос, потребности целевой аудитории и тенденции рынка.

Начать можно с анализа отчетов в личном кабинете продавца на Маркете (подробные отчеты доступны после выполнения всех пяти шагов, указанных выше). Посмотрите, какие товары пользуются наибольшим спросом, проанализируйте, сколько продавцов и товаров представлено в интересующей вас категории. Если на одного продавца приходится значительная доля продаж, конкуренция в этой нише может быть слишком высокой — не потягаться. Изучите сегментарный анализ: например, там есть статистика по цене товаров, ее можно использовать, чтобы понять, какую цену поставить будет разумнее всего, чтобы не прогадать, но и не испугать покупателей.

Отчет "Нет в продаже на Маркете" рассказывает о востребованных товарах, которых еще нет на платформе. Но стоит дважды подумать: не потому ли их нет, что они не продаются?

Есть отчет "Самые востребованные товары". Там все очевидно: собраны самые популярные товары по категориям и брендам.

Яндекс Маркетом пользуется больше 15 миллионов человек, но вряд ли найдется товар, который заинтересует сразу всех. Поэтому вам нужно понять, кто она — ваша аудитория, есть ли для вашего товара покупатель.

Для анализа целевой аудитории Маркет рекомендует ответить себе на несколько вопросов:

• какие у моей аудитории социально-демографические данные: пол, возраст, доход, местоположение и другие характеристики?
• как часто и как много продукта нужно моим потенциальным покупателям?
• что может повлиять на выбор моего продукта покупателем?

Анализ работающих на Маркете магазинов — отличная идея, чтобы понять, что лучше продавать в выбранной вами категории. Изучение того, какие товары продают конкуренты, по каким ценам, как часто их покупают, как они подходят к заполнению карточек товаров — это, пожалуй, мастхэв. Это необязательно смотреть в отчетах: просто устройте "серфинг" по страницам Маркета.

Чтобы быть уверенным, что вы сделали правильный выбор, проверьте себя через аналитические сервисы: MPStats, Moneyplace, Sellerfox, Shopstat или MarketGuru. Да, за их использование придется заплатить. Но цена неправильно выбранного и не продающегося товара будет значительно выше.

У тысячи ударов, нанесенных мимо, меньше ценности, чем у одного точного; тысяча картин неизвестного художника проиграет в стоимости одному произведению культового автора. Количество не всегда играет решающее значение: в некоторых случаях предпочтительнее анализировать рыночную нишу не по цифрам, а по смыслу отзывов. 

Товар выбран. А где найти поставщиков?

Не сказать, чтобы остальные шаги были не важными, но этот по-своему особенно важен. Ведь если вы будете закупать продукт в месте, где продукт производят некачественно, то продажи через Яндекс вряд ли пойдут в гору.

Знаете ли вы, какой тип поставщиков вам нужен? Например, есть производители. Это фабрики и заводы, которые, что логично, производят товары. Цены у таких поставщиков обычно самые низкие, однако за низкую цену придется заплатить, закупая большие оптовые партии.

Если вы не готовы работать с большим объемом товаров, выбирайте иной тип поставщиков: посредники или дистрибьюторы. Они закупают товары у производителей и продают меньшими партиями. Это может быть удобным, но обычно цены будут выше, чем при прямой закупке у производителя.

Зачем же платить больше, спросите вы. Помните, что за хранение товара на складе маркетплейса вам нужно будет заплатить комиссию. А, значит, сэкономив на закупке и не будучи уверенными, что быстро продадите большую партию, можно попасть на деньги и работать только на оплату склада.

Поставщиков можно искать в интернете. Попробуйте поисковые запросы вроде: "поставщик (название товара) оптом". Маркет рекомендует не ограничиваться первой страницей поисковой выдачи. Вероятно, на 2-3 страницах можно найти более выгодное предложение.

Еще один способ — изучить, где закупаются ваши конкуренты. Эту информацию можно получить из товарных карточек или этикеток товаров. Если удастся определить производителя, можно напрямую связаться с ним.

Еще один рабочий вариант — выставки и ярмарки. Такие мероприятия — отличное место для личной встречи с поставщиками, проверки их продукции и обсуждения условий сотрудничества.

Помните про агрегаторы: Поставщики.ру или Alibaba позволяют найти множество предложений и сравнить их.

Товар заказан. Надо его теперь красиво преподнести в карточке на Яндекс Маркете

Наконец-то оно — долгожданное размещение на Яндекс Маркете! Для этого нужно каждому товару сделать карточку.

Карточка товара — это лицо вашего магазина, которое будут либо рады видеть, либо от которого в смущении отвернутся. В Яндекс Маркете карточки товаров бывают двух типов: уникальные и с предложениями от нескольких магазинов. Если товар уникален и предлагается только вами, карточка будет индивидуальной. Если это продукт известного бренда, например, iPhone, карточка будет показывать предложения разных продавцов.

Заполнением собственных карточек вы управляете сами. Можете редактировать все поля, подбирать фотографии на свой вкус, менять заголовки и так далее. Если товар размещен на общей карточке, то вы можете предложить изменения, и после одобрения модераторами они будут опубликованы.

Может возникнуть резонные вопросы: как это все устроено, почему разные карточки, как с какими работать… К счастью, ответы есть.

Общие карточки — это страницы товаров, где размещаются предложения от разных продавцов. Маркет создает такие страницы на основе карточки первого продавца, который загрузил товар на платформу. Другие продавцы могут присоединиться к этой карточке и, при необходимости, внести свои дополнения и исправления. Но не для всех товаров создаются подобные карточки — зачастую только для брендовых вещей, в особенности из разделов "электроника", "бытовая техника" и "товары для дома". Брендов этих огромное количество — 170 тысяч. Все перечислены тут.

Не нужно перечислять характеристики продукции, делать фотографии и писать описание. Добавляя товар в общую карточку, нужны только основные сведения о товаре. Маркет сам прикрепит вас к общей карточке. Но будьте внимательны, ведь если вы неверно укажете, что продаете, Маркет прикрепит ваш товар не к той карточке.

Уникальные карточки делают для вещей, права на продажу которых есть только у одного бренда. Зачастую это одежда и обувь. Планируя продавать таким образом, нужно сделать карточку с нуля, озаботившись названием, описанием, характеристиками и фотографиями.

Создавая карточку, важно убедиться, что вы сделали ее максимально информативной и привлекательной. Тогда шансов, что покупатель выберет именно ваш магазин, становится больше.

Описание товара должно содержать информацию о том, как продукт решает потребности покупателя и какие у него ключевые особенности. YandexGPT может помочь улучшить или создать текст описания, используя предоставленные вами данные о товаре. Указывайте точные размеры и вес товара вместе с упаковкой, чтобы избежать дополнительных расходов за доставку из-за неверных данных.

Характеристики товара играют ключевую роль в фильтрации и поиске. Заполняйте все важные параметры, чтобы ваш товар мог быть найден по соответствующим фильтрам.

Фотографии товара должны быть четкими и занимать большую часть изображения. Добавьте не менее пяти снимков с разных ракурсов, чтобы покупатель мог рассмотреть товар подробно. А еще лучше, если вы загрузите видео с товаром.

Чек-лист "чего стоит избегать":

• не добавляйте в название эмоциональные характеристики;
• избегайте канцеляризмов;
• не указывайте не достоверные данные;
• не используйте фотографии с водяными знаками.

Все это может ухудшить выдачу карточки в поиске.

Как можно повысить продажи на Яндекс Маркет?

Когда вы закончите размещение на Яндекс Маркете товаров, не просто можно, а нужно использовать маркетинговые инструменты для продвижения. Это делается с помощью различных инструментов маркетплейса, таких как "буст продаж", "полки", баннеры, акции, отзывы за баллы и другие.

Маркет рекомендует для начала определить, какова ваша цель? Либо вам нужен быстрый результат и увеличение продаж в краткие сроки, либо же вы играете вдолгую и перед вами задача укрепления репутации бренда и повышение регулярных продаж. Затем можно выбирать инструменты. Например, для быстрого результата подойдут "буст продаж" и акции, а для повышения знания о бренде — баннеры и "полки".

Если вы не уверены, какую цель преследовать, используйте универсальное средство — "буст продаж". Этот вариант позволяет платить только за совершенный покупателем заказ. Так вы сможете провести тест инструмента и определить, какие товары лучше продвигать и как.

Обязательно отвечайте на отзывы. Некоторые продавцы решают, что в этом нет смысла, ведь покупка уже сделана, товар отправлен. Но покупатели читают отзывы и ответы магазина на них, значит, это один из инструментов работы с аудиторией. Кроме того, в отзывах можно предлагать к покупке дополнительные товары — это еще один канал продаж. 

Настало время разобраться с каждым инструментом продвижения по отдельности.

Инструмент 1. Акции.

Участвуя в акциях Маркета, можно сильно увеличить количество показов вашего товара. Покупатели любят акции — это всегда было и будет дополнительным мотиватором для покупки.

Акционные товары Маркет выводит на главную страницу площадки и показывает на специальных лендингах. Магазин может участвовать в разных акциях одновременно, а вот один и тот же товар — нет. Чтобы принять участие в активности маркетплейса, нужно выбрать акцию в личном кабинете, отметить товары и настроить цены. Но вы можете создать и собственные акции. Например, давать обычную скидку, предлагать в подарок дополнительный товар или предлагать промокоды и тд.

Порой Маркет устраивает масштабные акции, предлагая скидки на ваши товары за свой счет или увеличивает скидки, которые вы назначили. Скидки Маркета и ваши скидки суммируются, что может увеличить количество заказов.

Инструмент 2. Кэшбэк

К товарам можно подключать программу кэшбэка. Покупатели с подпиской Яндекс Плюс, купив у вас, получат часть денег возвратом. Минимальный размер кэшбэка — 1%. Вы оплачиваете 0,7%, а Маркет добавляет 0,3%. В зависимости от категории, вы можете сами устанавливать, какой кэшбек вернется клиенту.

Инструмент 3. Буст продаж

Используя его, вы сделаете ваши товары более заметными в результатах поиска и в общих карточках. Платите вы, как мы писали выше, не за показы, а за каждую проданную через рекламу товарную единицу. Как и на других маркетплейсах, Яндекс Маркет работает с таким типом маркетинговой активности по принципу аукциона. Вы указываете ставку в процентах от стоимости товара — это сумма, которую вы готовы заплатить за продвижение. В зависимости от уровня ставки и ряда других параметров, ваш товар может попасть в блоки "Популярные предложения", "Еще может подойти", "Все предложения" и тд. Кроме того, карточка может продвигаться через Яндекс Директ, то есть, ее увидят на всех площадках Яндекса.

Инструмент 4. Полки

Полка — это специальный блок на главной странице Маркета и в карточках товаров, который помогает увеличить охват товара и подсветить новинки. Работает также по аукционному принципу. Но плата здесь за показы.

Инструмент 5. Пробы и ошибки

Бизнесмен — отчасти философ. Немного видов деятельности, которые так наглядно демонстрируют всевозможные стороны жизни и ставят сложные вопросы, на которых можно постоянно учиться, учиться и учиться. Главный вывод, к которому можно прийти: нужно пробовать, скорее всего ошибаться, и пробовать снова. Торговля на Маркете стоит того. Площадка развивается и, хотя не лидирует на рынке, но все же закончила 2023 год с оборотом более полтриллиона рублей. Получается денежное озеро, в которое приятно окунуться.

У Маркета амбициозные цели. В отличие от Вайлдберриз, у Маркета пока не так развита региональная логистическая сеть, но маркетплейс активно ее расширяет. Разрабатывается b2b-платформа, чтобы оптовые покупатели закупались у производителей, не выходя из личного кабинета. Площадка обратила внимание и на работу с отзывами: выпуск специального API нацелен на то, чтобы повысить customer retention (удержание покупателя). Смысл в том, чтобы упростить продавцам и покупателям взаимодействие с отзывами: чем больше отзывов, тем больше их читают, и, соответственно, покупают больше товаров — а, значит, оставляют больше отзывов. Нескончаемый круг повышения продаж.

Больше статей вы найдете в Блоге Спикса. Рассказываем там, как правильно продавать на маркетплейсах и получать больше довольных покупателей.