Ozon или Wildberries: где выгоднее продавать

Сравнение условий сотрудничества, тарифов, штрафов и рекламных инструментов

Продавцам уже нет необходимости заниматься разработкой и продвижением сайта, все гораздо проще: достаточно зарегистрироваться в качестве селлера на площадках Озон или Вайлдберриз, закупить продукцию и создать карточки товаров. Чтобы понять, где выгоднее продавать, сравним эти два самых популярных маркетплейса на территории РФ.

Cравним оба маркетплейса для продавцов по финансовым параметрам, условиям регистрации, системе штрафов и другим показателям:

Выбор маркетплейса: с чего начать и где выгоднее зарабатывать

Новичку проще стартовать на маркетплейсе Озон: там  более лояльные правила для продавцов, бесплатная регистрация и нет денежных штрафов.

Вайлдберриз больше подойдет для опытных селлеров. Здесь высокая конкуренция и более жесткие требования, поэтому на площадку лучше выходить, если уже есть опыт и средства на продвижение карточек товаров. Также нужно учесть, что Wildberries может оштрафовать за неправильно оформленные карточки, маркировку, упаковку и другие нарушения. 

Выбор маркетплейса зависит и от категории товара. Например, одежду и обувь проще продать на WB, а гаджеты и другую технику — на Ozon.

С чего начать на  маркетплейсах

Для начала нужно определиться с формой ведения бизнеса. Есть три варианта работы с маркетплейсами: 

1. ООО (общество с ограниченной ответственностью) — это юридическое лицо, можно открывать в одиночку или с учредителями и нанимать сотрудников в штат. Требуется уставной капитал от 10 000 рублей и много отчетности. Можно продавать любую не запрещенную на площадке продукцию.
2. ИП (индивидуальный предприниматель) — физическое лицо. Можно работать самостоятельно или нанимать сотрудников. У ИП меньше отчетности, есть налоговые льготы и  ограничения на продажу продукции с обязательной маркировкой (лекарств, обуви, вещей из натурального меха).
3. Самозанятый. Не нужно сдавать отчеты в налоговую, вся бухгалтерия — в приложении "Мой налог". Есть ограничение по доходам за год (не более 2,4 млн рублей), нельзя нанимать сотрудников, продавать товары, подлежащие обязательной маркировке. Можно торговать продукцией собственного производства, кроме продуктов питания и косметики. 

Как стать самозанятым, читайте в этом материале, а как самозанятому работать с Вайлдберриз, узнаете здесь.

Как зарегистрироваться на Ozon и Wildberries

Процесс регистрации на площадках несложный: необходимо указать стандартную информацию о компании (название, ИНН, платежные реквизиты) и подтвердить номер телефона. На Озон регистрация бесплатная, на Вайлдберриз есть гарантийный взнос в размере 10 000 рублей. Он возвращается на баланс личного кабинета, и его можно потратить на продвижение.

После регистрации нужно добавить в личный кабинет документы на товары. Если ваша продукция не подлежит обязательной сертификации или декларированию, предоставьте отказное письмо. Его можно получить у производителя или в аккредитованном сертификационном центре.

Обучающие материалы на Ozon и Wildberries

На площадках есть подробные инструкции по оформлению личного кабинета, упаковке, маркировке, продвижению, продаже товаров и выводу денег. 

У Озона обучающая информация дана в более удобном формате, чем у Вайлдберриз. Маркетплейс бесплатно предоставляет доступ в "Университет Ozon", где можно пройти курсы, изучить вебинары и видеоуроки.

В разделе "База знаний" вся информация структурирована и объединена тематически. Это полноценная энциклопедия для тех, кто собирается работать с Озоном.

На Wildberries также есть инструкции, но они доступны только после регистрации и оплаты гарантийного взноса. Материалы в формате видеоуроков и статей размещены не так удобно, как на Ozon, поэтому новичкам здесь будет разобраться сложнее.

Удобство работы с карточками и скорость модерации

Специалисты агентства "Шольчев" сравнили способы загрузки информации у Wildberries и Ozon, инструменты для оформления карточек и скорость модерации. 

На Озоне можно перенести Excel-шаблоны карточек товаров с WB (для категорий "Одежда" и "Обувь"). Товары на Вайлдберриз из других маркетплейсов импортировать нельзя.

На Ozon есть удобный раздел для работы с документами: их можно добавить сразу для нескольких товаров. На Wildberries документы приходится загружать отдельно для каждого товара на этапе редактирования карточки. Также на Озоне есть возможность менять артикулы, а на Вайлдберриз — нет. Их генерация доступна и там, и там.

По таблице ниже можно оценить скорость загрузки и модерацию карточек и увидеть, что у Wildberries сравнительное преимущество.

Итак, на Озон удобнее  работать с карточками. Что-то можно автоматизировать и ускорить — например, загружать документы сразу для нескольких товаров или менять артикулы. На Вайлдберриз создавать и редактировать карточки не так удобно, но зато модерация проходит гораздо быстрее. Можно сделать покупку по прямой ссылке уже через три минуты после создания карточки.  

Трафик и аудитория

По даннымSimilarweb, посещаемость Wildberries достигла 435 млн пользователей за декабрь 2023 года. У Ozon немного больше —  441 млн посещений за тот же период.

Если сравнивать целевую аудиторию, то на Озоне чаще покупают мужчины, а на Вайлдберриз — женщины. Возрастной состав маркетплейсов примерно одинаковый — пользователи от 25 до 34 лет.

Уровень конкуренции продавцов на Ozon и Wildberries

По оценкеагентства Data Insight, количество активных продавцов на маркетплейсах практически равное: у Вайлдберриз — 240 тысяч, у Ozon — 210 тысяч. Но конкуренция на WB выше, особенно в популярных категориях (одежда, обувь, товары для дома, косметика, электроника). В структуре продаж всех площадок по итогам девяти месяцев 2023 года доля Wildberries составила 49,7%, а Ozon — 32,5%. Это крупнейшие по охвату маркетплейсы среди жителей России старше 12 лет. Благодаря большой аудитории, у продавцов еще есть возможность занять свое место на рынке.

Плюсы и минусы маркетплейсов для продавцов

Плюсы Ozon:

• бесплатная регистрация;
• много инструментов для продвижения;
• обучающие материалы с удобной навигацией;
• продавцу не обязательно ехать на основной склад, он может привозить продукцию прямо в ПВЗ.

Минусы Ozon:

• выплаты 2 раза в месяц (риск кассового разрыва);
• при поставке негабаритных товаров на склад "Хоругвино негабарит", в распределительные центры и дарксторы нужно подключать ЭДО (электронный документооборот).

Плюсы Wildberries:

• возможность вывода денег каждую неделю;
• пунктов выдачи больше, чем у Озона;
• большая аудитория;
• много инструментов для рекламы.

Минусы Wildberries:

• прием товаров осуществляется на складах, многие находятся на окраинах городов;
• высокая конкуренция, поэтому нужно участвовать в акциях и распродажах;
• крупные денежные штрафы за нарушение правил;
• платная регистрация (гарантийный взнос 10 000 рублей, который можно потратить на продвижение);
• постоянные изменения правил площадки, поэтому необходимо следить за новостями и размерами комиссий. 

Комиссии за продажу на маркетплейсах

На Озоне и Вайлдберриз комиссия для селлеров зависит от категории продукции и рассчитывается автоматически:

Вывод денег с Ozon и Wildberries

У маркетплейса Вайлдберриз доступная к выводу сумма появляется еженедельно с понедельника по пятницу, которые следуют за отчетной неделей. Например, сумма за расчетный период с 5 по 21 февраля отразится на балансе с 12 по 18 февраля.

Можно вывести все средства сразу или заказать выплату частями (в этом случае заявки можно отправлять не чаще одного раза в час). Деньги на счет или карту поступают в течение 5 дней. 

Маркетплейс Озон выплачивает деньги 2 раза в месяц: 

• за продажи с 1 по 15 число оплата приходит до 25-27 числа текущего месяца;
• за продажи с 16 числа и по последний день месяца оплата осуществляется до 15-17 числа следующего месяца.

За каждый вывод взимается комиссия — 1,5 % от стоимости продукции. 

Чтобы выводить деньги с Ozon каждый день, можно подключить "Гибкий график выплат". Тогда размер комиссии будет индивидуальным и отобразится в личном кабинете селлера. Также на маркетплейсе есть опция "Досрочные выплаты", когда заработанные деньги можно вывести в любой момент. Она доступна только тем, кто соответствует следующим условиям:

• резидент РФ;
• нет задолженностей и блокировок на Ozon;
• работает по договору комиссии более трех месяцев;
• есть расчетный счет в банке РФ;
• небольшой процент возврата товаров;
• стабильный бизнес (Ozon оценивает селлера по своим критериям).

Минимальный размер выплаты на обеих площадках одинаковый — 500 рублей, но на Вайлдберриз вывести деньги проще.  

Штрафы на Ozon и Wildberries

Суммы и правила взимания штрафов на Вайлдберриз часто меняются, поэтому нужно следить за изменениями во вкладке "Новости" в личном кабинете и в документе "Перечень штрафов по оферте". 

Штрафы накладываются за: 

• нарушение авторских прав,
• накрутку отзывов,
• продажу запрещенной на территории РФ продукции,
• неправильную упаковку и маркировку,
• самовыкупы и другие нарушения обязанностей по договору.

Суммы взысканий в большинстве случаев внушительные. 

Штрафы Озоне для продавцов начисляются в баллах, подробнее можно посмотреть в "Базе знаний".

Продавец штрафуется один раз за общий факт нарушения, даже если он был в нескольких карточках товаров. Если селлер набрал 1200 баллов, площадка может временно заблокировать его личный кабинет или полностью расторгнуть договор. 

Также у Ozon существуют дополнительные санкции, например:

• блокировка карточек товаров;
• приостановка работы личного кабинета;
• плата за обработку ошибок в карточке.

К примеру, если в карточке товара найдены ошибки или запрещенная информация, у продавца есть 24 часа, чтобы это исправить. Далее Озон скроет информацию от покупателей и вычтет за обработку нарушения 1000 рублей из выручки селлера. Подробнее об этом — в разделе "Расходы на другие услуги". 

Продвижение на Ozon и Wildberries

Кроме скидок, участия в акциях и распродажах в Wildberries доступны такие способы продвижения, как:

• Баннеры и тизеры на главной странице, в разделе "Акции" и в категориях.
• Автокампании. Объявления показываются в карточках товаров, рекомендациях на главной странице, в поиске и каталоге. 
• Реклама в карточках товаров, в поиске и в каталоге. 
• Push-уведомления покупателям на телефоны. Обязательные условия — широкий ассортимент и уникальное ценовое предложение.
• Посты в соцсетях. 
• Создание брендированной страницы. Есть конструктор для создания витрины.
• Рекламные ролики на телевидении. 
• Наружная реклама на билбордах в крупных городах.

Пример брендированной страницы на WB

В продвижении на Вайлдберриз помогут бесплатные инструменты для селлеров PromoPult. Биддер внутренней рекламы автоматически соберет ставки конкурентов и скорректирует ставки в ваших кампаниях, чтобы показывать товары на нужных позициях, не переплачивая. Сумму экономии по каждой кампании увидите в интерфейсе. "Мониторинг позиций" подберет ключевые слова для каждой карточки товара, сгруппирует их в кластеры и будет ежедневно отслеживать по ним позиции в поиске WB. Каждую неделю на почту приходит отчет с динамикой видимости и продаж товаров.

Чтобы повысить охваты и найти первых покупателей, Ozon рекомендует участвовать в распродажах. Когда продавец делает скидку на товар, маркетплейс продвигает его в поиске, добавляет в промоподборки и рассылки. С помощью платной рекламы товар можно продвигать в нужных категориях, результатах поиска и на страницах других карточек. Для этого можно использовать:

• Трафареты. Условия и место показа товара подбираются автоматически. Карточку показывают покупателям, которые уже интересовались такой продукцией или чаще покупают похожие товары.
• Продвижение товара в поиске Озон. Поднимает карточку в поисковой выдаче маркетплейса, что помогает увеличить охваты и количество заказов. Товары с рекламой в поиске отображаются и в выдаче, и в списке рекомендаций на других страницах площадки. Оплата идет за заказ, минимальная ставка — 7% от стоимости проданного товара.

Пример рекламы товаров в рекомендациях на Ozon

Рейтинг продавца

Wildberries формирует рейтинг селлера из оценок, отзывов, количества заказов и возвратов, а также скорости обработки и доставки товаров. 

Для расчета есть специальная формула:

Рейтинг = (доставленные заказы / общее количество заказов — отмененные клиентом в течение 10 минут) *100

Для продавцов с рейтингом ниже 3,5 звезды WB ввел повышенную комиссию.

Ozon составляет рейтинг селлера из таких показателей, как:

• Индекс цен. Система проверяет стоимость похожих товаров и, если цена продавца завышена, может заставить снизить ее.
• Процент отмены заказов. При превышении максимально допустимого показателя в 2 % включается счетчик на 7 дней. За это время нужно снизить процент до нормы.
• Просрочка доставки. Чем чаще селлер задерживает доставку продукции на склад Озона, тем ниже будет его рейтинг.

Прием товаров на маркетплейсах

Wildberries принимает товары только на складах, у ПВЗ такой функции нет. Стоимость приемки зависит от загруженности склада. Стандартная цена — 15 рублей за 5 литров и 1,5 рубля за каждый последующий литр. Если склад загружен, коэффициент приемки увеличивается. Если  свободного места много, приемка будет бесплатной.

В Ozon продукцию можно отгружать в ПВЗ, откуда они будут доставлены на склад или покупателю. Объем одной поставки должен быть не более 500 литров. Способ не подходит для продукции, которая подлежит обязательной маркировке.  

Если продавец работает по схеме FBO, то товары на склад он может доставить самостоятельно или воспользоваться кросс-докингом. Стоимость услуги рассчитывается индивидуально и отображается в личном кабинете в процессе создания заявки на поставку.

Хранение и логистика

Обе площадки предоставляют продавцам возможность хранения продукции на складах. Пункты приема расположены во всех крупных городах России.

На Wildberries стоимость логистики и хранения зависит от габаритов товара и загруженности склада. Оплата взимается за каждую паллету или единицу товара. Актуальные цены надо отслеживать в личном кабинете в разделе "Тарифы" → "Коэффициенты складов".

На Ozon стоимость логистики зависит от схемы продаж. Если селлер доставляет товары до покупателя своими силами или с помощью сторонних служб (по схеме FBS), за логистику платить не нужно. Если же доставка осуществляется по модели FBO, стоимость зависит от объема продукции — от 63 рублей за небольшие изделия и до 1260 рублей за крупногабаритные.

Стоимость хранения на Ozon также зависит от объема товаров — от 25 копеек в день за каждый литр, но не больше 50 рублей для одной позиции. 

Утилизация товара

На обеих площадках утилизации подлежат жидкие и сыпучие товары с нарушенной упаковкой, а также товары с браком или истекшим сроком годности. Стоимость утилизации 1 единицы на WB — 33 рубля, независимо от веса. На Ozon цена выше — 75 рублей за 1 килограмм с учетом НДС. Если товар весит меньше килограмма, применяется минимальный тариф — 75 рублей за 1 штуку.

Электронный документооборот

На Wildberries электронный документооборот (ЭДО) нужен только продавцам, работающим с НДС. WB работает с двумя операторами: Диадок и СБИС.

На Ozon ЭДО нужен продавцам, которые торгуют ювелирными изделиями и продукцией с маркировкой "Честный знак", а также доставляют товары на склад "Хоругвино (негабарит)", в дарксторы и распределительные центры. Ozon работает с системами СФЕРА Курьер и Контур.Диадок. 

Аналитика и отчёты на маркетплейсах

У Wildberries можно посмотреть подробную статистику по всему магазину в разделе "Отчеты". В кабинете продавца есть наглядные графики, по которым можно оценить ситуацию.

Дополнительные инструменты:

• Виджет "воронка продаж" — показана конверсия на каждом этапе (переход в карточку, добавление товара в корзину, заказ, выкуп).
• Виджет "история остатков" — видны упущенные выкупы, когда пользователь мог заказать товар, но его не было в наличии.

На Ozon можно посмотреть статистику по продаже товаров и видимости карточки, по остаткам на складах, заказам, возвратам и начислениям. Premium-селлеры могут проанализировать портрет покупателя, отслеживать тренды и конкурентные позиции.

Аналитика на Wildberries более информативная, в отчетах можно отследить конверсию на разных этапах заказа, доступны разные инструменты и фильтры. Стандартные отчеты Озона менее подробные.

Больше информации о продажах на Ozon и Wildberries дают сторонние сервисы аналитики маркетплейсов.

Где выгоднее продавать

Главные преимущества Вайлдберриз — огромная аудитория и большое количество ПВЗ в разных городах и странах. Здесь можно добиться высоких продаж и хорошо заработать. Озон удобнее и проще для новичков: на маркетплейсе есть полноценная образовательная платформа, нет денежных штрафов и более понятный интерфейс. Поэтому начинать лучше с Ozon, а с опытом постепенно расширять бизнес на Wildberries и торговать на обоих маркетплейсах.  

Реклама. ООО "Клик.ру", ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqwCpu7o