Маркетплейсы - взгляд изнутри: как развиваются платформы?

Маркетплейсы – мощный тренд последних лет. Новостные сводки, обучающие курсы, запросы в поисковиках говорят о вирусном распространении маркетплейсов как способе продавать и покупать дистанционно.

Данные исследований подтверждают неутихающий ажиотаж. В Тинькофф выяснили, что количество покупок россиян на маркетплейсах выросло на 43% по отношению к 2021 году,  на эти площадки приходится 8,5% от общей суммы всех трат (онлайн и офлайн).

Помимо массового  выхода селлеров на уже существующие площадки, вроде Wildberries или Ozon, российские предприниматели продолжают перенимать успешный зарубежный опыт и создавать свои собственные маркетплейсы. Особенно здесь выделяются нишевые и локальные площадки для онлайн-торговли.

Почему это перспективно и что нужно для успешного запуска площадки, разберемся с Ильей Макаровым, CEO CS-Cart – готовой платформы для запуска маркетплейсов и интернет-магазинов.

Рынок маркетплейсов в России

Россия является одной из самых быстрорастущих стран в области развития электронной коммерции. Пандемия стала её мощным драйвером, покупатели оценили преимущества онлайн-шоппинга и уже не хотят тратить время на длительные походы по торговым центрам. Уход крупных брендов из офлайн-рынка только укрепил рост  eCommerce. 

По данным Data Insight основной, рост онлайн-торговли в 2022 году обеспечили крупные универсальные маркетплейсы: во второй половине 2022 года их доля достигла 73% в общем количестве заказов и впервые превысила половину всего объема продаж.

Почему конкурировать с лидерами рынка можно и нужно? Рассмотрим 3 основные причины:

1. Работа на своих условиях. Собственный проект в сфере электронной коммерции позволяет бизнесу устанавливать свои правила внутри маркетплейса, а также, дает возможность получать дополнительный доход с комиссий привлеченных селлеров.
2. Экспертность. Универсальные маркетплейсы слишком масштабны и разноплановы, чтобы проявить экспертизу в том или ином продукте. Здесь всегда есть риск "нарваться" на фейковый или просто некачественный товар, а негативные отзывы могут быстро затеряться в общем потоке обратной связи. Нишевые площадки тщательнее подходят к заботе о качестве поставщиков и продукции, так как они находятся на этапе формирования репутации бренда. А если дополнить маркетплейс полезным контентом с обзорами, статьями, сравнениями и онлайн-консультациями, то он с легкостью закроет потребность клиента в определенном сегменте.
3. Стоимость товара. На нишевых площадках предприниматели могут работать с более высокими ценами. Такие маркетплейсы избавлены от погони клиентов за самой низкой стоимостью: чем уже ниша, тем важнее потребителю качество, а не цена. 

Тенденция развития нишевых маркетплейсов подтверждается и крупными игроками рынка, которые запустили свои онлайн-площадки, где объединили сразу большое количество селлеров: "Детский мир", "ПИК-Маркет", "Петрович", "Садовод", "Л'Этуаль" и другие. 

Что нужно для разработки и запуска собственного маркетплейса

Для создания маркетплейсов клиенты используют готовые платформы или обращаются к помощи разработчиков для написания продукта с нуля. Здесь важно уточнить, что первым шагом на пути к собственному онлайн-продукту является создание MVP. Это минимально жизнеспособный продукт с базовой функциональностью, который поможет понять потенциал вашей идеи. Важнее всего на этом этапе – скорость и стоимость получения ответа. 

Заказная разработка, как правило, длится дольше и требует бОльшего количества ресурсов. 

Оптимальным решением для старта станет выбор готовой CMS на базе No/Low Code инструментов. No code — это отсутствие необходимости писать код с нуля. С готовыми платформами процесс запуска MVP пройдет быстрее, а итог будет более предсказуемым, однако, если проект масштабный, то без доработок не обойтись. 

Основой создания маркетплейса станет техническое задание, где будут расписаны все детали будущего проекта. Путь запуска MVP собственного eCommerce-проекта выглядит так: 

1. Исследование ниши;
2. Анализ потенциальных клиентов
3. Быстрый запуск
4. Анализ спроса
5. Исследование гипотез
6. Доработки
7. Расширение

Каким требованиям должна отвечать платформа:

• возможность быстрого запуска проекта;
• удобная система онбординга селлеров;
• скорость;
• нагрузка;
• визуал (удобство интерфейса).

Команда разработки CS-Cartрекомендует рассмотреть будущий маркетплейс в разрезе 3-х составляющих:

• бизнес-процессы;
• IT-архитектура;
• операционная модель. В будущем ее можно и даже нужно менять так часто, как того требует ситуация. Если через полгода вы захотите дать продавцам возможность самим добавлять контент, то это должно легко настраиваться.

Исходя из этого, будет эффективно разделить команды на:

1. Экспертов в разработке, которые знают как написать. На старте функции людей в команде могут быть гибкими, но они должны закрывать 3 направления: бэкенд, фронтенд, тестирование 
2. Экспертов в бизнесе, которые понимают, что написать. Какой интерфейс, склад и т.д. + опыт создания продуктов;

Как определить, какое количество человек необходимо привлечь к созданию проекта? Безусловно, это будет варьироваться и напрямую зависеть от масштабов будущего маркетплейса. Важно привлекать экспертных надежных специалистов, с подтвержденным опытом и кейсами.

Готовые платформы для создания маркетплейсов

Рынок готовых CMS в России немного пошатнули санкции и уход крупных брендов, таких как SAP. Клиенты стали обращаться к интеграторам и агентствам с запросами о переезде на надежное программное обеспечение.

На текущий момент рынок стабилизировался и клиент может выбирать из достаточного количества решений, основываясь на своем бюджете, потребности в функциональности и прочих переменных, например: CS-Cart, Agora, Lennuf, X-cart и др.

Платформы для онлайн-маркетплейсов находятся в постоянном развитии. Разработать продукт, выпустить его на рынок и забыть – не получится. 

Отсюда вытекает важный совет для бизнеса – при выборе платформы для собственного маркетплейса обратите внимание на регулярность выхода обновлений.

Готовые CMS и их конечные продукты – маркетплейсы имеют схожий путь. После запуска настает время сбора обратной связи. Необходимо дорабатывать и улучшать свое решение.

Как собирать обратную связь?

1. Внутренние источники

Команда, которая работает над проектом анализирует потребности на уровне своей экспертизы и формирует стратегический вектор развития. Основной тренд в eCommerce направлен на упрощение пользования продуктом.

1. Внешние (клиентские) каналы

• Активное вовлечение комьюнити: форум, соц.сети
• Анализ конкурентов
• Опросы клиентов (ежегодно спрашиваем о чем: )
• Работа с персональными запросами в службе поддержки
• Интервью с клиентами
• Сбор статистики использования (с согласия пользователя)
• Привлечение экспертов 

О том, как внутри самой платформы происходит процесс обновлений и доработок, рассказал Иван Кошкин, product-менеджер CS-Cart: "Людей всегда беспокоит вопрос, когда их потребности закроют, которые связаны с обновлением….. Чтобы держать их в курсе, мы публикуем Roadmap (план выпуска новых версий с обновлениями). Это 2 крупные версии в год. Частые обновления клиентам сложно удержать во внимании, а в огромном потоке ежедневной информации – порой даже раздражает. Если же выпускать реже, то становится слишком дополнений и обновлений и в них можно заблудиться.. В формирование Roadmap активно вовлекаем всю команду, так как работаем с разными аспектами запросов. Максимальное внимание уделяем обратной связи, например, проводим опросы для понимания потребностей клиентов в функциональности.

Также есть клиентский и партнерский фидбек, в котором пользователи рассказывают о своих желаниях и потребностях в продукте. 

Команда Customer Care собирает обратную связь от клиентов и передает задачи разработчикам, так, на основе фидбека создали 582 задачи.

Как внедрять новые функции по запросам пользователей?

Тонкий момент, где нужно учесть сразу много факторов. Основной же – как добавить одному и не сломать всем остальным. 

Перед разработкой нужно проанализировать:

• Насколько это технически сложно внедрить
• Каково количество аналогичных/схожих запросов от других пользователей
• Насколько это поменяет финальный продукт

Какие запросы чаще всего приходят от клиентов?

Стремление к простоте и удобству использования – главный тренд в разработке. Хорошая визуальная составляющая играет важную роль. 

Еще несколько лет назад мы легко выявляли  тенденции в запросах, одним из них был  онбординг вендоров, но сейчас у всех клиентов разные потребности – это говорит о том, что глобальные нужды клиентов в продукте мы закрыли. "

Что делать после запуска?

Уже на старте проекта предпринимателю нужно понимать, какие инструменты и каналы он будет использовать для привлечения необходимого трафика. Своевременная аналитика и контроль процессов запуска маркетплейса поможет оперативно отслеживать результаты и при необходимости корректировать стратегию. 

Для отслеживания вам будут полезны следующие метрики:

1. Количество продавцов
2. Соотношение покупателей и продавцов
3. Стоимость привлечения пользователей (вендоров/покупателей)
4. Отток пользователей (вендоров/покупателей)
5. Общее число заказов
6. Чистая прибыль
7. Оборот товаров
8. Ежемесячный темп роста

Автор текста: Илья Макаров, CEO CS-Cart – готовой платформы для запуска маркетплейсов и интернет-магазинов.