Краткая история стартапа, ставшего топовым фулфилментом: личный опыт

Привет, я Олег Неворотов, основатель фулфилмента UPMARKET и человек, пролетевший мимо списка Forbes 30 under 30. Как так вышло, что такое неуспешный успех и как я улучшил позиции компании после всех потерь, расскажу в этом лонгриде.

2017 год

Я работал в сети магазинов, торгующих электроинструментами. В какой-то момент мне захотелось пуститься в свободное плавание, открыв свой собственный магазин. Ассортимент и саму нишу не стал менять, так как хорошо в ней разбирался и знал все нюансы, поставщиков и прочие прелести.

Идею озвучил друзьям еще со времён университета, Карену и Вове. Предложение встретили с энтузиазмом, который мог даже напугать, настолько это оживило всех нас. Уже в мае у нас появился интернет-магазин Мастершоп.рф с модным по тем временам, но дурацким по своей работе домену: при копировании адреса получалась абракадабра, еще и индексировался к поиске плохо.

Начали работу в маленьком кабинете, а потом переехали в ангар, на который было страшно взглянуть. Попытались совмещать новую и нынешнюю работы — не получилось. Я уволился почти сразу. Карен какое-то время стойко держался, но спустя время не выдержал и он.

Для продвижения использовали внешнюю рекламу, но она довольно плохо работала. Поэтому хочется сказать спасибо Яндекс.Маркету. На тот момент это был просто агрегатор цен, а не маркетплейс, но он здорово помог в начале пути. Заходя в сферу предпринимательства, я не думал, что получится сразу генерировать большие суммы. Яндекс.Маркет помог доводить цифры до 3 млн в пике за месяц.

Из персонала были только мы с Кареном, поэтому вся упаковка, приёмка и отправка товаров была на нас. Всё напоминало день сурка: каждый день мы формировали заказы с тяжёлыми электроинструментами. Устраивали челночный бег между коробками с ними и нашими компьютерами, меняя муки пакования на муки возни с документами.

Довольно быстро наш полуразвалившийся ангар стал для нас маловат. Мы радовались растущим заказам, и с небольшим ужасом понимали, как тяжело нам дастся переезд.

Нашли подходящее помещение, немногим лучше первого. Первым шагом был ремонт. Всё было весьма печально, но мы не унывали. Делали не своими силами, конечно, наняли бригаду строителей. В углу сделали себе подобие офиса — хрупкую конструкцию в два этажа, которая открывала невероятные виды наверх сидящим снизу. Бррр…

2018 год

Нам захотелось новизны: решил, что пора переехать сайту на новую CMS. Если бы тогда кто-то сказал, как сильно это навредит Мастершопу, такая мысль даже на секунду бы не задержалась в голове.

Переезд на новый склад решили совместить с переездом сайта. Звучит уже нездорово, а на деле было еще хуже.

Мы с Кареном решили примерить на себя роли грузчиков, объяснив это оптимизацией расходов. Оптимизация расходов превратилась в сущий ад: все наши товары лежали на новом складе, а мы разносили их по своим местам. Это не были легкие дрели. Был самый сезон для мотокос, и мы на своём горбу познали, насколько хрупок человеческий организм. В какой-то момент показалось, что это никогда не кончится и мы застряли в этом колесе Сансары навсегда.
Позже Карен говорил, что никогда так не уставал, а я просто старался забыть этот день.

Новый сайт тоже дал нам пинка: подрядчики, которым мы доверили работу над ним, очень сильно накосячили и подставили нас. В итоге мы пропустили сезон, к которому так упорно готовились. В спешке перетаскав товар, мы не нашли, кому можем его продать. Пришлось вернуться на старую версию сайта.

Осень принесла нам много новых сотрудников: мы стали расширяться. Теперь коллектив магазина состоял не только из нас с Кареном. К нам пришли специалист по опту на маркетплейсах, менеджер, закупщик и кладовщик. Мы увеличились в три раза, и я крайне гордился этим.

Были и моменты, которые заставляли меня волноваться. Наш магазин был небольшим, и любая более-менее здоровая конкуренция могла ему сильно навредить, а тут еще и на маркетплейсах стали появляться электроинструменты. Локальный интернет-магазин с товарами на складе в 400 метров конкуренцию с тем же OZON явно выдержать не мог. Мастершоп начал постепенно угасать.

Печалили еще и условия работы: на складе было очень холодно, отсутствовали банальные удобства в виде туалета. Обогревались масляными радиаторами и горячим чаем, но после чая надо было идти в соседнее здание.

В какой-то момент агония магазина и некомфортные условия привели к закономерному решению: мы переезжаем в офис, часть наших товаров уезжает на склады маркетплейсов.

2019 год

В начале года переехали в комфортный офис в бизнес-центре. На первом этаже здания располагалась компания, предоставляющая фулфилмент-услуги. Меньше всего нам хотелось снова паковать мотокосы и ковыряться с накладными, поэтому мы шустренько заключили договор.

Приёмку товара решили оставить на себе, но принимать товар на проходной бизнес-центра было менее удобно, чем ходить на руках. Спас ситуацию гаражный кооператив недалеко от БЦ. Мастершоп вернулся к истокам: Карен отправился искать помещение.

Потратив время, нашёл дедулю, который любезно согласился предоставить нам гараж. Это был единственный раз в жизни, когда Карен заключал договор на аренду!

Наш кладовщик Володя (ему, по-моему, можно посвятить отдельный лонгрид) нашёл на просторах кооператива продуктовую тележку и возил в ней наши товары от проходной БЦ до нашего гаража, который мы гордо именовали складом. У Володи в жизни было две самых больших любви — его дублёнка и огненная вода. Часто случалось так, что тележка в его сильных, но некрепких руках переворачивалась вместе с товаром. Весь наш коллектив имел удовольствие наблюдать из окна за его попыткой совладать с четырёхколёсным бесом. Для полноты картины не хватало лишь музыки из Бенни Хилла.

Гараж хоть и был близко к нам, но условия в нём были далеки от идеальных. Он, как и нас предыдущий склад, плохо отапливался, что вынуждало Володю обогреваться своим методом. Мы всеми силами старались обеспечить комфортную температуру: меняли щитки, подбирали новое оборудование, электрик ходил к нам как к себе домой.
Особых результатов это не принесло, еще и выбивало пробки, отчего соседи по кооперативу нас сильно невзлюбили.
В какой-то момент Володя в очередной раз укрепился в своей любви к водке. Мы и так его периодически подменяли в такие периоды, но больше нам делать этого не хотелось. С Володей мы попрощались и задумались, что делать дальше.

Магазин не радовал нас результатами, отнимал силы, еще и гараж этот дурацкий. Мы перестали верить в Мастершоп, и к нам пришёл логичный вопрос: "А зачем нам магазин?".

Совсем скоро он приказал долго жить, а остатки (захотелось написать останки) товаров мы отправили на маркетплейсы OZON и Wildberries. Ушла наша головная боль и пришёл хороший доход. То время было золотым для селлеров: всё продавалось само. Не нужно было настраивать рекламу, вырисовывать инфографику и заниматься прочими вещами, которые так важны сейчас. Деньги текли рекой: одной рукой купюры перебирал, другой слёзы счастья вытирал. Наша среднемесячная выручка составляла 16 млн рублей. Недурно для стартапа.

2019 год порадовал нас настолько сильно, насколько это было возможно. Наша команда росла, мы, как это модно говорить, покоряли новые вершины. В какой-то момент на мозговом штурме родился UPMARKET и его концепция. Хотелось что-то созвучное с маркетплейсами. Слоганом стала фраза "Открываем новые торговые пути", логотипом – компас, а символом — Марко Поло.

Начали делать сайт, и тут на нас обратили внимание ребята из VC.ru. Редакторам портала был интересен рынок компаний, работающих с маркетплейсами. UPMARKET же был примечателен тем, что занимался продажами через свои аккаунты. Про нас написали статью, и с этого началась история UPMARKET как компании по сопровождению селлеров.

2020 год

Снова захотелось офис побольше. Как раз по всему миру распространялся ковид, медленно, но верно протягивая свои ручонки и к России. Появились слухи о карантине, локдауне и вот этом всём. Слухи нас не пугали, мы спокойно переехали в новый офис.
Вскоре законом всех разогнали по домам. Что ж…

Нам снизили арендную плату, но было кое-что получше: продажи взлетели до небес. Закрытые повсюду магазины вынудили людей рвануть на маркетплейсы. Мы начали продавать больше товаров. Этот период для многих стал роковым, приведя к краху бизнеса. Для нас же он стал началом по-настоящему успешного успеха и богатого богатства.

И тут надо отдать должное статье на VC.ru, вышедшей еще до ковида. На момент её появления эффект был потрясающий: нас заметили. Количество чатов увеличилось: к рабочим добавились чаты с тусовкой e-commerce, коллектив UPMARKET приглашали на профильные встречи, появлялись новые полезные знакомства.

Начав отсвечивать еще до карантина благодаря статье, после возросшего интереса к таким компания на период локдауна мы стали расти быстрее, чем отчаяние запертых в квартирах вчерашних офисных трудоголиков.

Объёмы работы были такие, что успевали мы только немного спать и иногда завтракать. Если до ковида о нас слышали и интересовались, то с началом ковида мы стали востребованы и желанны.

Казалось, жизнь лучше стать не может, но тут к нам пришли инвесторы. Сама концепция инвестирования поражает: незнакомые люди на определённых условиях дают деньги на развитие бизнеса. В нашем случае это были еще и большие деньги.

Почти весь год мы выбирали, с кем будем работать в таком ключе. Сравнивали условия, спорили, взвешивали все "за" и "против". Из локального интернет-магазина с товаром в разваливающемся гараже мы стали компанией, в которую выгодно инвестировать. Не хухры-мухры, да?

В итоге закрыли сделку с OKS GROUP. Об этом даже писали! В рамках сотрудничества было решено развивать несколько новых направлений:

• фулфилмент,
• НЕ агентство (да, так и назвали направление), помогающее другим компаниям торговать со своих аккаунтов,
• своё ПО, которое бы помогло компаниям работать с маркетплейсами.

2021 год

2021 год показал, кто тут главный. Главным был UPMARKET. У нас вырос коллектив: появился коммерческий директор, полноценные отделы продаж, сопровождения и маркетинга. Расширили контент-отдел. Наша стая молодых и предприимчивых перестала вмещаться в имеющуюся площадь, поэтому мы сняли еще один кабинет в БЦ.

Жизнь била ключом, и даже не по голове. Мы успели записать подкаст с маркетплейсом "Беру!", что конечно же, еще больше добавило нам популярности. Специалисты UPMARKET ездили на конференции, выступали экспертами, записывали уроки для онлайн-школ и просто радовались жизни. К выходу готовился второй сезон подкаста "Пакет брать будете?". Название супер, я считаю.

Наш привлекательный для инвесторов и сотрудников стартап продолжал расти. Увеличили площадь офисов, появился склад в Москве. В какой-то момент сотрудники перестали вмещаться даже в новые арендованные кабинеты в БЦ, и мы ввели график удалёнки. Что меня радует, так это то, что в коллективе всегда была настолько дружелюбная и здоровая атмосфера, что никто из дома работать не собирался. Наверное потому, что почти каждый вечер собирались и обсуждали будущее маркетплейсов, путешествия, искусство, пели в караоке и совсем не торопились домой.

В какой-то момент возомнили себя айтишниками, поэтому ворвались в эту сферу с ноги. Хочется пошутить, что на костылях. Запустили разработку сервиса-ассистента для селлеров, который должен был помогать на каждом этапе взаимодействия селлера с торговыми площадками. Так у нас появился еще и отдел разработки.

Пока другие только начинали, мы уже были крутыми специалистами по сопровождению. Профессии менеджера по рекламе на маркетплейсах еще не было, а у нас уже был целый отдел. Команда состояла из лучших: растили своих, хантили чужих. Преподавали в Нетологии, записывали подкасты, давали экспертные комментарии и успешно делились знаниями в рамках собственной Академии UPMARKET.

Пока Карен создавал IT-продукт, я полностью погрузился в медийную жизнь владельца стартапа. В тот год меня вообще не было дома. Поездки, встречи, перелеты, записи, переговоры. И так по кругу.

Год заканчивался триумфом. UPMARKET был одним из лидеров рынка, самым быстрорастущим партнёром Яндекс.Маркета, входил в топ на Озоне.

Мы смотрели вперёд с максимальным оптимизмом, собрали почти всю агентскую команду (и даже удаленщиков) на масштабный новогодний корпоратив и просто радовались жизни. Конец 2021 давал нам реальные основания полагать, что в будущем году мы свернём оставшиеся горы.

2022 год

В 2022 году свернуть получилось только раскатанную губу.

Мы и предположить не могли, что в мире наступят те события, что случились. Особенного такого масштаба и абсолютно неконтролируемые. Запахло жареным.

Грандиозные планы по становлению UPMARKET как чуть ли не единственной топовой компанией в своей сфере рухнули. Ровно как и мои планы попасть в список Forbes 30 under 30. Помню, как в начале февраля мы обсуждали новый поток приятно шуршащих бумажек от инвесторов в UPMARKET (предварительные договоренности были в 1.5 млрд рублей), а 22 февраля я возвращался домой с уверенностью, что скоро и работать не надо будет — я планировал продать компанию через 2-3 года стратегическому инвестору. Наша доля с Кареном от 2.5 млрд рублей обеспечила бы достойную старость, как принято говорить.

24 февраля утро началось не с кофе, а с шока. К чему это приведёт, понятно стало сразу. Очень быстро удалось проверить свои убеждения на практике: от инвестиций в российские компании отказались. Причём не только иностранные фонды, но и фонды самой РФ. Бизнес, на развитие которого мы отдали все силы, время, нервы, здоровье и деньги, перестал быть устойчивым за пару дней.

От происходящего и вороха неприятных мыслей пухла голова. Я ушёл в режим автопилота: две недели лежал дома и играл в плойку, стараясь держать в голове дзен.

Еще неделю назад UPMARKET рос как на дрожжах и набирал персонал вперёд, а сейчас стал компанией, будущее которой было, мягко говоря, туманным.

Успешных успех превратился в неуспешный.

Побыв некоторое время в прострации, мы взялись за наше самое прибыльное направление — технологическое партнёрство с Яндекс Маркетом и OZON. Кто не знает, такая программа позволяла получать выплаты от маркетплейсов за привлечение и онбординг новых селлеров. На некоторое время выдохнули и расслабились.В мае напряглись снова: OZON прислал сухое письмо, сутью которого было снижение суммы за онбординг новых клиентов.

Сконцентрировались на Яндексе. Яндекс через месяц сделал то же самое.

За месяц (!) наша выручка снизилась в несколько раз. Пройдя через глобальный рост, привлечение инвестиций и лидерство на рынке, мы вынуждены были начать почти с нуля.

Или даже не почти. Сократили клиентов в сопровождении, маркетинге, SEO. Закрыли отдел контента. Персонал тоже пришлось сокращать. Это было болезненно для всего коллектива. Команда была настолько сильной, что сложно было решить, кто уйдёт. В итоге кидали жребий, настолько тяжелым был выбор.

Пять офисов превратились в один. Свернули всё, что могли.

Крупная компания скукожилась до размеров стартапа. Осталось только снова снять разваливающийся гараж.

Почти полгода UPMARKET существовал в пассивном формате. Я и специалисты ездили по конференциям и наблюдали за рынком, но было понятно, что стоит двигаться дальше и совсем в другом направлении. Кардинально другом.

Таким направлением для нас стал фулфилмент. В очередной раз взяли руки в ноги, ноги в руки и в целом подсуетились, бросив силы и все ресурсы на развитие фулфилмента. Это принесло результаты: взяли номинацию "Сервис селлера" на Всероссийской премии поставщиков маркетплейсов MPSELLERS AWARDS 2022.

За очень короткий срок пересобрали концепцию компании, ввели новый сервис, еще и премию получили. Таким нельзя не гордиться.

2023 год

В 2023 году по старинке решили воспользоваться проверенным методом продвижения — классической рекламой.

Что ж, эффективнее было бы раздавать флаеры о нашей компании рядом с посредственной кофейней. Вложенные деньги ушли впустую, не принеся должной отдачи совсем.

Ушел в контент-маркетинг, вернул активность в телеграм-канал, запартнерился с крупнейшим клубом селлеров.

Иначе подошёл к работе с персоналом. Схантил востребованного HRBP (можно погуглить, в чём отличие от обычного HR), решил таким способом проблему с кадрами.

Обновил систему обучения отдела продаж, продолжил дорабатывать базу Notion.

Конец года покажет итоговые результаты всех стараний. Но даже сейчас можно сказать, что все трудности пошли UPMARKET на пользу. Я мог бы написать здесь о том, как здорово, что мы вернули стабильность, твёрдо стоим на ногах и прочие красивые слова, но нет.

Всё гораздо круче.

UPMARKET сейчас в сильно лучшем положении, чем был. Мы не зависим от условий техпартнёрства — мы работаем как фулфилмент с постоянными и новыми клиентами. Нам не нужно переживать из-за инвестиций — мы самостоятельно расширили складские помещения и планируем еще в ближайшее время.

Мы не смотрим вперёд с какой-то там надеждой. У нас уже есть определённость и уверенность. В сегодняшнем, завтрашнем и последующих днях.

Отдельным плюсом хочу отметить, что научился расставлять приоритеты, уделять внимание важному и даже отдыхать. Несмотря на важность бизнеса, события последних лет показали, что есть вещи, требующие более трепетного отношения.

О своей жизни, о новостях в сфере маркетплейсов рассказываю в телеграм-канале. Есть экспертные статьи, есть мемчики, куда же без них? Канал авторский, но некоторые посты от моей команды — она очень сильная, и я ей непомерно горжусь. Скучно не будет, но от новостей с полей иногда скрежещут зубы. Я предупредил.