Как выбрать товары для продажи на маркетплейсах

Правильный выбор товаров для продажи на маркетплейсах — важнейшая составляющая успешного старта. Продукт должен быть популярным и приносить прибыль, но не стоит стремиться в перенасыщенные ниши с большим количеством конкурентов. В статье расскажем о наиболее подходящих для маркетплейсов товарах.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах

При выборе товара необходимо учесть свой начальный капитал, а также заложить в бюджет  затраты на  логистику, упаковку, рекламу и непредвиденные расходы.

Можно выделить 3 типа товаров: сезонные, трендовые и повседневные. 

1. Сезонные товары. Такая продукция популярна только в определенный период года. К примеру, пляжные аксессуары чаще покупают летом, а теплые сапоги и куртки — зимой.

Плюсы в работе с такими товарами: 

• Быстрый рост спроса в определенный сезон.
• Значительное увеличение продаж, высокая рентабельность.

Но существуют и негативные моменты:

• Высокий порог входа.
• Необходимость предварительной закупки большого объема продукции и ее хранение до начала сезона.
• Огромная конкуренция.
• Риск хранения остатков продукции до следующего сезона.

2. Трендовые товары. Подобная продукция ориентирована на модные тенденции. Она находится в центре внимания в определенный период, но ее популярность временна и может быстро измениться вместе с трендами рынка.

Плюсы таких товаров:

• Высокий интерес потребителей.
• Быстрый рост продаж и выход в лидеры рынка.
• Быстрая окупаемость. 

Минусы: 

• Кратковременная популярность.
• Риск остаться с неактуальной продукцией.
• Сложность с прогнозированием продаж.
• Большая конкуренция.

3. Товары повседневного спроса. Такую продукцию покупают регулярно. Это бытовая химия, продукты питания, товары для ухода за собой, белье — всё, на что есть стабильный спрос. Они необходимы в повседневной жизни и не зависят от сезонности или модных трендов.

Плюсы:

• Постоянный спрос, обеспечивающий селлеру продажи и прибыль.
• Есть возможность планировать и прогнозировать доход.
• Быстрый оборот товаров с коротким жизненным циклом.

Минусы:

• Большое количество конкурентов.
• Низкая маржинальность в связи с высокой конкуренцией и демпингом цен.

Выберите тип товаров в зависимости от опыта в продажах, бюджета, от того, насколько быстро хотите получить прибыль. Если начальный капитал небольшой, лучше взять продукцию повседневного спроса, которая в данный момент в дефиците на маркетплейсе. 

Когда товар выбран, стоит проанализировать продукцию этой категории при помощи сервиса статистик маркетплейсов. Уделите внимание следующим показателям:

• Количество продаж (поможет оценить популярность товара).
• Графики изменения стоимости и спроса (в зависимости от разных факторов). 
• Размер выручки (поможет рассчитать примерный доход).  

Посмотрите отзывы на похожие товары у конкурентов и изучите основные плюсы и минусы, о которых говорят потребители. К примеру, покупателей устраивает сам продукт, но не нравится упаковка или доставка. Решите, выгодно ли вам продавать такой товар, и сможете ли вы найти выход из ситуации.

Как найти поставщиков для выгодного заказа

Когда вы определились с товаром, следует найти несколько надежных поставщиков. Если  нужная продукция будет отсутствовать у одного, вы сможете ее выкупить у другого. 

Товары для продажи на маркетплейсах можно приобрести:

• Напрямую у производителей. Вы не платите за услуги посредников, получаете необходимые сертификаты и уверены в подлинности продукции. Можно даже договориться о выпуске товара с вашим логотипом. Из минусов — для закупки крупной оптовой партии потребуется немаленький бюджет. Такой способ подойдет для опытных продавцов.
• Через оптовые компании. Они закупают продукцию у производителей, устанавливают свою наценку и реализуют мелким и средним оптом. С такими поставщиками удобно работать новичкам, так как можно делать закупки небольшими партиями. Но вы будете далеко не единственными, кто продает такой товар.
• С помощью дропшиппинга. Продавец создает карточки товаров и принимает заказы, а поставщик отправляет продукцию со своего склада. Из плюсов — не нужны деньги на закупку, нет расходов на упаковку и доставку. Минусы — маленькая наценка 10-20% и зависимость вашего рейтинга на маркетплейсе от поставщика. Если он отправит не тот товар или задержит доставку, это отразится на репутации селлера.
• На оптовых рынках. Они есть в крупных городах, и там удобно закупаться — можно посмотреть продукцию вживую, договориться о скидке или покупке небольшой пробной партии.

Где найти поставщика

• Через поисковые системы Яндекс или Google по запросу "купить оптом".
• В онлайн-каталогах "ОптСбыт.Ру", "ОптЛист", "Все поставщики", "Производство России" и других.
• На выставках и ярмарках товаров. Анонсы таких мероприятий можно найти на местных сайтах, порталах Expomap и "Экспоцентр".
• В карточках товаров конкурентов. В описании и характеристиках продукции встречаются сведения о производителе.

Гайд по поиску поставщиков для интернет-магазинов и маркетплейсов найдете здесь.

Что нельзя продавать на маркетплейсах

На Озоне запрещены к продаже следующие товары:

• алкоголь и этиловый спирт;
• оружие;
• рыболовные сети и устройства глушения рыбы с помощью электрического тока;
• драгоценные камни и ювелирные изделия;
• шифровальные устройства;
• электронные сигареты и аксессуары к ним;
• лекарственные препараты, витамины и БАДы без российской сертификации.

Полный перечень запрещенных товаров можно посмотреть в документации Ozon.

На Вайлдберриз запрещено продавать:

• оружие, боеприпасы;
• пиротехнические устройства (1 — 5 классы), бенгальские огни, ракеты, петарды;
• гуманитарные товары с пометкой "не для продажи";
• ритуальные товары, за исключением венков;
• любые легковоспламеняющиеся жидкости;
• наркотические и психотропные вещества.

С полным перечнем запрещенных товаров можно ознакомиться в документации Wildrebbies.

На Яндекс Маркете нельзя продавать:

• наркотические препараты и вещества;
• порох, капсюли, боеприпасы, взрывчатые устройства, за исключением пиротехники;
• табачные и никотинсодержащие изделия, электронные сигареты и аксессуары;
• алкоголь.

Все ограничения и запрещенные товары можно посмотреть в справке Яндекс Маркета.

На Мегамаркете можно продавать все продукты, которые разрешены для дистанционной торговли на территории РФ. Для некоторых товаров нужны сертификаты соответствия и другие документы, подтверждающие подлинность и качество. Подробнее обо всех условиях можно узнать в справке Мегамаркета.

Топ самых популярных категорий товаров для продаж на площадках

В личном кабинете селлер может посмотреть, какие товары чаще ищут покупатели и в каких категориях спрос превышает предложение и наоборот. Выручку и продажи, количество заказов и другую полезную информацию в каждой нише можно проанализировать в таких сервисах, как SellerFox, Pl-Data, MPStats, Shopstat, Moneyplace, Marketguru, Huntersales, Маяк. Ниже представлена подборка самых популярных категорий на маркетплейсах, составленная с помощью одного из них.

Женская одежда:

• Футболки и топы.
• Блузки и рубашки.
• Офисная одежда. 
• Свадебная тематика.
• Джемперы, водолазки, кардиганы.

Мужская одежда:

• Белье.
• Большие размеры (футболки, белье и плавки, джемперы и толстовки). 
• Одежда для высоких (брюки, рубашки, костюмы, джемперы).
• Футболки.
• Одежда для дома.

Обувь:

• Женская обувь. 
• Мужская обувь.
• Аксессуары для обуви.
• Ортопедические изделия (стельки, вкладыши).

Аксессуары:

• Сумки и рюкзаки.
• Ремни, пояса.
• Перчатки и варежки.
• Бижутерия.
• Кошельки, ключницы и визитницы. 

Красота:

• Органическая косметика (кремы, сыворотки, масла для волос, лица и тела).
• Аксессуары (для солярия, маникюра и педикюра, макияжа, бритья и удаления волос).
• Средства для ухода за волосами.
• Гигиена полости рта.
• Средства для мам и малышей (детские кремы и гели для купания, влажные салфетки и полотенца, средства от растяжек).
• Декоративная косметика. 

Декор и предметы для дома:

• Парфюмерия для дома (диффузоры, ароматические свечи, освежители воздуха).
• Аксессуары для хранения вещей.
• Освещение.
• Посуда и кухонные принадлежности.

Книги:

• Воспитание и развитие ребенка.
• Книги для детей (детская проза, творчество и досуг, приключения, раскраски).
• Художественная литература (детективы, приключения, фантастика и фэнтези).
• Хобби и досуг (кулинария, рукоделие, творческие блокноты). 
• Научно-популярная литература.

Электроника:

• Гарнитуры и наушники.
• Детская электроника (смарт-часы, электрические зубные щетки для детей).
• Кабели и зарядные устройства.
• Аксессуары для ноутбуков.
• ТВ, аудио, фото и видео техника (микрофоны, гарнитуры, кольцевые лампы и держатели, пульты управления).

Детские товары:

• Детское питание.
• Товары для новорожденных.
• Конструкторы.
• Подгузники.
• Аксессуары для малыша (стульчики для кормления, бутылочки, небьющаяся посуда). 

Зоотовары:

• Груминг и уход (триммеры, шампуни, расчески, когтерезы, лапомойки).
• Для грызунов и хорьков (впитывающие пеленки, ультразвуковые отпугиватели, наполнители, миски).
• Для кошек.
• Для собак. 

Продукты:

• Вкусные подарки (имбирные пряники, наборы с пастилой, чаем, шоколадом).
• Здоровое питание (БАДы, травяные сборы, сушеные грибы, снеки, сахарозаменители). 
• Напитки.
• Чай, кофе, цикорий, шоколад.
• Восточные сладости.

Как посмотреть самые популярные категории товаров

Посмотреть популярные категории и товары на площадках можно с помощью бесплатных инструментов Yandex.Wordstat и Google Trends в личных кабинетах маркетплейсов или через вышеупомянутые сервисы Anabar, MPStats, Маяк или любой другой.  

Google Trends и Yandex.Wordstat показывают статистику по запросам в поисковых системах. С их помощью можно увидеть тренды и наиболее популярную продукцию. Google Trends покажет динамику интереса к товару в течение выбранного периода, а Yandex.Wordstat — количество запросов по этому товару в Яндексе.

Ниже пример изменения спроса на женские лонгсливы. В Google Trends надо ввести ключевое слово в поисковую строку и выбрать "Поиск по товарам". Система построит график спроса. По нему видно, что чаще всего лонгсливы требуются зимой, осенью и весной, а летом их актуальность падает.

В Yandex.Wordstat вводим "Купить женский лонгслив" и переходим в "Топы запросов". Сервис отобразит количество запросов этой фразы в поиске Яндекса за последний месяц, что поможет оценить популярность товара.

В разделе "Динамика" можно оценить частоту запроса по месяцам:

Статистика популярных маркетплейсов

Маркетплейсы не дадут полную статистику по объемам продаж и выручке. Но в личном кабинете можно увидеть самые популярные запросы, категории с дефицитом или избытком продуктов. 

Wildberries

В кабинете WB Партнеры во вкладке "Аналитика" → "Что продавать на Wildberries" показано, что продается с избытком, а какие товары в дефиците. Результаты можно отсортировать по категориям и выгрузить в Excel для дальнейшего анализа.

Например, сейчас на площадке дефицит уплотнительных лент и креплений для смартфона. Это значит, что по товарам мало предложений от селлеров и можно попробовать удовлетворить покупательский спрос.

Ozon

В разделе "Что продавать" на Ozon Seller найдете самые востребованные товары на маркетплейсе. Результаты формируются из числа продаж, суммы выручки, средней стоимости, конверсии и количества продавцов этой продукции. Без регистрации доступны 10 позиций. Чтобы увидеть остальные товары, нужно создать личный кабинет.

В разделе "Нет на Ozon" собраны товары, к которым есть покупательский интерес, но их пока нет в продаже.

На этой же странице есть статистика по поисковым запросам. Там можно увидеть, что искали покупатели, среднюю стоимость товаров, процент конверсии, сколько было добавлений в корзину. Во вкладке "Без результатов" показаны запросы, по которым ничего не нашлось на Озон — иногда тут можно найти перспективные варианты товаров. С ними можно попытаться выйти на площадку и занять пока еще пустую нишу.

Ниже представлен список брендов, на которые есть высокий спрос, но их продукция пока еще в дефиците на Озон.

Яндекс Маркет

В кабинете селлера на Яндекс Маркете доступна статистика по популярным поисковым запросам и товарам в поиске.

Здесь можно увидеть и список самых популярных запросов, и динамику по ним. Сводная информация представлена в виде графика и таблицы.

Также можно проанализировать топ выдачи площадки по нужному запросу и посмотреть лидеров среди товаров. Для этого откройте раздел "Аналитика" → "Товары в поиске". В таблице отражены стоимость и наименование продукта, название магазина, общий рейтинг, участие в продвижении и другие данные.

Рекомендации по выбору ниши и площадки

При выборе товара для реализации на маркетплейсах учитывайте следующие нюансы:

• Больше 25 % упущенной выручки означает, что спрос на эту продукцию превышает предложение.
• Рост выручки более чем на 400 % от года к году, низкая оборачиваемость и небольшой процент товаров без заказов говорят о том, что ниша перспективная и на нее стоит обратить внимание. 
• Начинать свое дело на площадке лучше с невозвратных товаров или тех, у которых всегда более 70 % выкупа. 
• Лучше не выбирать продукцию, где 50-80 % спроса покрывает сам маркетплейс или несколько крупных поставщиков. В такой нише продвинуться сложно.
• Уникальный или редкий товар не будет продаваться, если запросов на него нет. Это надо проверить перед продажей.
• Изучайте карточки товаров и отзывы конкурентов. Если у них плохой визуал, можно обойти таких продавцов с помощью правильного оформления своих карточек. 

Бесплатные инструменты для селлеров Wildberries помогут в управлении рекламой, сборе ключевых слов, отслеживании позиций в выдаче WB и аналитике. Биддер внутренней рекламы собирает ставки конкурентов и автоматически корректирует ставки в ваших кампаниях на WB, чтобы вы получали показы на нужных местах без переплат. Создавать автокампании можно прямо в интерфейсе PromoPult. Инструмент "Мониторинг позиций" подбирает ключевые слова для карточек товаров, группирует их в кластеры и отслеживает по ним позиции в поиске Wildberries, показывает позиции до и после буста и позиции конкурентов.

Для выгодной продажи на маркетплейсах важно выбрать товары, которые широко востребованы и приносят доход. Внимательно изучайте рынок, следите за конкуренцией и последними тенденциями. Не забывайте анализировать статистику с помощью самих маркетплейсов и других сервисов, чтобы видеть потребности покупателей.

Реклама. ООО "Клик.ру", ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvSHMfE