Как анализировать товары конкурентов на Wildberries

Критерии для анализа и чек-лист.

Анализ ниши, конкурентов и их товаров позволит начинающему селлеру снизить риск прогореть при неудачном выборе или ошибиться, отстраиваясь от прочих предложений. Рассказали, как правильно анализировать конкурентов на Wildberries, составили чек-лист и показали процесс на примере.

Критерии анализа

Если вы только выбираете нишу, опираться стоит на следующие критерии:

• Количество и "качество" конкурентов, раскрученность топовых карточек в нише.
• Общий объем ниши — сколько селлеров предлагают ту же продукцию.
• Активность покупателей — как часто заказывают, в какое время года, есть ли выраженная сезонность.
• Зависимость продаж от праздников.

Это особенно актуально, если вы только ищете нишу, в которую можно выгодно влиться. Такой анализ поможет узнать, в каких категориях не хватает предложений, а где конкуренция слишком высока, и вписываться сюда не стоит.

Если же вы уже выбрали продукцию, а теперь анализируете конкурентов и ищете, как от них отстроиться, то вам нужно изучать карточки самых продаваемых товаров. Это позволит узнать, за счет чего они так нравятся покупателям и приносят доход владельцам. В таком случае смотрите на такие критерии:

• Качество и объем заполнения карточек.
• Дизайн и информационное наполнение визуальных материалов (фото, видео, инфографики).
• Основные ключевые запросы, которые используют конкуренты.
• Преимущества, недостатки, "боли" покупателей, связанные с покупкой.
• Среднюю цену у других продавцов.

Знания о том, как торгуют остальные селлеры, помогут сделать ваши карточки конкурентоспособными на фоне прочих.

Какой инструмент использовать для анализа

Конечно, можно анализировать конкурентов и вручную. Это долго, неудобно и не так эффективно, но зато бесплатно. 

Удобнее пользоваться специальными сервисами-инструментами для продавцов. В них можно получить расширенную статистику по доходности ниши, самым популярным товарам в ней, их характеристикам и т. д. Но за полный функционал эти сервисы просят оплату — есть разные тарифные планы с отличающимися возможностями. В части инструментов доступна бесплатная аналитика Wildberries, но ограниченное время, например на сутки или семь дней. Подробный обзор возможностей и тарифов сервисов по аналитике маркетплейсов найдете здесь.

Как правильно анализировать конкурентов и нишу

Базовый анализ ниши и выявление "золотой" ниши включает в себя просмотр карточек ближайших конкурентов — тех, кто продает такой же товар, что и у вас.

Ниже — чек-лист анализа конкурентов и ниши на Вайлдберриз. Мы пользовались сервисами MPSTATS, MarketGuru и Shopstat. 

Будем исходить из того, что мы уже выбрали, чем торговать. Если вы еще не определились, гайд по выбору прибыльной ниши для Wildberries — в этой статье.

Шаг 0: заведите таблицу для анализа

Чтобы не путаться в данных, лучше сразу их структурировать в таблице — удобно создать ее в Excel или Google Таблицах. Это позволит в конце анализа получить понятный отчет, который можно применять на практике. Рекомендуем включить в такую "матрицу" сравнения конкурентов следующие критерии:

По мере анализа каждая строчка заполнится данными. В конце приведем заполненную таблицу. А вы можете скачать шаблон и заполнить его самостоятельно.

Шаг 1: определите основной ключевой запрос

Первым делом нужно найти основной ключ, по которому карточку товара ищут покупатели в поиске Вайлдберриз. Это слово или словосочетание, которое точнее всего характеризует товар. Например, "мужской кожаный кошелек".

Ключевые слова подбираем: 

• с помощью бесплатных инструментов, например, Яндекс.Wordstat, Google Trends и "Мониторинга позиций" PromoPult;
• базы популярных запросов в кабинете селлера Вайлдберриз;

• платных и бесплатных сервисов, которые парсят базу запросов ВБ.

Чем шире ключевая фраза — тем больше конкурентов: допустим, по запросу "кожаный кошелек" Wildberries показывает 56 809 предложений (но здесь же выводятся модели из экокожи и кожзаменителя).

А по более узкому словосочетанию "мужской кожаный кошелек" выводится всего 17 660 карточек. Логично, что по второму запросу несколько проще конкурировать, ведь других карточек меньше в 3 раза.

Можно найти и более узкие ключевые фразы, но это не всегда имеет смысл. Выше шанс, что пользователь будет искать "мужской кожаный кошелек", а не "мужской кожаный кошелек ручной работы". Более узкие запросы можно использовать в качестве дополнительных или для более узкого нишевания. 

Подробный гайд по сбору и внедрению ключевых слов в карточки товаров на Wildberries — в этой статье.

Когда вы определили ключевые фразы, по ним можно искать ближайших конкурентов. Для примера будем анализировать всё те же кошельки.

Важно: анализ по шагам ниже лучше провести по всем основным и дополнительным ключевым фразам, чтобы получить максимально точный результат.

Шаг 2: соберите товарные категории

Теперь нужно определить, к какой категории относятся кошельки. Большинство предложений размещается в категории "Кошельки и кредитницы". Но лучше выбрать более общую основную категорию "Аксессуары", т. к. товар подпадает и под нее тоже. Это позволит изучить конкурентов, которые не выбрали соответствующий раздел, а оставили карточки в общем.

Через MPSTATS найти категорию можно так:

1. Заходим в личный кабинет сервиса и нажимаем на "Меню".
2. Выбираем раздел Wildberries.
3. В появившемся списке кликаем на "Категории".

После этого откроется раздел со всеми категориями Вайлдберриз. Можно найти нужную вручную из выпадающих списков, а можно ввести ее название в окошко в верхнем правом углу.

Далее появляется список всех товаров в этой категории. По умолчанию все карточки отсортированы по выручке. 

В поле "Название" вводим выбранный запрос — допустим, "кожаный кошелек", чтобы начать с самого "широкого" ключа. Появится список карточек с выручкой, ценами, рейтингом, наличием и другими важными параметрами. Нужно изучить конкурентов, выбрать карточки, которые больше всего похожи на вашу, и выгрузить их в отдельный список для аналитики товарной категории в привычном Excel. Чем больше предложений соберете, тем точнее в будущем получится результат.

Важно: в этом инструменте запросы "кожаный кошелек", "кошелек кожаный" и "кошелек из натуральной кожи" входят в разные таблицы. Порядок слов важен, поэтому рекомендуем переставлять ключевые слова так, чтобы получить релевантный результат.

Чтобы смотреть только выбранные в поиске карточки, нужно опять нажать на "Меню", перейти в раздел Wildberries, а затем выбрать "Группы". В этом разделе можно открыть свежесозданную группу и изучить ее.

Так же последовательно стоит пройтись и по дополнительным, более узким запросам, чтобы выделить нишевых конкурентов, и закинуть их в эту же группу или создать отдельную. Затем таблицу можно выгрузить, чтобы она оставалась на вашем устройстве, или анализировать прямо внутри сервиса.

Шаг 3: выясните количество продаж у конкурентов

Теперь анализируем, насколько успешно конкуренты продают товары. Для этого можно воспользоваться другим сервисом — MarketGuru. В нем есть подробный отчет по продажам, исходя из запросов пользователей. 

Для того чтобы посмотреть подробности, регистрируемся в сервисе, выбираем маркетплейс Wildberries, нажимаем на "Ещё" в верхней панели, а потом выбираем "Поисковые запросы":

В новом окне нужно ввести поисковый запрос — у нас это "кожаный кошелек" — и подождать, пока сервис подгрузит статистику. 

"MarketGuru" покажет все похожие ключевые запросы, в том числе более узкие. И выдаст подробную статистику по ним: количество товаров, недополученную выручку (из-за недостатка товара), среднее количество продаж и прочие данные. 

Таблица длинная, и полезны в ней даже последние столбцы — в них показано, сколько селлеров успешно продают товары, сколько из топ-30 карточек недополучили денег и т. д. Это позволит составить статистику для себя. 

Данные будут актуальны на день их сборки, потому что любая ниша зависит от времени года, приближающихся праздников, трендов и других факторов. Если вам нужно собрать информацию, например, о предпраздничных продажах, выберите соответствующий период в календаре и изучите спрос. Эти данные понадобятся в дальнейшем.

Стоит выяснить, как соотносятся спрос и предложение. Для этого нужно добавить все конкурентные товары по основным ключам в группу в сервисе MPSTATS. Тогда в разделе "Группы" будет собрана статистика: допустим, по "кожаным кошелькам" мы добавили 1555 предложений, при этом их заказали 34 918 раз. Соответственно, спрос превышает предложение в 22,5 раза.

Из этой же таблицы следует, что средняя цена одного кошелька будет 1525 рублей. Но здесь мы не учитываем, что в продаже есть как совсем дешевые модели по 500 рублей, так и люксовые портмоне за 20-30 тысяч рублей и более.

Шаг 4: проведите общий анализ конкурентов

Теперь приступаем к масштабному анализу конкурентов. Это позволит выяснить, насколько успешно получится бороться в нише за лидерство.

Расчет объема ниши

Это общее количество товаров по запросу. Wildberries показывает 56 809 карточек по ключу "кожаный кошелек", это и возьмем за объем ниши. Из этого параметра не вычитаем "неуспешные" карточки без единой продажи.

Вычисление средних продаж у топовых конкурентов

Выбираем 10 конкурентов с похожими товарами и лучшими продажами и смотрим, сколько у них покупают в месяц. Берите именно своих конкурентов: если вы планируете продавать товар в среднем ценовом сегменте, нет смысла соревноваться с люксовыми брендами — у вас разная целевая аудитория.

Открываем сервис Shopstat, заходим в раздел "Маркетплейсы" и выбираем Вайлдберриз. Затем листаем вниз и выбираем категорию "Аксессуары". 

В открывшемся поиске выбираем подкатегорию "Кошельки и кредитницы" и смотрим предлагаемые товары. Для точности вводим запрос "кожаный кошелек". 

Сервис покажет, какие карточки лучше всего продаются, какой у селлеров остаток и по какой цене заказывают товары. Плюс отразит статистику в целом по запросу. 

Так можно легко выделить лидеров в категории, увидеть их выручку и сразу открыть карточку для изучения. 

Анализ количества отзывов

Изучаем, сколько откликов оставили клиенты лидеру по продажам. Лучше сравнить топ-1 с позициями топ-5, топ-10 — это позволит узнать примерный разброс количества отзывов. Чем у лидера больше превосходство по откликам, тем сложнее будет выбиться на первое место. Сделать это можно через тот же MPSTATS. 

Гайд по работе с отзывами на маркетплейсах — по ссылке.

Поиск конкурентов-монополистов и известных брендов (если есть)

На этом этапе выясняем, есть ли товары, которые занимают большую часть ниши. Монополисты — бренды или продавцы, которые занимают абсолютное большинство позиций среди лучших. С ними тяжело конкурировать. Также стоит указать известные бренды, которые ищут и за пределами маркетплейсов.

Шаг 5: определите среднюю цену по нише

Для этого нужно взять цены топовых конкурентов (10-20 карточек, больше не стоит) в нише и рассчитать, сколько стоит в среднем их товар. Смотрим карточки стоимостью до 5000 рублей, чтобы немного сузить выборку.

Такие карточки удобнее отбирать вручную — ведь вы лучше знаете, какая из них конкурирует с вашим товаром. А в целом по нише можно посмотреть статистику через сервис MarketGuru — он покажет, какая средняя цена товаров по ключевым запросам: 

Этот шаг нужен для сбора дополнительной информации. Не стоит ориентироваться только на среднее значение при выставлении цены: нужно рассчитать цену товара так, чтобы торговать в плюс, а не в минус, с учетом себестоимости, расходов, зарплат и прочего.

В цену лучше изначально заложить предполагаемую скидку. Как рассчитать скидку на товар, подробно рассказали в этой статье, а как выставить скидку на Wildberries — здесь.

Шаг 6: выделите отличия товара

Товары не попадают в топ случайно: продавцы долго прорабатывают описание, характеристики и визуал, чтобы карточка приносила продажи. Поэтому полезно анализировать их опыт, чтобы на его основе сделать хорошее предложение. Собранная информация позволит не только сделать не уступающую по качеству карточку, но и отстроиться от других, чтобы привлечь внимание покупателя.

Для анализа берем топовые карточки конкурентов и внимательно их изучаем. Смотреть нужно на такие параметры:

1. Насколько качественно проработано название. Заголовок карточки должен отражать основные сведения о товаре: как он заполнен у топовых конкурентов, какие ключевые фразы в нем прописаны. Важно указать бренд, основные особенности (например, количество кармашков у кошелька под кредитные карты), тип и подтип товара.
2. Насколько подробно заполнена карточка товара. Важно изучить, как селлер преподносит товар: что есть в описании, какие характеристики заполнены, подробно ли указан состав, комплектация и так далее.
3. Качество и количество фото, видео, инфографики. Визуальная составляющая хорошо продает: в некоторых категориях наличие информативного видео о товаре повышает конверсию на 20-40%. Присмотритесь, как конкуренты представляют свою продукцию: что они о ней рассказывают на первой же фотографии. Помимо самого фото на изображениях стоит указывать ключевую информацию о товаре: основные характеристики, особенности, преимущества, правила применения и так далее.
4. Качество описания и ключевые слова. Проанализируйте, чем текст конкурента так цепляет покупателей. Что рассказывает селлер о своей продукции, как подсвечивает ее преимущества, какие особенности товара перечислены.

Обратите внимание и на то, какие слова и фразы для оптимизации использует продавец карточки-лидера: сколько там высокочастотных ключей, сколько низкочастотных, как густо текст ими насыщен. В качестве ключей также могут выступать названия праздников или поводов поздравить человека, если продукцию часто преподносят как подарок.

5. Преимущества и недостатки по отзывам. Отзывы могут дать много полезной информации: внимательно прочитайте отрицательные, чтобы понять, где конкурент недоработал. Это поможет избавиться от такого недостатка в своей карточке, чтобы покупатели были довольны качеством товара и сервиса. Из положительных же откликов можно вытянуть плюсы конкурентов и применить их к своему магазину.

Эти пять пунктов анализа карточек помогут избежать ошибок других селлеров и применить их опыт. Если же у вас аналогичные товары, чужие карточки будут кладезем полезной информации — вы узнаете, как сделать предложение выгоднее на фоне других и привлечь больше покупателей. А подробную инструкцию по созданию продающей карточки товара на Wildberries найдете в этой статье.

Исходя из полученных данных продумайте, как вам лучше заполнить карточку товара, чтобы не только догнать топовых конкурентов по качеству, информативности и эффективности, но и посоревноваться с ними.

Шаг 7: сравните товар с другими позициями

На Вайлдберриз необязательно ограничиваться одной нишей — можно торговать разными товарами. Поэтому стоит периодически сравнивать свои товары друг с другом по рентабельности, а с конкурентами — по привлекательности для покупателей. Это позволит вовремя реагировать на мельчайшие изменения рынка, смены сезонов, падение и рост спроса.

После анализа у вас будут основные знания о нише и ближайших конкурентах, чтобы успешно начать торговлю и снизить риски. Как результат — таблица с важной информацией:

Примерно так, но лучше чуть подробнее, должны выглядеть итоги анализа. По желанию в таблицу можно добавлять свои строки, которые помогут лучше понять других селлеров и то, как они продают. 

Как PromoPult помогает анализировать продажи, выручку и рекламу конкурентов

Среди бесплатных инструментов для селлеров Wildberries в PromoPult есть отчет "Анализ рекламы и конкурентов". Он находится в одноименном разделе:

Также воспользоваться отчетом можно сразу после выбора инструмента "Продвижение товаров Wildberries":

Чтобы запустить анализ, введите ключевой запрос:

Через несколько секунд получите данные о ставках, продажах, выручке и других важных метриках конкурентов по заданному запросу.

В верхней части отчета на дашбордах будут отображены такие данные за последние 30 дней:

• Распределение товаров в топ-100 — соотношение товаров в автоматической, поисковой рекламе (Аукцион) и органическом поиске Wildberries.
• Медиана CPM/Средний CPM  — медианное и среднее значение рекламной ставки в автоматической и поисковой рекламе. 
• Цена буста одной позиции в топ-10 в автоматической и поисковой рекламе — медиана стоимости поднятия (буста) одной позиции для первых 10 рекламных товаров.

Ниже — карточки с топовыми товарами в поисковой и авторекламе и топ-5 товаров в каждой категории:

Завершает отчет подробная таблица с первыми 100 позициями товаров. 

В левой части — основная информация по каждому товару и сортировка по основным метрикам (цена, продажи, выручка, рейтинг). Далее идет блок с данными по позициям и рекламе (тип рекламы, позиции до и после буста, рост позиций, цена поднятия на одну позицию, CPM, количество дней в рекламе). Последние колонки таблицы — данные по категории товара и сроку доставки в соответствующем регионе.

Подробная расшифровка всех данных в отчете — здесь.

Отчетом удобно делиться — он будет доступен по уникальной ссылке в течение 7 дней даже тем, кто не зарегистрирован в PromoPult. 

Отчет поможет быстро оценить уровень конкуренции по целевому запросу. Перейдя по ссылкам на товары-лидеры, сможете проанализировать, как оформлены и оптимизированы карточки конкурентов, и что нужно улучшить, чтобы достичь высоких результатов.

Если планируете запускать внутреннюю рекламу на Wildberries, данные в отчете помогут рассчитать оптимальный CPM и прикинуть цену буста одной позиции. Дашборд наглядно покажет сравнение автоматической, поисковой рекламы и органической выдачи. Быстро запустить автокампанию и кампанию типа "Аукцион" можно в понятном интерфейсе PromoPult, а затем подключить бесплатный биддер, который сэкономит время на управление рекламой и бюджет.

Реклама. ООО "Клик.ру", ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvbCaYN