Что такое "юнит-экономика", как ее считать и зачем она селлеру?

Еще пару лет назад селлеры не уделяли особого внимания финансовым расчетам своего бизнеса. Достаточно было купить товар за 500 рублей и продать его за 2 тысячи — выгода была очевидна. Сейчас продавцы проживают серьезную трансформацию и повышение конкуренции на рынке побуждает становиться более финансово образованными. Один из терминов, с которыми необходимо познакомиться селлеру — это юнит-экономика, без которой невозможно построить успешный бизнес. 

О том, что это такое, зачем ее считать и какие особенности при работе с разными маркетплейсами следует учесть, рассказываем в этом посте.

Юнит-экономика: что это и когда нужно ее считать

Юнит-экономика — это способ расчета прибыли на одну единицу товара, т.е. юнит. Она позволяет селлеру быть на шаг впереди остальных — спрогнозировать прибыль, выбрать наиболее удачный товар и не уйти в убыток. Ее расчет помогает понять, какие затраты продавец несет с момента покупки товара до его выкупа  клиентом, а также выяснить, какую реальную прибыль он получает. 

Начинать считать юнит-экономику нужно как можно раньше, в идеале — на этапе выбора товара. Например, вы решили продавать юбки и выбрали три модели. Для каждой из них  необходимо рассчитать юнит-экономику и принимать решение выгодно или нет продавать определенную позицию, опираясь на полученные цифры. 

Пользоваться юнит-экономикой нужно постоянно и считать ее при любых изменениях. К примеру, маркетплейсы часто проводят акции и предлагают селлерам принять в них участие, сделав скидку на свой товар. Взамен маркетплейсы предоставляют льготные условия на оплату комиссионного вознаграждения. Чтобы понять, будет ли это выгодно, селлеру вновь необходимо обратиться к юнит-экономике с учетом этих данных.

Юнит-экономика включает в себя три основных показателя: затраты магазина, цена продажи и налог. 

Затраты магазина. При расчете этого показателя учитывается не только себестоимость товара, но и остальные регулярные затраты, которые несет продавец: комиссия маркетплейса, логистика, хранение, упаковка, доставка товара до склада. 

В последнее время селлеры стали учитывать затраты на рекламу в юнит-экономике и закладывать около 10% себестоимости в рекламу. Разовые затраты на запуск товара или предоставляемую скидку также закладываются в юнит. Например, для нового товара вам необходимо провести фотосессию, потратив на нее 30 тысяч рублей. Эту сумму необходимо заложить в расчет.

Цена продажи. При выборе стоимости товара следует учитывать не только итоговую себестоимость, но и ценообразование конкурентов. Проведите анализ основных конкурентов и  определите конкурентную цену на ваш товар.

Налоги. В расчет юнит-экономики обязательно включается налог, который оплачивает селлер. Его стоимость может быть разной и зависит от системы налогообложения, по которой работает продавец.

Что учесть при работе на  Wildberries

Расчет юнит-экономики можно вести в электронных таблицах или других автоматических сервисах. Для селлеров Wildberries мы подготовили шаблон, в котором можно быстро и удобно произвести расчеты. После внесения всей необходимой информации по товару в таблицу вы получите числовые значения маржинальности, рентабельности и прибыли. 

Маржинальность — это отношение чистой прибыли продавца к себестоимости товара. Этот показатель является ключевым при выборе товара  и помогает понять, какой товар продавать наиболее выгодно, а от какого лучше отказаться. Минимальная маржинальность, при которой можно заходить в нишу — не менее 20%. 

При расчете юнит-экономики используются базовые показатели, однако каждый маркетплейс имеет свои особенности. Например, на Wildberries затраты на возврат товара в случае отказа клиента берет на себя селлер.

Что учесть при работе на Яндекс.Маркете

У Яндекс.Маркета есть фиксированные тарифы для недорогих товаров до 500 рублей. В его стоимость уже включена комиссия площадки, хранение, доставка и стоимость складской обработки. Тариф может меняться в зависимости от цены товара, точную стоимость можно отследить в личном кабинете. 

Еще одна важная особенность при работе с этой площадкой — комиссия за эквайринг. Это дополнительная комиссия за то, что маркетплейс переводит деньги покупателя продавцу. Чем чаще вы делаете выплаты на свой расчетный счет, тем больше платите комиссию. 

Что учесть при работе на Ozon

При работе с Ozon затраты на "последнюю милю" селлер берет на себя. К ним относится доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или его передача курьеру. Точную стоимость тарифа можно уточнить в личном кабинете продавца.

Для селлеров,  работающих по моделям FBO или FBS, Ozon предлагает удобный инструмент  "Калькулятор Ozon", в котором можно легко рассчитать юнит-экономику. При расчетах помните, что Ozon аналогично Яндекс.Маркету, взимает с селлеров дополнительную комиссию за эквайринг. 

Формула успеха для бизнеса на маркетплейсах:

• Постоянный расчет юнит-экономики. Считайте при любых, даже самых незначительных изменениях. Это поможет вам сохранить деньги и торговать наиболее успешными товарами.
• Надежные поставщики. Выбирайте поставщиков, которые будут поставлять товар в нужный срок и с минимальным браком.
• Деньги для быстрого масштабирования бизнеса. Не бойтесь обращаться за заемными деньгами, но обязательно считайте процентную ставку.

Шаблон для расчета юнит-экономики на Wildberries по ссылке.