 |
|
20/06/2005
Как увеличить среднюю сумму чека? Есть ли какие-то исслидования? Книги? Опыт?
|
|
|
20/06/2005
Один из вариантов - предлагать какой-нить бонус за увеличение размера заказа.
Вообще это из сферы стимулирования сбыта и использования инструментов стимулирования. Собственно их три группы:
1. ценовое стимулирование (скидки)
2. стимулирование натурой (подарки)
3. активное предложение (лотереи, конкурсы)
Все используются для побуждения клиента к совершению заказа или его увеличению.
Разработайте программу по использованию инструментов стимулирования менеджерами - введите несколько видов скидок, несколько видов подарков, завяжите это на объем заказа.
К сожалению, Вы только книжками торгуете, а так можно было бы еще заняться предложением сопутствующих товаров (например, мышь - коврик, принтер - бумага и т.д.)
Вообще это из сферы стимулирования сбыта и использования инструментов стимулирования. Собственно их три группы:
1. ценовое стимулирование (скидки)
2. стимулирование натурой (подарки)
3. активное предложение (лотереи, конкурсы)
Все используются для побуждения клиента к совершению заказа или его увеличению.
Разработайте программу по использованию инструментов стимулирования менеджерами - введите несколько видов скидок, несколько видов подарков, завяжите это на объем заказа.
К сожалению, Вы только книжками торгуете, а так можно было бы еще заняться предложением сопутствующих товаров (например, мышь - коврик, принтер - бумага и т.д.)
|
|
|
20/06/2005
Почему же? Если добавить чуть фантазии, то:
книги+ очки, книги+ книжные полки, книги+ нож для разрезания страниц, книга+ спрей, позволяющий долго их хранить :) и тп
книги+ очки, книги+ книжные полки, книги+ нож для разрезания страниц, книга+ спрей, позволяющий долго их хранить :) и тп
|
|
|
20/06/2005
Исследования есть. У Ашманова, кажется, (возможно на sostav.ru) опубликованы результаты оффлайновых магазинов по средней величине чека.
Интересного там много. В частности: величина площади магазина соответствует радиусу территории из которой в магазин ходят за покупками (1500кв.м => в радиусе 1.5км посетители заходят за покупками) Вот бы подобное проанализировать и для ИМов?!
И еще одна там частность. Чем дольше человек задерживается в магазине, тем выше сумма чека!! (Это и для ИМов должно быть справедливо... после исследований;))
Интересного там много. В частности: величина площади магазина соответствует радиусу территории из которой в магазин ходят за покупками (1500кв.м => в радиусе 1.5км посетители заходят за покупками) Вот бы подобное проанализировать и для ИМов?!
И еще одна там частность. Чем дольше человек задерживается в магазине, тем выше сумма чека!! (Это и для ИМов должно быть справедливо... после исследований;))
|
|
|
20/06/2005
Правда, если человек в магазине нах-ся более 30 минут, то сумма чека стремительно падает (мой вывод - плохая работа менчендайзера:))
Для ИМов все не очевидно. На Яхе сидят по более чем 2 часа - однако ведь и покупают же!
Для ИМов все не очевидно. На Яхе сидят по более чем 2 часа - однако ведь и покупают же!
|
|
|
20/06/2005
Fucking UPSEL:L
|
|
|
20/06/2005
2DD: Фантазию проявить можно, вот только ее реализация (именно этой фантазии со спреями и очками) может потребовать больше денег, чем на ней возможно заработать - так как очки я покупаю в оптике, а полки в мебельном. и вряд ли все это когда-нибудь куплю в книжном.
|
|
|
21/06/2005
=Дмитрий
Мне кажется, что у Вас товар не самый дешевый (даже по книгам). Отсюда стараться увеличить сумму чека - пустое занятие. Можно увеличить объем продаж, но для этого нужно время и хорошая реклама (не говоря уже про грамотный маркетинг). Разные меры стимулирования не принесут должного эффекта, а вот ненужные затраты вполне появятся.
Кстати Арелав. Этому исследовнию, если мне не изменяет память уже лет 70 (может больше). Это еще в СССР было установлено, что площадь магазина зависит от величины прилегающей обслуживаемой территории. Это все зафиксировано в документах по градостроительству.
Мне кажется, что у Вас товар не самый дешевый (даже по книгам). Отсюда стараться увеличить сумму чека - пустое занятие. Можно увеличить объем продаж, но для этого нужно время и хорошая реклама (не говоря уже про грамотный маркетинг). Разные меры стимулирования не принесут должного эффекта, а вот ненужные затраты вполне появятся.
Кстати Арелав. Этому исследовнию, если мне не изменяет память уже лет 70 (может больше). Это еще в СССР было установлено, что площадь магазина зависит от величины прилегающей обслуживаемой территории. Это все зафиксировано в документах по градостроительству.
|
|
|
21/06/2005
В вашем случае самое простое решение увеличить ассортимент, так как всякие скидки на количество у вас есть.
|
|
|
21/06/2005
Элементарно, Ватсон ...
"бесплатная доставка от ХХХ"
где ХХХ - средняя стоимость покупки ... Работает в любом ебизнесе :))
"бесплатная доставка от ХХХ"
где ХХХ - средняя стоимость покупки ... Работает в любом ебизнесе :))
|
|
|
21/06/2005
Vis, они не хотят ассортимент увеличивать. Дмитрию про это давно говорилось.
У них типа "бутикъ ходовых книг". :)
У них типа "бутикъ ходовых книг". :)
|
|
|
21/06/2005
Александр, я это знаю что не хотят, но трудно при выборе в 450 книг той же бесплатной доставкой заставить купить больше книг, но не верю я в это, не та целевая аудитория мне кажется. У них и так сделано от количества меняется цена, что стимулирует на большее количество покупок.
|
|
|
21/06/2005
2 Vis и Александр:
Я от очень многиз слышал про то, что наш ассортимент слишком мал :) Многие грозили нам проблемами по этой причине. Но, видимо, уровень нашей теоретической и практической подготовки не позволяет нам понять предстоящие сложности. Я просто не понимаю, почему 450 книг - мало? :))) Люди все равно покупают 3-4 штуки :)
Может быть есть опять же какие-то исследования? Или теории? Что можно посмотреть/почитать на эту тему?
Я от очень многиз слышал про то, что наш ассортимент слишком мал :) Многие грозили нам проблемами по этой причине. Но, видимо, уровень нашей теоретической и практической подготовки не позволяет нам понять предстоящие сложности. Я просто не понимаю, почему 450 книг - мало? :))) Люди все равно покупают 3-4 штуки :)
Может быть есть опять же какие-то исследования? Или теории? Что можно посмотреть/почитать на эту тему?
|
|
|
21/06/2005
Я просто не понимаю, почему 450 книг - мало? ))
Потому что все познается в сравнении. Оцените ваш ассортимент и ассортимент лидеров рынка хотя бы в России.
Люди все равно покупают 3-4 штуки.
Ну если вы считаете, что этого достаточно для одного заказа, зачем тогда вопрос свой задали? Методов увеличить сумму чека есть несколько. Один из них, который решает в том числе и другие задачи (например улучшает видимость магазина поисковиками) это увеличение ассортимента. Он же и в вашем вопросе поможет. Например несколько возрастет количество "импульсно-купленных" книг, не говоря уже о том, что бОльший ассортимент для вашего принципа скидок как раз самое оно. Людям удобнее все в одном месте купить, чем скакать и выискивать. Так дайте им эту возможность.
Я сейчас пытаюсь вспоминть хотя бы одну фирму, что онлайновую, что оффлайновую, которая сознательно ограничивает свой ассортимент, и кроме вас никто в голову не приходит. Все только увеличивают количество предлагаемых товаров или услуг в своей нише.
В "Ашане" были? Очень простая формула ассортимент + цены приводит к давкам в кассу даже в будние дни. Хотя вокруг навалом палаток и павильонов. В них заходят за хлебом да водкой. Кому что. :)
Короче говоря, серьезный и растущий бизнес вы с таким подходом не построите. Нишевый - возможно. Но у вас не эксклюзивный товар, который можно продавать по несусветным деньгам.
Вы даете хорошие скидки, значит чтобы увеличивать оборот, вам надо увеличивать ассортимент.
Потому что все познается в сравнении. Оцените ваш ассортимент и ассортимент лидеров рынка хотя бы в России.
Люди все равно покупают 3-4 штуки.
Ну если вы считаете, что этого достаточно для одного заказа, зачем тогда вопрос свой задали? Методов увеличить сумму чека есть несколько. Один из них, который решает в том числе и другие задачи (например улучшает видимость магазина поисковиками) это увеличение ассортимента. Он же и в вашем вопросе поможет. Например несколько возрастет количество "импульсно-купленных" книг, не говоря уже о том, что бОльший ассортимент для вашего принципа скидок как раз самое оно. Людям удобнее все в одном месте купить, чем скакать и выискивать. Так дайте им эту возможность.
Я сейчас пытаюсь вспоминть хотя бы одну фирму, что онлайновую, что оффлайновую, которая сознательно ограничивает свой ассортимент, и кроме вас никто в голову не приходит. Все только увеличивают количество предлагаемых товаров или услуг в своей нише.
В "Ашане" были? Очень простая формула ассортимент + цены приводит к давкам в кассу даже в будние дни. Хотя вокруг навалом палаток и павильонов. В них заходят за хлебом да водкой. Кому что. :)
Короче говоря, серьезный и растущий бизнес вы с таким подходом не построите. Нишевый - возможно. Но у вас не эксклюзивный товар, который можно продавать по несусветным деньгам.
Вы даете хорошие скидки, значит чтобы увеличивать оборот, вам надо увеличивать ассортимент.
|
|
|
21/06/2005
Александр совершенно прав. Сознательное уменьшение ассортимента выгодно, если вы работаете в узкой нише, с большой маржой.
У вас же ниша не узкая, у вас сами книги по разным аспектам бизнеса. Вот если бы вы специализировались как магазин дорогих книг по оружию, тогда конечно, зачем вам книги по кулинарии, а если вы специализируетесь по книгам для бизнеса, так будьте добры представить наиболее широкий ассортимент в этой нише. Чтобы человек точно знал, он пришел к вам за книгой для бизнеса и он скорее всего её найдет у вас.
А то вы хотите и чтобы ассортимент был маленький и чтобы сумма чека росла!
И тут же говорите все равно 3-4 книги покупают!
У вас же ниша не узкая, у вас сами книги по разным аспектам бизнеса. Вот если бы вы специализировались как магазин дорогих книг по оружию, тогда конечно, зачем вам книги по кулинарии, а если вы специализируетесь по книгам для бизнеса, так будьте добры представить наиболее широкий ассортимент в этой нише. Чтобы человек точно знал, он пришел к вам за книгой для бизнеса и он скорее всего её найдет у вас.
А то вы хотите и чтобы ассортимент был маленький и чтобы сумма чека росла!
И тут же говорите все равно 3-4 книги покупают!
Форум закрыт. Написание сообщений ограничено
