Давайте поиграем в профессионалов

Вот еще пара основных моментов...

Давайте глянем на качество аудитории - Допустим в среднем на сайт приходит 1000 челов в день. Сколько уникальных из них? Сколько постоянных? Как часто он возвращается? Давайте удержим аудиторию свершившихся клиентов и приумножим их за счет потенциальных клиентов, которые просто обязаны стать постоянными! Удержать целевую аудиторию как и каким образом? Накопительные скидки постоянным клиентам - раз, розыгрыши и рекламные акции среди постоянных - два, новостная рассылка для подписавшихся - три, ИНТЕРАКТИВ - четыре. Пусть он вернется на тот же форум за ответом на свой вопрос. Следующее, если аудитория не обновляется, значит они при прочих равных не довольны сервисом - формой оплаты и или (нужное подчеркнуть) способом доставки...



пока думаю достаточно :о))))))))

последнее как-то не складно получилось... мысль ушла...

Andre Согласен про книжку и ВМЗ :о)))))))))))

Предлагаю на том и остановиться. Дальше идет ШАРЕВАРЕ :о)))))))))))



Что касаемо кидал, куда уж от них деться... Мы (наш магаз) совсем еще молодой, ну совсем молодой... но возвраты есть, и дело скорее не в том, что типа качество плохое, а в ошибках. Все мы люди, можем ошибиться в буковке, в цифирке дома или квартиры и все... Посылка на 12 кассет возвращается. Потеря на пересылке :о(( От этого никуда не денешься. Со СПАМом как ни борись, а он был, есть и будет есть... Единственное, что спасет наверное предоплата... Мир не без плохих людей, к сожалению!

Пардону просим, что встреваю...

Как говорили древние, правильный вопрос содержит половину ответа.

"Допустим, целевая аудитория есть. Цены нормальные. Товар ходовой. И.т.д..."

Если STV 1% - это вообще-то совсем неплохо. Поднять его до 2% можно двумя способами.

1) увеличить число Sale при имеющихся Visitors-ах например, какой-то фенькой (типа лотереи, накоп. скидки, презентах, разные штучки-шмучки...)

2) уменьшить число нецелевых Vизитеров (более качественным таргетингом рекламной кампании, напр.)



Но вообще говоря, STV - это ХИМЕРА. Как и CTR, который худо-бедно говорит о кликабельности конкретного баннера (и ни в коем разе ни о кампании или сайте), так и STV говорит лишь о правильности таргетинга рекламной кампании (но не о магазине или товаре). У одного и того же магазина с одним и тем же товаром и ценами STV может быть и 0 и 10%. Поскольку в формуле присутствует весьма нестабильный элэмэнт - V, то предсказать STV практически невозможно. STV (его рост или снижение) лишь говорят о правильных или неправильных шагах при проведении рекл. кампаний.

Как ведь в оффлайне. Есть магазин рядом с домом. Туда иногда заходят не что бы купить, а что б посмотреть, развлечься. STV тут 10-30%.

Если магазин специализированный и на отшибе - STV - 95-100%

В Сети - все магазины рядом, а посетители лишние не требуют ни охраны, ни площади, ни уборщиков грязи.

Поэтому боритесь не за STV (это просто цифра для тусняка), а боритесь просто за увеличение продаж. И за снижение "цены покупателя" (т.е. во что он вам обошелся).

Вы предпочтете продавать 50 товаров в день при STV 0,5%, чем 5, при STV 5%, так ведь? :))

Т.ч. боритесь за увеличение

продаж вообще и за снижение расходов на одного покупателя, а не за надуманные показатели. Успех магазина - в кассе, а не на графиках и таблицах.

Сергеич, не ответил на вопрос. О создании потребности...Кстати, знаком ли вам такой термин как "проклятие постоянных покупателей"? (тм, конешно:))

Уникальное явление для рунета, вынужденного отсылать наложенным платежом- кредитки-то почти не работают :( 50% постоянных покупателей рано или поздно не выкупают очередной заказ- видимо, считают, что вы и так на них достаточно нажились :) и можно не выкупить, а почему бы и нет? Я к тому, что некоторые как заклинание твердят- создание постоянной аудитории... повторные заказы...

2 Константин- насчет цены покупателя- полностью согласен- это квинтэссенция бизнеса, Имхо, особенно он-лайн.

Начнем сначала, поэтому буду долгим.

Если рекламист не видит, что внутренняя политика компании неверная, поэтому его возможная будущая работа может пойти насмарку - грош цена такому рекламисту.

И так, целевая аудитория и пр. Самый простой способ - реклама. Увеличиваю долю своей рекламы на рынке мы привлекаем больше потенциальных клиентов. Если соотношение числа потенциальных клиентов к покупателям уже известно, то оно либо останется на прежнем уровне (в процентах) либо увеличится. Все остальное прилагается, в том числе любимые дорвеи и пр. - это только методы получения искомого- см.начало фразы). Хотя простота рекламы - вещь относительная - это сказать просто, сделать сложнее. Но реклама - самый эффективный способ.

Я пользуюсь ОС Виндоус (надеюсь ничего что я так написал, это слово собственное значит и писаться должно именно так). Кстати всякие дорвеи и прочие гейтвеи.. можно назвать по-русски, надо только захотеть и придумать им термин. А еще лучше поискать в словарях, может это слово уже есть (Для справки - Закон о русском языке уже давно принят - еще в 1991 году. Поэтому примите к сведению).

Кстати о "заточенности" под слово-запрос я уже писал. Это величайшая глупость. Если вы думаете, что слово "Банка тушенки" может завтра стать "коровой недоенной" то глубоко заблуждаетесь. Тушенка останется тушенкой и я буду искать именно тушенку. Можно сказать "тушенки банка", но так пишут очумелые бюрократы, которые в школе не учились. Если страница ИМ посвящена продаже консервов, то так и надо писать "КОНСЕРВЫ", можно указать какие "МЯСНЫЕ", можно добавить "ТАГАНРОГСКИЕ", и еще "ВЫПУСК 2003 года". Последнее необходимо, если вы собираетесь торговать именно этим типом консервов. Если нет, то не пишите год выпуска. Спрашивается, что еще на этой странице мне надо написать. Под какое такое слово-запрос мне надо каждую неделю (а то и чаще) "затачивать" эту страницу? Вы сами себя загоняете в тупик - теряя одних посетителей, думая что приобретаете других. Страница должна быть посвящена конкретному товару, отраженному на этой странице, а не разным слово-запросам, которые могут придти в результате слишком долгого сидения у экрана монитора. Интересно, как можно "заточить" страницу с биографией актера Жерара Депардье? Можно показать в точности как на сайте. И какие вы себе представляете запросы по этой странице.

Далее. Суперпрофессионал... - в русском языке. Имел сугубо только это (ниже кстати покажу пример такого).

Уметь продавать должен и продавец и рекламист, потому что реклама которая не продает - это картина на выставке, не более. Красиво но бестолково (в смысле продажи товара. По этому поводу у меня есть идеальный пример одной местной компании, которая почти 2 года использовала в своей рекламе творчество великих мастеров кисти. А им с самого начала доказывал, что это глупость. Наконец в конце прошлого года они отказались от этой рекламы).

Насчет прогнозирования и создания потребности. Приведу свое мнение. Я зашенл на сайт уважаемого А.С. и ... Больше я туда не зайду и покупать там ничего не буду, будь его ресурс хоть трижды популярным и четырежды уникальным. Я люблю кино, но первое впечатление всегда самое верное (мне ужасно не понравился видеоряд в верхнем банере. какие- то ужасы, триллеры... Если вы хотите чтобы народ пугался и испытавал шок, то идея верна. Если хотите чтобы покупал, а тем более возвращался - нет. Я точно больше туда не пойду. Это не антиреклама - это констатация факта).

Кстати еще об создании рынка. Дж.Траут пишет, что главные маркетинговые сражения происходят не страницах газет или экранах телевизоров, а в умах покупателей. Ингаче говоря, попадете в сознание - успех вам и вашему делу обеспечен.

Теперь о качестве аудитории. .."допустим в среднем на сайт приходит 1000 чел в день". Обратите внимание - "приходит". Слово приходит - обозначает вновь, заново, изначала ходящих. А слово "заходит" - вовзращающихся. Дальше весьма просто. Постоянные те кто ЗАХОДИТ. Новые - те кто ПРИХОДИТ. Уникальные. Если 1000 человек в день - стало быть все уникальные. Сколько постоянных? Это ждите 2-3 месяца и отслеживайте динамику по АйПи адресам, по именам (или другому признаку идентификации) итогда можно будет сделать выводы. Конечно временной тренд лучше иметь длиннее чем 3 месяца, допустим 9-12 месяцев (лучше еще больше) - тогда выводы надежнее.

Приумножим постоянную аудиторию. Верное замечание. Но если аудитория не обновляется, значит при прочих равных они не довольны сервисом... (далее по тексту). Это означает что вы исчерпали емкость данного рынка, на которые направили свои усилия при продаже и продвижении (на этот счет почитайте статью на Обороте "Эл.бизнес - ошибки и решения". Там, правда, масса ошибок в анализе, но суть иногда передается верно). В вашем случае надо либо уходить с рынка, либо расширять его, либо переходить на другой - более широкий.

Увеличение продаж или СТВ. Единственный реальный способ - точное позиционирование на рынке. Тогда и касса и продажи будут. Хотя для того, чтобы обнаружить это необходимо таблицы, коэффициенты и графики смотреть и анализировать.

У каждого магазина - свой рынок. А вот снижение "цены покупателя" - просто бальзам на душу. Как я с этим согласен (Сейчас читаю книгу Г.Форда "Моя жизнь - мои достижения" и там столько открытий для меня. Признаюсь, что не знал Г.Форда и его дела до этой книги. Почитайте его приемы и подходы к совершенствованию производства, может и вам что приглянется в целях "снижения цены покупателя").

Не хотелось бы заниматься рекламой книг, но вот по созданию потребности есть 2 великолепные книги: А.Морита "Сделано в Японии" и Дж.Траут "Позиционирование: битва за узнаваемость". Просто прочтите их. Сюда же можно добавить и упомянутую книгу Г.Форда.

По наложенному платежу. Не знаю, я сколько покупал через инет всегда была предоплата. Поэтому наложенный платеж - это горький остаток системы Роспосылторга, которую необходимо забыть и как можно скорее.

Кстати насчет потребности. Я уже писал в другом топике что такое потребности. Поэтому коротко. Потребности - это то, что человек хочет, чего ему не хватает. Они могут быть разные, соответственно и подходы к привлечению товаров или услуг для удовлетворения этих потребностей должны быть разные. Отсюда формируются разные рынки. Лотереи, скидки и пр. - это все ерунда по большому счету. Только товар или услуга способны удовлетворить возникшую потребность. Представьте ситуацию (грубо). Вы на улице резко захотели в туалет. А вам говорят, вот тут недалеко есть платный, но сначала лотерея, потом развлекательная программа... А вам до зарезу надо. Ваши действия? Вот вам и ответ на создание потребности.

Отсюда вывод - все эти лотереи, скидки и пр. - просто дополнительный сервис, который в принципе можно отбросить если товар или услуга будут точно удовлетворять потребность и полностью закрывать целевой рынок.

Вот например проект КИНОМАГ.РУ (специально еще раз зайду туда). Самая первая строчка вверху: редкое кино, некоммерческое и пр. При чему тут название КИНОМАГ? Ну и назовите РЕДКОЕ КИНО.РУ. Потом если это редкое кино, значит и реклама и продвижение должно быть такая "редкое кино - это...." или "Только редкое кино...", короче фокус позиции - редкое кино. Или только некоммерческое или авторское... Но не надо пытаться охватить все неофициальное кино.

Потом строчка с первой страницы ресурса

=======================

Добро пожаловать на KINOMAG.RU - островок хорошего кино среди коммерциолизованного киномира. Своей задачей мы сделали донести до истинных ценителей искусства кино информацию о тех фильмах, которые оставили след в истории кино, стали классикой кино и новинках интеллектуального, авторского и независимого кино. Также мы предоставляем возможность нашим посетителям приобрести редкие фильмы в нашем интернет магазине. Мы обладаем уникальной частной коллекцией фильмов (см. Полный Каталог)! Подробнее о проекте...

=======================

Во-первых, слова "коммерциолизованного" в русском языке нет, есть "коммерциализированное".

А весь текст можно сделать так:

=======================

Добро пожаловать на KINOMAG.RU - островок хорошего кино. Истинные ценители искусства кино всегда помнят те фильмы, которые оставили след в истории кино, стали киноклассикой или новинкой интеллектуального, авторского и независимого кино. У Вас есть отличная возможность приобрести такие фильмы в нашем интернет магазине. А уникальная частная фильмотека позволит Вам полностью в этом убедиться (см. Полный Каталог)! Подробнее о проекте...

=======================

Это так, навскидку. А вообще тема грамотного текста на сайтах - это настолько больная и большая тема, что... лучше потом, но работает она, еще ох как работает.

Здесь я хотел сказать, что данный ИМ - не просто еще один типовой проект: пришел, увидел, заказал. Нет, он требует особой доводки, потому что потребности специфические, аудитория требовательная и пр. А там на сайте среднестандартный вариант. О какой раскрутке мы говорим? Приводим какие-то КК, СТВ... когда сам товар не до конца отвечает необходимым запросам.

Я хоть и пишу в плане критики, но надо понимать что я разбираю готовый пример.

И поэтому соглашусь с Сергеичем, что качество и количество предварительной работы по интернет-проекту определяют 100% успеха (и дело здесь не только в движках или "заточке" под запросы. А в четком позиционировании и стратегии).

Олег: - Лотереи, скидки и пр. - это все ерунда по большому счету.



Вы знаете, Олег, я тоже так думал до недавнего времени и не обращал на эти приемы мало внимания. А оказалось - работают, млин! Поэтому их все применяют. От мелких контор до гигантов, держащих рынок. Пустячок, а приятно. Зачастую этот мелкий "подарок" является той каплей, которая склоняет юзера к покупке. Разумеется, этот тактический прием так же должен быть продуман.

Приведенный вами пример с туалетом некорректен изначально. Вы подменяеете ОСНОВНОЙ товар именно "довеском". А это недопустимая ошибка. Правильное было бы не лотерея ВМЕСТО туалета, а "каждому посетителю - лотерейный билет".

Тем, кто выпускает туалетную бумагу, достаточно в каждый 100-200-й рулон закатывать по 10 руб. бумажке, в каждый 500 - 50 руб, в каждый 1000-й - 100 руб. (все это увеличивает стоимость на 5-10 коп. всего). И даже нигде об этом говорить не надо. И через год эта марка бумаги станет самой покупаемой. И эффект тут определяется не величиной "приза", а его неожиданномтью! Вы сидите, обдумываете очередной свой спич или очередную вумную книгу, разматываете и тут бац! - выпадает из рулона 50 руб! Настоящие! Вы фигеете (не от Щастья, от неожиданности). Рассказываете как хохмы своей семье, друзьям в курилке. Все! остальные марки бумаги просто перестают для вас (и тех, кому вы рассказали), существовать вообще.

Прием называется "выигрывший в казино ВСЕГДА возвращается в казино". Фордов еще и в проекте не было, а это, немотивированное стимулирование уже было. 2000+ лет на момент рождения Траута. :)

Я бы вообще не советывал слишком близко принимать к сердцу всех этих Фордов-Траутов. Они умные ребята, но они писали для своей страны, со своими законами и для своего времени, и о своем народе. А у нас - все по другому! Начиная от народа, кончая законами и практикой из применения. Выгляньте в окно!

Простой пример: Конторе не хватает электричества, киловатт 10. На "чужой" территории, метрах в 20 есть силовой щит, откуда можно ее взять. Вот "гарвардский умный мальчик, с галстуком-шнурком и в очёчках на цепочке" будет думать, что проблема решается путем прокладки кабеля к этому щиту.

А вот хрен! Кабель тут 3% от расходов.

Японцы (начитавшись Траута и Форда) решили построить автозавод в Штатах. Получили более 80 предложений - стройте у нас! мы вас и льготы и все такое. Вы же нам рабочие места и налоги (потом). А попробуйте построить автозавод у нас :)))

Да те, что есть, не могут нормально работать! :))) Кто ж будет новый строить?!

Т.ч. Олег, пользуйтесь более приближенными к нашей жизни кладезями мудрости. Я вот так например многое почерпнул из пособия для дрессировщиков "Не рычите на собаку". :))

А что касается Киномага конкретно:

Построена ПРИЦЕРКОВНАЯ ЛАВКА по торговле всеми этими прибамбасами. Но не ХРАМ! Зачем же пытаться косить под храм?

В храм люди ходят с Богом разговаривать, иначе - молиться. А уж лавочка так, в приделе. А что мы видим в киномаге. Именно - КиноМаг, (Сельмаг, ПродМаг ....). Отмежевываясь от "комерц." кино, подчеркивая, что тут есть фильмы "оставившие след" и "не для всех" (это значит, что посетитель-потенциальный покупатель человек продвинутый и интелектуально развитый), автор просто вываливает на прилавок ворох "товара". На каждый из этих фильмов написано по 100+ резензий. Где они? Эти фильмы принято обсуждать. Где место, клуб любителей такого кино? Где Храм? Надеюсь, что в процессе строительства. Хотя обычно строительство надо начинать с часовни, а не с лавки.

И не надо заигрывать с посетителем в диалог "добро пожаловать". Таким товаром не дураки интересуются. И уж во всяком случае не стоит начинать его (диалог) - у нас вы можете приобрести иконки-крестики!

"Вот скажи мне, американец, у кого сила? А я думаю, у кого правда, у того и сила. Мани давай!" (с) "Брат-2"

Господа!

Ну что за детский сад?

Поймите одну простую вещь - проект КИНОМАГ - это хобби! При чем здесь вообще Киномаг? О чем речь-то вообще? Что Вы клюете-то все? Что Вам жить-то мешает спокойно? Или Вы будете не Вы, если не нагадите?

Я понимаю проблемы Киномага и стараюсь решать эти вопросы! Многие замечания верны! НО НА ВСЕ НАДО ВРЕМЯ! В сутках всего 24 часа. Киномагу всего три месяца отроду!!! Спасибо конечно за советы и критику...

Олег, хороший Вы, конечно, человек и операционная система у Вас замечательная... Но несете Вы чушь. Если Вы не в курсе как и что ищут и как и что затачивается - ну не лезьте тоды в чужой монастырь со своими законами... не мешайте! А?!

... вспылил ...



Извиняюссс

Константин. Не соглашусь с первым сообщением. Я как раз и говорил про добавку к основному товару. А вот по заворачиванию в туалетную бумагу денег - подскажу местным бизнесменам. Ко мне месяц назад приходили по поводу оценки бизнес-плана выпуска местной туалетной бумаги. Это для них будет хорошее дополнение к основному товару. Короче очередная халява, как тот чайничек у Андрея (торговца расходными материалами).

А вот по поводу "храма" и Киномага - согласен.

Хотя очень желаю, чтобы Андрей Сергееич ответил на некоторые мои вопросы.

Олег, что касаемо раскрутки нового брэнда. Есть одно замечательное решение господина, не помню фамилию... его проект лото.ру... Как правильно заметили - смысловое доменное имя раз, информационный портал о данной группе товаров - два! Как приложение к порталу магазинчик...

Что касается киномага, так ищут... ищут и находят, не по фильмам, так по режиссерам, не по режиссерам так по актерам. Они все на слуху, а вот что за фильмы они сняли или в каких фильмах они снялись они узнают на сайте. Правда база пока маловата - опять же время.

Олег, есть основные запросы, а есть и сопутствующие. Ознакомтесь с яндекс директом, вам многое станет ясно!

Пример на счет порталов... ТАБАК.РУ

Контора, которая держит этот ресурс продает трубки, курительные трубки и табак к нему. А портал о табаке и о всем что с этим связано...

:)) Вот-вот, подскажи - подскажи. Как бы ты не спорил - это неубиваемые приемы. Им 5000 лет! Не обязательно деньги заворачивать, что б с наликом не связываться. Достаточно "купон" на скидку в 50-100 руб" на товар в каком-то магазине (с этим магазином совместная рекламная акция и т.п.) Вобщем всякой фигни навыдумывать можно.

Это как рыбалка. Приходит человек на неизвестную речку, вдруг ловит большую рыбу - он эту речку на всю жизнь запомнит и будет туда ездить.

Дай ему "выиграть" (хоть 100 рублей и за счет других) - он твой навсегда! И с течением времени таких выигравших все больше, больше, больше... Только не рекламируй саму эту акцию. Приз должен быть неожидаемым. :))

Прелесть в том, что товар - "расходный", нужен всегда. Т.е. покупается постоянно. И реклама без затрат вообще - ее стоимость просто вносится в цену. Рулон не по 3 руб, а по 3,2, например (не знаю ваших цен). А если еще и качество потребителя удовлетворяет... Конкуренты просто отдыхают.

"Подкуп" покупателя? Да, подкуп. Ну и что? Подкуп - это не обман. Один мой клиент авиабилеты продает. Покупателю 5% в накопительный счет. Так у него основная клиентура - разные секретарши и менеджеры. Они за год, пол-года назаказывают билетом, а сами летом летят в отпуск "бесплатно" (со всех своих "клиентов" насшибав по 2-3% с билета.

И ни у кого не поворачивается язык назвать это обманом или нечестным бизнесом.

ПООЩРЯТЬ ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ - ЭТО НОРМАЛЬНО.

По брендам - согласен. Табак.ру и Лото.ру - совершенно правильные названия - о чем говорят тем и занимаются. И сразу понятно какой товар и какую услугу может предоставить эта компания.

Жаль, конечно что Вашему хобби всего 3 месяца (я думал больше). И такое сильное сожаление про хобби. Хорошо когда у человека есть хобби, плохо когда его много. Вот у меня много разных хобби - подчас времени на все не хватает.

По запросам Яндекса - еще разберусь на досуге (я несколько раз пытался работать с ним и пока что выяснил, что качество его работы меня лично не устраивает, но вот стат.обработку своих предпочтений и сравнения с другими запросами Яндекса не делал. Поэтому хочу в ближайшем будущем это сделать и результаты доложить уважаемой публике).

Насчет неубиваемсости примеров. Все проходит, пройдет и это.

Халява никогда не была основным приемом продажи. Это прямой обман покупателя - так было, есть и будет.

Вот тоже пример. Американские авиалинии в конце 80-х годов нашли весьма эффективный прием. Они давали накопительную скидку своим постоянным пассажирам. Очень быстро этот прием повторили почти все ведущие мировые перевозчики. Прошло около 9 лет и практически во всех авиакомпаниях эта программа была свернута. Вопрос - почему? Ответ - невыгодно. Слишком большие расходы несли перевозчики на дополнительные неоплачиваемые перелеты. Причем заметили что из года в год этот сервис приносил все больше убытков.

Вот еще пример. Приходит человек на большую речку, рыбачит и ловит большую рыбу. Ему так понравилось, что он пришел еще раз, потом еще и еще. Но больше ни разу ничего не поймал. Потому что та рыба была случайной. И какое тут стимулирование?

По поводу билетов для секретарш и менеджеров. Этот бизнес - тоже нечестный, проще говоря - воровство. Они не платят за свой билет - за них платят другие. Но самое интересное что согласия этих самых других никто, в том числе эти секретарши и пр., не спрашивали. Это называется воровство и использование служебного положения в корыстных целях.. Подсказать соответствующие статьи в УК, чтоб понятнее было. Это хорошо работает (обман и воровство), пока сам с УК нос к носу не столкнешься - тогда быстрее начинаешь понимать - что к чему.

Меня вообще часто удивляет, почему в целях конкурирования на рыке выбираются методы самые легкие и доступные, притом, как правило - нечестные.

Вот не менее интересно. Когда я покупаю хлеб мне ни скидки, ни лотерея не нужна. Покупаю постельное белье - тоже не нуждаюсь в этих мерах стимулирования покупательского спроса. Кстати об истории - халява появилась очень давно, а вот меры стимулирования покупательского спроса - лет 140-160 назад.

И еще: все меры поощрения покупательского спроса, в особенности - постоянных покупателей начинают придумывать тогда, когда эти самые покупатели уходят от вас. Они нашли лучше, дешевле или ближе. Есть и другой вариант - исчерпание рынка. Тогда для его расширения или увеличения доходов применяют меры стимулирования покупателей. Иначе говоря, ты не хочешь а тебя заставляют сделать покупку. Кто-то соглашается, а кто-то нет.