Расчет выручки интернет-магазина
 |
|
16/05/2002
Уважаемый господа,
Наша компания сейчас разрабатывает проект интернет-магазина канцелярских товаров и перед нами встала задача прогноза выручки. Посоветуйте, пожалуйста, правильную ли методику мы выбрали? Вкратце ее можно описать следующей формулой:
Выручка = количество посетителей в день * коэфициент конверсии (CR) * средняя сумма заказа
Какие имеются вопросы:
1) Правильную ли методику в целом мы выбрали?
2) Есть ли какие-нибудь методики прогноза количества посетителей (нашей спецификой является то, что на первом этапе магазин будет ориентирован только на покупателей из Санкт-Петербурга)?
3) Как можно оценить коэффициент конверсии (CR)?
4) Проект базируется на существующем off-line бизнесе и мы знаем среднюю сумму заказа в off-line, можно ли ее как-то связать с прогнозируемой суммой on-line заказа?
Наша компания сейчас разрабатывает проект интернет-магазина канцелярских товаров и перед нами встала задача прогноза выручки. Посоветуйте, пожалуйста, правильную ли методику мы выбрали? Вкратце ее можно описать следующей формулой:
Выручка = количество посетителей в день * коэфициент конверсии (CR) * средняя сумма заказа
Какие имеются вопросы:
1) Правильную ли методику в целом мы выбрали?
2) Есть ли какие-нибудь методики прогноза количества посетителей (нашей спецификой является то, что на первом этапе магазин будет ориентирован только на покупателей из Санкт-Петербурга)?
3) Как можно оценить коэффициент конверсии (CR)?
4) Проект базируется на существующем off-line бизнесе и мы знаем среднюю сумму заказа в off-line, можно ли ее как-то связать с прогнозируемой суммой on-line заказа?
|
|
|
17/05/2002
Попадался мне на глаза один метод оценки количества потенциальных клиентов инет-коммерции, использованный в бизнес-плане одного из российских банков. Заключается в следующем:
"согласно данным исследовательской компании Gallup Media, из россиян, проживающих в городах с населением свыше 100 тыс. человек, в возрасте старше 16 лет:
- около 21% пользуются компьютером не реже одного раза в месяц;
- около 15% пользующихся компьютером обращаются к сети Internet.
Далее принимается во внимание что населения старше 16 лет ~70%. Зная число жителей, рассчитывается инет-аудитория.
Данные приведены на январь 2000 г.
"согласно данным исследовательской компании Gallup Media, из россиян, проживающих в городах с населением свыше 100 тыс. человек, в возрасте старше 16 лет:
- около 21% пользуются компьютером не реже одного раза в месяц;
- около 15% пользующихся компьютером обращаются к сети Internet.
Далее принимается во внимание что населения старше 16 лет ~70%. Зная число жителей, рассчитывается инет-аудитория.
Данные приведены на январь 2000 г.
|
|
|
18/05/2002
От числа истинных (не накрученных)посетителей есть некоторая закономерность. Можешь считать, что из 200 посетителей 10 - потенциальные клиенты, и один - что-нибудь купит долларов на 50-100.
|
|
|
21/05/2002
Благодарю за Ваши комментарии! Если возможно, хотел бы прояснить некоторые моменты:
To Лариса:
Насколько я понимаю, речь идет об оценке максимальной потенциальной аудитории интернет-магазина? Т.е. например, в городе N есть 100 человек, пользующихся компьютером и имеющих выход в интернет, в этом случае потенциальное количество заказчиков в нашем агазине = 100.
Этот параметр не принимает участие формуле, которую мы используем и тогда необходима какая-то методика пересчета этого параметра в параметр , который используем мы (прогнозируемое количество посетителей). Правда, я тут предвижу некоторое усложнение ситуации, которое возникает в результате того, что предполагается, что довольно большое количество заказов будет делаться юридическими лицами и тогда надо будет как-то дифференциировать потенциальных заказчиков - юр. лиц и потенциальных заказчиков - частных лиц и давать оценки этих двух групп отдельно.
To Горбушкин Дом:
Опять же, если я Вас правильно понял, Вы считаете, что коэффициент конверсии (CR, отношение заказы/кол-во посетителей) можно установить на уровне 0,5%. Было бы очень интересно узнать на основании чего делается такое заключение (статистических материалов, собственного ведения электронного бизнеса, житейского опыта, ...)?
To Лариса:
Насколько я понимаю, речь идет об оценке максимальной потенциальной аудитории интернет-магазина? Т.е. например, в городе N есть 100 человек, пользующихся компьютером и имеющих выход в интернет, в этом случае потенциальное количество заказчиков в нашем агазине = 100.
Этот параметр не принимает участие формуле, которую мы используем и тогда необходима какая-то методика пересчета этого параметра в параметр , который используем мы (прогнозируемое количество посетителей). Правда, я тут предвижу некоторое усложнение ситуации, которое возникает в результате того, что предполагается, что довольно большое количество заказов будет делаться юридическими лицами и тогда надо будет как-то дифференциировать потенциальных заказчиков - юр. лиц и потенциальных заказчиков - частных лиц и давать оценки этих двух групп отдельно.
To Горбушкин Дом:
Опять же, если я Вас правильно понял, Вы считаете, что коэффициент конверсии (CR, отношение заказы/кол-во посетителей) можно установить на уровне 0,5%. Было бы очень интересно узнать на основании чего делается такое заключение (статистических материалов, собственного ведения электронного бизнеса, житейского опыта, ...)?
|
|
|
21/05/2002
В статье http://news.hit.md/cgi/news.pl?id=1360, которая была опубликована на e-commerce.ru имеется мнение о том, что классическим CR является 3-4%. Было бы очень интересно услышать мнение практиков по этому вопросу.
|
|
|
21/05/2002
Коэффициент конверсии - понятие очень и очень скверное. Дело в том, что он сам по себе зависит от ряда факторов:
1) От предлагаемых товаров
2) От разнообразия ассортимента магазина
3) От юзабилити магазина
4) От условий работы магазиа
5) От источников траффика
6) От, от, от и еще много от чего
3-4 - это слишком хорошо. Не зная отрасли, сложно давать совет, но я бы "прикидывал" хороший сценарий - от 1 до 2%, плохой - от 0,5 до 1%.
1) От предлагаемых товаров
2) От разнообразия ассортимента магазина
3) От юзабилити магазина
4) От условий работы магазиа
5) От источников траффика
6) От, от, от и еще много от чего
3-4 - это слишком хорошо. Не зная отрасли, сложно давать совет, но я бы "прикидывал" хороший сценарий - от 1 до 2%, плохой - от 0,5 до 1%.
|
|
|
21/05/2002
Вадим, согласен, что коэффициент конверсии зависит от набора факторов, к тому что Вы написали прибавил бы очень важный параметр - качество аудитории (правда, он пересекается с Вашим пунктом 5) источники трафика). При этом, безусловно, при фиксации CR будет необходимо оговаривать определенные условия по основным пунктам, влияющим на CR.
Не совсем понял, в чем скверность CR? На мой взгляд , это параметр очень хорошо отражающий КПД интернет-магазина и во всяком случае какого-то другого, менее "скверного" параметра пока не вижу...
Если подводить некоторые итоги, то на сегодняшний день мы имеем прогнозы по CR, при этом они в основном построены на здравом смысле и лежат в пределах от 0,5 до 4%. В этом случае, нам для принятия решения надо будет зафиксировать этот параметр на основании своего "здравого смысла" :-)
НО хотелось бы попытаться использовать и еще какие-то источники (статистику, реальный опыт и т.п.). Однако, пока, к сожалению, поиск в интернет не принес каких-то значимых результатов и тут напрашиваются две мысли: либо этот параметр не используется на практике e-бизнесменами и таких данных просто нет, либо практики по каким-то причинам не очень хотят делиться этой информацией...
Не совсем понял, в чем скверность CR? На мой взгляд , это параметр очень хорошо отражающий КПД интернет-магазина и во всяком случае какого-то другого, менее "скверного" параметра пока не вижу...
Если подводить некоторые итоги, то на сегодняшний день мы имеем прогнозы по CR, при этом они в основном построены на здравом смысле и лежат в пределах от 0,5 до 4%. В этом случае, нам для принятия решения надо будет зафиксировать этот параметр на основании своего "здравого смысла" :-)
НО хотелось бы попытаться использовать и еще какие-то источники (статистику, реальный опыт и т.п.). Однако, пока, к сожалению, поиск в интернет не принес каких-то значимых результатов и тут напрашиваются две мысли: либо этот параметр не используется на практике e-бизнесменами и таких данных просто нет, либо практики по каким-то причинам не очень хотят делиться этой информацией...
|
|
|
21/05/2002
1. 3-4% это слишком круто. Такой процент возможен только при нескольких факторах - Вы торгуете дешевым товаром. (средняя покупка не превышает 300 руб.), Ваш товар легко купить без дополнительной информации. (например компакт диск. В худшем случае книга), Покупаетль готов к покупке такого товара, у Вас НЕ идет активной рекламной компании.
При активной рекламной компании этот процент можно смело делить на два (это если рекламная компания оптимальна). А то и на 10. Очень многие люди заходят просто посмотреть, почитать о товаре. Так например у нас по одной книге была статистика : соотношение людей прочитавших её описание (а это её надо найти, потом по краткой ине о ней её выбрать) к людям купившим 1:30. При том что эта книга ОЧЕНЬ известна. И её название уже обо всем говорило. При том что нормальными для нас считаются цыфры 1:2. И это все из-за рекламной компании.
Так что необходимо учитывать не только отрасль (хотя это тоже ОЧЕНЬ важный фактор). Так для быт. техники CR в 20 раз ниже чем у книг. (что очевидно и из здравого смысла).
p.s. Вся инфа что я называю отталкивается от а) моей статистики б) статистики наших партнеров и друзей.
2. Забудьте Вы про этот параметр. Реально его предсказать очень сложно. Вы лучше расчитывайте стоимость покупателя. Этот параметр хоть и считается сложней, но например у нас его предсказание намного точней сошлось с практикой.
С уважением,
Михаил Боревский.
При активной рекламной компании этот процент можно смело делить на два (это если рекламная компания оптимальна). А то и на 10. Очень многие люди заходят просто посмотреть, почитать о товаре. Так например у нас по одной книге была статистика : соотношение людей прочитавших её описание (а это её надо найти, потом по краткой ине о ней её выбрать) к людям купившим 1:30. При том что эта книга ОЧЕНЬ известна. И её название уже обо всем говорило. При том что нормальными для нас считаются цыфры 1:2. И это все из-за рекламной компании.
Так что необходимо учитывать не только отрасль (хотя это тоже ОЧЕНЬ важный фактор). Так для быт. техники CR в 20 раз ниже чем у книг. (что очевидно и из здравого смысла).
p.s. Вся инфа что я называю отталкивается от а) моей статистики б) статистики наших партнеров и друзей.
2. Забудьте Вы про этот параметр. Реально его предсказать очень сложно. Вы лучше расчитывайте стоимость покупателя. Этот параметр хоть и считается сложней, но например у нас его предсказание намного точней сошлось с практикой.
С уважением,
Михаил Боревский.
|
|
|
21/05/2002
Могу сказать из своего опыта, CR действительно составляет ок.0,5-1% от нормальных, ненакрученных посетителей, и это связано, на мой взгляд даже не с товаром, а с тем, что в Рунете примерно 0,5-1% так называемых новаторов или людей, готовых рискнуть нн-ой суммой денег. Причем,при рекламной кампании он не очень скачет, не согласен с Михаилом, тк процент этих людей таким и остается. Выскажу даже кощунственную мысль, что на эротических ресурсах этот процент мб только чуть-чуть ниже. И почему Вы, Михаил, считаете, что посчитать стоимость покупателя так уж сложно? Грубо можно разделить стоимость рекламы в месяц на число покупателей, или даже на доход от их покупок.
Из этого правила есть 2 исключения- наибольший CR дают рассылки клиентам о новых поступлениях и 2 недели перед Новым годом, когда CR зашкаливает за 5%
Из этого правила есть 2 исключения- наибольший CR дают рассылки клиентам о новых поступлениях и 2 недели перед Новым годом, когда CR зашкаливает за 5%
|
|
|
21/05/2002
Михаил, расскажите, пожалуйста, поподробнее, что вы понимаете под параметром "стоимость покупателя". Существуют какие-либо методики его рассчета? И самое главное, как этот параметр можно использовать при прогнозировании выручки интернет-магазина, что собственно и является нашей текущей задачей (и темой этой дискуссии)?
|
|
|
22/05/2002
Стоимость покупателя - стандартный термин, не имеющий никакого отношения к интерету. Это цифра показывает сколько денег Вам стоит 1 покупаетель. Как правило расчитывается несколько стоимостей:
а) стоимость покупателя при планируемых оборотах.
б) стоимость дополнительного покупателя.
и др.
В зависимости от сложности модели определяется количество этих параметров.
Так например если мы говорим о линейной модели (то есть не зависимо от количества привлеченных покупателей цена одного не меняется) до в принципе может быть достаточно и одного двух параметров. Выбор модели зависит от задачи которая стоит перед Вами. Приведу два примера:
1. Неизвестный интернет магазин предоставляющий новый или малоразвитый в инете товар/услугу необходимую всем. Магазин небольшой и привлекает порядка 100 покупателей в день во всей России.
2. Магазино ОЗОН. Широко известный всем. Большинство потенциальных клиентов если не делало в нем покупки, то кто-то из их знакомых делал её.
Понятно что в первом случае линейная модель вполне приемлема, в то время как во втором она категорически не приемлема.
Уважаемый Andre написал примерный вариант расчета стоимости покупателя. Я бы не совсем согласился с ним. Так как самый простой вариант - пермножить стоимость одного клика на Cr. Понятно что стоимость клика расчитывается легко.
Но все не так легко. ТАк например, как упомямул Andre стоимость превлечения клиента разная. Так например в рассылке она одна, в банерной рекламе другая. При этом какой бы маленький проект у Вас не был Вы все равно почувствуете максимум привлечения тем или иным способам. Даже большие банерные сети имеют свой предел и при больших объемах рекламы ведут себя совсем не линейно.
Именно поэтому и пишут оптимистический и пессимистический прогноз. Реально минимизировать стоимость клиента, при заданном кол-ве клиентов достаточно интересная задача, с которой можно справится имея некоторый опыт и после небольших опытов.
С уважением,
Михаил Боревский.
а) стоимость покупателя при планируемых оборотах.
б) стоимость дополнительного покупателя.
и др.
В зависимости от сложности модели определяется количество этих параметров.
Так например если мы говорим о линейной модели (то есть не зависимо от количества привлеченных покупателей цена одного не меняется) до в принципе может быть достаточно и одного двух параметров. Выбор модели зависит от задачи которая стоит перед Вами. Приведу два примера:
1. Неизвестный интернет магазин предоставляющий новый или малоразвитый в инете товар/услугу необходимую всем. Магазин небольшой и привлекает порядка 100 покупателей в день во всей России.
2. Магазино ОЗОН. Широко известный всем. Большинство потенциальных клиентов если не делало в нем покупки, то кто-то из их знакомых делал её.
Понятно что в первом случае линейная модель вполне приемлема, в то время как во втором она категорически не приемлема.
Уважаемый Andre написал примерный вариант расчета стоимости покупателя. Я бы не совсем согласился с ним. Так как самый простой вариант - пермножить стоимость одного клика на Cr. Понятно что стоимость клика расчитывается легко.
Но все не так легко. ТАк например, как упомямул Andre стоимость превлечения клиента разная. Так например в рассылке она одна, в банерной рекламе другая. При этом какой бы маленький проект у Вас не был Вы все равно почувствуете максимум привлечения тем или иным способам. Даже большие банерные сети имеют свой предел и при больших объемах рекламы ведут себя совсем не линейно.
Именно поэтому и пишут оптимистический и пессимистический прогноз. Реально минимизировать стоимость клиента, при заданном кол-ве клиентов достаточно интересная задача, с которой можно справится имея некоторый опыт и после небольших опытов.
С уважением,
Михаил Боревский.
|
|
|
22/05/2002
Как-же считать стоимость окупателя если не через
Стоимость=Количество посетителей*CR?
А-то слов много, а с конкретикой непонятно
Стоимость=Количество посетителей*CR?
А-то слов много, а с конкретикой непонятно
|
|
|
23/05/2002
Уважаемый Олег,
для первой и приблизительной оценки используемый вами метод годиться, если я правильно понял выступивших на эту тему, вам следует рассмотреть два коэффициента СR1=0.01 и CR2=0.02, просчитать две выручки и полагать что ваша будет между первой и второй, когда вы начнёте работать, собирайте вашу собственную статистику и на её основании вы сможете дать более точные предсказания.
для первой и приблизительной оценки используемый вами метод годиться, если я правильно понял выступивших на эту тему, вам следует рассмотреть два коэффициента СR1=0.01 и CR2=0.02, просчитать две выручки и полагать что ваша будет между первой и второй, когда вы начнёте работать, собирайте вашу собственную статистику и на её основании вы сможете дать более точные предсказания.
Форум закрыт. Написание сообщений ограничено
