Как продавать много, честно и с большим профитом. Практические советы.

Предварительно первую часть читать обязательно.

Практические советы.

Продавец это нужная и полезная профессия.

Я понимаю, что в детстве никто не мечтал быть продавцом. Все мечтают быть спортсменом, актёром, следователем, адвокатом или врачом. И никто не гордится перед друзьями, что он устроился работать продавцом. Но только благородный человек может быть хорошим продавцом – да, да. Потому что высокая нравственность, честность сразу определяется покупателями, а жадные, мутные продавцы вызывают у покупателей недоверие. Таким образом, свои лучшие качества надо переносить на свою профессию. Ничто не происходит, пока что-то не продаётся. Мир существует только потому, что люди продают. Если бы продавцы не продавали каждый день, значит, вам нечего бы было есть, у вас не было бы машины, вы бы не могли никуда поехать, и у вас не было бы дома, где жить. Люди могут прожить один день без адвоката и даже доктора, но ни один день не проживут без продавца. Торговля - одна из самых важных функций в нашем обществе. Развитие любого общества зависит от торговли. На самом деле каждый человек является продавцом и продаёт каждый день, но так глубоко копать мы не будем. Любой работник продаёт своему боссу продуктивность и эффективность своей работы.

Первое впечатление.

Продавец должен выглядеть респектабельно. На самом деле это очень важно. Вспомним поговорку: «Встречают по одёжке, провожают по уму». В данном случае «умом» является то насколько вы хороший специалист в той отрасли, в которой вы работаете продавцом. Насколько хорошо вы знаете ваш товар, умеете о нём рассказать, знаете его производителей и умеете его расставить. Но хороший внешний вид продавца также очень важен. Помните, первое впечатление создаётся один раз. У вас не будет второго шанса создать первое впечатление. Продавец должен быть опрятным, чисто выбритым и одет в хорошую одежду. Если продавец одет лучше покупателя, то это только плюс. Такому продавцу покупатель больше доверяет, а если доверяет – значит покупает. Хотя тут есть нюансы. У нас в магазине был один металлист, в прикиде вполне соответствующим его увлечению: длинные немытые волосы, узкие чёрные джинсы, огромная пряжка на ремне, берцы. Так вот я заметил, что у него зачастую покупали такие же как он оболтусы. Я так понимаю, что они ему больше доверяли, соответственно и покупали у него.

Коммуникабельность.

Очень важное качество для продавца. Если даже продавец плохой специалист, плохо знает свой товар и так далее, но будучи в высокой степени коммуникабельным он уже сможет продавать. Развивайте в себе это качество. По себе знаю, что оно поддаётся развитию.

Обращаемся не к функциональности товара, а к нуждам покупателя.

Некоторые забугорные руководства пишут, что вообще не нужно обращаться к функциональности товара, а нужно только рассказывать о том, что товар даст покупателю, как облегчит его жизнь, и так далее. Я считаю это перегиб, про функциональность товара тоже надо рассказывать и ниже я объясню почему. Но тем не менее, в рассказах про функциональность товара действительно не нужно переусердствовать. Я долгое время продавал компьютерную технику, поэтому на примере продажи ноутбуков мне будет проще объяснить эту мысль. Если я продавал ноутбук, то я больше уделял внимание не видеокарте, которая установлена в ноутбуке, а играм, в которые покупатель сможет играть. Рассказывал о новых играх, и о том какая у них изумительная графика. Рассказывал покупателям, что теперь в пиринговых сетях они смогут скачать любой фильм и любую музыку и даже сам учил их это делать. И так далее и так далее. То есть обращался не к функциям товара, а к возможностям, которые он даёт. Хотя к вопросу о функциональности мы ещё вернёмся.

Использование превосходящей степени.

Покупатель всегда хочет купить самый лучший товар. Это человеческая психология. И вы должны продать ему самый лучший товар. У меня были случаи, когда приходили покупатели и говорили: «нам нужен ноутбук». Спрашиваю: «какой?». Отвечают: «самый лучший». Есть ли у меня самый лучший ноутбук? Да конечно есть. Сколько угодно. И тут возвращаемся к вопросу о функциональности. Вот вы, значит, расписали покупателю возможности современных IT технологий, рассказали покупателю о пиринговых сетях, играх, фильмах, музыке, Скайпе и так далее. Он уже хочет купить ноутбук. Какой же ему предложить? Да конечно самый лучший. Вот же он стоит на вас смотрит. И тут уже надо довершить дело, рассказав покупателю о функциональности данного конкретного ноутбука. Никакого обмана тут нет, это только правила игры. Это шоу. Всем советую посмотреть на канале Евро Спорт армрестлинг. Конечно, всем понятно, что там не ломают по настоящему противникам ноги, руки и позвоночники, все понимают, что это только шоу. Но людям нравится это смотреть. Так и продажа – это шоу. Человек купил самый лучший товар и все довольны и покупатель и продавец. Главное это чтобы вы не бросали и не подводили своего покупателя. Если у покупателя возникали какие-то вопросы по использованию ноутбука, по настройкам, я никогда не отмахивался от этого и всегда уделял людям время для этого. Потому что построение долгосрочных отношений очень важно в торговле. И надо бы уделить этому отдельный пункт, но получается и так слишком длинно. Хотя я в основном пишу о компьютерной технике, но уверен это общие принципы и будут работать в любой отрасли торговли. Применяйте их.

Обращение к эмоциям покупателя.

Для покупки человеку нужно логическое обоснование и эмоциональная подпитка. Когда человек слишком эмоционален, и покупает только на эмоциях это плохо. Потому что потом он может попытаться этот товар вернуть. Но если вы видите, что этот товар покупателю нужен, обращайтесь к его эмоциям. Сами понимаете, если продавец будет рассказывать о товаре с ленцой, позёвывая, то товар у него вряд ли купят. Продавец должен рассказывать о товаре с огоньком, используя превосходящую степень, это самый лучший ноутбук, самый лучший диван, самое лучшее пальто и так далее.

Разбить продажу на этапы.

Многие забугорные руководства советуют разбивать продажу на этапы. И как бы вести покупателя от одного пункта к другому до самой продажи. Это разумно. Но тут желательно определить насколько покупатель готов к продаже. Готов ли он уже купить или его надо «разместить» перед самым первым пунктом и провести по всему пути.

Нужно ли отказываться от покупателя?

Я долго думал над этим вопросом. Ведь получается, что если я кому-то не продал, то значит, я плохой продавец где-то не доработал и в итоге не смог продать. Но всё же я пришёл к выводу, что в редких случаях целесообразней отказаться от продажи и от покупателя. Но это заслуживает отдельного большого разговора.

Неудача в продаже.

Абсолютно не зацикливайтесь на этом и не переживайте по этому поводу. Только проанализируйте причины неудачи и сделайте выводы. Рассматривайте продажу, как автомобильную гонку. Машина сошла с трассы, ей сделали быстрый ремонт, и она опять выходит на трассу. У меня иногда бывало, что торговый день начинался очень плохо, и я терял несколько покупателей, но не опускал руки и продолжал стараться, и во второй половине дня навёрстывал упущенное, ставя рекорды по продажам.

Что такое впаривание и почему нельзя впаривать.

Впаривание это навязывание товара. Некоторые забугорные руководства считают, что в некоторых случаях можно надавить на покупателя и продать ему товар. Я допускаю, что таким образом можно продать товар, особенно если покупатель не обладает сильной волей и моральной устойчивостью. Но я против такого подхода. Я считаю, что нужно выстраивать с покупателем долгосрочные отношения. Потому что если покупатель не будем доволен, как вы ему продали, и тем более товаром, который он купил. Он больше не придёт к вам, когда ему опять понадобится тот товар, который вы продаёте, и вас в этот момент рядом не будет чтобы надавить на него. Иногда бывает, что человек нерешительный по своей природе и хотя товар ему нравиться и нужен, он колеблется. Тогда хороши любые средства, чтобы проломить последнюю тонкую стенку, отделяющую от продажи, но кроме навязывания товара. Надо усилить использование превосходящей степени. Например, если покупатель смотрит ноутбук Сони, надо сказать: «да это же Сони, премиум бренд, лучшего качества не бывает». Если покупатель смотрит Тошибу, надо сказать: «да вы знаете, что это Японская фирма, которая является изобретателем ноутбука». Если человек смотрит Эйсер (Acer), надо сказать: «да вы знаете, что фирма Эйсер больше всех продаёт ноутбуков в Европе и России». И так далее, если вы хороший продавец в своей индустрии, то вы найдёте, что сказать и сломаете последний барьер.

PS: За орфографические ошибки просьба тапками не кидать. Пост большой получился, постепенно подправлю.

В любом деле важно что бы была совесть и качество!