Как увеличить продажи кухонных ножей SAMURA на 49% за 2 месяца и занять первое место в категории на Ozon
2
Фото:
XWAY
Можно ли сейчас добиться быстрого роста продаж на Ozon в сжатые сроки, и при этом не увеличивать радикально расходы? Агентство продвижения на маркетплейсах XWAY рассказало о своем опыте постановки и достижения такой цели в интересах клиента.
Перед летним сезоном официальный продавец кухонных ножей SAMURA на Ozon обратился в агентство продвижения на маркетплейсах XWAY. Магазин конкурировал с другими продавцами бренда и уступал им по доле заказов.
Задача состояла в том, чтобы увеличить продажи и долю магазина в категории "Ножи кухонные", при этом не повышая ДРР (долю рекламных расходов). Для этого команда XWAY провела комплексную работу с карточками товаров, ассортиментом, логистикой и рекламными инструментами Ozon.
Стратегия: как искали точки роста
Шаг 1: Оптимизировали карточки товаров
Начали с проработки карточек товаров. Для одного из SKU разработали три новых варианта фотографий и провели A/B-тестирование. Новый дизайн показал CTR 4,2% против 2,9% у исходного варианта (рост составил 1,3%)
Также провели SEO-оптимизацию карточек. Это позволило расширить семантическое ядро и получить показы по новым поисковым запросам.
Таким образом, первый этап работы был направлен на увеличение органического и рекламного трафика за счет улучшения самой карточки товара.
Шаг 2: Расширили географическое присутствие
Проанализировали распределение товаров по складам Ozon и дали рекомендации по поставкам. Целью было повысить локальность продаж и сократить сроки доставки для покупателей в разных регионах.
Шаг 3: Добавили дополнительные механики Ozon
Подключили подписку Premium Pro. Это позволило отключить карточки других продавцов, которые демпинговали аналогичными позициями, и получить дополнительный бустинг.
Дополнительно подключили значок оригинальности "Бренд проверен". Он помог выделить официальный магазин среди других продавцов SAMURA и повысить доверие покупателей.
Шаг 4: Пересмотрели рекламную стратегию
Провели аудит действующих рекламных кампаний и нашли артикулы с высоким потенциалом продаж, которые ранее не продвигались. Для них определили приоритеты и сформировали медиаплан с учетом товарных групп и категорий магазина.
При этом задача была не просто увеличить рекламный бюджет, а найти связку, которая позволит получать больше заказов без роста ДРР.
Шаг 5: Протестировали разные механики продвижения
Провели серию тестов рекламных инструментов и блоков показов: поиск, поиск и рекомендации, комбо-модель и механики лояльности. По итогам тестирования для каждой группы товаров определили наиболее конверсионный и эффективный способ продвижения.
Это позволило сфокусировать рекламный бюджет на наиболее эффективных инструментах и товарах, которые приносили больше заказов при меньших затратах.
Шаг 6: Масштабировали эффективные кампании
После оптимизации рекламных вложений начали постепенно увеличивать бюджеты и подключать к продвижению новые товары.
Уже на втором месяце работы прирост заказов достиг +40%, при этом удалось одновременно повысить CTR, снизить стоимость рекламного клика и сократить долю рекламных расходов.
Фото:
XWAY
Что стало ключевым фактором роста
Результат обеспечила комплексная работа команды XWAY с воронкой продаж:
- оптимизация карточек и SEO,
- улучшение доступности товаров,
- подключение дополнительных механик Ozon?
- перераспределение рекламного бюджета на наиболее эффективные SKU.
В результате XWAY помог официальному продавцу кухонных ножей SAMURA увеличить оборот магазина почти на 50% за два месяца, подняться на первое место в категории и сохранить ДРР ниже 15%.
Бонус для новых клиентов
Хотите повторить результат SAMURA?
Для новых клиентов XWAY сейчас доступны специальные скидки и бонусы на продвижение и сопровождение на Ozon.
Подробности можно уточнить у менеджеров XWAY по ссылке.
Реклама ООО "ТИСЭЙЛ"
ИНН 9703021561
 |
Игорь Маньшин
Директор, Профессиональное ведение магазинов на МП |
 |
Антон Ларин
СEO сертифицированного агентства по работе с маркетплейсами, XWAY |
 |
Елена Тюркан
Помощник директора, Меванте |
 |
Aramyan А.
CEO, Owner, Селлер (продажи преимущественно через маркетплейсы) (Софт, мини-компания) |
Суть. Реклама на Wildberries ведётся не на отдельный артикул (nmID), а на склейку — карточку, которая объединяет варианты товара (цвета, размеры) под общим идентификатором imtID. Расход пишется на всю группу, а выручка в отчёте видна по каждому артикулу отдельно. Если считать ДРР по одному nmID, цифра получается бессмысленной.
Пример, цифры за последние 30 дней. Карточка «Слип-комбинезон для новорождённых с сердечками», 14 вариантов. Реклама идёт на один артикул: расход 5 101 ₽, выручка этого же артикула 5 000 ₽. ДРР 102 % — выглядит как чистый убыток, рука тянется отключить кампанию. Но выручка всей склейки за тот же период — 308 719 ₽, и ДРР по группе выходит 1,65 %. Расход записан на один SKU, а выручку дают все четырнадцать. Разница между двумя способами счёта — 62 раза, и привычный толкал выключить прибыльную рекламу.
Как проверить у себя. imtID приходит в выгрузке карточек в API контента (content/v2/get/cards/list) рядом с nmID — отдельный запрос делать не нужно. Группируете артикулы по imtID, суммируете выручку группы и делите на неё расход по кампании. На кабинете, где я это считал, 238 товаров собрались в 87 склеек — в среднем по пять вариантов на карточку. Значит поартикульная ДРР завышена у большинства товаров, а не у одного-двух.
Важный нюанс про Ozon: там механики склейки нет, и подставлять вместо группы SKU нельзя — метрика начнёт врать уже в другую сторону.
Если у кого-то цифры по своей склейке расходятся — напишите, интересно сверить на более широкой выборке, чем моя. Свернуть
