Как рассчитать юнит-экономику на Wildberries в 2025 году. Разбираем актуальные тарифы и даем ссылки на калькуляторы расчета

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Если вы продаете на Wildberries, то ваш бюджет уже требует срочного пересмотра. Причина в недавних изменениях маркетплейса, которые напрямую влияют на маржу. В 2025 году площадка повысила комиссию за продажу в десятках категорий. Вслед за этим изменилась и стоимость внутренней рекламы: в июле минимальная ставка для "Аукциона" выросла до 250 рублей. Прежние расчеты юнит-экономики теперь неактуальны, и прибыль может сокращаться незаметно.

Максим Колесов, руководитель сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, разобрал, как правильно все пересчитать с учетом изменений, чтобы оставаться в плюсе.

Что изменилось в 2025 и где смотреть актуальные тарифы

В 2025 году понимание юнит-экономики стало особенно критичным. Теперь два одинаковых по цене товара могут давать противоположный финансовый результат. То, что раньше казалось прибыльным, теперь может стать убыточным.

Но что конкретно изменилось на Wildberries?

С 9 июня 2025 года WB повысил комиссии примерно на 5 процентных пунктов для большинства категорий. Для многих продавцов это уже заметно сказывается на экономике товара. Ключевые группы товаров, такие как одежда, обувь, товары для дома и электроника, ощутили нагрузку особенно сильно. То, что в 2024 году выглядело как комфортный "зазор" в 3-5% между минимально выгодной и реальной маржой, теперь может полностью исчезнуть.

Кроме того, с 9 июля 2025 года Wildberries повысил минимальную аукционную ставку (CPM) до 250 ₽ за 1000 показов. Раньше минимальная CPM была примерно 190 ₽, а аукцион работал в ограниченном наборе мест (в первую очередь на первой странице поиска). Теперь аукцион показывается на всех страницах. Охваты стало больше, но и цена выросла.

Новость в ЛК об изменениях в рекламе

Что со всем этим делать?

Ключ к успешному управлению маржинальности — регулярно считать доход с единицы товара и обновлять все вводные, беря данные из личного кабинета маркетплейса. Это помогает быстро адаптироваться к изменениям и не терять деньги на неожиданно выросших расходах.

Актуальную информацию о комиссиях и других тарифах можно получить в разделе "Тарифы" в ЛК Wildberries. Здесь публикуются комиссии по категориям, стоимость логистики, хранения и приемки товаров.

Где и как узнать стоимость рекламы на Wildberries

Главный источник информации — рекламный кабинет WB Продвижение, "Мои кампании". При создании новой кампании можно узнать минимальную и рекомендуемую ставку в конкретной нише, а если нажать на "Статистика" возле конкретной кампании, можно узнать реальную ставку, по которой идут списания. 

Где посмотреть реальную ставку и расходы

Также в разделе "Статистика" доступны отчеты по всем активным кампаниям.

Там можно найти данные по затратам, CPC, CPA и другие важные данные, помогающие судить об эффективности рекламы. 

Раздел "Статистика"

Как рассчитать юнит-экономику в новых условиях

Юнит-экономика помогает оценить, сколько реально вы зарабатываете с каждой проданной единицы товара, учитывая все расходы: от логистики до рекламы. Ниже мы подробно описали для вас два способа расчета: через готовый Excel-калькулятор и с помощью встроенного инструмента Wildberries.

Способ №1. Калькулятор Excel

Мы подготовили удобную таблицу, которую можно использовать прямо в Google Sheets. Калькулятор основан на разработке одной из обучающих платформ по бизнесу на маркетплейсах, но слегка доработан под актуальные условия 2025 года.

Как пользоваться калькулятором 

1. Сохраняем файл себе. Перейдите по ссылке (документ откроется, если зайти под любым Google-аккаунтом), выберите "Файл" → "Создать копию", сохраните таблицу на свой Google Диск. Теперь она полностью у вас и готова к заполнению.

Обязательно создайте копию

2. Заполняем информацию о товаре и поставке. Выбираете из выпадающего списка наименование категории, тип поставки, склад отгрузки, вручную вводим габариты товара. Это напрямую влияет на стоимость логистики.

Что заполняем на этом этапе: информация о товаре и поставке

Важно: Ячейки, где указано "ручной ввод", заполняем сами, где "формула" — оставляем пустыми, таблица рассчитает в них все автоматически.

3. Вносим переменные расходы. Это затраты, из которых складывается себестоимость товара. Учтите, что они могут быть как за штуку, так и за партию.

Что заполняем на этом этапе: все статьи расходов

4. Вносим постоянные расходы. Это регулярные расходы на ведение бизнеса, например: 

• декларация, сертификация, отказное письмо — расходы на формальное оформление продукции, чтобы она могла легально продаваться или импортироваться;
• фонд оплаты труда (ФОТ) — расходы на работу сотрудников, которые непосредственно участвуют в производстве костюма (например, зарплата швеи за пошив одного костюма);
• расходы на помещение и оборудование, пропорционально на один товар;
• сервисы — расходы на внешние услуги, не связанные напрямую с производством (услуги типографии, фотографа, онлайн-сервисы для дизайна и др.);
• прочие расходы, которые не подходят для других категорий.

Что заполняем на этом этапе: постоянные затраты

5. Вносим цены и скидки. Скидка постоянного покупателя (СПП) на Wildberries — это динамический параметр, который может меняться несколько раз в течение дня. Это значит, что покупатели в разные часы видят разные итоговые цены на один и тот же товар. СПП напрямую влияет на видимую цену товара и конверсию (более низкая цена обычно повышает вероятность покупки). Но важно понимать: комиссия маркетплейса и расходы на логистику считаются не от цены со скидкой, а от базовой цены.

Поэтому при подсчете юнит-экономики:

• Собирайте фактические значения СПП по каждому SKU.
• Рассчитывайте среднюю скидку за день, чтобы сгладить колебания.
• Стройте несколько сценариев юнит-экономики: низкая СПП (минимальные скидки, высокая цена); средняя СПП (средняя по истории); высокая СПП (максимальные скидки, минимальная цена).

Такой подход помогает понять, как чувствителен ваш бизнес к изменениям СПП и где находится "точка безубыточности" при разных уровнях скидок.

Что заполняем на этом этапе: данные о цене, скидке, проценте выкупа и СПП

6. Заполняем расходы на рекламу. Обычно они составляю 3-10% от суммы заказа, в зависимости от категории. Почему от заказа? Так вы сразу видите маркетинговые затраты в момент расчета, не дожидаясь выкупа.

Что заполняем на этом этапе: ДРР

7. Вводим сумму налогов. Укажите систему налогообложения и процент налога, таблица автоматически рассчитает плановую маржу и рентабельность.

Что заполняем на этом этапе: вашу схему налогообложения

8. Вносим расходы на внешний маркетинг. Если вы привлекаете  трафик из внешних источников, учтите расходы на блогеров, выкупы, раздачи и другие рекламные активности вне WB.

Что заполняем на этом этапе: стоимость всех видов внешнего продвижения — выкупы, раздачи и др.

9. Смотрим итоговый блок. Здесь вы увидите потенциальную чистую прибыль с партии товара. Почему потенциальную? Wildberries — динамичный рынок: акции, изменения в воронке продаж или рост затрат на маркетинг могут скорректировать реальную прибыль.

Что смотрим на этом этапе: итоговые данные по выручке, прибыль и ROI по каждому товару

Способ №2. Встроенный калькулятор Wildberries

Wildberries предлагает собственный калькулятор для расчета юнит-экономики. Он довольно прост и удобен:

Как пользоваться калькулятором Wildberries

1. Заполните данные о товаре: категорию, цену до скидок, габариты без упаковки.

Что заполняем на этом этапе: параметры товара

Wildberries подтягивает данные по оборачиваемости и доле выкупа, но их можно корректировать вручную.

Статистика заполняется сама с опорой на категорию

2. Добавьте себестоимость, ДРР и прочие расходы, например на упаковку или обработку товара на складе.

Что заполняем на этом этапе: три статьи расходов

3. Выберите систему налогообложения и модель продаж, так как это влияет на затраты:

• Модель FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складах WB, маркетплейс обрабатывает и доставляет заказы. Логистика и хранение рассчитываются по коэффициентам складов.
• Модель FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товар сами или через партнера, а WB обрабатывает только готовые заказы. Логистика и возвраты строятся иначе.

Для FBO обязательно выберите склад: у каждого свои коэффициенты приемки и хранения. Например, в примере выбран склад Алексин (Тула).

Что заполняем на этом этапе: данные о налогах, модель продаж, склад, тип поставки

Совет: берите конкретный SKU и считайте юнит-экономику для него отдельно для каждой схемы. Это поможет получить более объективные данные и выбрать более выгодную модель

4. Нажмите "Рассчитать". В нашем примере при продаже товара за 3700 ₽ прибыль составит 797 ₽ или 21,5%. Данные можно скачать для анализа.

Какой способ выбрать?

Для глубокого анализа и полного контроля лучше подойдет Excel-таблица. Она учитывает больше нюансов, включая внешнее продвижение. Однако важно поддерживать ее актуальность: при изменении стоимости логистики, хранения, комиссий и других платежей на маркетплейсе новые данные нужно вносить на вспомогательные листы таблицы, чтобы они подтягивались в формулы. Для быстрой и простой проверки идеи (например, для оценки перспектив нового товара) отлично подойдет калькулятор WB.

Как связать юнит-экономику и стратегию продаж

Расчет юнит-экономики — это не таблица ради таблицы, а инструмент, который подсказывает следующие шаги. Вот какие выводы и практические советы можно сделать на основе полученных результатов. 

• Пересмотреть ассортимент. Даже на маркетплейсах работает принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли. Юнит-экономика помогает регулярно выявлять убыточные товары. Их можно либо поднимать в цене, если спрос высок, либо выводить из ассортимента, если они продаются неактивно
• Оптимизировать рекламу. Реклама должна в первую очередь усиливать прибыльные товары, а не спасать убыточные. Если маржа товара меньше 10-15%, реклама зачастую съедает последнее, особенно в свете последних изменений. 
• Проверить ценообразование. Иногда поднять цену на 5-7 % выгоднее, чем жечь деньги на рекламу. Тестируйте цены ступенчато (повышение по 1% в несколько дней) и смотрите, как меняется конверсия. Часто покупатели готовы платить больше, если ваш товар и карточки внушают доверие. Не забывайте, что другие селлеры тоже постепенно повышают цены, поэтому ваше удорожание не будет смотреться странно. 
• Найти узкие места в расходах. Логистика, хранение и возвраты могут сжечь всю прибыль. Пересчитывайте товары под разные склады (FBO/FBS) и модели доставки. Иногда смена склада экономит десятки рублей на каждой продаже.
• Учитывать сезонность. Юнит-экономика меняется не только в зависимости от комиссий, но и от спроса. Считайте показатели отдельно для высокого и низкого сезона. Например, зимой теплая одежда уходит быстрее, возвратов меньше, а летом наоборот.
• Проверять динамику. Ведите таблицу с историей расчетов. Тогда вы увидите тренд: улучшается ли экономика товара или постепенно скатывается в минус.

Итоги

Итак, вот главный вывод: в 2025 году рассчитывать юнит-экономику "на глазок" — это выбрасывать деньги на ветер. Из-за повышения комиссий и постоянно растущих ставок старые расчеты просто не работают. Всего 2 шага помогут приблизиться к финансовой ясности:

 Выберите свой инструмент. Как мы выяснили, есть два отличных и бесплатных варианта:

• быстрая проверка в калькуляторе Wildberries (отлично для старта и примерных прикидок);
• детальный разбор в Excel-таблице (идеально для глубокого анализа).

Считайте регулярно. Ежемесячно — обязательно. Но есть ситуации, когда стоит заглядывать в цифры чаще:

• изменились комиссии маркетплейса;
• выросли расходы на логистику или хранение;
• запустили / отключили рекламные кампании;
• увеличили / снизили рекламный бюджет;
• появились новые возвраты или изменился их процент;
• тестируется новая категория товаров;
• изменился склад хранения;
• начинается сезонный всплеск или спад спроса и т.д.

Универсальное правило: чем чаще и системнее вы считаете юнит-экономику, тем точнее понимаете реальную прибыль и быстрее корректируете стратегию.