Как распределение товаров по региональным складам Wildberries влияет на попадание в топ. И по каким критериям их выбирать

Фото: Юлия Мелешина / Фотобанк Лори

Согласно справочнику Wildberries, такой фактор как "Зоны доставки, время сборки и доставки заказа" является самым весомым при ранжировании товаров. Влияние на место в выдаче — от 30 до 40%.

Но почему даже зная об этом факторе, у одних получается попасть в топ выдачи и увеличить свою прибыль, а другие уходят в минус? В этой статье CEO агентства продвижения на маркетплейсах XWAY Антон Ларин расскажет, как анализировать свои продажи и конкурентов, чтобы определиться с подходящим региональным складом и зачем вообще это нужно.

Зачем распределять товары между складами 

Благодаря Wildberries можно продавать товары в самые отдаленные уголки России и ближнего зарубежья. Но даже если вы грамотно оформили карточку, имеете высокий рейтинг, участвуете во всех акциях и вкладываетесь в продвижение — этого может быть недостаточно, если держите товары только в Центральных складах и не распределяете по региональным.

Интернет-магазину зоотоваров удалось за полгода нам удалось вдвое увеличить обороты, в том числе из-за оптимизации логистики. А именно благодаря подключению схемы FBW и распределению товара по региональным складам. А все потому что зоотовары относятся к тем категориям, в которых покупатели чаще всего смотрят на срок доставки. 

Перед тем, как начать разбираться, как работают алгоритмы Wildberries и какие есть стратегии распределения — давайте представим себя на месте покупателей.

Например, вам срочно понадобилась туристическая палатка, чтобы уже послезавтра поехать на отдых за город. То есть крайний срок, когда должна прийти доставка — это завтрашний день. Заходим на сайт маркетплейса, вбиваем то, что нам нужно, и видим множество вариантов. Но на что мы обращаем в первую очередь внимание? Правильно! На срок доставки! Поэтому отбрасываем все палатки, под которыми написано "послезавтра" и позднее, и уже из оставшегося ассортимента выбираем то, что нам подходит.

А теперь на том же примере давайте узнаем, как именно будет меняться выдача товара при указании одного и того же запроса, но разных городов для доставки товара.

Для примера возьмем первые 5 позиций по запросу "палатка туристическая" в Москве и Калининграде. Видим, что при указании разных городов почти полностью сменился топ выдачи. А также можем сделать вывод, что если бы нам срочно понадобилась палатка в Калининграде, то у нас был бы один единственный выбор, так как на данный момент там представлена только 1 карточка товара с доставкой "завтра". Все остальные придут не ранее чем через 10 дней. Но не стоит торопиться завозить палатки на склад в Калининграде. Нужно анализировать. Возможно, сейчас там просто не сезон, а, может, там всегда низкий спрос.

Сравните первые 5 позиций по запросу "палатка туристическая" в Москве и Калининграде. Топ выдачи полностью поменялся

Думаю, примеры понятны. Предлагаю подытожить, чтобы окончательно разобраться на что именно может влиять срок доставки.

Распределение по складам влияет на:

• Ранжирование в каталоге и поиске. Маркетплейс старается быть удобным для покупателей и давать им лучшие условия, чтобы они не ушли к конкурирующим площадкам.
• Сроки доставки и желание клиента приобрести товар. Этот пункт особенно важен в период перед праздниками и с товарами первой необходимости и личной гигиены.
• Рекламная выдача. Расположение влияет не только на органическую выдачу. Среди конкурентов, запустивших равноценные рекламные кампании, предпочтение все равно отдадут тому, кто находится ближе к покупателю.
• Продажи и рейтинг. Близость к покупателю поднимает карточку, ее чаще видят, а следовательно и заказывают. В итоге вы получаете больше отзывов, рейтинг растет. Все взаимосвязано.

Как происходит распределение

Доступные склады и сортировочные центры можно посмотреть в личном кабинете селлера. Там же есть основная информация:

• адрес и месторасположение ворот на отгрузку;
• скорость доставки в зоне покрытия;
• наличие пропускной системы;
• график работы;
• ограничения по весу товара и габариту автомобилей с грузом;
• тип поставок (короб, монопаллеты, суперсейфы).

Рекомендуем перед каждой отгрузкой уточнять все эти детали, поскольку иногда они могут меняться.

Карта складов Wildberries. Сейчас на ней 104 объекта

Склады можно разделить на центральные и региональные.

Центральные склады находятся в Московской области (Электросталь, Подольск, Коледино, Домодедово) и Казани. Они имеют неограниченную зону покрытия — Россия и другие страны, где работает маркетплейс. Продукция, которая хранится на этих складах, высвечивается для всех пользователей.

У региональных складов все сложнее. Они имеют ограниченную зону покрытия и высвечиваются только в соответствующих регионах.

Там распределение происходит следующим образом:

• Санкт-Петербург и Краснодар — примерно от Калининграда до Урала, включая Кавказ и немного Сибирь.
• Екатеринбург — Урал и Дальний Восток (кроме Магадана и Камчатки), часть Поволжья.
• Новосибирск — то же самое, но плюс Магадан и Камчатка.
• Хабаровск — Дальний Восток и Сибирь.

Коэффициенты логистики и хранения можно проверить в разделе "Тарифы — Коэффициенты складов". Это пригодится при расчете юнит-экономики.

Как рассчитать юнит-экономику на Wildberries в 2024 году: инструкция для начинающих продавцов

Плюсы и минусы поставок на региональные склады

Плюсы:

• выше позиции в органической и рекламной выдачах за счет быстрой доставки;
• преимущество перед не такими расторопными конкурентами — больше доля рынка и продажи;
• высокая оборачиваемость при грамотном распределении продукции;
• более выгодные тарифы на удаленных и менее загруженных складах;
• высокая скорость доставки для покупателей, а значит, выше лояльность, оценки и отзывы.

Минусы:

• увеличенные затраты на логистику при отправке в другие регионы;
• необходимо анализировать спрос и показатели конкурентов;
• есть риск, что товар окажется невостребованным и придется платить больше за хранение;
• товар не виден покупателям из других регионов;
• ограничения менее крупных складов: например, отсутствие поставок на монопаллетах или в суперсейфах.

Как выбрать склады Wildberries для отгрузки товаров

Общий алгоритм будет таким:

1. Анализ своих продаж в регионах.
2. Анализ действий конкурентов.
3. Поставка товаров на региональный склад.
4. Оценка эффективности и оптимизация.

Рассмотрим каждый из этапов подробнее.

Анализ своих продаж

Многие селлеры начинают торговать, используя для хранения центральные склады, так как они имеют абсолютную зону покрытия. И тогда появляется возможность проанализировать, в каких регионах какая именно продукция пользуется большей популярностью. Если спрос в определенной области стабильно занимает 30% от общего — товары точно нужно везти ближе к покупателям.

Здесь вам поможет раздел "Аналитика" в ЛК (Отчеты — Продажи по регионам). Например, логично, что у селлера из Москвы в ЦФО было больше всего покупок. Но также мы видим, что Приволжский федеральный округ обошел Северо-Западный (в котором находится Санкт-Петербург). А значит есть смысл попробовать завезти и хранить именно там свой товар.

Если навести курсор на область, отобразится более детальная статистика — в том числе с долей продаж в регионе

В этом же разделе стоит обратить внимание на отчет "Поставки по регионам" — он показывает локальность (какой объем заказов сделан в рамках одного региона). Процент локальных заказов — отношение локальных ко всем заказам.

Для площадки важно, чтобы товары доставлялись в рамках одного кластера, что, в свою очередь, оказывает влияние на стоимость логистики. Если индекс локализации низкий, например, 35%, то к стоимости логистики применяется коэффициент 1,07.

В рамках отчета вы можете проанализировать, какая доля от заказов у каждого кластера в вашем кабинете и на площадке в целом. Далее на основании этой информации вам будет сподручнее распределять товары по региональным складам.

Анализ конкурентов

Проверьте, куда и сколько товара отгружают ваши конкуренты.

Если отправлений в определенный регион много, не спешите от него отказываться — там может быть хороший стабильный спрос. Слабая представленность конкурентов может говорить об отсутствии интереса покупателей и низких продажах — а может быть сигналом того, что ниша свободна. 

Поставка товаров

Распределите товары по складам пропорционально спросу, но небольшими партиями.

Не надо делать больших запасов на региональных складах. Невыкупленные остатки плохо влияют на статистику. Также нельзя создавать дефицит — это приводит к снижению рейтинга. Оптимальный запас продукции на каждом складе — это 1-2 месяца.

Постоянно контролируйте наполненность складов. Как только вы видите, что товара остается меньше, чем на 2 недели — подвозите следующую партию.

Например, завозить летние товары, начиная с южных городов и постепенно доходить до северных, а некоторые регионы и вовсе пропускать. А также, исходя из спроса и оборачиваемости, варьировать размеры партии. Так, в Новосибирск может быть достаточно для первой пробы завезти 100 кремов от загара, а в Краснодар — 500 или 1000.

Оценка и оптимизация

Проанализируйте продажи и позиции карточек — возможно, спрос оказался выше, поэтому в следующий раз лучше отправить больше товара. Если региональный склад не дал нужного результата и остатки лежат мертвым грузом — протестируйте отправку в другой регион. 

Как осуществлять отгрузку на региональный склад

Допустим, вы решили сделать поставку на склад в Новосибирск. У вас есть два пути: довезти туда товары самостоятельно (другими словами, с помощью сторонней логистической компании) или воспользоваться транзитным складом. В этом случае платформа подскажет, на какие ближайшие транзитные площадки вы можете сделать поставку. С него Wildberries сам отгрузит товары на склад назначения. Услуга платная, а цена зависит от направления, объема и типа упаковки.

В нашем примере поставку в Новосибирск примут в транзитном складе в Обухове в Московской области

Также можно воспользоваться транзитными поставками от производителя или скооперироваться с другими поставщиками: например, если у вас не самая большая поставка и арендовать машину с водителем в транспортной компании будет нецелесообразно.

Заключение

За счет правильной логистики и распределения товаров по региональным складам вы сможете увеличить объемы продаж на 30 – 50%. Скорость — фактор ранжирования, который влияет на позицию в выдаче сильнее всего, а также значим для покупателей.

Конечно, начинающим селлерам бывает сложно разобраться во всех тонкостях распределения товара. Поэтому, хотя бы в начале продаж, можно обратиться к специалистам или агентствам по работе с маркетплейсами. Они сами все проанализируют и сделают детальную выгрузку.