Как выйти в топ поисковой выдачи на Wildberries в 2025 году: лайфхаки для продавца

Фото: Васильева Юлия / Фотобанк Лори

Попадание в ТОП Wildberries — желание любого селлера. К сожалению, волшебной кнопки, чтобы прям сразу нажать и взлететь, не существует. Но есть факторы ранжирования, которые нужно знать и использовать для достижения результата.

Антон Ларин, СЕО сервиса продвижения на Wildberries XWAY, поможет разобраться в этих факторах и даст советы, как выжать из них максимум и попасть в тот самый ТОП, о котором все говорят.

Какие факторы ранжирования влияют на позицию карточки

Начнем с того, что поисковые алгоритмы Wildberries анализируют множество факторов. Это позволяет оценить релевантность каждого товара запросу и исходя из этого выдавать его в определенной последовательности. 

1. Зоны доставки, время сборки и доставки заказа: от 30 до 40% (примерная степень влияния на ранжирование)

Один из самых важных факторов. При грамотном распределении по региональным складам в некоторых категориях может вывести карточку товара в топ выдачи без дополнительных денежных вложений на продвижение. 

2. Участие в акциях: от 7 до 35% 

Зависит от размера акций. У небольших — от 7 до 15%, у крупных — от 15 до 35%. Важно заранее подготовить карточку и необходимый запас товара на складах. Есть возможность дополнительного буста при использовании платных инструментов ВБ.Продвижения.

3. Внутреннее продвижение: от 15 до 25%

Затратный, но эффективный способ обогнать конкурентов. Необходим всем начинающим селлерам, чтобы заявить о себе и подняться в выдаче. А опытным — для укрепления собственных позиций.

4. Объем продаж: от 10 до 25% 

Сюда входят продажи за последний месяц без учета возвратов и отказов. 

5. Конверсия: от 5 до 20%

Здесь важны все этапы воронки: от показа до покупки. Маркетплейсу нужны продажи, поэтому ему невыгодно выводить в топ выдачи тот товар, который в итоге не покупают. 

6. Рейтинг продавца: от 3 до 10% 

Складывается из отзывов на товар и внутреннего рейтинга на площадке: соблюдение сроков, процент выкупа, количество возвратов и брака. 

7. Подключенные опции, программа лояльности и скидка WB клуба: до 7% 

Площадка дает дополнительные возможности для поднятия карточек продавцов:

• подключение платной опции в конструкторе тарифов — 3%
• участие в программе лояльности — до 2%
• предоставление скидки от 5% на половину своих товаров для участников WB клуба — до 2%

8. Рейтинг товара и отзывы: от 1 до 10% 

Засчитываются только честные отзыва от реальных покупателей. 

9. Наполнение карточки: до 1% 

Качество контента может быть не так значимо для алгоритмов, но оно бывает важно для покупателей. Поэтому не пренебрегайте хорошими фотографиями, подробным описанием, демонстрацией функционала. 

В разных категориях у одних и тех же факторов может быть разная значимость для покупателя. Например, у предметов повседневного спроса важен срок доставки, у одежды — наполнение карточки, а у электроники — отзывы и рейтинг.

Как продвинуть карточки товаров в поисковой выдаче

Чтобы продвинуть карточку в выдаче необходимо работать с каждым фактором ранжирования:

1. Распределение товаров по региональным складам
2. Сокращение интервалов отгрузки
3. Использование внутреннего продвижения
4. Участие в акциях
5. Увеличение рейтинга карточки и продавца 
6. Повышение конверсии

Распределение товаров по региональным складам

Этот фактор серьезнее остальных влияет на ранжирование в каталоге и поиске. За счет правильной логистики и распределения товаров по региональным складам вы сможете увеличить объемы продаж на 30 – 50%. 

Платформа рассуждает так: чем ближе к покупателю товар, тем быстрее он сможет его получить — и тем выше вероятность, что он не уйдет на другую площадку и совершит покупку.

При поиске скраба для тела с доставкой в Екатеринбург в топе те, кто сможет доставить товар уже завтра или послезавтра

При сортировке товара по сроку доставки "завтра" высветилось 179 товаров. Топ выдачи сильно поменялся. Следовательно можем убедиться, что этот фактор является важным, но далеко не решающим.

Как распределение товаров по региональным складам Wildberries влияет на попадание в топ. И по каким критериям их выбирать

Сокращение интервалов отгрузки

Этот совет подходит только тем селлерам, которые продают по модели FBS (хранят товары на своем складе). В идеале маркетплейс советует отгружать заказы в течение 24 часов. Так селлер не только экономит на комиссиях площадки, но и поднимает выше свою карточку.

Использование внутреннего продвижения

Внутреннее продвижение включает 2 самых популярных типа рекламы на площадке: "Автоматическую рекламную кампанию" (АРК) и "Аукцион". Основные отличия: зоны показов, режим работы, влияние и минимальный размер ставки.

В самом начале без вложений в продвижение невозможно выбраться на высокие органические позиции и получать много заказов. Исключение — известные бренды.

Такое редко бывает, но если большинство конкурентов включат продвижение, то вся первая страница может быть забита рекламой, и тогда уже ни один товар не будет отображаться органически.  Часто соотношение примерно следующее: 50 товаров АРК, 30 товаров "Аукциона" и всего 20 товаров органики, раскиданной по всей выдаче. 

Как работает внутреннее продвижение на Wildberries в 2025 году и как его автоматизировать

Участие в акциях

Участие в акциях делает ваши товары заметнее. Акции помогают не только обогнать конкурентов, но и заявить о себе, повысить рейтинг и распродать остатки.

Узнать о прошедших и предстоящих акциях можно в одноименном разделе в личном кабинете ВБ.

Акции Wildberries в апреле 2025 года

Как использовать распродажи и акции на Wildberries для роста своих продаж: простой гайд для начинающих селлеров

Увеличение рейтинга продавца 

У всех продавцов на Wildberries есть рейтинг. Он обновляется дважды в день — в 8:00 и 20:00 по московскому времени. Параметр отображается в каждой товарной карточке и служит для покупателей надежным индикатором добросовестности продавца.

У каждой карточки товара в личном кабинете есть рейтинг заполнения.

Использование размытых или некорректно обрезанных изображений, а также текстов с избыточным количеством ключевых слов, приведет к снижени рейтинга из-за начисления штрафных очков. Однако ситуация исправима: при замене плохого контента на качественны ваш рейтинг начнет расти.

Не менее важно тщательно заполнять все поля в карточке. Пустые графы негативно влияют на итоговую оценку. Интересно отметить, что иногда карточка без фотографий может иметь более высокий рейтинг, чем карточка с некачественными изображениями, поскольку штраф за плохой контент может превышать уже накопленные положительные баллы.

 Повышение конверсии

В этом нам поможет анализ воронки продаж (путь покупателя от момента, когда он увидел карточку до совершения покупки и получения товара). Для оценки эффективности воронки продаж используются показатели конверсии. 

1. Из показов в клики (CTR)

На этот этап влияет первичная оценка товара. Влияние: главное фото и цена.

Формула CTR=Клики/показы*100

Пример первичной оценки при поиске товара на Wildberries

2. Переход из клика в корзину, а потом в заказ (СR)

На этом этапе происходит оценка товара и его преимуществ по сравнению с конкурентами. Влияние: характеристики, дополнительные фото, отзывы и скорость доставки

Формула CR в заказ = кол-во заказов/кол-во корзин*100

Пример второго этапа воронки продаж. То, что видит покупатель после клика

Когда карточка приносит трафик, маркетплейс продвигает ее в поисковой выдаче. 

Как повысить показатели конверсии

В предыдущем разделе мы разобрались, что такое показатели конверсии, как их определить и что на них влияет. Теперь давайте подробнее разберемся, какими способами их можно улучшить.

Проводите A/B-тестирование главного изображения

Как вы помните, главное фото влияет на первичную оценку товара, а это значит, что от процента кликов напрямую зависит процент покупок. Именно поэтому так важно определиться с выбором главного изображения.

Сложность в том, что наши вкусы могут отличаться от предпочтений покупателей. То, что нравится нам и нашим близким — не всегда интересует потенциальных клиентов. По этой причине важно регулярно перед выводом нового товара, смене сезона, праздниками проводить A/B-тестирование главного изображения. Это можно делать вручную, в личном кабинете ВБ или в специальных сервисах.

Пример A/B тестирования. На удивление CTR выше у тех фотографий кофт, что лежат на одеяле, а не надеты на девушку

Ставьте конкурентоспособную цену

Многие начинающие продавцы считают, что ценообразование на Wildberries — это простая задача: достаточно посмотреть на конкурентов и установить среднюю цену. Однако такой подход может привести к серьезным финансовым потерям, когда цена продажи не покрывает затраты на товар, и даже при равнении с конкурентами бизнес оказывается убыточным.

Определение правильной цены требует комплексного подхода, учитывающего множество переменных. Помимо анализа конкурентов необходимо учитывать среднюю стоимость за определенный период, учитывать сезонные колебания и анализировать текущий спрос на товар. Только такой всесторонний анализ позволит установить действительно оптимальную цену.

Для эффективного управления ценообразованием можете воспользоваться репрайсером. Это специальная программа или сервис, который автоматически меняет цену товара, чтобы опережать конкурентов, увеличивать объемы продаж и сохранять маржинальность. Подходит для средних и крупных продавцов с большим количеством SKU и поставщикам с одинаковыми товарами. При использовании важно ставить защиту по "минимальной цене"‎, чтобы не уйти в минус.

В целом, еще на этапе выхода на маркетплейс крайне важно рассчитать юнит-экономику и определить цену, ниже которой продавать точно нельзя, а также цену, выше которой товар будет неконкурентным.

 Как рассчитать юнит-экономику на Wildberries в 2024 году: инструкция для начинающих продавцов

Прорабатывайте контент в карточке

Теперь плавно перешли ко второму этапу воронки продаж. Сюда относятся название товара, описание, фотографии, инфографика. Здесь важно заполнить карточку максимально информативно и закрыть все возможные вопросы и возражения пользователей. 

Пример работы с возражениями при помощи инфографики. Селлер заявляет, что его пропитка для обуви не оставляет следов и разводов, быстро сохнет и к тому же продлевает срок службы изделия

Карточка товара на Wildberries: как ее создать и сделать максимально информативной (но без лишних слов) и заметной

Увеличивайте количество положительных отзывов

Покупатели не всегда верят рекламе и описанию в карточке товара. Для них гораздо ценнее личный опыт тех, кто уже пользовался продуктом. Согласно исследованию Baymard Institute, более 95% посетителей маркетплейсов при покупке ориентируются на отзывы других пользователей.

Чтобы замотивировать оставлять приятные отзывы, некоторые селлеры добавляют к заказу вкладыш с благодарностью за выбор товара и просьбой написать мнение о нем. Но будьте осторожны, правилами площадки запрещено оставлять QR-коды и ссылки на сторонние ресурсы и просить оставить положительные отзывы за вознаграждение. Также рекомендуем отвечать на все отзывы: плохие и хорошие. Подходите к каждому ответу индивидуально и отрабатывайте негатив. Это поможет не только показать свою лояльность к аудитории, но и узнать о проблемах с товаром.

Пример вежливых ответов на комментарии с индивидуальным подходом

Заключение

Постепенно поднимать карточку в выдаче можно и без большого опыта в продажах. Достаточно понимать принципы ранжирования Wildberries и умело ими пользоваться.

Успех на площадке начинается с выбора популярного товара, правильного оформления карточки и настройки SEO. Также необходимо следить за своевременной поставкой на склады и скоростью доставки к покупателям.

А еще вы можете стимулировать продажи с помощью платной рекламы и участия в акциях, и тогда у вашей карточки не останется другого выбора, как взлететь в топ и задержаться там на долгое время.