Wildberries 2022–2025 в офертах и в сравнении с мировыми гигантами: как маркетплейс меняется и что это значит для продавцов и ПВЗ

Фото: KOSIM / Фотобанк Лори

С 2022 года условия работы на Wildberries начали меняться с такой скоростью, что у многих продавцов сложилось ощущение, будто они подписались не на договор, а на марафон по чтению обновлений оферты.

Казалось бы, правила ужесточаются почти ежедневно: то новый штраф, то изменение комиссии, то блокировка без объяснений. Но если отойти от эмоций и рассмотреть события в динамике, становится ясно: Wildberries проходит болезненный, но необходимый путь — от платформы с авторитарной моделью к более зрелой системе, где появляется место для предсказуемости, формальных процедур и хотя бы минимального диалога с партнерами.

Александр Ефимов, CEO Fox Legal Consulting рассказывает, как это происходило — с акцентом на то, что уже изменилось, что еще требует внимания и, главное, чего стоит ожидать дальше.

2022: первая волна — изменения без объяснений

Этот год стал отправной точкой системной трансформации оферты. В середине года была полностью переработана структура "Правил использования Портала", а вскоре — изменены комиссии. Ввод регистрационного взноса в 30 000 ₽ для новых продавцов вызвал много шума, но был объяснен как попытка отсеять случайных участников рынка. Чуть позже — запрет на самовыкупы, новые штрафы за габариты, "неправильные" категории, запрещенные товары.

Актуальная структура 9 раздела оферты

Для владельцев ПВЗ тогда еще сохранялась стабильность — но ненадолго. Ближе к концу года появилось положение о блокировке карточек и заморозке товара на складе при серьезных нарушениях. С этого момента стало ясно: Wildberries переходит от гибкой и растущей платформы к дисциплинирующей и санкционной модели.

2023: год конфликта и максимальной жесткости

В 2023 году отношения между площадкой и ее партнерами — особенно ПВЗ и продавцами — обострились. В начале года Wildberries неожиданно возложил ответственность за брак и подмены на владельцев пунктов выдачи. С них начали удерживать полную стоимость товаров, что вызвало волну протестов и публичную кампанию. В марте после обсуждения в Госдуме компания приостановила более 10 000 штрафов и пообещала пересмотреть систему споров. Это был первый случай, когда Wildberries фактически признал, что может ошибаться.

Тем не менее, в остальном оферта стала еще строже. К лету список штрафов насчитывал 25 пунктов, а максимальная санкция — 1 млн ₽ (например, за подключение неофициального API). Ввели штрафы за нарушение плана поставок (5 ₽ за каждую единицу), за отсутствие маркировки "Честный Знак" (1 500 ₽), за ошибки в категориях, за фотографии, за интеграционные сбои.

Особенно напряженным оказался режим блокировок: аккаунт могли заморозить моментально и без права на предварительное рассмотрение. Wildberries оставлял за собой право взыскивать штраф, удерживать товар, взимать плату за хранение — все одновременно.

Доход от таких санкций в 2023 году составил 14,9 млрд ₽ — почти в два раза больше, чем в 2022. Эти суммы вызвали у многих селлеров вопрос: где заканчивается дисциплина и начинается система принудительного обогащения?

2024: поворот к балансу — первые уступки и структура

2024 год показал: платформа услышала рынок. Под влиянием давления со стороны ФАС и общественных запросов Wildberries начал системно смягчать наиболее спорные положения. С октября отменен штраф за самовыкуп, вместо фиксированных штрафов за отмену поставки теперь действует пропорциональная формула: 5 ₽ за единицу, но не более 25 000 ₽. Для микробизнеса (выручка до 50 000 ₽ в месяц) введен лимит: не более 5 000 ₽ штрафов за 31 день.

Ключевой сдвиг — внедрение уведомительного периода: изменения по комиссиям, штрафам и тарифам теперь вступают в силу не ранее чем через 6 дней после публикации. Раньше они могли действовать мгновенно — например, в апреле 2023 логистика подорожала в день объявления, без предупреждений. Новый подход стал важным сигналом: платформа начинает формализовывать процесс.

Особенно важно: в апреле 2024 года ФАС вынесла официальное предупреждение Wildberries. В документе говорилось о нарушении баланса интересов, непропорциональности санкций, несправедливых обязанностях (например, ответственность за взлом аккаунта). ФАС потребовала устранить нарушения без ухудшения положения контрагентов. Компания начала выполнять предписание: темп изменений снизился, часть спорных пунктов заморожена, появилась обратная связь.

2025: добровольность вместо навязывания

В феврале 2025 года Wildberries вновь оказался в фокусе внимания регуляторов. На этот раз — по поводу автоматического включения товаров в акции без согласия продавца. По итогам проверки, ФАС обязала Wildberries и Ozon сделать участие в распродажах добровольным. Маркетплейс согласился и начал внедрение новой системы.

Это решение для многих стало символом — что даже на крупнейшей платформе продавец может быть услышан. Да, не сразу. Да, часто — только после вмешательства государства. Но услышан.

Что изменилось — и почему это важно

На первый взгляд может показаться, что Wildberries продолжает действовать жестко. И это отчасти верно: штрафы остались, блокировки есть, оферта все еще предполагает односторонние изменения. Однако по сравнению с 2022–2023 годами произошли заметные сдвиги:

• Появилась логика — большинство новых штрафов и изменений теперь объясняются и предварительно публикуются.
  
• Появились границы — штрафы ограничены по сумме, особенно для малых продавцов
  
• Появилась структура — установлен минимальный срок вступления изменений в силу.
  
• Появилась обратная связь — процедуры обжалования начинают работать.
  

В сравнении с мировыми маркетплейсами — такими как Amazon, AliExpress и eBay — модель работы Wildberries долгое время оставалась существенно более директивной и санкционной. Если глобальные платформы акцент делают на поддержании экосистемы через мотивационные и рейтинговые механизмы, Wildberries в 2022–2023 годах полагался преимущественно на штрафы, ограничения и блокировки как основной инструмент дисциплины. Например, Amazon при нарушениях чаще применяет предупреждение, временное ограничение продаж или запрос корректирующего плана действий, а eBay снижает рейтинг или ограничивает объемы, практически не используя прямые денежные взыскания. AliExpress, несмотря на китайское происхождение, также использует гибридную модель с балльной системой и удержаниями в пределах стоимости заказа. В Wildberries же штрафы могли достигать сотен тысяч рублей за единичные ошибки, применяться автоматически и без возможности оперативного оспаривания. Это делало модель более жесткой, но и более рискованной с точки зрения партнерской устойчивости.

Существенным отличием также остается подход к изменению условий сотрудничества. Amazon и eBay в ЕС обязаны уведомлять селлеров минимум за 15 дней до вступления изменений в силу, а в ряде случаев — и за месяц, особенно если речь идет о тарифах и политике контента. У AliExpress подобный регламент действует как в Китае (минимум 7 дней плюс сбор комментариев), так и для европейского сегмента. Более того, у международных платформ продавец может не согласиться с новыми условиями и прекратить сотрудничество без штрафных последствий. В Wildberries до 2024 года обновления могли вступать в силу в день публикации — фактически задним числом. Только с 2024 появился шестидневный минимальный срок, и это, безусловно, шаг вперед, хотя по-прежнему ниже принятых стандартов. Тем не менее, вектор изменений очевиден: Wildberries постепенно перенимает механизмы зрелых платформ, где отношения строятся не только на технологической эффективности, но и на правовой предсказуемости.

Сравнительная таблица условий маркетплейсов по ключевым параметрам

Это — признаки зрелости. И если сравнивать с международными практиками (Amazon, eBay, AliExpress), то Wildberries, пусть и с задержкой, но движется в правильном направлении. На глобальных платформах тоже есть санкции, но они чаще выражаются в ограничениях, а не в прямых денежных штрафах.

Wildberries пока не достиг этих стандартов, но начал приближаться.

Что еще требует внимания — и кто должен это регулировать

Несмотря на позитивные шаги, проблем хватает:

• Штрафы по-прежнему могут применяться автоматически, без адекватного объяснения.
  
• Обжалование пока не всегда оперативно.
  
• Уведомительный срок — всего 6 дней, тогда как международный стандарт — от 15 до 30.
  
• Продавец по-прежнему несет ответственность за действия третьих лиц (в случае взлома, сбоя и т.п.)
  

Эти вопросы вряд ли будут решены только за счет внутренних инициатив Wildberries. Тут необходим системный подход: введение общих правил для всех маркетплейсов, создание независимого арбитража, публичные стандарты изменений условий и механизмов защиты продавцов.

Именно качественное государственное администрирование — с четким пониманием цифровой экономики — способно завершить начатый процесс. Не запретами и репрессиями, а созданием рамок, где любой участник знает, чего ожидать.

Вывод для селлеров и ПВЗ: рынок взрослеет — и вы с ним

Wildberries меняется. Иногда болезненно, иногда слишком медленно, но меняется. Если в 2022 году продавец был практически в слепой зависимости от ежедневных обновлений оферты, то к 2025 году у него появилась возможность планировать, понимать и — пусть частично — защищать свои интересы.

Это не означает, что все стало идеально. Но рынок ecommerce в России вступил в фазу зрелости, где становится важным не только количество заказов, но и качество отношений между платформой и партнерами. Успех теперь зависит не только от скорости отгрузки, но и от того, насколько эффективно продавец умеет читать оферту, отслеживать уведомления и взаимодействовать с платформой через предусмотренные каналы.

А главное — у селлеров и владельцев ПВЗ появился голос. И теперь важно, чтобы этот голос звучал системно, конструктивно и — что не менее важно — был услышан не только маркетплейсами, но и теми, кто регулирует цифровую торговлю в России.