XYZ-анализ: зачем нужен бизнесу, чем отличается от ABC, как применять на практике и работать с результатами (при продажах на маркетплейсах)

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Если вы продаете товары на маркетплейсах, то наверняка сталкивались с проблемой: как управлять ассортиментом так, чтобы не потерять деньги на залежавшихся товарах и не упустить выгодные продажи.

На помощь может прийти XYZ-анализ — простой и понятный инструмент, который помогает быстро разобраться, какие товары продаются стабильно и предсказуемо, какие — время от времени, а какие — почти не движутся. Эта методика помогает иметь четкую карту вашего ассортимента и понимать, куда стоит вкладываться, а что лучше убрать.

Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, рассказал, что такое XYZ-анализ, какие реальные плюсы он дает бизнесу на маркетплейсах и как его провести, чтобы оптимизировать запасы, сэкономить деньги и повысить продажи на маркетплейсах.

Что такое XYZ-анализ

Рассмотрим конкретный пример. Допустим, у вас магазин товаров для уборки на Wildberries. В ассортименте — 15 наименований, а в среднем приходит 17 заказов в день. Вроде бы все неплохо, но вы замечаете, что одни товары заказывают почти каждый день, а другие пылятся на складе неделями. Хочется понять, что действительно работает и приносит деньги, а что занимает место зря. Вот тут и пригодится XYZ-анализ — инструмент, который поможет оценить предсказуемость спроса. Другими словами, насколько ровно и регулярно идут заказы по каждому товару.

Товары для уборки – одна из самых популярных категорий на маркетплейсах

Как делят всю товарную матрицу:

• X-товары — стабильные, как часы. Например, наборы моющих средств покупают почти каждый день по несколько раз. Таких продуктов у вас может быть 4-5, и они демонстрируют стабильные продажи.
• Y-товары — то продаются, то нет. Например, сегодня продали 10 штук, затем три дня не заказывали, после чего поступило 5 заказов, а потом снова 2 дня без активностей и так далее. Это товары с нестабильным спросом.
• Z-товары — продаются нерегулярно и редко. К примеру, всего 5 раз за месяц. Спрогнозировать спрос почти невозможно.

Чтобы провести XYZ-анализ, нужны данные о продажах за месяц. По итогам вы получите важные данные о том, какие товары стоит активнее продвигать, чтобы бизнес рос, а от каких вовсе стоит постепенно избавиться. 

ABC- и XYZ-анализ: в чем разница

АВС- и XYZ-анализ часто путают. И там, и здесь — аббревиатуры. И то, и другое помогает изучать товары в ассортименте. Разберемся, чем они отличаются и в каких случаях использовать эти инструменты.

ABC-анализ: что приносит вам деньги

ABC-анализ делит товары по вкладу в общую выручку. То есть помогает понять, какие товары приносят больше денег, а какие меньше.

Как их делят:

• A — самые доходные товары, приносят около 80% выручки.
• B — средняя категория, которая дает около 15% выручки. 
• C — наименее значимые товары, которые приносят всего 5% выручки.

ABC-анализ применяют, чтобы понять, на чем вы зарабатываете лучше всего и что стоит продвигать активнее, а также чтобы убрать товары, которые почти не приносят прибыли.

XYZ-анализ: насколько стабильно покупают

Он показывает, насколько предсказуемо продаются товары, независимо от того, много они приносят денег или мало. Здесь главное — стабильность спроса.

XYZ-анализ применяют, чтобы лучше управлять остатками (какие товары лучше держать в запасе в большом количестве, а какие можно закупать по ситуации), не переплачивать за хранение, точнее прогнозировать спрос и не попасть в out-of-stock или затоваривание.

Как сочетать ABC и XYZ

Эти два вида анализа уже по отдельности дают полезную информацию, а при совместном применении усиливают друг друга. В такой системе у каждого товара будет два "ярлыка": один по выручке (A, B или C), второй — по стабильности продаж (X, Y или Z). Получается матрица из 9 сегментов:

Теперь можно легко понять, что делать с каждым товаром:

• AX (доходный + стабильный) — золотой фонд. Держим на складе, продвигаем, увеличиваем запасы.
• AY (доходный + нестабильный) — отслеживаем сезонность, работаем по факту заказов (лучше по FBS).
• AZ (доходный + хаотичный) — рискованный, но интересный. Можно оставить, но внимательно следить за трендами.
• BX (средний доход + стабильность) — надежные рабочие позиции. Хорошо всегда иметь в запасе.
• BZ и CZ — такие товары нестабильны и приносят мало денег. Часто это кандидаты на распродажу или вывод из ассортимента.
• CX (малодоходный + стабильный) — можно оставить для разнообразия ассортимента.
• CZ (малодоходный + хаотичный) — лучше убрать. Они только занимают склад и отвлекают на себя ваше внимание.

Как провести XYZ-анализ на Wildberries и Ozon: разбираем на примере

Допустим, что вы делаете анализ впервые в начале года на основе данных о продажах за прошедший год. Рассмотрим процесс подробно.

Шаг 1. Собираем статистику

Для начала создаем таблицу в Excel на компьютере или в облаке. Слева перечисляем все товары, а напротив них — данные о количестве продаж. Период оценки стоит разделить на равные части, например, по месяцам, неделям или даже дням. 

Наша таблица с продажами

Шаг 2. Рассчитываем коэффициент вариации

Коэффициент вариации — это относительный показатель колебаний данных во времени. Именно он показывает, насколько стабилен спрос (или выручка) на товар относительно его среднего значения.

В XYZ-анализе используются такие ориентиры по этому коэффициенту: 

• 0-10% — спрос почти не колеблется, товар относится к категории X.
• 10-25% — колебания уже заметны, но прогнозировать все еще можно. Это категория Y.
• Выше 25% — поведение спроса нестабильное и плохо прогнозируется. Категория Z.

Чтобы рассчитать этот процент, в следующий пустой столбец после нашей статистики в таблице (у нас это столбец O) вводим формулу:

=СТАНДОТКЛОН(C2:N2)/СРЗНАЧ (C2:N2)

А затем нажимаем на кнопку процента в верхнем меню.

Добавляем формулу коэффициента отклонения

Важно: C2:N2 — это наш диапазон данных по месяцам в примере. У вас он может быть другим.

После этого протягиваем расчеты по формуле вниз по всем товарам и получаем данные в процентах.

Протягиваем формулу

Шаг 3. Распределяем товары по группам

Осталось всего ничего: понять, к какой категории относится товар. Для этого в следующий столбец вводим формулу и протягиваем ее по всем товарам вниз:

=ЕСЛИ(O2<=10%;"X";ЕСЛИ(O2<=25%;"Y";"Z"))

Важно: O2 у нас — это ячейка, в которой посчитан коэффициент вариации. У вас номер ячейки может быть другим (укажите его в формуле вручную).

Получившиеся категории

Мы видим, что наши товары распределяются так:

• X — универсальное чистящее средство, моющее средство для полов, перчатки резиновые, губки для посуды, средство для стекол, средство для унитаза, освежитель воздуха, пакеты для мусора;
• Y — салфетки из микрофибры, швабра, ершик, средство от плесени;
• Z — ведро с отжимом, дезинфицирующее средство и мини-пылесос.

Вот и все. Как видите, в анализе нет ничего сложного.

Как использовать результаты XYZ-анализа на маркетплейсах

Итак, вы провели XYZ-анализ и получили наглядную картину. Но это только половина дела. Самое важное — правильно использовать полученные данные, чтобы повысить прибыль, сократить расходы и сделать бизнес более управляемым.

1. Управление запасами: держим правильный баланс

Товары X. Сохраняем запас

Ваша задача — всегда поддерживать их наличие. Каждый день, когда их нет, вы буквально теряете деньги. Но и перегибать палку не стоит: если вы поставите на склады слишком много, то рискуете потратить лишнее на хранение, да еще и заморозите в них оборотные средства.

Здесь важно найти баланс: рассчитывать средний расход за неделю или месяц и добавлять небольшой страховой запас (+20-25%). Например, если в неделю стабильно продается 70 единиц, имеет смысл держать на складах 85-90, то есть с запасом на логистику, выходные и возможные накладки.

Товары Y. Следим за циклом продаж

Во-первых, нужно научиться читать поведение таких продуктов. Сравнивайте продажи по месяцам, отслеживайте, как они реагируют на скидки, акции и продвижение. Например, если вы видите, что каждый июнь у вас начинает резко расти спрос на садовый инвентарь, не игнорируйте это, а закладывайте в план закупок.

Во-вторых, не держите Y-товары в большом количестве круглый год. В межсезонье достаточно минимального остатка или даже нулевого (особенно если работаете по FBS и можете быстро довезти товар со своего склада). Объем нужно увеличивать ближе к пику.

Товары Z. Не рискуем, а тестируем

Это самая сложная категория: они могут вообще неделями не продаваться, а потом вдруг резко "выстреливать". Это может быть связано с модой, трендами, конкуренцией, переменами в карточке товара, отзывами, внешними обстоятельствами — с чем угодно.

Рост продаж сложно предсказать, поэтому правило здесь одно: минимальные партии, максимум тестов. Сначала попробуйте продать небольшое количество и посмотрите, что происходит: Как влияет новая фотография? Что меняется после рекламы? Есть ли результат от снижения цены или участия в акции?

Постепенно вы можете нащупать стратегию, и тогда товар может перейти в категорию Y или даже X, если спрос стабилизируется.

2. Оптимизация закупок: заказываем с умом

Результаты анализа помогают принимать взвешенные закупочные решения.

• Для X-группы: можно заключать долгосрочные контракты с поставщиками, договариваться о лучших ценах за объем.
• Для Y-группы: важно учитывать прогноз спроса. Здесь поможет историческая статистика и гибкие условия поставки.
• Для Z-группы: работайте с небольшими остатками по FBO или вовсе по FBS.

3. Оптимизация хранения: снижаем затраты 

X-группа: храним с умом

Даже у X-группы избыточный запас может обернуться лишними расходами, особенно если товар объемный или тяжелый.

Поэтому разумно действовать так:

1. Рассчитываем средние недельные или месячные продажи. Например, если вы продаете в среднем 70 единиц товара в месяц, это примерно 17-18 штук в неделю. 
2. Поддерживаем остатки на 25% выше среднего, чтобы избежать ситуации, когда товар внезапно закончится. В нашем примере разумно держать на складе 85-90 штук. 
3. Помните про срок доставки и период пополнения. Товар должен поступать на склад заранее до того, как начнет заканчиваться, а не в последний момент. Например, если доставка от вашего склада до Wildberries занимает 5 дней, и вы продаете по 3-4 единицы в день, пополнять запас нужно, когда остается около 20 единиц, а не 5.

Такой подход позволяет держать товар в доступе для покупателей, не переплачивая за избыточные остатки, и одновременно не терять прибыль из-за пауз в продажах.

Y-группа: гибкий подход и внимание к срокам

• Не отправляйте большие объемы заранее. Если вы завезете шапки в июне, они просто будут лежать мертвым грузом и тянуть деньги.
• Храните большую часть у себя, пока не начнется сезон или вы не запустите активное продвижение.
• Делайте точечные отгрузки небольшими партиями. Заметили рост спроса — сразу пополнили.

Z-группа: максимум контроля

• Отправляйте только небольшие тестовые партии — 5-10 штук.
• Основной объем держите у себя или на недорогом стороннем складе (если есть).
• Если видите рост, увеличьте поставку. Если нет — распродавайте остатки, чтобы не накапливались расходы.
• По возможности используйте FBS, а не FBO. 

Если товар из этой группы не продается в течение 30 дней, имеет смысл либо переработать карточку, либо вывести товар из оборота. 

4. Настройка рекламы: продвигаем предсказуемое, экономим бюджет

XYZ-анализ как навигатор: он показывает, где стоит включать "газ" в плане рекламы, а где тормозить и не сливать деньги впустую.

X-группа: запускаем рекламу смело

• Используйте поисковую рекламу по основным ключам — она приводит целевой трафик.
• Подключайте автоматическую рекламу.
• Контент, таргет, реклама у блогеров — все это уместно, если карточка уже "живая".

Y-группа: рекламируем в нужное время

• Рекламируйте товар точечно, в периоды, когда спрос начинает расти (например, перед праздниками или началом сезона).
• Используйте лимитированные бюджеты и следите за результатами ежедневно.
• Заранее готовьте карточки: обновите фото, добавьте отзывы, оптимизируйте заголовки, так как реклама не вытянет "сырую" карточку.

Z-группа: тестируем

Сначала проанализируйте, почему спрос нестабильный: плохие фото, неудачное описание, слабая цена? Внесите правки и запустите тестовую рекламу с маленьким бюджетом. Отслеживайте клики, конверсии и добавления в корзину. Если показатели слабые, масштабировать рекламу бессмысленно. Если тест сработал, можно постепенно увеличивать бюджет и усиливать продвижение.

5. Планирование акций: готовимся заранее

XYZ-анализ помогает понять, на что, когда и зачем стоит давать скидку.

• X-группа: регулярные акции. Стабильно продающиеся товары — идеальные участники акций. Даже небольшая скидка может сильно увеличить объем продаж. Рекомендуем не пропускать крупные акции и не делать большой перерыв между распродажами. Однако, если товар хорошо покупают и без скидок, не обязательно собирать все акции из календаря.
• Y-группа: акции под сезон. Проанализируйте прошлые сезоны: когда шел всплеск? Выберите акцию за 2-3 недели до пика — тогда карточка успеет набрать хорошую статистику.
• Z-группа: акция как тест. Здесь лучше выбирать небольшие и быстрые акции. Если продажи выросли и убытков из-за скидок не было, можно расширить список акций для участия.

Спрос на маркетплейсах меняется быстро: новые тренды, сезонные колебания, акции конкурентов. Поэтому XYZ-анализ нужно делать регулярно — раз в месяц. 

Итоги

XYZ-анализ — это не очередной умный термин из бизнес-книг, а полезный способ понять, насколько стабильно продаются товары, и принимать решения не на глазок, а на основе фактов.

Какие же выводы можно сделать:

• Это простой способ навести порядок в ассортименте. XYZ-анализ помогает понять, какие товары продаются стабильно (X), какие — скачкообразно (Y), а какие — почти нет (Z).
• По итогам анализа оптимизируем закупки и хранение. X-товары держим в нужном объеме всегда. Y — следим за спросом и пополняем по ситуации. Z — тестируем малыми партиями, не рискуем.
• Рекламируем товары по-разному. X — стабильно и активно, Y — по сезонам или пикам спроса, Z — аккуратно и с предварительным тестированием. 

Главное — проводить XYZ-анализ регулярно (раз в месяц), а для большего эффекта можно сочетать его и с  методом ABC.