ABC-анализ: почему нужен бизнесу, как его проводить и работать с результатами (при продажах на маркетплейсах) 

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Селлеру на маркетплейсах важно уделять внимание не только отдельным карточкам, но и в целом ассортиментной политике. Найти самые прибыльные позиции и вычислить те, из-за которых он теряет деньги, поможет ABC-анализ. 

Что такое ABC-анализ? Когда и зачем проводить ABC-анализ? И как работать с результатами? Рассказывает Антон Ларин, CEO сертифицированного агентства по работе с маркетплейсами XWAY.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ — это метод анализа, который используется для классификации ресурсов (например, товаров, клиентов, поставщиков) по степени их важности или влиянию на результаты деятельности компании.

В контексте продаж на маркетплейсах это важный инструмент. Он позволяет выявить наиболее ценные объекты, которые приносят основную часть прибыли, и те, которые оказывают незначительное влияние. В основе метода лежит принцип Парето, согласно которому 20% усилий (или ресурсов) обеспечивают 80% результата. 

В ходе исследования можно собрать товары или другие объекты (например, целые категории) и ранжировать их по любому критерию, который для вас важен. Чаще всего используют объем выручки. В таблицу с помощью формул выводится доля, которую занимает выбранный объект относительно общего оборота, и нарастающий итог.

У вас должны получиться три группы — условно A, B и C.

• Группа А — 20% ассортимента, которые приносят 80% прибыли. Вы зарабатываете благодаря им.
• Группа B — середнячки, которые составляют 15% прибыли магазина. Они могут или перейти в группу A, или остаться на текущей позиции из-за низкого среднего чека.
• Группа C — самые неинтересные товары с точки зрения продаж, которые приносят только 5% прибыли. Это неликвид, который, скорее всего, нужно выводить из оборота, или новинки, за которыми нужно следить. Они либо перейдут в группу В, либо останутся неликвидом. 

Если взять за основу не объем выручки, а стабильность спроса, получится XYZ-анализ.

Три группы, соответственно, будут выглядеть так:

• Группа X — стабильные продажи, спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.
• Группа Y — продукция со средними показателями, которые не дотягивают до группы X.
• Группа Z — вещи с непредсказуемым спросом, коэффициент вариативности более 25%.

С его помощью легко понять, на какие товары лучше направить основные ресурсы — время и силы, рекламный бюджет. Нет смысла держать ассортимент из 200 позиций, если зарабатываете вы только на 20 из них, а около 50 карточек вообще только мешают магазину развиваться.

Лучше собирать обе таблицы, ведь какой-то предмет могут очень часто покупать (группа X), а вот денег с него селлер зарабатывает мало из-за низкой цены, дорогой логистики или других факторов (группы В или C).

Одновременное проведение ABC- и XYZ-анализов создает 9 групп:

Когда вы проверите ассортимент и распределите все свои товары на 9 категорий, вы легко увидите, какие из них привлекательны для покупателей, а от каких лучше побыстрее избавиться.

XYZ-анализ: зачем нужен бизнесу, чем отличается от ABC, как применять на практике и работать с результатами (при продажах на маркетплейсах)

Критерии ABC-анализа

В основу исследования может лечь любой показатель, который вы хотите проверить — и который можно посчитать для всех позиций в таблице одинаково.

Чаще всего выбирают:

• выручку или прибыль;
• количество продаж в штуках;
• маржинальность;
• оборачиваемость.

Если хотите более полную картину — выберите два показателя, чтобы сделать ABC/XYZ-анализ. При желании можно сравнивать все — и приходить к не самым очевидным выводам. Например, у вас в ассортименте есть одновременно какая-то дорогая техника и что-то очень простое и дешевое — профессиональная кофемашина и губки для посуды или моющий пылесос и носки. Сделайте анализ: может оказаться, что зарабатываете вы именно на мелочах. Но лучше все-таки сравнивать товары из одной категории.

Когда и зачем проводить ABC-анализ

Проверять ассортимент нужно регулярно — минимум раз в полгода, а лучше каждый квартал и чаще. Особенно это важно, если вы замечаете, что какая-то продукция долго лежит на складе или заказов много, а зарабатываете вы мало.

Так вы сможете:

• Получить информацию по типам товаров в магазине: те, что хорошо оборачиваются (A), и неликвид (С). Если второго много на складе в остатках, возможно, стоит его побыстрее распродать.
• Знать, на чем магазин зарабатывает, посчитать средние продажи по дням и проанализировать, хватит ли остатков на ближайшее время — а еще спрогнозировать выручку на будущее.
• Понимать, что нужно продвигать и на какие позиции стоит тратить маркетинговый бюджет. Спойлер: тратиться на товары из группы C, скорее всего, бессмысленно.

Не так важно, каких размеров ваш ассортимент — ABC-анализ нужно делать всегда. Он поможет исследовать собственный ассортимент, посчитать среднесуточные продажи и спрогнозировать выручку, наметить план по продвижению, исходя из сегментации.

Приведем пример

Сначала нужно учесть несколько факторов:

• сезонность: очевидно, что летом купальники покажут результаты лучше, чем санки;
• действующая реклама: нечестно будет сравнивать товары, на которые уходит маркетинговый бюджет, с теми, у которых есть только органические просмотры;
• акции и скидки;
• наличие товара.

Сравнивайте только ту продукцию, которая находится в примерно одинаковых условиях — так результаты будут точнее. Если все-таки хотите сравнить санки и купальники, выбирайте более долгий период — например, год. Покажем на примере, как сделать анализ для товаров с показателями за месяц.

• Шаг 1. Выгрузите статистику за период. Понадобятся название и выручка. Посчитайте общую сумму выручки за период.
• Шаг 2. Рассчитайте долю каждого товара по формуле: (выручка товара / общая выручка) х 100%.
• Шаг 3. Посчитайте долю нарастающим итогом: суммируйте текущее значение с предыдущим. Например, если доля первого товара составляет 35%, а второго — 24%, накопительная доля для второго составит 35 + 24 = 59%. Если доля третьего товара — 19%, накопительная доля для него составит 59 + 19 = 78%. Для распределения по группам важно видеть, какую долю уже покрывают первые позиции.
• Шаг 4. Распределите все на группы: А — первые 80% выручки, B — от 80 до 95%, С — оставшиеся 5% выручки.

Все можно посчитать в обычной таблице Excel. Обязательно отсортируйте товары по выручке

Не перепутайте в отчете колонки "Заказали на сумму" и "Выкупили на сумму", чтобы в топ по показателям не вышел тот товар, который часто заказывают, но и часто от него отказываются. Можно вручную перенести данные из онлайн-версии в собственную таблицу, а можно скачать отчет в формате Excel из личного кабинета и проводить расчеты уже в нем.

На самом деле, вряд ли селлер будет сравнивать в одной таблице форму для выпекания и трусы, но для наглядности оставим как есть

Как использовать результаты АВС-анализа

Покажем на разных группах. 

Группа А

Именно она приносит вам прибыль, но это не значит, что про нее можно просто с этими товарами можно ничего не делать. Предела совершенству нет, поэтому контролируйте остатки, чтобы продукция всегда была на складе. Попробуйте чуть больше вложить в рекламу — возможно, это действие принесет кратный рост.

Следите за отзывами и вопросами — любая ошибка критична для бестселлеров. Посмотрите, как через популярный товар привлечь внимание к другой продукции в своем магазине.

Проверьте, можете ли вы усовершенствовать логистику, упаковку, контент — но внедряйте изменения осторожно, анализируя каждый шаг. Впрочем, пока не разобрались с категориями В и С, придерживайтесь принципа "работает — не трогай".

Группы В и С

Разберитесь, почему эти товары оказались среди отстающих: слабое описание, отсутствие SEO-оптимизации, мало отзывов, нет рекламы или акций, высокая цена. Убедитесь в качестве самого товара и упаковки. Ваша задача — реализовать потенциал. Но понять, из-за чего показатели низкие, поможет только практика и проверка гипотез. Сопоставляйте разные критерии: например, прибыль и количество заказов. Возможно, все не так печально.

Если с карточкой из группы С все отлично, но продаж все еще нет, с товаром стоит расстаться — мог пройти тренд на вещь, ее лучше распродать побыстрее, чтобы не замораживать деньги. Или сократите запасы до минимального. Конечно, все это не касается новых карточек, которые просто еще не успели заинтересовать покупателя.

Заключение

ABC-анализ — это практичный инструмент, который позволяет принимать обоснованные решения. Он помогает понять, каким карточкам нужно уделить больше времени, в какие вложиться, а от каких лучше избавиться, чтобы перераспределить ресурсы. 

Используйте его регулярно, чтобы отслеживать изменения, но не ограничивайтесь только им — учитывайте внешние факторы, считайте юнит-экономику, оценивайте процент выкупов и возвраты.